【正文】 漲價） 目標成本法（控制成本） Innovative thinking, New concept, Fresh knowledge 采購與供應(yīng)管理 Copyright馬志軍 2022~2022 2022/2/6 17 （ 1） Negotiation（談判） ? 談判是買賣雙方為了各自目標，達成彼此認同的協(xié)議過程，這也是采購人員應(yīng)具備的最基本能力。如果希望達成更大的降幅，則需運用價格 /成本分析，價值分析與價值工程（ VA/VE）等手法。杜拉克（ Peter ）在企業(yè)的五大致命過失（ Five deadly business sins）一文中提到，企業(yè)的第三個致命過失是，定價受成本的驅(qū)動（ costdriven pricing）。 ? 然而，他們剛把產(chǎn)品推向市場，便不得不開始削減價格，重新設(shè)計那些花費太大的產(chǎn)品，并承擔(dān)損失，而且，他們常常因為價格不正確，而不得不放棄一種很好的產(chǎn)品。豐田和日產(chǎn)把德國的豪華型轎車擠出了美國市場，便是采用價格引導(dǎo)成本（ pricedriven costing）的結(jié)果。 Innovative thinking, New concept, Fresh knowledge 采購與供應(yīng)管理 Copyright馬志軍 2022~2022 2022/2/6 20 （ 4） Early Supplier Involvement， ESI （供應(yīng)商早期參與） ? 這是在產(chǎn)品設(shè)計初期，選擇讓具有伙伴關(guān)系的供應(yīng)商參與新產(chǎn)品開發(fā)小組。 Innovative thinking, New concept, Fresh knowledge 采購與供應(yīng)管理 Copyright馬志軍 2022~2022 2022/2/6 21 （ 5） Leveraging Purchases（杠桿采購） ? 各事業(yè)單位，或不同部門的需求量，以集中采購，擴大采購量，而增加議價空間和能力。 Innovative thinking, New concept, Fresh knowledge 采購與供應(yīng)管理 Copyright馬志軍 2022~2022 2022/2/6 22 （ 6） Consortium Purchasing（聯(lián)合采購） ? 主要發(fā)生于非營利事業(yè)的采購，如醫(yī)院、學(xué)校等，經(jīng)由統(tǒng)合各不同采購組織的需求量，以獲得較好的數(shù)量折扣價格。 Innovative thinking, New concept, Fresh knowledge 采購與供應(yīng)管理 Copyright馬志軍 2022~2022 2022/2/6 23 （ 7） Design for Purchase（為便利采購而設(shè)計， DFP） ? 自制與外購（ make or buy）的策略，在產(chǎn)品的設(shè)計階段，利用外協(xié)廠的標準制程與技術(shù)，以及使用工業(yè)標準零件，方便原物料取得的便利性，如此一來，不僅大大減少了自制所需的技術(shù)支援，同時也降低了生產(chǎn)所需的成本 。但這只是標準化的其中一環(huán)，組織應(yīng)擴大標準化的范圍至作業(yè)程序，及制程上，以獲得更大的效益。是指在一個行業(yè)里買賣雙方建立在對所涉及的交易對象有充分認知和共識的基礎(chǔ)上，最終達成交易的價格。采購價格占采購成本的較大比重。 供應(yīng)商的收益 采購商的成本 供應(yīng)價格 采購價格 Innovative thinking, New concept, Fresh knowledge 采購與供應(yīng)管理 Copyright馬志軍 2022~2022 2022/2/6 28 影響供應(yīng)價格的因素 ? 影響供應(yīng)價格的因素主要有 成本結(jié)構(gòu) 和 市場結(jié)構(gòu) 兩個方面。 不同產(chǎn)品的供應(yīng)價格影響因素構(gòu)成： 產(chǎn)品類別 成本結(jié)構(gòu) 為主 側(cè)重于成 本結(jié)構(gòu) 50%成本結(jié)構(gòu) 50%市場結(jié)構(gòu) 側(cè)重于市 場結(jié)構(gòu) 市場結(jié)構(gòu) 為主 原材料 √ √ 工業(yè)半成品 √ √ 標準零部件 √ √ √ 非標零部件 √ √ √ 成品 √ √ 服務(wù) √ √ √ √ √ Innovative thinking, New concept, Fresh knowledge 采購與供應(yīng)管理 Copyright馬志軍 2022~2022 2022/2/6 29 定價分析： 直接材料成本 +直接人工成本 +其它直接費用 +制造費用 =制造成本（生產(chǎn)成本） +期間費用 =總成本 +利潤 =銷售價格 Innovative thinking, New concept, Fresh knowledge 采購與供應(yīng)管理 Copyright馬志軍 2022~2022 2022/2/6 30 影響供應(yīng)價格的因素細分 （ 1）供應(yīng)商的成本： 賠本生意？價格底線 （ 2）規(guī)格和品質(zhì)： 成本高 價格高 （ 3）采購數(shù)量多少： 數(shù)量折扣、大批量、集中采購 （ 4）交貨條件： 承運方式、交貨期緩急 （ 6）采購商品的供求關(guān)系： 供不應(yīng)求、供過于求 （ 7）生產(chǎn)季節(jié)和采購時機： 需求旺季、提前采購 （ 8）供應(yīng)市場中競爭對手的多少： 壟斷 高價；競爭 低價 （ 9）客戶和供應(yīng)商的關(guān)系： 長期合作 優(yōu)惠 （ 5）付款條件： 現(xiàn)金折扣、賬期高價 基 于 供 應(yīng) 商 成 本 結(jié) 構(gòu) 基于供應(yīng)市場結(jié)構(gòu) Innovative thinking, New concept, Fresh knowledge 采購與供應(yīng)管理 Copyright馬志軍 2022~2022 2022/2/6 31 供應(yīng)商的定價方法 1）成本導(dǎo)向定價法 Costbased Pricing 2）需求導(dǎo)向定價法 Marketbased Pricing 3）競爭導(dǎo)向定價法 Competitive Bidding —— Corey （ 1978年） （ 1）成本加成定價法 CostPlus Pricing （ 2）目標成本定價法 Targetcost Pricing （ 3）目標利潤定價法 Targetprofit Pricing （ 4）理解價值定價法 Pricing based on Values perceived by buyer (5)需求差異定價法 Pricing based on demand difference （ 6）市場競爭定價法 Pricing based on petitors prices （ 7）投標定價法 Tenderbased pricing Innovative thinking, New concept, Fresh knowledge 采購與供應(yīng)管理 Copyright馬志軍 2022~2022 2022/2/6 32 供應(yīng)商的定價方法 ? （ 1）成本加成定價法： 以成本為依據(jù)在產(chǎn)品的單位成本的基礎(chǔ)上加上一定比例的利潤 。這種定價方法既不利于形成市場價格競爭優(yōu)勢，又不利于企業(yè)內(nèi)部的成本控制。通過對目標成本的確定分解和具體落實，從而實現(xiàn)對成本更有效控制。按目標利潤測算銷售價格及銷售數(shù)量。 ? （ 4）理解價值定價法： 以市場的承受力及采購者對產(chǎn)品價值的理解程度作為定價的依據(jù)。 ? (5)需求差異定價法 ? （ 6）市場定價法： 價格根據(jù)市場的供求關(guān)系而定。 ? （ 7）投標定價法 :供應(yīng)商根據(jù)競爭對手可能提出的價格以及自身所期望的利潤而定，通常中標者是報價最低的供應(yīng)商。 ? 主要適用于低單價，一般標準產(chǎn)品及簡單制程產(chǎn)品的采購作業(yè) ? 方法簡單 ? 采購人員需要較少的訓(xùn)練 ? 不許深入了解成本構(gòu)成要素 Innovative thinking, New concept, Fresh knowledge 采購與供應(yīng)管理 Copyright馬志軍 2022~2022 2022/2/6 35 ?主要比價方法 ?比較分析各供應(yīng)商競標之價格 (Competitive bidding) ?比較市場價格或目錄價格 (Published Price) ?次要比價方法 ?比較之前的合約價 ?比較供應(yīng)商之前的報價 ?比較類似產(chǎn)品的價格 ?進行初步成本估算 ?輔助比價方法 （支援次要比價方法） ?價值分析 (Value Analysis) ?目視分析 (Visual Analysis) 比價分析的方法 你知道什么是目視管理嗎？目視管理是在迪斯尼的應(yīng)用 ！ Innovative thinking, New concept, Fresh knowledge 采購與供應(yīng)管理 Copyright馬志軍 2022~2022 2022/2/6 36 適用比價的時機 ?規(guī)格非常清楚不會產(chǎn)生誤解，并可準確的估算成本。A 總成本 Total Cost 利潤 Profit 價格 Price 圖 供應(yīng)價格 (Price) 的構(gòu)成 Innovative thinking, New concept, Fresh knowledge 采購與供應(yīng)管理 Copyright馬志軍 2022~2022 2022/2/6 38 怎樣拿到“成本結(jié)構(gòu)分析”？ ? 報價時要求供應(yīng)商提供成本結(jié)構(gòu)，否則不予考慮； ? 向其主管要求； ? 告知其他供應(yīng)商已經(jīng)提供成本結(jié)構(gòu)； ? 如果要不到全部資料，至少要知道直接物料與直接人工費用的比例； ? 從同業(yè)中探聽； ? 從成本模型估算； ? ...... Innovative thinking, New concept, Fresh knowledge 采購與供應(yīng)管理 Copyright馬志軍 2022~2022 2022/2/6 39 材料成本 ? 材料成本 =材料單價 材料總消耗量 ? 材料總消耗量 =成品凈重 +損耗量 回收使用量 ? 采購應(yīng)該知道： ? 材料的規(guī)格與特征 ? 材料市場供需狀況與一般價格 ? 材料用量：毛重 (Gross weight) 與凈重 (Net Weight) ? 報廢與可回收的材料重量 /比例 Innovative thinking, New concept, Fresh knowledge 采購與供應(yīng)管理 Copyright馬志軍 2022~2022 2022/2/6 40 加工成本 Machining Cost ? 加工成本 =每小時機臺加工成本 (hourly rate) 單位加工時間 ? 單位加工時間 =單次作業(yè)時間 (cycle time)/單次作業(yè)產(chǎn)出數(shù)量 ? 采購應(yīng)該知道： ? 加工機具的型式與特征 ? 加工時間與市場一般的加工成本 Hourly Rate ? 廠商加工機