【正文】 利于企業(yè)內(nèi)部的成本控制。是指在一個行業(yè)里買賣雙方建立在對所涉及的交易對象有充分認(rèn)知和共識的基礎(chǔ)上，最終達(dá)成交易的價格。 Innovative thinking, New concept, Fresh knowledge 采購與供應(yīng)管理 Copyright馬志軍 2022~2022 2022/2/6 21 （ 5） Leveraging Purchases（杠桿采購） ? 各事業(yè)單位，或不同部門的需求量，以集中采購，擴大采購量，而增加議價空間和能力。杜拉克（ Peter ）在企業(yè)的五大致命過失（ Five deadly business sins）一文中提到，企業(yè)的第三個致命過失是，定價受成本的驅(qū)動（ costdriven pricing）。 ?這臺復(fù)印機將服務(wù)一個大企業(yè)的行政中心，預(yù)計有 5000萬張次復(fù)印量，估計使用壽命是 5年。在新的工作方式下，尋求這樣的供應(yīng)商： ?提供 全世界范圍內(nèi) 的產(chǎn)品或服務(wù)； ?最大限度地 節(jié)約非價格部分 的成本，或者說使產(chǎn)品價值最大化； ?針對 每年度的采購項目進(jìn)行價格談判， 而不是對每個項目進(jìn)行價格談判； ?理解了合作伙伴的意義并 愿意建立合作伙伴關(guān)系； ?使供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品或服務(wù) 與柯達(dá)現(xiàn)有的安裝設(shè)備配套 。 ? 總采購成本有時也稱為 “ 總購置成本 ” 、 “ 綜合采購成本 ” (allin costs)。 產(chǎn)品開發(fā)過程中，因設(shè)計錯誤或設(shè)計延誤導(dǎo)致 人工損失、設(shè)備設(shè)施報廢、產(chǎn)品進(jìn)入市場時間 推遲而造成的直接經(jīng)濟損失。 ? 后來柯達(dá)公司組成了一個由采購師和其他工程師組成的工作組，專門研究柯達(dá)公司的成本降低問題。 ?除了設(shè)備本身的采購價格外，了解每一供應(yīng)商所提供的整體擁有成本，可以發(fā)現(xiàn)有時 A廠商的價格雖然比較便宜，但是購置 B廠商的設(shè)備其整體擁有成本反而更便宜，卻是更好的選擇。談判并不只限于價格方面，也適用于某些特定需求時，使用談判的方式，通常所能期望達(dá)到價格降低的幅度約為 3~5%。 Innovative thinking, New concept, Fresh knowledge 采購與供應(yīng)管理 Copyright馬志軍 2022~2022 2022/2/6 19 （ 3） Cost and Price Analysis（價格與成本分析） ? 這是專業(yè)采購的基本工具，了解成本結(jié)構(gòu)的基本要素，對采購者是非常重要的，如果采購不了解所買物品的成本結(jié)構(gòu)，就不能算是了解所買的物品是否為公平合理的價格，同時也會失去許多降低采購成本的機會。 Innovative thinking, New concept, Fresh knowledge 采購與供應(yīng)管理 Copyright馬志軍 2022~2022 2022/2/6 24 （ 8） Standardization（標(biāo)準(zhǔn)化） ? 實施規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)化，為不同的產(chǎn)品項目、夾治具或零件使用共通的設(shè)計 /規(guī)格，或降低訂制項目的數(shù)目，以規(guī)模經(jīng)濟量，達(dá)到降低制造成本的目的。供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價格的內(nèi)因，市場結(jié)構(gòu)對供應(yīng)價格的影響表現(xiàn)為供求關(guān)系。適合于壟斷性行業(yè)，如電力等。 ?供應(yīng)商有充足的時間準(zhǔn)備報價 ?有足夠數(shù)量的供應(yīng)商 ?供應(yīng)商需要具備技術(shù)上的承制能力，并要有承制的意愿 ?采購金額足夠大，足以吸引供應(yīng)商報價 Innovative thinking, New concept, Fresh knowledge 采購與供應(yīng)管理 Copyright馬志軍 2022~2022 2022/2/6 37 （ 2） 供應(yīng)商 成本結(jié)構(gòu)分析 Indirect 間接費用 Direct labor 直接人工費用 Direct Material 直接材料費用 Cost of Goods Sold 銷貨成本 (或制造成本 ) 一般行政管理費 Gamp。 營業(yè) 收入 ＝ 總成本 Y ＝ 20,000 ＋ （ Y） ＝ 20,000 Y ＝ 500,000 因此 ， 供應(yīng)商必須生產(chǎn)或銷售 500,000件 零件才能達(dá)到損益平衡 。 ? 每單位價格差異 =（ 838444） /（ 10050） = ? 拐點上每單位價格下降 == ? 價格降低百分比 =1/=% 數(shù)量 50個 100個 250個 500個 1000個 報價 總價 444 838 2070 4090 8130 每單位價 格差異 拐點上每 單位價格 下降 價格降低 的百分比 % % % % Innovative thinking, New concept, Fresh knowledge 采購與供應(yīng)管理 Copyright馬志軍 2022~2022 2022/2/6 49 （ 5）學(xué)習(xí)曲線分析 ? 學(xué)習(xí)曲線最早由美國航空工業(yè)提出。 ? 生產(chǎn)工具和工程的協(xié)調(diào)改善 ? 生產(chǎn)工具的調(diào)整更有效率 累計生產(chǎn)量 單件產(chǎn)品所要求的時間 1000 20 2022 16 4000 8000 16000 某種產(chǎn)品的 學(xué)習(xí)曲線效益 Innovative thinking, New concept, Fresh knowledge 采購與供應(yīng)管理 Copyright馬志軍 2022~2022 2022/2/6 53 ? 學(xué)習(xí)曲線的含義： 隨著產(chǎn)品的累計產(chǎn)量增加，單位產(chǎn)品的勞動需求（物料、時間、損耗）會按一定的比例下降。買方計算的每單位成本為： ? 物料 90美元 ? 人工 50美元（單位產(chǎn)品平均每小時 10美元，共 5小時） ? 管理費用 50美元（假設(shè)是人工成本的 100%） ? 總成本 190美元 ? 利潤 38美元（以總成本的 20%計） ? 單位價格 228美元 問題：如果買方再追加 600單位的訂單，即總訂貨量為 800單位。 同時，采購企業(yè)也 不能聯(lián)合起來指定他們所支付的價格。 Innovative thinking, New concept, Fresh knowledge 采購與供應(yīng)管理 Copyright馬志軍 2022~2022 2022/2/6 65 價格變化管理 ? 供應(yīng)商提出的漲價問題？采購管理者必須對供應(yīng)商所提出的價格上漲問題提出異議，而不能僅僅看成是既有成本。 “ 提前購買 ” 會給企業(yè)帶來什么影響？ ? 價格下跌的保障 ? 最惠客戶條款 Innovative thinking, New concept, Fresh knowledge 采購與供應(yīng)管理 Copyright馬志軍 2022~2022 2022/2/6 67 如何擊破供應(yīng)商的價格聯(lián)盟 廣州某公司樹脂產(chǎn)品采購案例：馬總?cè)绾瓮黄乒?yīng)商的價格聯(lián)盟 ? basf 巴斯夫 ? island 雅斯蘭 ? henkel 漢高 ? deuchem 德謙化學(xué) ? elotex 國民淀粉下的易萊特 Innovative thinking, New concept, Fresh knowledge 采購與供應(yīng)管理 Copyright馬志軍 2022~2022 重拳出擊，沖擊價格聯(lián)盟，把供應(yīng)商的美夢破碎！ ? 找一個中間商 ? 多找買家 ? 各個擊破 Innovative thinking, New concept, Fresh knowledge 采購與供應(yīng)管理 Copyright馬志軍 2022~2022 2022/2/6 69 價格信息的來源 ? 報刊、雜志等媒體； ? 產(chǎn)業(yè)調(diào)查服務(wù)機構(gòu)； ? 供應(yīng)商、顧客或同行企業(yè)； ? 展覽會、研討會； ? 行業(yè)協(xié)會； ? 互聯(lián)網(wǎng)； ? 企業(yè)歷史交易記錄等。進(jìn)一步講，采購人員應(yīng)該建立一套處理供應(yīng)商提出的漲價問題的系統(tǒng)方法。 Innovative thinking, New concept, Fresh knowledge 采購與供應(yīng)管理 Copyright馬志軍 2022~2022 2022/2/6 63 采購價格管理 ? 價格是采購中一個非常重要的因素，應(yīng)予重視。即 400單位所需工時為 200單位的 80%。 運用學(xué)習(xí)曲線，可以幫助企業(yè)估計對生產(chǎn)能力的需求，制定產(chǎn)品成本的降低計劃，分析未來成本目標(biāo)等。不論生產(chǎn)第一架飛機的所用時間是多少，第 8架飛機所需的時間是第 4架的 80%，第 12架是第六架的 80%，等等。 ? 季節(jié)折扣：淡季價格相對較低。 ?作業(yè)人員的技術(shù)水平。很多出現(xiàn)在消費品的市場上。只能適用于賣方市場或供不應(yīng)求的情況。 Innovative thinking, New concept, Fresh knowledge 采購與供應(yīng)管理 Copyright馬志軍 2022~2022 2022/2/6 25 價格 價值 成本價格與成本的關(guān)系 成本 價格 價值 價格、成本和價值這三個概念各是什么含義？ 有什么聯(lián)系和區(qū)別？ 買不到利就賣不到利！ Innovative thinking, New concept, Fresh knowledge 采購與供應(yīng)管理 Copyright馬志軍 2022~2022 2022/2/6 26 Fair Value，有時也稱合理價，或者公道價（ Reasonable Price)。經(jīng)由早期供應(yīng)商參與的方式，新產(chǎn)品開發(fā)小組對供應(yīng)商提出性能規(guī)格（ Performance Specification）的要求，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識來達(dá)到降低成本的目的。 Innovative thinking, New concept, Fresh knowledge 采購與供應(yīng)管理 Copyright馬志軍 2022~2022 2022/2/6 18 （ 2） Target Costing（目標(biāo)成本法） ? 管理學(xué)大師彼得 ?所選擇的成本要素包括支付結(jié)構(gòu)、折扣、運輸、安裝、操作培訓(xùn)、服務(wù)維修、供應(yīng)和零件。研究提示了價格確實只占產(chǎn)品總成本的一部分 Innovative thinking, New concept, Fresh knowledge 采購與供應(yīng)管理 Copyright馬志軍 2022~2022 2022/2/6 7 以下是柯達(dá)公司對總采購成本的分解 ? 占采購價格的百分比（ %） 采購價格 100 工程成本 75 安裝成本 100 代理成本 12 服務(wù)成本 15 維護成本 50 培訓(xùn)成本 5 撤退成本