【正文】 第一章 總論 9 級有關(guān)標準，經(jīng)權(quán)威專家評審為國內(nèi)首創(chuàng)，填補了國內(nèi)空白。關(guān)鍵是免去了產(chǎn)品工業(yè)化生產(chǎn)所必須經(jīng)歷的初試、小試和中試等過程；同時 創(chuàng)業(yè)時在產(chǎn)品選型、論證和前期生產(chǎn)等過程中少走了許多彎路，節(jié)省了大量的時間和開發(fā)經(jīng)費，走出了一條 ?產(chǎn)、學、研 ?相結(jié)合的成功道路。 本團隊在研究所現(xiàn)有技術(shù)和產(chǎn)品的平臺上，結(jié)合原有技術(shù)接產(chǎn)研究的經(jīng)驗教訓，如果進一步深化研制，其產(chǎn)品將更加貼近市場和處于更加領(lǐng)先的地位。根據(jù)我們的研究，影響臭氧去除農(nóng)藥效果的，主要是兩方面：一是臭氧的濃度必須達到一定的濃度，這要求有高效率的臭氧發(fā)生器；二是臭氧在水中的投加方式也非常重要，因此要求有特殊設計的容器。 （ 5） 我們的產(chǎn)品，由于采用了國內(nèi)領(lǐng)先水平的臭氧發(fā)生原理，產(chǎn)生臭氧的效率大為提高，保證有足夠的濃度的臭氧產(chǎn)生。因此產(chǎn)品在具備殺菌、消毒等功能的同時，對農(nóng)藥殘留具有很強的去除作 第一章 總論 10 用。臭氧量過小，不能達到解毒的目的，臭氧量太大而又會因為它的純度不高而在使用時對人體造成傷害。現(xiàn)臭氧產(chǎn)品 ?熱 ?了并已逐步普及，如果加入到 價格戰(zhàn)當中，就意味著要以 產(chǎn)品質(zhì)量為代價的，對企業(yè)的長久發(fā)展極為不利。從我方立場而言，做臭氧的企業(yè)越多，商業(yè)機會也就越大。 （ 2） 增強 保密意識，使競爭者無隙可乘。 （ 4） 使企業(yè)和產(chǎn)品更加人性化，增強合作廠家和 消費者的忠誠度。另外 ，臭氧是空氣的自然產(chǎn)物，不含任何藥性毒素，屬于物理消毒的范疇，臭氧的半衰期為二十分鐘左右，在使用后，水中及空氣中的臭氧氣體隨即轉(zhuǎn)化為氧氣，所以沒有殘留物，對人體絕不會產(chǎn)生任何副作用。臭氧殺菌僅需幾秒或幾十秒時間，細菌即處于 “慢性中毒 ”狀態(tài)，在幾分鐘或幾十分鐘內(nèi)全部逐漸死亡。目前在國內(nèi)工業(yè)應用比較廣泛，而用于民用的產(chǎn)品相對而言雖說不多，但其應用也十分普及，如電子 消毒柜的使用、如臭氧水 洗衣機（三洋牌）等 。我國的水果、蔬菜普遍含有殘留農(nóng)藥，許多地區(qū)有 50100%的蔬菜會導致慢性中毒。同時，由于兒童身體發(fā)育不完全，果蔬殘留的農(nóng)藥、細菌，肉類產(chǎn)品中的激素、瘦肉精等對他們的影響更大、更直接，輕者導致兒童的早熟、發(fā)育不良、消化功能紊亂、智力低下等現(xiàn)象，重者還危及生命。如何清除餐桌污染，已經(jīng)成為全社會關(guān)注的焦點話題。但我國現(xiàn)行 農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、 流通渠道復雜多樣，想真正把農(nóng)藥污染截留在餐桌以外談何容易。因此，家庭清洗就成了消滅農(nóng)藥殘留的最后 “關(guān)卡 ”。農(nóng)藥給人們帶來豐收和富裕的同時，農(nóng)藥殘留也對人體健康構(gòu)成極大的威脅與傷害 。本次抽查中， 23 個大中城市的大型蔬菜 批發(fā)市場的菜豆、番茄、黃瓜、茄子等 10 類蔬菜 181 種蔬菜中，有 86 種蔬菜農(nóng)藥殘留量超出國家標準限量值，超標率為 ％。 （ 2） 抽查中發(fā)現(xiàn)的突出問題，一是有機磷殘留量超標。二是一種蔬菜中含有多種農(nóng)藥殘留的現(xiàn)象比較普遍。也就是說，在我國有將近一半的蔬菜都是按國家規(guī)定屬不能食用的 “農(nóng)藥蔬菜 ”。全國 5000 萬城鎮(zhèn)居民，這是一個龐 大無比而尚未開發(fā)的市場。 然而在日常的生活中，人們又是怎樣解決這一問題呢？調(diào)查的結(jié)果顯示，被調(diào)查的 633 人中， %的人是采用洗滌靈進行清洗，采用削皮的占 %，其他手段占 %。在使用洗滌靈的人群中，更有 70%的人認為它對果蔬造成二次污染。我們開發(fā)的產(chǎn)品滿足 人們對蔬菜潔凈的要求，因而具有強大的生命力和廣闊的市場?？紤]到我們產(chǎn)品的成本是 100 元以下，我們決定把這一部分人群視為我們的目標顧客。鑒于此，我們認為 目標市場的主體應該是家庭主婦。因此，強調(diào)對孩子健康的呵護是我們應該重點考慮 。預計銷售量至少可以達到 1 萬臺。據(jù)在南京部分大型商場的調(diào)查 ， 常見的 10 種 餐具洗滌劑中有 8 種已在產(chǎn)品功能中加進了清洗瓜果蔬菜殘留農(nóng)藥的功能。 餐具洗滌劑的主要成分是多種表面活性劑和助劑，去污過程主要是通過表面活性劑的作用，將污垢從固體表面分離，并且將污垢分散在洗滌劑中，通過最后的漂 第三章 市場分析與銷售方案 15 洗，達到清潔效果。但是餐具洗滌劑仍然存在很多的問題： （ 1） 對人體健康產(chǎn)生影響。另外，最嚴重的是，洗滌劑如果沒有沖洗干凈，會在被洗滌物上留下殘余，對人體健康造成危害。餐具洗滌劑主要是依靠表面活性劑的作用去除污物，而后者的去污能力受濃度、作用時間、沖洗強度的影響，也就是說，它的去污能力存在著很多不確定性。通過我們的調(diào)研結(jié)果來看，絕大多數(shù)家庭是用洗滌劑清洗餐具（ 90%），去除油污（ %），只有 16%的人用它來去除農(nóng)藥殘留。由于我們的產(chǎn)品還具有餐具消毒和清新空氣等其他功能， 因此在某種程度上將成為家用 消毒柜的替代品。由于我們一機多用的特點，與消毒柜除臭器的直接競爭中，我們將有非常大的優(yōu)勢。根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果，我們的產(chǎn)品將做成 30～ 40 公分（電飯鍋大?。?、臺式、操作簡單、使用方便、耗電量小的設備。 （ 1） 價格 最初我們的產(chǎn)品將以關(guān)注大眾健康的高科技產(chǎn)品的形象出現(xiàn)在市場上，面向高收入與高知識層次的顧客，我們的批發(fā)價定位 175 元/臺（全套配件的工作供應價為 165 元／臺）， 零售價為 380 元 /臺，根據(jù)我們 市場調(diào)研的結(jié)果，有 %的人表示即 使產(chǎn)品價格在 1000元左右， 他們也會購買。因此，我們在第一年把高收入、高知識層次者定位我們的目標客戶，占領(lǐng) 利潤最大的 高端市場。定高價的風險在于會削弱我們在市場滲透的能力，目標人群比較窄，但這也會產(chǎn)生較高的銷售 利潤，給投資者以高回報，并且為后續(xù)擴大在生產(chǎn)提供資金。在進行促銷之前 ， 我們將進行 第三章 市場分析與銷售方案 17 對產(chǎn)品功效的一系列檢測實驗，并據(jù)此取得相關(guān)權(quán)威部門的肯 定 ， 并頒發(fā)檢測證書等。同時發(fā)表對我們產(chǎn)品肯定性的評論文章，以使大眾在注意農(nóng)藥問題的同時產(chǎn)生對我們產(chǎn)品的興趣。由于我們最初面 向高知識層次的顧客，所以進行網(wǎng)上宣傳與開展網(wǎng)上購物活動也是我們的 促銷手段之一。我們將針對家庭主婦制定周密的廣告策略。我們注意到在大多數(shù)家庭婦女很擔心殘留農(nóng)藥對孩子的健康危害，因此少兒節(jié)目中的廣告是不可缺少的。還可以采取一些小的銷售技巧，比如我們將在產(chǎn)品投放市場后，在公眾中掀起對農(nóng)藥問題的關(guān)注 —— 舉行相關(guān)的電視知識競賽，對部分 消費者推行產(chǎn)品試用，然后針對這部分做現(xiàn)場的電視采訪，增加公眾對產(chǎn)品的性能的感性認識 。一個企業(yè)只有不斷 開發(fā)滿足市場需求的產(chǎn)品 ,它才會具有強大的生命力。主要是： （ 1） 針對不同的收入階層，推出豪華型、小康型、實惠型三個檔次的產(chǎn)品； （ 2） 針對各地不同的文化習俗以及不同年齡、不同文化程度的 消費者，設計不同造型與圖案的產(chǎn)品。我們將逐漸降低銷售 零售價（第三年為 185 元左右），占領(lǐng) 中低收入市場。 我們的銷售渠道包括以下幾種 ： （ 1） 經(jīng)銷商：確定經(jīng)銷商是我們市場計劃中的重要環(huán)節(jié)。 （ 2） 直接銷售：計劃成立一個有力的直銷體系，這些直銷活動將起著 “ 瀏覽器 ” 的作用，銷售產(chǎn)品的同時 ， 了解和掌握市場及消費者的需求動向。 （ 3） 貼牌生產(chǎn)（ OEM）：有了 OEM 這樣的條件，我們就可以將我們的瓜果蔬菜解毒保鮮機納入他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線中。有些電子化服務也處理咨詢問題及其它提供 “800” 服務項目。 （ 5） 郵購 ： 我們將對郵購的利潤增長進行調(diào)查，加強處理郵購業(yè)務的力度，預計在創(chuàng)業(yè)的一年內(nèi)即可實現(xiàn)產(chǎn)品的郵購服務。由于我們的產(chǎn)品在市場上是一種全新的產(chǎn)品，借用南京新能源電子技術(shù)研究的現(xiàn)有渠道，對前期市場的開拓非常有好處，并且會極大地降低投資者的市場風險。新公司將通過專利技術(shù)實施許可、技術(shù)合作等方式，大力發(fā)展新的合作企業(yè)，為這些合作企業(yè)的生產(chǎn)、銷 售提供支持和服務，通過技術(shù)培訓、元器件供應，提供商標、產(chǎn)品包裝和銷售許可證等方式進行品牌經(jīng)營。 （ 2） 其余的組件將以外包的形式由承包商負責生產(chǎn)。公司每年會對供應商進行評估，如果產(chǎn)品能夠很好的符合公司的質(zhì)量標準，就會繼續(xù)簽訂下一年的合同。公司將和顧客及 供應商保持密切的聯(lián)系，以盡量減少庫存、降低成本。隨著市場需求和生產(chǎn)規(guī)模的增長，產(chǎn)品的成本會得到有效控制和降低。隨著對外開放和市場變化節(jié)奏的加快，使經(jīng)營者越來越難把握市場變動脈搏；公司在現(xiàn)有市場占領(lǐng)區(qū)域因資金不足導致拓展 上的力度不足，也造成了發(fā)展速度緩慢；同時，人員流動性大，也是市場不穩(wěn)的一個重要原因。 行業(yè)風險 從全國整體上看，隨著家電市場的無序化狀態(tài)加劇，國家行政的引導和傳統(tǒng)工業(yè)發(fā)展 不力，使得許多新的生產(chǎn)者、經(jīng)營者轉(zhuǎn)向小 家電市場，行業(yè)內(nèi)的競爭更是日趨激烈，不少廠家和經(jīng)銷商處于市場占有率、品牌知名度等方面考慮，不惜以微利甚至無利的低價位銷售產(chǎn)品，對新興的中小型企業(yè)發(fā)展和新產(chǎn)品入市造成巨大沖擊。同時，加大科研方面人力、物力、財力的投入，鞏固和保持企業(yè)在同行業(yè)中的領(lǐng)先地位。 本公司將進一步拓展 營銷網(wǎng)絡，加強市場信息網(wǎng)絡體系建設。 技術(shù)風險 新公司本身獨自面對系列產(chǎn)品在開發(fā)過程中還存在技術(shù)上的不足，新進的研發(fā)人 員和市場要求的產(chǎn)品還有一段時間的磨合。 第三章 市場分析與銷售方案 22 公司將進一步加強 橫 向聯(lián)合，與知名專家和名牌大學進行技術(shù)合作，尤其是與東南大學科技園、研究所的合作，從人、財、物上向科研方面提供優(yōu)惠條件，實施開發(fā)一代、生產(chǎn)一代、儲存一代，流動式連續(xù)發(fā)展的新格局。 政策風險 我國政府對小 家電產(chǎn)品的政策支持力度還不夠大，缺乏保護小家電產(chǎn)業(yè)的行規(guī)、 行業(yè)標準，加上地方保護，行政干預等不良風氣，使 小 家電市場長期處于弱勢狀態(tài)。尤其對從事小家電生產(chǎn)的中小 民營企業(yè)，資金支持幾乎等于零， 融資非常困難 。同時，加大對政策的研究力度、注意信息收集、深入研究對策，盡力規(guī)避政策風險。這些項目雖然有很好的市場效益和其他綜合效益，但由 于本項目前瞻性強，涉及到方方面面的關(guān)系，可能會因多種不確定因素和不可預期因素的影響而延緩項目的構(gòu)建進程。風險投資家的投資退出主要有以下方式，公司將同投資者進行友好協(xié)商，制定于雙方有利的 風險投資退出策略，并在專業(yè)機構(gòu)（如投資 咨詢公司）等協(xié)助下完成操作 。 第四章 發(fā)展階段計劃 24 第四章 發(fā)展階段計劃 回報償還計劃 我們可以通過利潤分紅等方式，在 2 年之內(nèi)償還全部投資。 主要的內(nèi)容包括：制定 新產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營計劃；提升公司現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù) 能力；提高品質(zhì)控制和質(zhì)量改進能力；完善產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程。 瓜果蔬菜解毒保鮮機的產(chǎn)品盡管實際附加值高，但生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝并不復雜，其生 產(chǎn)技術(shù)也已經(jīng)相當成熟；產(chǎn)品生產(chǎn)不需要員工具有特殊生產(chǎn)技能，經(jīng)過公司培訓即可上崗，公司可以自己進行產(chǎn)品制作或采取外協(xié)定點合作的方式。 第五 章 項目組織與管理 25 第五章 項目組織與管理 組織機構(gòu)與職能劃分 項目投資與具體實施和經(jīng)營管理由衡陽市善美瓜果蔬菜解毒保鮮機有限公司負責，公司按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，設總經(jīng)理1 人，副經(jīng)理 2 人，公司下設生產(chǎn)部、營銷部、技術(shù)研究部、財務部等四個部門。營銷部定員 5 人，其中部長1 人；技術(shù)研究部 2 人，包含部長 1 人；生產(chǎn)部設部長 1 人，生產(chǎn)技術(shù)工人 4 人。公司定員共計 20 人。項目 投資 的組織由項目 投資 單位具體負責，重要和重大 投資 應提前報告本級項目 投資 領(lǐng)導和管理機構(gòu)。項目運行機構(gòu)應制定和完善相 應的運行管理制度，為項目正?？偨?jīng)理