服務(wù)銷售系統(tǒng)理念培訓(xùn)-在線瀏覽
2024-11-02 22:39本頁(yè)面
【正文】 這樣可以了嗎？ ?怎么辦？ ?您有什么高見(jiàn)？ 措辭訓(xùn)練 ?請(qǐng)坐到那把椅子上去。 ?請(qǐng)把貴單位的名稱寫上好嗎？ 措辭訓(xùn)練 ?按我剛才說(shuō)的做。 ?歡迎下次光臨。能不能勞駕您明天再來(lái)一趟呢？您好不容易來(lái)一次，真是不好意思，請(qǐng)您原諒！ 客戶抱怨處理 告訴他們，你很了解他們的感受 告訴他們，你是過(guò)來(lái)人 聽(tīng)完整個(gè)經(jīng)過(guò) 盡可能贊同他們的說(shuō)法 記錄下來(lái)并確認(rèn)沒(méi)有遺漏 告訴客戶你會(huì)親自處理 承認(rèn)你或公司錯(cuò)了，不要怪罪他人 客戶抱怨處理 不要推卸責(zé)任 立即回應(yīng) 除了問(wèn)題之外，找出共同話題 1如果可能，幽默一下 1溝通，找出解決方案 1事情解決后，打電話做后續(xù)追蹤 1總結(jié) 銷售系統(tǒng) ? 在國(guó)內(nèi)許多健身俱樂(lè)部飽受“價(jià)格戰(zhàn)”之苦的時(shí)候，歐美一些健身巨頭們卻保持了強(qiáng)勢(shì)的銷售業(yè)績(jī)。 ? 那么，這個(gè)銷售系統(tǒng)究竟由幾部分組成？為何能達(dá)到如此好的效果？ ? 在體育資源網(wǎng)和 IHRSA國(guó)際組織的協(xié)助下深入系統(tǒng)地考察了在亞太地區(qū)取得成功地多家歐美健身俱樂(lè)部，下面將帶你全程體驗(yàn)這些健身巨頭企業(yè)的銷售全過(guò)程， 為你揭開(kāi)歐美健身銷售體系的神秘面紗。 ? 也許，這個(gè)系統(tǒng)很多健身俱樂(lè)部都有，但是，重在執(zhí)行。 1. 來(lái)賓健體紀(jì)錄（ GFP） ? 來(lái)賓健體紀(jì)錄是通過(guò)一些設(shè)計(jì)好的調(diào)查問(wèn)卷來(lái)得到客戶信息，掌握客戶需求與健身動(dòng)機(jī)。例如當(dāng)一位訪客進(jìn)入時(shí)，會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)將其帶入前臺(tái)旁邊的休息室做 GFP，此項(xiàng)時(shí)間為 15分鐘左右。②通過(guò)顧客信息欄了解客人的背景，以便尋找共通點(diǎn)，讓客人信任你，進(jìn)而建立會(huì)籍顧問(wèn)的個(gè)人價(jià)值。④如果當(dāng)天沒(méi)有成交，以后會(huì)籍顧問(wèn)看到 GFP，就會(huì)回想起客人的資料與特征，便于追蹤和管理。所以，在 S健身的會(huì)籍顧問(wèn)培訓(xùn)中，光GFP就要占據(jù) 1/3甚至更多的培訓(xùn)時(shí)間。 2. 體成分檢測(cè)與專業(yè)教練講解（ Test） ? 幫客人做完 GFP后，會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)迅速就客人的情況請(qǐng)示私教經(jīng)理，然后私教部經(jīng)理會(huì)指定一名適合客人的教練給他做體測(cè)。當(dāng)然，這個(gè)請(qǐng)示過(guò)程很快，不會(huì)讓客人等待超過(guò)一分鐘。 ? 隨后客人脫掉鞋襪站到剛被酒精棉球擦拭過(guò)的體成分測(cè)試儀器上，需要一分鐘左右的測(cè)試時(shí)間。隨后教練會(huì)將檢測(cè)出的各項(xiàng)指標(biāo)用簡(jiǎn)單形象的語(yǔ)言快速地解釋給客人聽(tīng)，并以專業(yè)的角度深入解答客人的疑問(wèn)。 ? 體成分檢測(cè)與專業(yè)教練講解的目的：①讓客人的感受超過(guò)他們的想象，因?yàn)榇蟛糠秩嗽谧哌M(jìn) S健身中心之前，都沒(méi)有認(rèn)真做過(guò)體測(cè)，而 S健身的員工通過(guò)訓(xùn)練有素的標(biāo)準(zhǔn)化流程，讓客人感受到了良好的服務(wù)與被重視，好奇心與虛榮心得到滿足。③通過(guò)專業(yè)的講解再一次地為客人編織一個(gè)美麗的、可望又可及的夢(mèng)想，喚起顧客心底的共鳴。⑤為會(huì)籍銷售成功后馬上進(jìn)行私人教練課程銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這就好像一個(gè)你相對(duì)信任的擦鞋匠給你擦了一只皮鞋后，你自己都會(huì)情不自禁地伸出另外一只腳。 S健身的私教部培訓(xùn)中有一半的時(shí)間花在體成分檢測(cè)的講解上，并認(rèn)為會(huì)籍銷售失敗與體測(cè)及講解做得不完美有很大關(guān)系。 3. 會(huì)所參觀（ Tour） ? 當(dāng)顧客帶著好奇心與自尊心被滿足的快感，心中激蕩著被放大的夢(mèng)想，滿意地起身同會(huì)籍顧問(wèn)一起參觀的時(shí)候，就已經(jīng)深陷到設(shè)計(jì)好的會(huì)員制造生產(chǎn)線中。更何況，會(huì)籍顧問(wèn)更是清楚客人關(guān)心和顧慮的，所以在帶參觀時(shí)就會(huì)有重點(diǎn)，力求放大需
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