服務(wù)銷售系統(tǒng)理念培訓(xùn)(已改無(wú)錯(cuò)字)
2022-10-12 22:39:26 本頁(yè)面
【正文】 過(guò)程中會(huì)籍顧問(wèn)得知其對(duì)身材比較敏感，平時(shí)坐姿工作時(shí)間長(zhǎng)，想改善僵硬疼痛的頸椎，想上操課，又怕不熟悉這個(gè)陌生環(huán)境、不會(huì)健身而遭人恥笑，怕健身太累而不能堅(jiān)持，怕練壯等等。會(huì)籍顧問(wèn)在帶 Tour的過(guò)程中，會(huì)重點(diǎn)給她說(shuō)來(lái)這邊運(yùn)動(dòng)的大多都是初學(xué)者，操課課程也以起步課程為主。 ? 在有氧區(qū)試用時(shí)，會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)主要介紹試用踏步機(jī)、橢圓機(jī)這些速度較慢的器械，告訴她使用這些機(jī)器并不累而且效果很好。在力量區(qū)，會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)快速繞過(guò)自由重量區(qū)，來(lái)到組合器械力量訓(xùn)練區(qū)，重點(diǎn)告訴她組合器械訓(xùn)練區(qū)可以用來(lái)雕塑線條而不會(huì)練壯，并讓客人試用一臺(tái)鍛煉臀部的器材。在會(huì)籍顧問(wèn)的指導(dǎo)與講解下，該女士會(huì)馬上體驗(yàn)到那種重量刺激，感覺(jué)翹臀瘦腰指日可待。 ? 讓到訪客人得到感性和理性認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)客人對(duì)阻力訓(xùn)練區(qū)的體驗(yàn)，繼續(xù)創(chuàng)造一個(gè)可觸及的健身目標(biāo)，這是S健身銷售的最主要成功要素。很多銷售業(yè)績(jī)差的俱樂(lè)部，遇到女客人一味地介紹跑步機(jī)和操課，介紹俱樂(lè)部如何如何好，對(duì)客人進(jìn)行大面積的信息轟炸，而忽視了客人聽(tīng)到了什么。這樣，銷售業(yè)績(jī)自然就不好。 ? 總結(jié)：①帶 Tour的目的不是介紹產(chǎn)品，而是為客人減輕顧慮，強(qiáng)化夢(mèng)想并創(chuàng)造價(jià)值。②一定要根據(jù)不同客人的不同要求，示范不同器械并讓客人體驗(yàn)，加強(qiáng)客人的感受。③在帶 Tour的過(guò)程中通過(guò)封閉式的問(wèn)題引導(dǎo)客人說(shuō)據(jù)估“ YES”， S健身要求至少要讓客人 5次開(kāi)口說(shuō)“ YES”，催眠式銷售，加強(qiáng)客人的認(rèn)同感。④在帶Tour的過(guò)程中會(huì)籍顧問(wèn)遇到認(rèn)識(shí)的會(huì)員，要熱情打招呼，并介紹一些重點(diǎn)人物給客人。你不妨視情況八卦一些，如介紹某人成功的健身經(jīng)歷、某人成功地在會(huì)所內(nèi)交上了女朋友、可愛(ài)的前臺(tái)小姑娘的美容經(jīng)等等，讓客人在心理上更快地融入新環(huán)境并接受你。⑤用 TryClose方法，假設(shè)客人已經(jīng)是會(huì)員，加強(qiáng)其認(rèn)同感。 4. 會(huì)籍介紹（ Presentation） ? 參觀完成后，會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)將客人帶回休息區(qū)，然后從談判桌上拿出一個(gè)精美的黑色板夾，這就是會(huì)籍介紹本，里面內(nèi)容依次是公司介紹、會(huì)所數(shù)量介紹、明星合作伙伴、健身益處與企業(yè)文化、私人教練介紹、團(tuán)體操課、獨(dú)家健身課程等，最后才是銷售的卡種與價(jià)格。會(huì)籍顧問(wèn)要在 5分鐘時(shí)間之內(nèi)有重點(diǎn)地向客人介紹，這也是達(dá)成銷售的重要步驟。 ? 目的：①會(huì)籍介紹作為會(huì)所參觀與報(bào)價(jià)之間的過(guò)渡，很自然地引出了會(huì)籍價(jià)格而不會(huì)顯得特別唐突。②黑色的頁(yè)夾配上精美的圖片，再加上會(huì)籍顧問(wèn)訓(xùn)練有素的激情介紹，把會(huì)籍介紹包裝得很完美，配合俱樂(lè)部悠久的歷史和明星合作伙伴，讓企業(yè)在消費(fèi)者眼中更有質(zhì)感。③引導(dǎo)客人重塑夢(mèng)想和健身需求，為最后的成交準(zhǔn)備武器。 5. 報(bào)價(jià)（ Price） ? S健身要求員工在報(bào)價(jià)之前，比如做 GFP，帶 Tour的過(guò)程中是不能向客人透露具體價(jià)格的。為此他們經(jīng)常訓(xùn)練員工，教導(dǎo)他們?nèi)绾渭炔粓?bào)出具體價(jià)錢又不引起客人的反感。 S健身要求員工在報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，只能根據(jù)客戶需求報(bào)出一種價(jià)格，一般來(lái)說(shuō)是最高級(jí)別的白金年卡，報(bào) 3000美金，如不成功，他們會(huì)根據(jù)客人的需求和反應(yīng)，再找出一個(gè)合適的理由降價(jià)錢或者是讓經(jīng)理或同事出來(lái)幫忙降價(jià)錢。 ? 從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度，Ｓ健身把“價(jià)格歧視”理論做得很好，“價(jià)格歧視”理論，即讓各消費(fèi)層次的人購(gòu)買到與其能力相匹配價(jià)格的產(chǎn)品，即使各產(chǎn)品之間差異很小。而國(guó)內(nèi)的很多俱樂(lè)部，參觀時(shí)候就走馬觀花，大多參觀中就匆忙透露價(jià)格，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)特價(jià)、辦卡送月送禮包。這作為一種促銷方式本身無(wú)可厚非，但你把它放在客
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