服務(wù)銷售系統(tǒng)理念培訓(xùn)-資料下載頁
2024-08-30 22:39本頁面
【導(dǎo)讀】服務(wù)活動就像“單相思”。中國人對服務(wù)的理解誤區(qū)。美國——服務(wù)是一種榮幸。服務(wù)是打敗競爭對手最公平的手段。服務(wù)是處理沖突的潤滑劑。服務(wù)是危機(jī)產(chǎn)生時(shí)最佳的辯辭。對客戶表示熱情、尊重和關(guān)注。迅速響應(yīng)客戶需求。始終以客戶為中心。持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。S俱樂部的會籍銷售系統(tǒng)包括：來賓健體紀(jì)錄→體成分檢測與教練講解。臺旁邊的休息室做GFP，此項(xiàng)時(shí)間為15分鐘左右。做GFP的目的：①寒暄并迅速與客戶建立關(guān)系，消除其戒備心理。③通過GFP上精心設(shè)計(jì)的問題，巧妙地提。S健身非常重視利用GFP，制定了諸如定期培訓(xùn)和考核員工的GFP水平、不做GFP相應(yīng)的懲罰等配套措施。GFP就要占據(jù)1/3甚至更多的培訓(xùn)時(shí)間。槍”，這與我們調(diào)查中很多俱樂部根本不做GFP形成鮮明對比。名適合客人的教練給他做體測。這個(gè)請示過程很快，不會讓客人等待超過一分鐘。多訪客在與精神氣質(zhì)俱佳的教練握手的那一刻，已經(jīng)產(chǎn)生了購買欲望。
【正文】 人坐下來與你具體去談之前，特別是在參觀過程中說就有很大問題了。 ? 首先，這樣會讓你輕易地讓出了籌碼，讓客人產(chǎn)生一種價(jià)錢還能繼續(xù)下行的心理預(yù)期，使接下來的談判變得艱難，能做的只能是降價(jià)降價(jià)再降價(jià)，送禮送禮再送禮，惡性循環(huán)。其次，由于客人看到底牌的過程過于輕松，以至于不會珍惜而很難讓他今天做決定。再者，在參觀過程中報(bào)價(jià)，會大大分散客人對服務(wù)設(shè)施的關(guān)注度，再加上沒有 GFP、體適能檢測等流程，客人很難得到專業(yè)的體驗(yàn)，更別說減輕心中的顧慮了，以至于后來只能把爭執(zhí)的重點(diǎn)放在價(jià)格上。最后，客人面對如此繁多的卡種，即使想買也會比以前多份考慮，選來選去不知道選那個(gè)好，增加了銷售的不確定性。因?yàn)榻∩碓趪鴥?nèi)更多的屬于沖動型消費(fèi)，考慮了兩天，當(dāng)時(shí)的熱情消退了，想追回來就很難了。 ? 所以，Ｓ健身只采用一種報(bào)價(jià)，就是為了避免這種風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)鎖定成交刷卡之后，再由經(jīng)理出面給客人介紹更多的選擇，力求從一年升級到三年甚至終生會籍，這樣的消費(fèi)升級更容易，所以經(jīng)常出現(xiàn)大單。 6. 高層介入（ T0）與首次私交銷售 ? Ｓ健身重視每一位參觀訪客，并力求成交比率，所以要求每一位客人都要 TO。第一是幫會籍顧問成交，第二是將已成交的顧客升級會籍，通常是一年升三年或終生會籍。為此，銷售經(jīng)理和副理會親自在談判區(qū)督戰(zhàn)。雖然這種保險(xiǎn)式的銷售方式會讓客人感到壓力，但事實(shí)證明它確實(shí)能大大提高成交比率。 TO可以是經(jīng)理 TO，也可以是會籍顧問之間相互 TO，通常會籍顧問會通過前期與客人長達(dá)近 1小時(shí)的溝通判斷出客人的憂慮，然后引導(dǎo)客人說出真正的擔(dān)憂并孤立問題，下一步就是留有一定的價(jià)格商量余地并找經(jīng)理 TO。至于如何去解決擔(dān)憂和 TO的具體方式，由于涉及內(nèi)容過于復(fù)雜，體育資源 ，敬請關(guān)注。 ? 當(dāng)客人購買了昂貴的健身會籍后，更大的消費(fèi)還在后面。Ｓ健身的私人教練課程 400元 /節(jié)起跳，而且其銷售不像國內(nèi)同行通過入會后約免費(fèi)課的方式，而是在會籍銷售完成后立即開始（ POS）。用Ｓ健身私教經(jīng)理的話就是：“當(dāng)一個(gè)人的錢包已經(jīng)打開，你讓他順帶消費(fèi)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比下一次他來，你重新說服他打開錢包要容易?！?POS的成功率平均可達(dá) 40%，即使沒有成功，還有理由約免費(fèi)課程，促成會員消費(fèi) PT。當(dāng)然了，就像其會籍銷售系統(tǒng)一樣，Ｓ健身的私教銷售更是有一套精密的系統(tǒng)。體育資源 點(diǎn)向大家揭示其私教銷售系統(tǒng)，來闡釋為什么Ｓ健身的私人教練課程可以賣到 400元 /節(jié)，為什么私教部每月可以完成近百萬的業(yè)績。 ? 由此可見，Ｓ健身的成功不是偶然的，其表面風(fēng)光的背后是一套嚴(yán)謹(jǐn)高效的系統(tǒng)，內(nèi)部員工稱其會籍銷售系統(tǒng)為 —— 會員生產(chǎn)流水線。今天我們探討其運(yùn)營模式，就是為了盡量減少差距。Ｓ健身在培訓(xùn)其員工時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)，消費(fèi)者只會跟她信任和喜歡的人購買商品和服務(wù)。試想一下，如果客人從進(jìn)去健身房參觀，到出來只用了 15分鐘，他怎么能對你的員工和服務(wù)產(chǎn)生信任和喜歡呢？你又怎能在這個(gè)行業(yè)得到更多的認(rèn)可與回報(bào)呢？ ? 在中國健身產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的今天，你的健身銷售系統(tǒng)能做到給客人帶來超過他們想象的體驗(yàn)嗎？你的員工能做到讓顧客信任和喜歡嗎？如果現(xiàn)在做的不是太好多向Ｓ健身公司學(xué)習(xí)吧。你會明白為什么人家的會籍卡，私教能賣出好價(jià)錢；為什么人家能夠讓訪客至少停留一小時(shí)以上；為什么人家要做 GFP和體測 …. ? 中國健身產(chǎn)業(yè)是不乏金礦，只是嚴(yán)重缺少掘金的技術(shù)和人才。當(dāng)Ｓ健身這種外資巨頭高調(diào)殺進(jìn)來時(shí)，它不僅帶走了金子，也帶來了先進(jìn)的理念和系統(tǒng)。
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