服務(wù)銷(xiāo)售系統(tǒng)理念培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-07-27 22:39 本頁(yè)面
【正文】 疑問(wèn)勸說(shuō)型會(huì)話法 ?請(qǐng) …… 好嗎？ ?能不能請(qǐng)您 …… ？ 措辭訓(xùn)練 ?行了嗎？ ?這樣可以了嗎？ ?怎么辦？ ?您有什么高見(jiàn)？ 措辭訓(xùn)練 ?請(qǐng)坐到那把椅子上去。 ?請(qǐng)您坐那把椅子可以嗎？ ?請(qǐng)把工作單位寫(xiě)上。 ?請(qǐng)把貴單位的名稱(chēng)寫(xiě)上好嗎？ 措辭訓(xùn)練 ?按我剛才說(shuō)的做。 ?請(qǐng)按我剛才說(shuō)的拭一好嗎？ ?歡迎下次再來(lái)。 ?歡迎下次光臨。 措辭訓(xùn)練 ?哎呀！今天馬上要下班了，請(qǐng)明天再來(lái)吧！ ?實(shí)在對(duì)不起，馬上要到下班時(shí)間了。能不能勞駕您明天再來(lái)一趟呢？您好不容易來(lái)一次，真是不好意思，請(qǐng)您原諒！ 客戶抱怨處理 告訴他們，你很了解他們的感受 告訴他們，你是過(guò)來(lái)人 聽(tīng)完整個(gè)經(jīng)過(guò) 盡可能贊同他們的說(shuō)法 記錄下來(lái)并確認(rèn)沒(méi)有遺漏 告訴客戶你會(huì)親自處理 承認(rèn)你或公司錯(cuò)了，不要怪罪他人 客戶抱怨處理 不要推卸責(zé)任 立即回應(yīng) 除了問(wèn)題之外，找出共同話題 1如果可能，幽默一下 1溝通，找出解決方案 1事情解決后，打電話做后續(xù)追蹤 1總結(jié) 銷(xiāo)售系統(tǒng) ? 在國(guó)內(nèi)許多健身俱樂(lè)部飽受“價(jià)格戰(zhàn)”之苦的時(shí)候，歐美一些健身巨頭們卻保持了強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。而造就他們優(yōu)秀銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的主要利器是他們所擁有的，完善的銷(xiāo)售系統(tǒng)。 ? 那么，這個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)究竟由幾部分組成？為何能達(dá)到如此好的效果？ ? 在體育資源網(wǎng)和 IHRSA國(guó)際組織的協(xié)助下深入系統(tǒng)地考察了在亞太地區(qū)取得成功地多家歐美健身俱樂(lè)部，下面將帶你全程體驗(yàn)這些健身巨頭企業(yè)的銷(xiāo)售全過(guò)程， 為你揭開(kāi)歐美健身銷(xiāo)售體系的神秘面紗。 ? ? 本文案例健身俱樂(lè)部為美國(guó)健身巨頭之一（以下簡(jiǎn)稱(chēng) S健身） ? S健身的會(huì)籍銷(xiāo)售系統(tǒng) ? S俱樂(lè)部的會(huì)籍銷(xiāo)售系統(tǒng)包括：來(lái)賓健體紀(jì)錄（ GFP） → 體成分檢測(cè)與教練講解（ Test） → 帶客人參觀會(huì)所（ Tour） → 會(huì)籍簡(jiǎn)介（ Presentation） → 報(bào)價(jià)（ Price）→ 成交（ Close） → 高層介入（ TO） → 處理?yè)?dān)憂并成交（ Close） → 首次私教銷(xiāo)售（ POS）。 ? 也許，這個(gè)系統(tǒng)很多健身俱樂(lè)部都有，但是，重在執(zhí)行。下面，我們將著重介紹 S健身的會(huì)籍顧問(wèn)是怎樣履行這套系統(tǒng)的，并分析為什么這套標(biāo)準(zhǔn)的流程能夠大幅度地提高會(huì)籍成交率，以及系統(tǒng)中的每一個(gè)步驟是怎樣發(fā)揮作用、建立價(jià)值，讓顧客得到超過(guò)他們想象的體驗(yàn)的。 1. 來(lái)賓健體紀(jì)錄（ GFP） ? 來(lái)賓健體紀(jì)錄是通過(guò)一些設(shè)計(jì)好的調(diào)查問(wèn)卷來(lái)得到客戶信息，掌握客戶需求與健身動(dòng)機(jī)。 S健身的 GFP問(wèn)卷并沒(méi)有特別之處，但 S健身更強(qiáng)調(diào)其重要性與靈活應(yīng)用。例如當(dāng)一位訪客進(jìn)入時(shí)，會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)將其帶入前臺(tái)旁邊的休息室做 GFP，此項(xiàng)時(shí)間為 15分鐘左右。 ? 做 GFP的目的：①寒暄并迅速與客戶建立關(guān)系，消除其戒備心理。②通過(guò)顧客信息欄了解客人的背景，以便尋找共通點(diǎn)，讓客人信任你，進(jìn)而建立會(huì)籍顧問(wèn)的個(gè)人價(jià)值。③通過(guò) GFP上精心設(shè)計(jì)的問(wèn)題，巧妙地提問(wèn)，找出客人來(lái)健身中心的動(dòng)機(jī)、興趣點(diǎn)與潛在的擔(dān)憂，這樣在做體測(cè)和帶領(lǐng)參觀時(shí)就可以有的放矢，迎合需求，化解憂慮。④如果當(dāng)天沒(méi)有成交，以后會(huì)籍顧問(wèn)看到 GFP，就會(huì)回想起客人的資料與特征，便于追蹤
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