服務(wù)銷售系統(tǒng)理念培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2024-09-07 22:39本頁(yè)面
【正文】 這些機(jī)器并不累而且效果很好。 ? 比如客人是中年女性，從 GFP和體測(cè)過(guò)程中會(huì)籍顧問(wèn)得知其對(duì)身材比較敏感，平時(shí)坐姿工作時(shí)間長(zhǎng)，想改善僵硬疼痛的頸椎，想上操課，又怕不熟悉這個(gè)陌生環(huán)境、不會(huì)健身而遭人恥笑，怕健身太累而不能堅(jiān)持，怕練壯等等。 ? 從心肺有氧區(qū)到阻力訓(xùn)練區(qū)再到重量訓(xùn)練區(qū)，從動(dòng)感操房到靜態(tài)操房再到更衣室，參觀線路不會(huì)重復(fù)，時(shí)間為 15?20分鐘。 ? 由于前期已經(jīng)做了大量的工作，俱樂(lè)部的價(jià)值和員工的個(gè)人價(jià)值已經(jīng)部分地創(chuàng)造出來(lái)，大部分客人的戒備心已經(jīng)卸下。當(dāng)然講解能不能激發(fā)客人最大興趣，與私教銷售成功與否更有直接關(guān)系。做一次體測(cè)只需要 15分鐘的工作量，但它卻要求私教與會(huì)籍兩個(gè)部門(mén)的密切合作，私教部通過(guò)自己的專業(yè)幫助會(huì)籍成交，會(huì)籍部通過(guò)體測(cè)將客人與私教自然聯(lián)系在一起，幫助辦卡后立即進(jìn)行私教銷售，這是一個(gè)雙贏的過(guò)程。④打消或緩解客人的擔(dān)憂，比如客人擔(dān)心健身會(huì)不會(huì)很累，會(huì)不會(huì)花太多的時(shí)間，會(huì)不會(huì)不安全，女孩子做器械會(huì)不會(huì)變壯等等，這時(shí)，沒(méi)有什么比得到客人信任的教練以專業(yè)的角度去回應(yīng)這些擔(dān)憂，更能讓客人放心的了。②通過(guò)體測(cè)數(shù)據(jù)，給客人以信心，告訴他們身體還行，但確實(shí)需要鍛煉了，而且更需要專業(yè)的健身服務(wù)。整個(gè)過(guò)程由于經(jīng)常訓(xùn)練，就像會(huì)籍顧問(wèn)幫客人做 GFP一樣，嚴(yán)謹(jǐn)、熟練并靈活。在這一分鐘內(nèi)，教練會(huì)根據(jù)會(huì)籍顧問(wèn)提供的信息自然地與客人寒暄并建立關(guān)系。當(dāng)會(huì)籍顧問(wèn)熱情地將教練介紹過(guò)去時(shí)，很多訪客在與精神氣質(zhì)俱佳的教練握手的那一刻，已經(jīng)產(chǎn)生了購(gòu)買欲望。記住，“適合”是一個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)健美型教練對(duì)于崇尚力量的客人有巨大的說(shuō)服力，而身材勻稱的美女教練對(duì)想減肥的客人也有很強(qiáng)的吸引力。 S健身反復(fù)強(qiáng)調(diào)“ GFP是銷售的槍”，這與我們調(diào)查中很多俱樂(lè)部根本不做 GFP形成鮮明對(duì)比。 ? S健身非常重視利用 GFP，制定了諸如定期培訓(xùn)和考核員工的 GFP水平、不做 GFP相應(yīng)的懲罰等配套措施。③通過(guò) GFP上精心設(shè)計(jì)的問(wèn)題，巧妙地提問(wèn)，找出客人來(lái)健身中心的動(dòng)機(jī)、興趣點(diǎn)與潛在的擔(dān)憂，這樣在做體測(cè)和帶領(lǐng)參觀時(shí)就可以有的放矢，迎合需求，化解憂慮。 ? 做 GFP的目的：①寒暄并迅速與客戶建立關(guān)系，消除其戒備心理。 S健身的 GFP問(wèn)卷并沒(méi)有特別之處，但 S健身更強(qiáng)調(diào)其重要性與靈活應(yīng)用。下面，我們將著重介紹 S健身的會(huì)籍顧問(wèn)是怎樣履行這套系統(tǒng)的，并分析為什么這套標(biāo)準(zhǔn)的流程能夠大幅度地提高會(huì)籍成交率，以及系統(tǒng)中的每一個(gè)步驟是怎樣發(fā)揮作用、建立價(jià)值，讓顧客得到超過(guò)他們想象的體驗(yàn)的。 ? ? 本文案例健身俱樂(lè)部為美國(guó)健身巨頭之一（以下簡(jiǎn)稱 S健身） ? S健身的會(huì)籍銷售系統(tǒng) ? S俱樂(lè)部的會(huì)籍銷售系統(tǒng)包括：來(lái)賓健體紀(jì)錄（ GFP） → 體成分檢測(cè)與教練講解（ Test） → 帶客人參觀會(huì)所（ Tour） → 會(huì)籍簡(jiǎn)介（ Presentation） → 報(bào)價(jià)（ Price）→ 成交（ Close） → 高層介入（ TO） → 處理?yè)?dān)憂并成交（ Close） → 首次私教銷售（ POS）。而造就他們優(yōu)秀銷售業(yè)績(jī)的主要利器是他們所擁有的，完善的銷售系統(tǒng)。 措辭訓(xùn)練 ?哎呀！今天馬上要下班了，請(qǐng)明天再來(lái)吧！ ?實(shí)在對(duì)不起，馬上要到下班時(shí)間了。 ?請(qǐng)按我剛才說(shuō)的拭一好嗎？ ?歡迎下次再來(lái)。 ?請(qǐng)您坐那把椅子可以嗎？ ?請(qǐng)把工作單位寫(xiě)上。一站式服務(wù)流程 向杰 JACK 自我介紹
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