服務銷售系統(tǒng)理念培訓(參考版)
2024-09-03 22:39本頁面
【正文】 當Ｓ健身這種外資巨頭高調殺進來時，它不僅帶走了金子，也帶來了先進的理念和系統(tǒng)。試想一下，如果客人從進去健身房參觀，到出來只用了 15分鐘，他怎么能對你的員工和服務產生信任和喜歡呢？你又怎能在這個行業(yè)得到更多的認可與回報呢？ ? 在中國健身產業(yè)快速發(fā)展的今天，你的健身銷售系統(tǒng)能做到給客人帶來超過他們想象的體驗嗎？你的員工能做到讓顧客信任和喜歡嗎？如果現(xiàn)在做的不是太好多向Ｓ健身公司學習吧。今天我們探討其運營模式，就是為了盡量減少差距。體育資源 點向大家揭示其私教銷售系統(tǒng)，來闡釋為什么Ｓ健身的私人教練課程可以賣到 400元 /節(jié)，為什么私教部每月可以完成近百萬的業(yè)績。” POS的成功率平均可達 40%，即使沒有成功，還有理由約免費課程，促成會員消費 PT。Ｓ健身的私人教練課程 400元 /節(jié)起跳，而且其銷售不像國內同行通過入會后約免費課的方式，而是在會籍銷售完成后立即開始（ POS）。至于如何去解決擔憂和 TO的具體方式，由于涉及內容過于復雜，體育資源 ，敬請關注。雖然這種保險式的銷售方式會讓客人感到壓力，但事實證明它確實能大大提高成交比率。第一是幫會籍顧問成交，第二是將已成交的顧客升級會籍，通常是一年升三年或終生會籍。 ? 所以，Ｓ健身只采用一種報價，就是為了避免這種風險，當鎖定成交刷卡之后，再由經(jīng)理出面給客人介紹更多的選擇，力求從一年升級到三年甚至終生會籍，這樣的消費升級更容易，所以經(jīng)常出現(xiàn)大單。最后，客人面對如此繁多的卡種，即使想買也會比以前多份考慮，選來選去不知道選那個好，增加了銷售的不確定性。其次，由于客人看到底牌的過程過于輕松，以至于不會珍惜而很難讓他今天做決定。這作為一種促銷方式本身無可厚非，但你把它放在客人坐下來與你具體去談之前，特別是在參觀過程中說就有很大問題了。 ? 從經(jīng)濟學角度，Ｓ健身把“價格歧視”理論做得很好，“價格歧視”理論，即讓各消費層次的人購買到與其能力相匹配價格的產品，即使各產品之間差異很小。為此他們經(jīng)常訓練員工，教導他們如何既不報出具體價錢又不引起客人的反感。③引導客人重塑夢想和健身需求，為最后的成交準備武器。 ? 目的：①會籍介紹作為會所參觀與報價之間的過渡，很自然地引出了會籍價格而不會顯得特別唐突。 4. 會籍介紹（ Presentation） ? 參觀完成后，會籍顧問會將客人帶回休息區(qū)，然后從談判桌上拿出一個精美的黑色板夾，這就是會籍介紹本，里面內容依次是公司介紹、會所數(shù)量介紹、明星合作伙伴、健身益處與企業(yè)文化、私人教練介紹、團體操課、獨家健身課程等，最后才是銷售的卡種與價格。你不妨視情況八卦一些，如介紹某人成功的健身經(jīng)歷、某人成功地在會所內交上了女朋友、可愛的前臺小姑娘的美容經(jīng)等等，讓客人在心理上更快地融入新環(huán)境并接受你。③在帶 Tour的過程中通過封閉式的問題引導客人說據(jù)估“ YES”， S健身要求至少要讓客人 5次開口說“ YES”，催眠式銷售，加強客人的認同感。 ? 總結：①帶 Tour的目的不是介紹產品，而是為客人減輕顧慮，強化夢想并創(chuàng)造價值。很多銷售業(yè)績差的俱樂部，遇到女客人一味地介紹跑步機和操課，介紹俱樂部如何如何好，對客人進行大面積的信息轟炸，而忽視了客人聽到了什么。在會籍顧問的指導與講解下，該女士會馬上體驗到那種重量刺激，感覺翹臀瘦腰指日可待。 ? 在有氧區(qū)試用時，會籍顧問會主要介紹試用踏步機、橢圓機這些速度較慢的器械，告訴她使用
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