服務(wù)銷售系統(tǒng)理念培訓-wenkub
2022-09-10 22:39:26 本頁面
【正文】 感受 告訴他們，你是過來人 聽完整個經(jīng)過 盡可能贊同他們的說法 記錄下來并確認沒有遺漏 告訴客戶你會親自處理 承認你或公司錯了，不要怪罪他人 客戶抱怨處理 不要推卸責任 立即回應(yīng) 除了問題之外，找出共同話題 1如果可能，幽默一下 1溝通，找出解決方案 1事情解決后，打電話做后續(xù)追蹤 1總結(jié) 銷售系統(tǒng) ? 在國內(nèi)許多健身俱樂部飽受“價格戰(zhàn)”之苦的時候，歐美一些健身巨頭們卻保持了強勢的銷售業(yè)績。 ?請把貴單位的名稱寫上好嗎？ 措辭訓練 ?按我剛才說的做。一站式服務(wù)流程 向杰 ?請按我剛才說的拭一好嗎？ ?歡迎下次再來。而造就他們優(yōu)秀銷售業(yè)績的主要利器是他們所擁有的，完善的銷售系統(tǒng)。下面，我們將著重介紹 S健身的會籍顧問是怎樣履行這套系統(tǒng)的，并分析為什么這套標準的流程能夠大幅度地提高會籍成交率，以及系統(tǒng)中的每一個步驟是怎樣發(fā)揮作用、建立價值，讓顧客得到超過他們想象的體驗的。 ? 做 GFP的目的：①寒暄并迅速與客戶建立關(guān)系，消除其戒備心理。 ? S健身非常重視利用 GFP，制定了諸如定期培訓和考核員工的 GFP水平、不做 GFP相應(yīng)的懲罰等配套措施。記住，“適合”是一個關(guān)鍵詞，一個健美型教練對于崇尚力量的客人有巨大的說服力，而身材勻稱的美女教練對想減肥的客人也有很強的吸引力。在這一分鐘內(nèi)，教練會根據(jù)會籍顧問提供的信息自然地與客人寒暄并建立關(guān)系。②通過體測數(shù)據(jù)，給客人以信心，告訴他們身體還行，但確實需要鍛煉了，而且更需要專業(yè)的健身服務(wù)。做一次體測只需要 15分鐘的工作量，但它卻要求私教與會籍兩個部門的密切合作，私教部通過自己的專業(yè)幫助會籍成交，會籍部通過體測將客人與私教自然聯(lián)系在一起，幫助辦卡后立即進行私教銷售，這是一個雙贏的過程。 ? 由于前期已經(jīng)做了大量的工作，俱樂部的價值和員工的個人價值已經(jīng)部分地創(chuàng)造出來，大部分客人的戒備心已經(jīng)卸下。 ? 比如客人是中年女性，從 GFP和體測過程中會籍顧問得知其對身材比較敏感，平時坐姿工作時間長，想改善僵硬疼痛的頸椎，想上操課，又怕不熟悉這個陌生環(huán)境、不會健身而遭人恥笑，怕健身太累而不能堅持，怕練壯等等。在會籍顧問的指導與講解下，該女士會馬上體驗到那種重量刺激，感覺翹臀瘦腰指日可待。 ? 總結(jié)：①帶 Tour的目的不是介紹產(chǎn)品，而是為客人減輕顧慮，強化夢想并創(chuàng)造價值。你不妨視情況八卦一些，如介紹某人成功的健身經(jīng)歷、某人成功地在會所內(nèi)交上了女朋友、可愛的前臺小姑娘的美容經(jīng)等等，讓客人在心理上更快地融入新環(huán)境并接受你。 ? 目的：①會籍介紹作為會所參觀與報價之間的過渡，很自然地引出了會籍價格而不會顯得特別唐突。為此他們經(jīng)常訓練員工，教導他們?nèi)绾渭炔粓蟪鼍唧w價錢又不引起客人的反感。這作為一種促銷方式本身無可厚非，但你把它放在客人坐下來與你具體去談之前，特別是在參觀過程中說就有很大問題了。最后，客人面對如此繁多的卡種，即使想買也會比以前多份考慮，選來選去不知道選那個好，增加了銷售的不確定性。第一是幫會籍顧問成交，第二是將已成交的顧客升級會籍，通常是一年升三年或終生會籍。至于如何去解決擔憂和 TO的具體方式，由于涉及內(nèi)容過于復(fù)雜，體育資源 ，敬請關(guān)注?！?POS的成功率平均可達 40%，即使沒有成功，還有理由約免費課程，促成會員消費 PT。今天我們探討其運營模式，就是為了盡量減少差距。
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