服務(wù)銷(xiāo)售系統(tǒng)理念培訓(xùn)-wenkub
2022-09-10 22:39:26 本頁(yè)面
【正文】 感受 告訴他們，你是過(guò)來(lái)人 聽(tīng)完整個(gè)經(jīng)過(guò) 盡可能贊同他們的說(shuō)法 記錄下來(lái)并確認(rèn)沒(méi)有遺漏 告訴客戶你會(huì)親自處理 承認(rèn)你或公司錯(cuò)了，不要怪罪他人 客戶抱怨處理 不要推卸責(zé)任 立即回應(yīng) 除了問(wèn)題之外，找出共同話題 1如果可能，幽默一下 1溝通，找出解決方案 1事情解決后，打電話做后續(xù)追蹤 1總結(jié) 銷(xiāo)售系統(tǒng) ? 在國(guó)內(nèi)許多健身俱樂(lè)部飽受“價(jià)格戰(zhàn)”之苦的時(shí)候，歐美一些健身巨頭們卻保持了強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 ?請(qǐng)把貴單位的名稱寫(xiě)上好嗎？ 措辭訓(xùn)練 ?按我剛才說(shuō)的做。一站式服務(wù)流程 向杰 ?請(qǐng)按我剛才說(shuō)的拭一好嗎？ ?歡迎下次再來(lái)。而造就他們優(yōu)秀銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的主要利器是他們所擁有的，完善的銷(xiāo)售系統(tǒng)。下面，我們將著重介紹 S健身的會(huì)籍顧問(wèn)是怎樣履行這套系統(tǒng)的，并分析為什么這套標(biāo)準(zhǔn)的流程能夠大幅度地提高會(huì)籍成交率，以及系統(tǒng)中的每一個(gè)步驟是怎樣發(fā)揮作用、建立價(jià)值，讓顧客得到超過(guò)他們想象的體驗(yàn)的。 ? 做 GFP的目的：①寒暄并迅速與客戶建立關(guān)系，消除其戒備心理。 ? S健身非常重視利用 GFP，制定了諸如定期培訓(xùn)和考核員工的 GFP水平、不做 GFP相應(yīng)的懲罰等配套措施。記住，“適合”是一個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)健美型教練對(duì)于崇尚力量的客人有巨大的說(shuō)服力，而身材勻稱的美女教練對(duì)想減肥的客人也有很強(qiáng)的吸引力。在這一分鐘內(nèi)，教練會(huì)根據(jù)會(huì)籍顧問(wèn)提供的信息自然地與客人寒暄并建立關(guān)系。②通過(guò)體測(cè)數(shù)據(jù)，給客人以信心，告訴他們身體還行，但確實(shí)需要鍛煉了，而且更需要專(zhuān)業(yè)的健身服務(wù)。做一次體測(cè)只需要 15分鐘的工作量，但它卻要求私教與會(huì)籍兩個(gè)部門(mén)的密切合作，私教部通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)幫助會(huì)籍成交，會(huì)籍部通過(guò)體測(cè)將客人與私教自然聯(lián)系在一起，幫助辦卡后立即進(jìn)行私教銷(xiāo)售，這是一個(gè)雙贏的過(guò)程。 ? 由于前期已經(jīng)做了大量的工作，俱樂(lè)部的價(jià)值和員工的個(gè)人價(jià)值已經(jīng)部分地創(chuàng)造出來(lái)，大部分客人的戒備心已經(jīng)卸下。 ? 比如客人是中年女性，從 GFP和體測(cè)過(guò)程中會(huì)籍顧問(wèn)得知其對(duì)身材比較敏感，平時(shí)坐姿工作時(shí)間長(zhǎng)，想改善僵硬疼痛的頸椎，想上操課，又怕不熟悉這個(gè)陌生環(huán)境、不會(huì)健身而遭人恥笑，怕健身太累而不能堅(jiān)持，怕練壯等等。在會(huì)籍顧問(wèn)的指導(dǎo)與講解下，該女士會(huì)馬上體驗(yàn)到那種重量刺激，感覺(jué)翹臀瘦腰指日可待。 ? 總結(jié)：①帶 Tour的目的不是介紹產(chǎn)品，而是為客人減輕顧慮，強(qiáng)化夢(mèng)想并創(chuàng)造價(jià)值。你不妨視情況八卦一些，如介紹某人成功的健身經(jīng)歷、某人成功地在會(huì)所內(nèi)交上了女朋友、可愛(ài)的前臺(tái)小姑娘的美容經(jīng)等等，讓客人在心理上更快地融入新環(huán)境并接受你。 ? 目的：①會(huì)籍介紹作為會(huì)所參觀與報(bào)價(jià)之間的過(guò)渡，很自然地引出了會(huì)籍價(jià)格而不會(huì)顯得特別唐突。為此他們經(jīng)常訓(xùn)練員工，教導(dǎo)他們?nèi)绾渭炔粓?bào)出具體價(jià)錢(qián)又不引起客人的反感。這作為一種促銷(xiāo)方式本身無(wú)可厚非，但你把它放在客人坐下來(lái)與你具體去談之前，特別是在參觀過(guò)程中說(shuō)就有很大問(wèn)題了。最后，客人面對(duì)如此繁多的卡種，即使想買(mǎi)也會(huì)比以前多份考慮，選來(lái)選去不知道選那個(gè)好，增加了銷(xiāo)售的不確定性。第一是幫會(huì)籍顧問(wèn)成交，第二是將已成交的顧客升級(jí)會(huì)籍，通常是一年升三年或終生會(huì)籍。至于如何去解決擔(dān)憂和 TO的具體方式，由于涉及內(nèi)容過(guò)于復(fù)雜，體育資源 ，敬請(qǐng)關(guān)注?！?POS的成功率平均可達(dá) 40%，即使沒(méi)有成功，還有理由約免費(fèi)課程，促成會(huì)員消費(fèi) PT。今天我們探討其運(yùn)營(yíng)模式，就是為了盡量減少差距。
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