服務(wù)銷售系統(tǒng)理念培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-10-05 22:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 和管理。 ? S健身非常重視利用 GFP，制定了諸如定期培訓(xùn)和考核員工的 GFP水平、不做 GFP相應(yīng)的懲罰等配套措施。所以，在 S健身的會籍顧問培訓(xùn)中，光GFP就要占據(jù) 1/3甚至更多的培訓(xùn)時間。 S健身反復(fù)強調(diào)“ GFP是銷售的槍”，這與我們調(diào)查中很多俱樂部根本不做 GFP形成鮮明對比。 2. 體成分檢測與專業(yè)教練講解（ Test） ? 幫客人做完 GFP后，會籍顧問會迅速就客人的情況請示私教經(jīng)理，然后私教部經(jīng)理會指定一名適合客人的教練給他做體測。記住，“適合”是一個關(guān)鍵詞，一個健美型教練對于崇尚力量的客人有巨大的說服力，而身材勻稱的美女教練對想減肥的客人也有很強的吸引力。當(dāng)然，這個請示過程很快，不會讓客人等待超過一分鐘。當(dāng)會籍顧問熱情地將教練介紹過去時，很多訪客在與精神氣質(zhì)俱佳的教練握手的那一刻，已經(jīng)產(chǎn)生了購買欲望。 ? 隨后客人脫掉鞋襪站到剛被酒精棉球擦拭過的體成分測試儀器上，需要一分鐘左右的測試時間。在這一分鐘內(nèi)，教練會根據(jù)會籍顧問提供的信息自然地與客人寒暄并建立關(guān)系。隨后教練會將檢測出的各項指標用簡單形象的語言快速地解釋給客人聽，并以專業(yè)的角度深入解答客人的疑問。整個過程由于經(jīng)常訓(xùn)練，就像會籍顧問幫客人做 GFP一樣，嚴謹、熟練并靈活。 ? 體成分檢測與專業(yè)教練講解的目的：①讓客人的感受超過他們的想象，因為大部分人在走進 S健身中心之前，都沒有認真做過體測，而 S健身的員工通過訓(xùn)練有素的標準化流程，讓客人感受到了良好的服務(wù)與被重視，好奇心與虛榮心得到滿足。②通過體測數(shù)據(jù)，給客人以信心，告訴他們身體還行，但確實需要鍛煉了，而且更需要專業(yè)的健身服務(wù)。③通過專業(yè)的講解再一次地為客人編織一個美麗的、可望又可及的夢想，喚起顧客心底的共鳴。④打消或緩解客人的擔(dān)憂，比如客人擔(dān)心健身會不會很累，會不會花太多的時間，會不會不安全，女孩子做器械會不會變壯等等，這時，沒有什么比得到客人信任的教練以專業(yè)的角度去回應(yīng)這些擔(dān)憂，更能讓客人放心的了。⑤為會籍銷售成功后馬上進行私人教練課程銷售打下堅實的基礎(chǔ)，這就好像一個你相對信任的擦鞋匠給你擦了一只皮鞋后，你自己都會情不自禁地伸出另外一只腳。做一次體測只需要 15分鐘的工作量，但它卻要求私教與會籍兩個部門的密切合作，私教部通過自己的專業(yè)幫助會籍成交，會籍部通過體測將客人與私教自然聯(lián)系在一起，幫助辦卡后立即進行私教銷售，這是一個雙贏的過程。 S健身的私教部培訓(xùn)中有一半的時間花在體成分檢測的講解上，并認為會籍銷售失敗與體測及講解做得不完美有很大關(guān)系。當(dāng)然講解能不能激發(fā)客人最大興趣，與私教銷售成功與否更有直接關(guān)系。 3. 會所參觀（ Tour） ? 當(dāng)顧客帶著好奇心與自尊心被滿足的快感，心中激蕩著被放大的夢想，滿意地起身同會籍顧問一起參觀的時候，就已經(jīng)深陷到設(shè)計好的會員制造生產(chǎn)線中。 ? 由于前期已經(jīng)做了大量的工作，俱樂部的價值和員工的個人價值已經(jīng)部分地創(chuàng)造出來，大部分客人的戒備心已經(jīng)卸下。更何況，會籍顧問更是清楚客人關(guān)心和顧慮的，所以在帶參觀時就會有重點，力求放大需求，避免擔(dān)憂。 ? 從心肺有氧區(qū)到阻力訓(xùn)練區(qū)再到重量訓(xùn)練區(qū)，從動感操房到靜態(tài)操房再到更衣室，參觀線路不會重復(fù)，時間為 15?20分鐘。 S健身要求員工在帶領(lǐng)客人參觀時一定要根據(jù)客人的特點和需求，為其示范器械，并讓客人分別試用一臺有氧器械和一臺力量器械。 ? 比如客人是中年女性，從 GFP和體測
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