金融服務(wù)銷售的基本理念(編輯修改稿)
2025-03-20 13:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 念。以可口可樂、麥當勞等普通消費品的推銷為模板，對擴大其產(chǎn)品銷售和確立其品牌效應(yīng)起到了積極作用。今天的銀行服務(wù)已如普通商品一樣琳瑯滿目，任人選購，且服務(wù)至上。 像賣洗發(fā)水、漢堡一樣銷售金融服務(wù)！??！ 認識支付行業(yè) 了解快錢 金融服務(wù)銷售理念 今日主題 解決方案銷售法 金融服務(wù)銷售理念 ? 金融服務(wù)的提供是在控制風險的基礎(chǔ)上進行的。 ? 金融服務(wù)更加突出價值營銷，而非簡單的價格營銷。 ? 金融服務(wù)的銷售是顧問式銷售，而不是推薦式銷售。 ? 金融服務(wù)的銷售需要運用解決方案式的銷售方法。 ? 創(chuàng)造客戶價值的過程，常常是向客戶說不的過程。 ： ； :； ： 金融服務(wù)銷售理念 風險控制 ?風險控制從本質(zhì)上是金融機構(gòu)自我控制、自我約束、自我調(diào)節(jié)和自我保護的一種自律行為。 ?通俗一點說，支付行業(yè)的風險控制就是支付平臺追蹤網(wǎng)上交易的全過程，并對資金的進出實時監(jiān)控，能夠在盜竊行為發(fā)生前及時進行控制，最大限度為用戶的資金提供安全保障。 ?風險控制的具體做法：服務(wù)的準入、服務(wù)的提供全過程監(jiān)控；設(shè)定對各項業(yè)務(wù)的風險上限；建立全面、實時監(jiān)控風險的管理軟件系統(tǒng)。 ?金融服務(wù)的業(yè)務(wù)操作，在控制風險的基礎(chǔ)上簡化流程。金融服務(wù)的銷售要在風險控制和拓展業(yè)務(wù)之間尋找平衡。 金融服務(wù)銷售理念 價值營銷 ? 金融服務(wù)行業(yè)的特殊性，受國家監(jiān)管、政策限制，同類產(chǎn)品價格差異不大，波動幅度也更小，同其他的產(chǎn)品營銷相比，較少價格競爭。同時，金融服務(wù)的基本產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢明顯，因此服務(wù)營銷的重要性格外突出。 ? 金融產(chǎn)品和服務(wù)并非直觀可見的，其功能與效果必須通過切身的體驗才能獲得；而一般產(chǎn)品相對直觀，功能已經(jīng)為消費者所普遍了解，因此金融服務(wù)的銷售必須在功能的獨特性以及附加價值上做足文章。 金融服務(wù)銷售理念 顧問式銷售 顧問式銷售需要 ? 必需的技能和資質(zhì)，充分理解銷售的服務(wù)領(lǐng)域。 ? 發(fā)現(xiàn)客戶需求。 ? 為滿足客戶需求提供解決方案。 ? 懂得如何在銷售過程中排除障礙。 ? 知道如何將自己定位為客戶的咨詢顧問。 金融服務(wù)銷售理念 解決方案銷售法 解決方案銷售法，是為了集中解決 —— 尋找和阻止客戶決策過程中的障礙 —— 幫助客戶做出決定 認識支付行業(yè) 了解快錢 金融服務(wù)銷售理念 今日主題 解決方案銷售法 ： ； :； ： 金融服務(wù)銷售理念 解決方案銷售法 ?解決方案是指針對客戶的需求、問題、期望、遠景和目標，幫助客戶正確地識別需求、解決問題、滿足期望、實現(xiàn)遠景和達到目標的方法和措施。 ?在解決方案銷售法中，客戶的需求是第一位的，怎么發(fā)現(xiàn)、識別、激活、加工和滿足客戶的需求并使客戶認同成了營銷成功的關(guān)鍵．解決方案式銷售法面臨客戶群往往需求沉睡、需求錯誤或需求混亂，不是真正清楚自己需要什么，主要表現(xiàn)為要么需求為零，要么需求簡單，要么需求過高，乃至需求盲目。 提供解決方案，為客戶創(chuàng)造價值的過程，往往是向客戶說 “ 不 ” 的過程??！ 解決方案銷售法 —— 與傳統(tǒng)銷售法比較 ? 傳統(tǒng)銷售法（ FABI原則） 在銷售中首先向客戶說明商品的 “ 賣點、特色、配置 ” 等客觀事實 (F，F(xiàn)eatureJust fact)；其次將這些事實加以解釋、說明，并輔以點評，闡述它的好處 (A， Advantage)及可以帶給客戶的利益 (B， Benefit)；最后用 FAB給客戶以觀念上的沖擊 (I， Impact)，進而使客戶產(chǎn)生購買動機。 ? 解決方案銷售法（ FUD現(xiàn)象） 解決方案式銷售法則是首先進行需求發(fā)掘，強調(diào)客戶期望的是服務(wù)能帶來的價值。認為在接受新事物時，客戶存在 FUD現(xiàn)象，即客戶在選擇一個新的金融服務(wù)以前抱有擔心（ Fear）、不確定（ Uncertainty）和疑問（ Doubt）的心
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