【正文】 贏的經(jīng)營模式，更是一種西北地區(qū)首創(chuàng)商貿(mào)與物流并享的商業(yè)新中心。 強化零售功能： 固有的批發(fā)市場以單一的批一功能為主， 或者是不拒絕零售的可能性，但也不推薦這類功能的存在。包括樓層產(chǎn)品的布局，核心客 戶的引進及物業(yè)人流動線的設(shè)計等要素上均體現(xiàn)這一特征。而作為本案，則強力拓展它的輔射性，以全國、國外作為輔射目標。 強力打造“三化”元素： “三化”元素即指 專業(yè)化、規(guī)范化、規(guī)?；I(yè)化，有利于商業(yè)價值的提升；規(guī)模化，有利于產(chǎn)品的多樣化。 異地營銷促進本案市場熱溫： 本案所有的宣傳均需緊扣著 規(guī)模化而操作，一方面以本地為主，但在中后期進行吸納。 拓展實力客戶激活市場： 本案體量過大，本地客戶也有限。拓展本案實力性客戶乃是本案的關(guān)鍵，一方面可利用它的實力性與品牌性吸納同類型的客戶或散戶；另一方面可去化比例較大的商鋪面積。 “人流、商流、信息流”構(gòu)造強勢賣點： 由于本案地處于康復(fù)路核心商圈內(nèi)，為西安新城區(qū)的重點支持項目，同時超大規(guī)模為構(gòu)造一個新型的 MALL 奠定基礎(chǔ)。本案以人流、商流、信息流作為強勢 賣點對外推廣，必定引進各類商家的青睞。 七、市場致勝策略的必然性 未來批發(fā)市場的發(fā)展前景將得到多方人士的鼎力支持，一方面來源于當?shù)卣?，另一方面則是開發(fā)商的開發(fā)理念，第三方面則是行業(yè)協(xié)會，第四方面則是做專業(yè)型批市場的長久性客戶，第五方面則是終端客戶等五大力量的全新打造，促使著批發(fā)市場具備良好的發(fā)展前景。產(chǎn)品質(zhì)量差、商家信譽無保證等現(xiàn)象即將得到有效改變，趨向于產(chǎn)品風格時尚、產(chǎn)品品質(zhì)較佳、商家信譽信得過等原則 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 12 吸納有效客戶。具體如下： 核心策略：“價格、速度雙把利劍”取勝市場 作為本案的推廣核心一方面體現(xiàn)于“價格”的合理性，從某種程度來說，它更傾向于產(chǎn)權(quán)式物業(yè)銷售的突破性價格。因本案的潛在競爭者（白馬世紀服裝廣場與西 北褲城）均已開始展開收取定金行為，對本案具備一定的沖擊力。 運用手段：運用“借力使力”手段 √ “以外圍激活本地”銷售 在市場前期階段，必須以外圍市場作為攻破方向。在進行外圍市場探訪的過程中，一種情況則是出現(xiàn)“熱度”狀況，這是比較良好的市場狀況。從 然保證本案的銷售目標。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 13 √ “以本地促進外地”銷售 在操作任何一個案子時，一般都會采取“先易后難”策略。但又由于二家潛在競爭者的存在，本案必須將本地市場作為核心進行吸納。具體如下： *推廣成功或失敗原因，均可成為本案最為直接的參照價值； *避開該案的核心賣點，為本案的創(chuàng)新提供了創(chuàng)作空間； *積極關(guān)注該案的 推廣發(fā)展狀況，及時調(diào)整本案的推廣策略 鑒于以上原因的存在，本案需在銷售前期做好一系列的工作。 項目總體定位概念與策劃思路 一、項目開發(fā)目標 作為重點開發(fā)商業(yè)物業(yè)，本項目在開發(fā)過程中應(yīng)當滿足投資商 /開發(fā)商、投資者、經(jīng)營者及最終消費者四個層面的利益要求，保證項目的成功建設(shè)及后期良好運營。 對于投資者及經(jīng)營者而言 本項目應(yīng)當通過明確定位、科學規(guī)劃、系統(tǒng)經(jīng)營管理為投資者、經(jīng)營者創(chuàng)造良好的投資 /經(jīng)營環(huán)境，促進物業(yè)的升值，發(fā)揮聚集效應(yīng)，帶動整體物業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營性，實現(xiàn)投資者及經(jīng)營者的投資回報目標與經(jīng)營目標。使之為消費者帶來便利性與快捷性，同時結(jié)合于消費者的消費需求，擴大銷售網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)化客戶資源、保證產(chǎn)品質(zhì)量與商家信譽。 對于商圈而言 本項目應(yīng)當通過對市場、對消費者的充分了解，科學規(guī)劃，合理引進及組合新型業(yè)態(tài)、業(yè)種，完善區(qū)域商業(yè)功能，以提升康復(fù)路商圈的商業(yè)特征與功能。順原有康復(fù)路商氣，造現(xiàn)有新康復(fù)路之地標交易廣場 —— 新康復(fù)路 ?西北商貿(mào)中心。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 15 二、項目開發(fā)原則及思路 任何商業(yè)項目的開發(fā)都必需遵循一定的原則性，一方面深入了解該商業(yè)圈的基本特性，另一方面尋求各類符合該項目操作的手法與策略，使其本項目在該商圈內(nèi)具備相應(yīng)的競爭力 ， 打造一個成功的商業(yè)廣場是任何一個項目的開發(fā)宗旨。點面雙效結(jié)合共同打造一個商業(yè)購物場所的持續(xù)經(jīng)營性是不可忽視的社會責任。 “售得出，租得滿，做得到”為大前提，對本項目的投資 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 16 者，租賃經(jīng)營商戶，終端消費者進行合理而準確的市場定位。同時，嚴格考核產(chǎn)品質(zhì)量與商家信譽品牌。階段性的深入攻擊，策略性的投機市場。 三、項目整體定位概念 根據(jù)本案的市場調(diào)研狀況及本案所處的康復(fù)路商圈特征，給予本案最為精準的市場定位尤為重要，從商圈到項目特征、從業(yè)態(tài)到管理模式、從經(jīng)營戶到投資者各個層面的要素要考慮到位，使之更為貼切的符合到市場需求。這樣 的 定位，可以減少與直接競爭對手的接觸面。展示功能與交易功能區(qū)，形成了前“展”后“店”的格局，依托西安對西北五省具有極強的輻射作用，通過動態(tài)的展覽展示提升本項目的輻射半徑。 會展會議、推介培訓服務(wù)功能區(qū) 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 18 該區(qū)域是市場的配套功能區(qū)，主要是提高本案的檔次和水平； √ 業(yè)內(nèi)專業(yè)人士、行業(yè)協(xié)會等共同成立具有一定權(quán)威的專家顧問組委會，為會展會議、推出和培訓奠定基礎(chǔ)； √ 有計劃、有主題地組織各種會展會議。將行業(yè)的巨無霸與小批發(fā)企業(yè)融為一體（一個樓層設(shè)定一家），借助大企業(yè)同小批發(fā)企業(yè)的錯位經(jīng)營，形成某種批 發(fā)產(chǎn)品種類的集群。 休閑娛樂功能 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 19 本案的經(jīng)營者既是一個龐大的經(jīng)營群體，也是一個龐大的消費群體，一定對休閑娛樂功能存在著巨大的需求。同時，在現(xiàn)康復(fù)路還沒有較高檔次的休閑娛樂設(shè)施和場所，在本案內(nèi)建立一定的休閑娛樂設(shè)施，可以填補現(xiàn)康復(fù)路相對缺乏休閑娛樂產(chǎn)業(yè)的需求。 倉儲物流功能 本案作為位于現(xiàn)康復(fù)路的新型批發(fā) MALL，倉儲物流功能是重要組成部分。結(jié)合目前批發(fā)市場“多批次、小批量”的特點，可以為這種類型的批發(fā)交易形式提供小包裝，并集中配送 ； √ 倉儲可以采用租賃自用和委托管理倉儲服務(wù)區(qū)兩種方式； √ 對于加工處理必須設(shè)計標準化的包裝模式； √ 整個倉儲物流服務(wù)可以委托第三方物流公司進行經(jīng)營，引入倉儲經(jīng)營模式，實現(xiàn)物流現(xiàn)代化； √ 主要的功能有倉位租賃、托管、包裝、加工服務(wù)、配送服務(wù)、驗 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 20 收貨物、車庫、租車。 √ 委托高校、研究所或經(jīng)營領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)人士，設(shè)計市場的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)模型，建立相應(yīng)的供求曲線圖，以預(yù)測和分析市場前景； √ 有組織的收集相關(guān)信息，并實行免費和有償?shù)姆?wù)； √ 創(chuàng)辦市場自己的專業(yè)雜志和報紙，推介產(chǎn)品和郵購服務(wù)，發(fā)布推介的活動和企業(yè)形象宣傳； √ 攤位展示主題設(shè)計服務(wù)，企業(yè)和商品的廣告創(chuàng)意和設(shè)計服務(wù)，提高市場的整體形象水平； √ 負責市場自身的宣傳，每年必須有完整的廣告計劃，廣告主題、廣告創(chuàng)意、設(shè)計方案，保證經(jīng)營人的共同利益； √ 借 Inter 網(wǎng)絡(luò)發(fā)布各種信息 商務(wù)辦公服務(wù)功能區(qū) 由于本案的主要目標客戶是企業(yè)（含蓋區(qū)域代理商或經(jīng)銷商）、個體經(jīng)營者等。由于增加人員相對會增加成本，商務(wù)功能服務(wù)區(qū)就是代理商務(wù)服務(wù)。 √ 商務(wù)洽談室：供小企業(yè)按小時租用，這樣可以避免由于辦公面積較小或沒有辦公場地造成的商務(wù)洽談的不便利性。 管理功能 管理是保證交易的正?；幕颈Ｕ? √ 組織由政府有關(guān)部門、發(fā)展商和經(jīng)營主體共同參加的市場管理委員會； √ 制定和修改 市場的管理規(guī)定； √ 解決市場糾紛和分歧； 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 22 √ 檢查、監(jiān)督產(chǎn)品的質(zhì)量； √ 決定非營業(yè)時間的進出貨、防盜、防火； √ 處理緊急情況的問題； √ 組織有關(guān)推介、展示、培訓等有利市場的活動； √ 爭取政府的優(yōu)惠政策，創(chuàng)造良好的市場平臺環(huán)境； √ 成立具有行業(yè)特點的中介服務(wù)組織，專業(yè)商會，行業(yè)協(xié)會。公共環(huán)境包括市場內(nèi)部和外部。 商業(yè)業(yè)態(tài)定位 本項目的功能架構(gòu)是由批發(fā)、零售、采購、配送及配套服務(wù)構(gòu)成，是以主題物流為依托，集批發(fā)、零售、采購、配送及配套服務(wù)功能于一體的大型展示交易中心。首先，從發(fā)達國家來看，現(xiàn)代物流的功能是設(shè)計、執(zhí) 行以及管理客戶供應(yīng)鏈中的物流需求，其特點是依據(jù)信息和物流專業(yè)知識，以最低的成本提供客戶需要的物流管理和服務(wù)。我國的物流企業(yè)，無論是物流服務(wù)的硬件還是軟件與高效率低成本的現(xiàn)代物流還有較大的差距，信息收集、加工、處理、運用能力、物流的專門知識，物流的統(tǒng)籌策劃和精細化組織與管理能力都明顯不足。現(xiàn)代物流理念的綜合物流平臺，利用整合后的超強市場競爭力占領(lǐng)整體貨運市場的業(yè)務(wù)主流，改變以往個體戶搶生意的局面而代之以同一形象下的物流中心分配任務(wù)的格局，最終提升貨運市場的競爭層面，以確保最終的價值最大化目標的實現(xiàn) 商業(yè)經(jīng)營業(yè)種定位 商業(yè)要成功，經(jīng)營業(yè)種定位是一個關(guān)鍵因素，形成有個性的業(yè)態(tài)模式，才能在競爭中立于不敗之地。 √ 主題物流定位 本項目處于西安市新城區(qū)，由于地處具有較高知名度的康復(fù)路商業(yè)圈內(nèi) ，同時西安為西北五省的中心城市，在交通運輸與客流量上擁有獨天獨厚的優(yōu)勢。 無論是傳統(tǒng)物流，還是現(xiàn)代物流，物流的定義決定了“物流”本身是一項綜合性極強的經(jīng)濟體系。為此我司將現(xiàn)代物流的定位提升到“主題物流”定位。 經(jīng)營業(yè)種定位 項目形象定位主要以中檔為主，在空間設(shè)置上、物業(yè)裝修風格 上、樓層業(yè)種分布、錯位經(jīng)營等方面均考慮其零售功能的必然性。以低、中檔產(chǎn)品為 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 25 主，由于以批發(fā)業(yè)態(tài)為主導(dǎo)，使之產(chǎn)品定位上不能過于高檔，充分考慮到經(jīng)營者的經(jīng)營利潤及批發(fā)市場經(jīng)營產(chǎn)品價格低廉之特征。同時，結(jié)合商圈特征，本案所經(jīng)營的產(chǎn)品仍以服飾為主。同時，考慮到本項目的規(guī)模優(yōu)勢、地段優(yōu)勢、理念優(yōu)勢等特征，在定位、規(guī)劃、招商、管理上尋找突破點，使之本案具備它的唯一性與稀缺性，確定它的投資價值與經(jīng)營價值。 本項目整體定位依然是鎖定批發(fā)市場消費群為核心，結(jié)合于批發(fā)市場的商業(yè)特征，另附零售功能的實效特征。從 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 26 而有利于提升項目整體競爭能力、商業(yè)特色的發(fā)揮及項目持續(xù)經(jīng)營空間。通過對市場、對消費者及對商業(yè)項目的基本特征，以最大程度地保證商業(yè)及商業(yè)中心的持久良好運營性，確定項目的整體規(guī)劃與單層規(guī)劃的實效性與利益最大化。以引導(dǎo)消費為核心，以促進交易量或人流量為前提。 個別樓層規(guī)劃 ：除其正常的人流動線、休息空間、購物環(huán)境等需求。在個別樓層設(shè)定小型咖啡廳或西餐廳等，在兒童樓層內(nèi)設(shè)置一個小型兒童游樂場所等相關(guān)建議。因此，本案在招商策略上需突破，一方面通過行業(yè) 協(xié)會推薦具有實力或品牌性 的大客戶，以大客戶帶動小客戶刺激入駐率。在展開招商工作前期，應(yīng)多角度的考慮到招商范圍的最大化（主要以江浙一帶的客戶為主），在招商過程中也著重強調(diào)本案的多功能性，多層面的吸引各類商戶對本案的青睞。 經(jīng)營突破 在傳 統(tǒng)的概念里，批發(fā)市場都是“走量”（也為交易量）的性質(zhì)，他們都有著固定的客戶網(wǎng)絡(luò)。對于這類范圍的定義，不是單靠一個目標則可以實現(xiàn)的，而是關(guān)系到多方面因素。作為本案，時刻關(guān)注商戶的經(jīng)營狀況，及時調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，與核心銷售網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)協(xié)會保持密切關(guān) 系。 管理突破 管理是四個元素的核心，是決定一個項目成敗的關(guān)鍵，也是項目未來可持續(xù)經(jīng)營的內(nèi)在動力。而更深一層的提升了產(chǎn)權(quán)式商業(yè)物業(yè)的管理模式，實現(xiàn)三權(quán)分離之原則。在管理上，突破單一性的安全管 理、秩序管理或車輛管理等，而則需在經(jīng)營管理上尋找突破，擴大管理范圍、提高管理質(zhì)量、補充管理要件等。特別是批發(fā)市場商業(yè)物業(yè)，現(xiàn)處于興起階段。導(dǎo)入商業(yè)與文化（西安以古文化深厚而聞名）的嫁接，以文化內(nèi)涵來提升它的商業(yè)價值。從商業(yè)業(yè)態(tài)、商品品種、商業(yè)模式、購物環(huán)境、推廣手法、營銷理念上進行創(chuàng)新與突破，使其具備真正意義上的商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。在固有的批發(fā)市場特性中，以批發(fā)單一功能而鑄造，欠缺零售功能。這種業(yè)態(tài)模式的提出，一方面由于規(guī)?；闹С?，另一方面也由兩者客戶相互促進的效果。 作為本案，即將成為西北地區(qū)首個以“批零兼營”的業(yè)態(tài)模式而著稱的商業(yè)物業(yè)。這是一種新型理念的提出，更是一種未來趨勢的所在。 現(xiàn)代物流的挑戰(zhàn)者和補缺者 物流的專業(yè)化分工特點雖然日益明顯 ，但是物流的組織和管理卻不斷向綜合性發(fā)展，各種物流方式和物流載體之間的聯(lián)系越來越緊密。與物流相關(guān)的各部分分別由鐵道、交通、民航、內(nèi)貿(mào)等不同政府部門進行管理。而作為本案的建造目的，一方面使其本案在產(chǎn)品引進、定位、特性上均符合的批發(fā)市場的特征，進一步促進物流的必然性。 真正做 中國