【正文】 及物業(yè)人流動線的設(shè)計(jì)等要素上均體現(xiàn)這一特征。而作為本案，則強(qiáng)力拓展它的輔射性，以全國、國外作為輔射目標(biāo)。 強(qiáng)力打造“三化”元素： “三化”元素即指 專業(yè)化、規(guī)范化、規(guī)?；I(yè)化，有利于商業(yè)價(jià)值的提升；規(guī)?；?，有利于產(chǎn)品的多樣化。 異地營銷促進(jìn)本案市場熱溫： 本案所有的宣傳均需緊扣著 規(guī)?；僮?，一方面以本地為主，但在中后期進(jìn)行吸納。 拓展實(shí)力客戶激活市場： 本案體量過大，本地客戶也有限。拓展本案實(shí)力性客戶乃是本案的關(guān)鍵，一方面可利用它的實(shí)力性與品牌性吸納同類型的客戶或散戶；另一方面可去化比例較大的商鋪面積。 “人流、商流、信息流”構(gòu)造強(qiáng)勢賣點(diǎn)： 由于本案地處于康復(fù)路核心商圈內(nèi)，為西安新城區(qū)的重點(diǎn)支持項(xiàng)目，同時(shí)超大規(guī)模為構(gòu)造一個(gè)新型的 MALL 奠定基礎(chǔ)。本案以人流、商流、信息流作為強(qiáng)勢 賣點(diǎn)對外推廣，必定引進(jìn)各類商家的青睞。 七、市場致勝策略的必然性 未來批發(fā)市場的發(fā)展前景將得到多方人士的鼎力支持，一方面來源于當(dāng)?shù)卣?，另一方面則是開發(fā)商的開發(fā)理念，第三方面則是行業(yè)協(xié)會，第四方面則是做專業(yè)型批市場的長久性客戶，第五方面則是終端客戶等五大力量的全新打造，促使著批發(fā)市場具備良好的發(fā)展前景。產(chǎn)品質(zhì)量差、商家信譽(yù)無保證等現(xiàn)象即將得到有效改變，趨向于產(chǎn)品風(fēng)格時(shí)尚、產(chǎn)品品質(zhì)較佳、商家信譽(yù)信得過等原則企業(yè) ()大量管理資料下載 12 吸納有效客戶。具體如下： 核心策略：“價(jià)格、速度雙把利劍”取勝市場 作為本案的推廣核心一方面體現(xiàn)于“價(jià)格”的合理性，從某種程度來說，它更傾向于產(chǎn)權(quán)式物業(yè)銷售的突破性價(jià)格。因本案的潛在競爭者（白馬世紀(jì)服裝廣場與西 北褲城）均已開始展開收取定金行為，對本案具備一定的沖擊力。 運(yùn)用手段：運(yùn)用“借力使力”手段 √ “以外圍激活本地”銷售 在市場前期階段，必須以外圍市場作為攻破方向。在進(jìn)行外圍市場探訪的過程中，一種情況則是出現(xiàn)“熱度”狀況，這是比較良好的市場狀況。從 然保證本案的銷售目標(biāo)。 企業(yè) ()大量管理資料下載 13 √ “以本地促進(jìn)外地”銷售 在操作任何一個(gè)案子時(shí)，一般都會采取“先易后難”策略。但又由于二家潛在競爭者的存在，本案必須將本地市場作為核心進(jìn)行吸納。具體如下： *推廣成功或失敗原因，均可成為本案最為直接的參照價(jià)值； *避開該案的核心賣點(diǎn)，為本案的創(chuàng)新提供了創(chuàng)作空間； *積極關(guān)注該案的 推廣發(fā)展?fàn)顩r，及時(shí)調(diào)整本案的推廣策略 鑒于以上原因的存在，本案需在銷售前期做好一系列的工作。 項(xiàng)目總體定位概念與策劃思路 一、項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo) 作為重點(diǎn)開發(fā)商業(yè)物業(yè)，本項(xiàng)目在開發(fā)過程中應(yīng)當(dāng)滿足投資商 /開發(fā)商、投資者、經(jīng)營者及最終消費(fèi)者四個(gè)層面的利益要求，保證項(xiàng)目的成功建設(shè)及后期良好運(yùn)營。 企業(yè) ()大量管理資料下載 14 對于投資者及經(jīng)營者而言 本項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)通過明確定位、科學(xué)規(guī)劃、系統(tǒng)經(jīng)營管理為投資者、經(jīng)營者創(chuàng)造良好的投資 /經(jīng)營環(huán)境，促進(jìn)物業(yè)的升值，發(fā)揮聚集效應(yīng)，帶動整體物業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營性，實(shí)現(xiàn)投資者及經(jīng)營者的投資回報(bào)目標(biāo)與經(jīng)營目標(biāo)。使之為消費(fèi)者帶來便利性與快捷性，同時(shí)結(jié)合于消費(fèi)者的消費(fèi)需求，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)化客戶資源、保證產(chǎn)品質(zhì)量與商家信譽(yù)。 對于商圈而言 本項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)通過對市場、對消費(fèi)者的充分了解，科學(xué)規(guī)劃，合理引進(jìn)及組合新型業(yè)態(tài)、業(yè)種，完善區(qū)域商業(yè)功能，以提升康復(fù)路商圈的商業(yè)特征與功能。順原有康復(fù)路商氣，造現(xiàn)有新康復(fù)路之地標(biāo)交易廣場 —— 新康復(fù)路 ?西北商貿(mào)中心。 企業(yè) ()大量管理資料下載 15 二、項(xiàng)目開發(fā)原則及思路 任何商業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)都必需遵循一定的原則性，一方面深入了解該商業(yè)圈的基本特性，另一方面尋求各類符合該項(xiàng)目操作的手法與策略，使其本項(xiàng)目在該商圈內(nèi)具備相應(yīng)的競爭力 ， 打造一個(gè)成功的商業(yè)廣場是任何一個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)宗旨。點(diǎn)面雙效結(jié)合共同打造一個(gè)商業(yè)購物場所的持續(xù)經(jīng)營性是不可忽視的社會責(zé)任。 “售得出，租得滿，做得到”為大前提，對本項(xiàng)目的投資者，租賃經(jīng)營商戶，終端消費(fèi)者進(jìn)行合理而準(zhǔn)確的市場定位。同時(shí)，嚴(yán)格考核產(chǎn)品質(zhì)量與商家信譽(yù)品牌。階段性的深入攻擊，策略性的投機(jī)市場。 三、項(xiàng)目整體定位概念 根據(jù)本案的市場調(diào)研狀況及本案所處的康復(fù)路商圈特征，給予本案最為精準(zhǔn)的市場定位尤為重要，從商圈到項(xiàng)目特征、從業(yè)態(tài)到管理模式、從經(jīng)營戶到投資者各個(gè)層面的要素要考慮到位，使之更為貼切的符合到市場需求。這樣 的 定位，可以減少與直接競爭對手的接觸面。展示功能與交易功能區(qū)，形成了前“展”后“店”的格局，依托西安對西北五省具有極強(qiáng)的輻射作用，通過動態(tài)的展覽展示提升本項(xiàng)目的輻射半徑。 會展會議、推介培訓(xùn)服務(wù)功能區(qū) 該區(qū)域是市場的配套功能區(qū)，主要是提高本案的檔次和水平； √ 業(yè)內(nèi)專業(yè)人士、行業(yè)協(xié)會等共同成立具有一定權(quán)威的專家顧問組企業(yè) ()大量管理資料下載 18 委會，為會展會議、推出和培訓(xùn)奠定基礎(chǔ)； √ 有計(jì)劃、有主題地組織各種會展會議。將行業(yè)的巨無霸與小批發(fā)企業(yè)融為一體（一個(gè)樓層設(shè)定一家），借助大企業(yè)同小批發(fā)企業(yè)的錯(cuò)位經(jīng)營，形成某種批 發(fā)產(chǎn)品種類的集群。 休閑娛樂功能 本案的經(jīng)營者既是一個(gè)龐大的經(jīng)營群體，也是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體，一定對休閑娛樂功能存在著巨大的需求。同時(shí)，在現(xiàn)康復(fù)路還沒有較高檔次的休閑娛樂設(shè)施和場所，在本案內(nèi)建立一定的休閑娛樂設(shè)施，可以填補(bǔ)現(xiàn)康復(fù)路相對缺乏休閑娛樂產(chǎn)業(yè)的需求。 倉儲物流功能 本案作為位于現(xiàn)康復(fù)路的新型批發(fā) MALL，倉儲物流功能是重要組成部分。結(jié)合目前批發(fā)市場“多批次、小批量”的特點(diǎn)，可以為這種類型的批發(fā)交易形式提供小包裝，并集中配送 ； √ 倉儲可以采用租賃自用和委托管理倉儲服務(wù)區(qū)兩種方式； √ 對于加工處理必須設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的包裝模式； √ 整個(gè)倉儲物流服務(wù)可以委托第三方物流公司進(jìn)行經(jīng)營，引入倉儲經(jīng)營模式，實(shí)現(xiàn)物流現(xiàn)代化； √ 主要的功能有倉位租賃、托管、包裝、加工服務(wù)、配送服務(wù)、驗(yàn)收貨物、車庫、租車。 √ 委托高校、研究所或經(jīng)營領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)人士，設(shè)計(jì)市場的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)模型，建立相應(yīng)的供求曲線圖，以預(yù)測和分析市場前景； √ 有組織的收集相關(guān)信息，并實(shí)行免費(fèi)和有償?shù)姆?wù)； √ 創(chuàng)辦市場自己的專業(yè)雜志和報(bào)紙，推介產(chǎn)品和郵購服務(wù)，發(fā)布推介的活動和企業(yè)形象宣傳； √ 攤位展示主題設(shè)計(jì)服務(wù)，企業(yè)和商品的廣告創(chuàng)意和設(shè)計(jì)服務(wù)，提高市場的整體形象水平； √ 負(fù)責(zé)市場自身的宣傳，每年必須有完整的廣告計(jì)劃，廣告主題、廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)方案，保證經(jīng)營人的共同利益； √ 借 Inter 網(wǎng)絡(luò)發(fā)布各種信息 商務(wù)辦公服務(wù)功能區(qū) 由于本案的主要目標(biāo)客戶是企業(yè)（含蓋區(qū)域代理商或經(jīng)銷商）、個(gè)體經(jīng)營者等。由于增加人員相對會增加成本，商務(wù)功能服務(wù)區(qū)就是代理商務(wù)服務(wù)。 √ 商務(wù)洽談室：供小企業(yè)按小時(shí)租用，這樣可以避免由于辦公面積較小或沒有辦公場地造成的商務(wù)洽談的不便利性。 管理功能 管理是保證交易的正?；幕颈Ｕ? √ 組織由政府有關(guān)部門、發(fā)展商和經(jīng)營主體共同參加的市場管理委員會； √ 制定和修改 市場的管理規(guī)定； √ 解決市場糾紛和分歧； √ 檢查、監(jiān)督產(chǎn)品的質(zhì)量； √ 決定非營業(yè)時(shí)間的進(jìn)出貨、防盜、防火； 企業(yè) ()大量管理資料下載 22 √ 處理緊急情況的問題； √ 組織有關(guān)推介、展示、培訓(xùn)等有利市場的活動； √ 爭取政府的優(yōu)惠政策，創(chuàng)造良好的市場平臺環(huán)境； √ 成立具有行業(yè)特點(diǎn)的中介服務(wù)組織，專業(yè)商會，行業(yè)協(xié)會。公共環(huán)境包括市場內(nèi)部和外部。 商業(yè)業(yè)態(tài)定位 本項(xiàng)目的功能架構(gòu)是由批發(fā)、零售、采購、配送及配套服務(wù)構(gòu)成，是以主題物流為依托，集批發(fā)、零售、采購、配送及配套服務(wù)功能于一體的大型展示交易中心。首先，從發(fā)達(dá)國家來看，現(xiàn)企業(yè) ()大量管理資料下載 23 代物流的功能是設(shè)計(jì)、執(zhí) 行以及管理客戶供應(yīng)鏈中的物流需求，其特點(diǎn)是依據(jù)信息和物流專業(yè)知識，以最低的成本提供客戶需要的物流管理和服務(wù)。我國的物流企業(yè)，無論是物流服務(wù)的硬件還是軟件與高效率低成本的現(xiàn)代物流還有較大的差距，信息收集、加工、處理、運(yùn)用能力、物流的專門知識，物流的統(tǒng)籌策劃和精細(xì)化組織與管理能力都明顯不足?，F(xiàn)代物流理念的綜合物流平臺，利用整合后的超強(qiáng)市場競爭力占領(lǐng)整體貨運(yùn)市場的業(yè)務(wù)主流，改變以往個(gè)體戶搶生意的局面而代之以同一形象下的物流中心分配任務(wù)的格局，最終提升貨運(yùn)市場的競爭層面，以確保最終的價(jià)值最大化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 商業(yè)經(jīng)營業(yè)種定位 商業(yè)要成功，經(jīng)營業(yè)種定位是一個(gè)關(guān)鍵因素，形成有個(gè)性的業(yè)態(tài)模式，才能在競爭中立于不敗之地。 √ 主題物流定位 企業(yè) ()大量管理資料下載 24 本項(xiàng)目處于西安市新城區(qū)，由于地處具有較高知名度的康復(fù)路商業(yè)圈內(nèi) ，同時(shí)西安為西北五省的中心城市，在交通運(yùn)輸與客流量上擁有獨(dú)天獨(dú)厚的優(yōu)勢。 無論是傳統(tǒng)物流，還是現(xiàn)代物流，物流的定義決定了“物流”本身是一項(xiàng)綜合性極強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)體系。為此我司將現(xiàn)代物流的定位提升到“主題物流”定位。 經(jīng)營業(yè)種定位 項(xiàng)目形象定位主要以中檔為主，在空間設(shè)置上、物業(yè)裝修風(fēng)格 上、樓層業(yè)種分布、錯(cuò)位經(jīng)營等方面均考慮其零售功能的必然性。以低、中檔產(chǎn)品為主，由于以批發(fā)業(yè)態(tài)為主導(dǎo)，使之產(chǎn)品定位上不能過于高檔，充分考慮到經(jīng)營者的經(jīng)營利潤及批發(fā)市場經(jīng)營產(chǎn)品價(jià)格低廉之特征。同時(shí)，結(jié)合商圈企業(yè) ()大量管理資料下載 25 特征，本案所經(jīng)營的產(chǎn)品仍以服飾為主。同時(shí)，考慮到本項(xiàng)目的規(guī)模優(yōu)勢、地段優(yōu)勢、理念優(yōu)勢等特征，在定位、規(guī)劃、招商、管理上尋找突破點(diǎn)，使之本案具備它的唯一性與稀缺性，確定它的投資價(jià)值與經(jīng)營價(jià)值。 本項(xiàng)目整體定位依然是鎖定批發(fā)市場消費(fèi)群為核心，結(jié)合于批發(fā)市場的商業(yè)特征，另附零售功能的實(shí)效特征。從而有利于提升項(xiàng)目整體競爭能力、商業(yè)特色的發(fā)揮及項(xiàng)目持續(xù)經(jīng)營空間。通過對市場、對消費(fèi)者及對商業(yè)項(xiàng)目的基本特征，以最大程度地保證商業(yè)及商業(yè)中心的持久良好運(yùn)營性，確定項(xiàng)目的整體規(guī)劃與單層規(guī)劃的實(shí)效性與利益最大化。以引導(dǎo)消費(fèi)為核心，以促進(jìn)交易量或人流量為前提。 個(gè)別樓層規(guī)劃 ：除其正常的人流動線、休息空間、購物環(huán)境等需求。在個(gè)別樓層設(shè)定小型咖啡廳或西餐廳等，在兒童樓層內(nèi)設(shè)置一個(gè)小型兒童游樂場所等相關(guān)建議。因此，本案在招商策略上需突破，一方面通過行業(yè) 協(xié)會推薦具有實(shí)力或品牌性 的大客戶，以大客戶帶動小客戶刺激入駐率。在展開招商工作前期，應(yīng)多角度的考慮到招商范圍的最大化（主要以江浙一帶的客戶為主），在招商過程中也著重強(qiáng)調(diào)本案的多功能性，多層面的吸引各類商戶對本案的青睞。 經(jīng)營突破 在傳 統(tǒng)的概念里，批發(fā)市場都是“走量”（也為交易量）的性質(zhì)，他們都有著固定的客戶網(wǎng)絡(luò)。對于這類范圍的定義，不是單靠一個(gè)目標(biāo)則可以實(shí)現(xiàn)的，而是關(guān)系到多方面因素。作為本案，時(shí)刻關(guān)注商戶的經(jīng)營狀況，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，與核心銷售網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)協(xié)會保持密切關(guān) 系。 企業(yè) ()大量管理資料下載 28 管理突破 管理是四個(gè)元素的核心，是決定一個(gè)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵，也是項(xiàng)目未來可持續(xù)經(jīng)營的內(nèi)在動力。而更深一層的提升了產(chǎn)權(quán)式商業(yè)物業(yè)的管理模式，實(shí)現(xiàn)三權(quán)分離之原則。在管理上，突破單一性的安全管 理、秩序管理或車輛管理等，而則需在經(jīng)營管理上尋找突破，擴(kuò)大管理范圍、提高管理質(zhì)量、補(bǔ)充管理要件等。特別是批發(fā)市場商業(yè)物業(yè)，現(xiàn)處于興起階段。導(dǎo)入商業(yè)與文化（西安以古文化深厚而聞名）的嫁接，以文化內(nèi)涵來提升它的商業(yè)價(jià)值。從商業(yè)業(yè)態(tài)、商品品種、商業(yè)模式、購物環(huán)境、推廣手法、營銷理念上進(jìn)行創(chuàng)新與突破，使其具備真正意義上的商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。在固有的批發(fā)市場特性中，以批發(fā)單一功能而鑄造，欠缺零售功能。這種業(yè)態(tài)模式的提出，一方面由于規(guī)?；闹С?，另一方面也由兩者客戶相互促進(jìn)的效果。 作為本案，即將成為西北地區(qū)企業(yè) ()大量管理資料下載 30 首個(gè)以“批零兼營”的業(yè)態(tài)模式而著稱的商業(yè)物業(yè)。這是一種新型理念的提出，更是一種未來趨勢的所在。 現(xiàn)代物流的挑戰(zhàn)者和補(bǔ)缺者 物流的專業(yè)化分工特點(diǎn)雖然日益明顯 ，但是物流的組織和管理卻不斷向綜合性發(fā)展，各種物流方式和物流載體之間的聯(lián)系越來越緊密。與物流相關(guān)的各部分分別由鐵道、交通、民航、內(nèi)貿(mào)等不同政府部門進(jìn)行管理。而作為本案的建造目的，一方面使其本案在產(chǎn)品引進(jìn)、定位、特性上均符合的批發(fā)市場的特征，進(jìn)一步促進(jìn)物流的必然性。 真正做到現(xiàn)代物流定位的挑戰(zhàn)者與補(bǔ)缺者是本案的最終目的。建筑風(fēng)格新穎，商業(yè)氣息濃厚。 在康復(fù)路批發(fā)市場建成初期，有 60％ — 70％的商戶來自江浙一帶，這個(gè)數(shù)字即使到現(xiàn)在，也不低于 55％。 由于忽視硬件設(shè)施建設(shè)，使得市場競爭力和對商戶的吸引力明顯減弱，同時(shí)電力、通訊等配套設(shè)施也相對滯后。 —— 新康復(fù)路 ● 西北商貿(mào)中心 二、項(xiàng)目區(qū)位環(huán)境分析