【正文】 因素是：漢陽地區(qū)出租戶較多，這使得部分老武漢是靠租金過日子的，如果有一處精致住宅，他們有可能二次置業(yè)甚至三次置業(yè)，將現(xiàn)住房置換出來供出租用。據(jù)此衡量，本案的“中檔精品住宅”定位非常準確。 小知階層消費潛力大 ：全區(qū)現(xiàn)有科研機構(gòu) 53家，科技人員 6305人，其中具有高級專業(yè)技術(shù)職稱 535人，具有中級專業(yè)技術(shù)職稱 2172人，具有初級職稱 3598人，區(qū)內(nèi)共有中小學 84所，幼兒園 75所，職業(yè)中專及高職 3所，醫(yī)院 18所，防疫保健機構(gòu) 5家。 項目扼四新農(nóng)場片與墨水湖片聯(lián)系樞紐，乃交通要 道，能 有效截留至沌口及四新地區(qū)買房的高質(zhì)量客源 。 漢陽區(qū)是國家科技部資助市政府即將實施的 “碧水藍天”樣板區(qū) ，亦是首個 三城 （山水園林旅游城、現(xiàn)代商住城、汽 車城）建設(shè)基地。本案的地理位置與小 區(qū)環(huán)境將成為這部分“先行者”的首選。 二、項目建筑規(guī)劃與產(chǎn)品設(shè)計修正建議 根據(jù)項目中檔精品房的定位，分析所處地段特征及消費群體的收入、職業(yè)、年齡構(gòu)成，我司初步確定將銷售主場定在漢陽，基于此，我們必須在項目特色營造上下功夫，才能有效吸引本區(qū)域高層次消費者，將周邊潛在客戶一網(wǎng)打盡。 （一）立面 色彩 ： 以粉白、黃、藍等靚麗著色，讓建筑在周邊區(qū)域出位。 結(jié)構(gòu) ： 建筑底部用優(yōu)質(zhì)石材，既古樸又與花園相襯，藝術(shù)感與品質(zhì)感均強。 造型 ： 建議屋頂點綴歐式符號，以便與法式園林、法式小知之家聯(lián)系起來。 （二）景觀 基本原則： 營造人居、人聚雙優(yōu)空間 （ 1） 由于場地所限，園林功能不求全，但求貼近生活，同時強調(diào)獨特創(chuàng)意； （ 2） 架空層應(yīng)設(shè)置社區(qū)服務(wù)功能，盡量滿足目標客戶基本生活所需，做到即使只有較少的投入也能打動人心； （ 3） 地面、架空層、屋頂露臺統(tǒng)一考慮，交相呼應(yīng)，形成完整的空間立體綠化系統(tǒng)； （ 4） 園林結(jié)合各項室內(nèi)外功能、場地整合設(shè)計； （ 5） 強調(diào)細部設(shè)計，增強空間裝飾性和趣味性； （ 6） 景觀場地要求命名，命名要求與樓盤形象統(tǒng)一，具獨特創(chuàng)意 院落花園主題 以 特色季相植物為主，喬灌草搭配，各組團有所區(qū)分。 針對本案，我們對園林設(shè)計作出以下幾點補充意見： 道路 A、小區(qū)道路必須以交通便捷、安全為基本條件。小區(qū)道路設(shè)計應(yīng)遵循“通而不暢、順而不透”的原則，小區(qū)道路配合景點、香榭花架等，使彎曲小徑成為頗具特色的景觀走廊。所有便道（人行道）與綠化帶分割邊緣、花壇邊緣采用人性化圓弧設(shè)計，既安全又美觀。 廣場 在園林中心可設(shè)立一 高低錯落造型新穎的 乳白色塑膜結(jié)構(gòu)的演藝廣場，膜結(jié)構(gòu)已廣泛應(yīng)用于世界各地的廣場，其簡潔、鮮明、隨需要造型多樣，可做成扇貝狀，表現(xiàn) “ 水 ” 的元素，功能上既可遮陽又可避雨，既做休閑廣場又作多功能活動用地，小區(qū)住戶可組織豐富的社區(qū)活動：歌詠賽、跳舞、游戲、家庭舞會、俱樂部活動等 ，還與羅七 路大門交相輝映，相得益彰。 廣場鋪地當選用色彩鮮艷、圖案有趣的水文地磚?？稍O(shè)透明玻璃廊架從園林過渡單元入口，既顯現(xiàn)住戶的高貴又不破壞園林景觀。 小品 園林內(nèi)的路燈、音箱、垃圾桶、休息椅等設(shè)施也是園林的景致組成單位，盡力將這些設(shè)施 景觀化、人性化、趣味化。 雕塑 小區(qū)內(nèi)部必須要有一個標志性構(gòu)筑物，作為小區(qū)的形象識別標志。我司建議采用中國遠古神話傳說中的“ 盤古開天地 —— 頂天立地 ” 的典故表現(xiàn)項目 小知 生活圈的精神與氣質(zhì)。 園區(qū)劃分 以中心花園為主體劃分為若干園區(qū)，分別以各園區(qū)最富生命力的植物進行命名。 致力營造曲徑通幽的效果 整個園區(qū)利用坡度、植物、雕塑小品與景觀等形成視覺隔斷，通過園區(qū)道路，水系營造曲徑通幽之立體層次效果，形成園區(qū)獨有的縱深效果。在任何一個優(yōu)質(zhì)住宅小區(qū)里，兒童教育均不可忽視，但應(yīng)做出一定的特色；同時本案的主力客戶群以年輕成功人士為主，更應(yīng)在功能上配備一些小孩與兒童兼具的活動設(shè)施。如前所述，漢陽買家當中有一部分人買房是讓老人居住及周末三代同堂，故設(shè)此功能區(qū)予以滿足。該做法一是可以提升小區(qū)生活格調(diào)，二是健康居家已是流行的趨勢，設(shè)立雙卡有利形成關(guān)于小區(qū)生活品質(zhì)的新賣點。 （四）戶型 單元面積設(shè)定 我司對戶型曾做過專門調(diào)查，緊湊將是近期市場的主流，其一土地統(tǒng)一經(jīng)營帶來地價趨升，其二漢陽區(qū)二次置業(yè)客戶的購房目的不同于其他區(qū)域，更多客戶在漢陽購房主要滿足于個別家人居住，或出租。我司建議戶型按以下面積及格局予以調(diào)整。 實用型（ 110左右三房、 116左右三房）：共占 30%。 豪華型：占 10%。 檐口裝飾線 ：建議做外飄挑檐。 三、項目定位 本項目定位有其特殊性，按規(guī)律應(yīng)是在市場研究的基礎(chǔ)上給項目進行產(chǎn)品定位、形象定位，但是目前本項目產(chǎn)品已規(guī)劃成型，我們只有在分析產(chǎn)品基礎(chǔ)上，結(jié)合市場客觀情況，找準產(chǎn)品與市場需求的關(guān)鍵磨合點。 本項目 雖然按中檔住宅進行規(guī)劃，但我司認為不宜針對高端市場，故其主要功能將設(shè)定： 為市場中等收入階層量身定做的“悠閑、溫馨、健康”的“康居示范式”“現(xiàn)代生態(tài)花園”，住是其形式功能，“有品質(zhì)且有一定品味的生活”是核心功能。主力戶型集中在 130㎡的三房，其他輔以 80— 100㎡的二房及三房、帶露臺的復(fù)式結(jié)構(gòu)戶型。如銷售不暢我們建議地面車位以租賃的方式按月收取租賃費，收費標準 120元 /月，地下車位價 格 180元 /月。 （四）建筑風格定位 本項目建筑風格 應(yīng)具有 獨特 性 ，建筑立面整體體現(xiàn)一種簡潔流暢現(xiàn)代 都市 派建筑風格，三段式色彩搭配，風格清新爽快，富有 節(jié)奏感。 （五）環(huán)境定位 一個主題：現(xiàn)代生態(tài)花園 八大特色： ? 按國家康居示范工程打造 ? 組團式花園 ? 開敞式圍合，院落式 組團 ? 法式園林 ? 幼兒園、親子樂園、 銀發(fā)藝軒 ? 現(xiàn)代標準配套（一站式居家） ? 運動休閑廣場 ? “中而新”住宅 （六）市場定位 房地產(chǎn)投資成敗的關(guān)鍵因素在于找準未來的需求空間并設(shè)法滿足這種需求，由于未來的市場具有可變性和不確定性，因此，在分析市場特征的基礎(chǔ)上，根據(jù)項目自身條件準確預(yù)測未來的適合本項目的需求點是項目市場定位的中心環(huán)節(jié)。 漢陽區(qū)具備一個以官員、私營企業(yè)主、國有及集體企業(yè)高級管理層、個體商戶、早期股民、金融證券人士等為主體的高收入的消費群體，另外電信、銀行、保險、證券等機構(gòu)的集團購買力非常強勁，他們是漢陽區(qū)新興高尚住宅的有力支撐力量。 在市場對本片區(qū)產(chǎn)品檔次已經(jīng)有了一定的認識的 基礎(chǔ)上，將本項目目標客戶定位于“小知階層”就是為了將本項目與其它競爭項目相區(qū)分，同時進一步提升產(chǎn)品形象。而且， 過橋收費制度的改變 將使本項目 以“特色盤”形象吸引漢口區(qū)域的部分買家 。結(jié)合本項目自身特色與優(yōu)勢，我司建議形象 宣傳語： 悠閑、溫馨、健康 小知生活新標準 四、產(chǎn)品包裝 （一）項目分析 產(chǎn)品強勢 ： （ 1） 半圍合式規(guī)劃布局，并進行私密性處理。 （ 3） 領(lǐng)先周邊樓盤的建筑設(shè)計。 （ 5） 小區(qū)配套成熟。 產(chǎn)品弱勢： （ 1） 面臨低價房的包圍。 環(huán)境機會： （ 1） 居于七里商業(yè)中心區(qū)幾何中心。 （ 3） 漢陽的遠景規(guī)劃以居住功能為主，弱化人們對漢陽的傳統(tǒng)看法。 （ 2） 低價低質(zhì)住宅供應(yīng)量比較大分割本案客源。 （二）包裝定位 小康生活，小知之家 （三）產(chǎn)品包裝要點 精致：按康居示范工程標準進行規(guī)劃設(shè)計并考慮新世紀生活要求的“現(xiàn)代生態(tài)花園式”社區(qū)。 自然：住宅結(jié)構(gòu)適當錯位，形成院落，每一院落均配置有主題花園。 健康：小區(qū)配套側(cè)重于一站式居家，配以組團花園，滿足住戶健康居家需要。 悠閑：倡導一站式居家及街區(qū)休閑新模式，悠閑自然每一天。他們把工作視為生活的延伸，把生活作為工作的歸宿，具有一定的文化品味，懂得生活、事業(yè)、家三者的關(guān)系，追求生活的穩(wěn)定性和品質(zhì)感，對社會的一些暴富現(xiàn)象 “不為所動 ”， “（他們）親都市，愛自 然 /創(chuàng)造獨處的空間（時間） /不穿名牌，但要有品味 /可以不完美，但不能沒有個性 /健康是為了更好的生活 /方便就是價值 /喜歡運動 ”。 年齡細分 25－ 30歲占 35%。 區(qū)域細分 漢陽占 65%。 其他占 15%。 二次置業(yè)者占 40%。 其他占 10%。 在廣告宣傳中我們的賣點必須出位，讓人耳目一新，將項目的主要賣點展現(xiàn)給目標客戶以及社會公眾，最大限度地吸引口碑，提升項目品牌，哄托樓盤綜合品質(zhì)，提升目標客戶的心理價格，儲蓄銷售勢能（實際價格與客戶心理價格的落差）。 項目宣傳必須提出與項目質(zhì)素吻合的“生活方式”，賣房 子就是賣一種生活方式，愛麗舍花園所提供的生活方式具有獨特性、新穎性、時尚性。 將居家、事業(yè)、生活品質(zhì)有機貫穿。 悠閑、溫馨、健康的生活情調(diào)。 總體要求：“漢陽新坐標－－七里片區(qū)” （三）賣點歸納 項目最大賣點： 為都市“小知階層”按照“康居示范標準”量身訂做的“現(xiàn)代生態(tài)花園式”“高尚”居庭 項目輔助賣點（參見前述八大特色）： 一站式居家新模式。 街區(qū)生活與街區(qū)文化。街區(qū)生活是對傳統(tǒng)生活在現(xiàn)代背景下的一種提升，將“鋼筋水泥”造成冷漠人際關(guān)系予以重構(gòu)，重塑社區(qū)鄰里關(guān)系。 既考慮人們?nèi)刖郁[市對“自然”的渴求，又在智能化、可持續(xù)發(fā)展、社區(qū)交通組織、節(jié)點空間功能革新等方面注入了時代背景，升華了傳統(tǒng)小知生活。 “人居、人聚”雙優(yōu)空間 傳統(tǒng)住宅只供人居，而要休閑會友則必須出門，社區(qū)綠化只供欣賞，無法提供居者社交需要。 （四）主要營銷障礙及其弱化思路 現(xiàn)場環(huán)境 建議 兩邊臨路地段通過圍墻及戶外噴繪進行整體包裝。 客源積聚 為更好積聚先期客源，年底前必須做好現(xiàn)場包裝。 素質(zhì)營造 物業(yè)管理 為了提升本物業(yè)產(chǎn)品形象，其管理內(nèi)容如下： （ 1） 保安方面 ? 于 會所 、 服務(wù)中心、 電梯間、停車場均設(shè)電視閉路，進行 24小時監(jiān)控，安設(shè)紅外線報警系統(tǒng)，保 安員 24小時值班、不定期巡邏，通過以上三層安全防護系統(tǒng)向業(yè)主鄭重承諾安全保證，以此堅決杜絕 “ 防盜網(wǎng) ” 的產(chǎn)生，使 小區(qū) 成為 城 市一道靚麗的風景線，并成為我們推廣炒作的題材； ? 檢查小區(qū)設(shè)施情況，保證閉路電視系統(tǒng)、防盜報警系統(tǒng)的正常有效運作； ? 設(shè)消防自動報警系統(tǒng)，消除火災(zāi)隱患； ? 電視及通訊系統(tǒng)： （ 2） 保潔方面： ? 隨時對 會所等 公共通道 、場所 進行清潔； ? 定時打掃電梯及過道； ? 定時清理生活垃圾； ? 大廈外墻實行定期清潔； ? 修葺花木，保持小區(qū)綠化整潔； ? 定期進行燈飾檢查、排水溝檢查，除去花草垃圾； （ 3） 社區(qū)服務(wù)： ? 商務(wù) 服務(wù) 中心：代理代辦函件、包裹郵寄或鐵路航空貨運及票務(wù)服務(wù) ， 代理住戶打字、復(fù)印、傳真及其它咨詢； ? 家政服務(wù)：室內(nèi)清潔、接送兒童上下學、保姆服務(wù)、快餐、送餐服務(wù) ， 自助洗衣，衣物干洗專人收送； ? 日常生活服務(wù)：申報戶口、申請訂報送報、送牛奶等； ? 家庭水電設(shè)施維修； ? 小區(qū)電腦聯(lián)網(wǎng)服務(wù)： 寬帶與局域網(wǎng)配置， 網(wǎng)上溝通，傳達信息及其他網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。 ? 多媒體信息服務(wù)系統(tǒng)：一個家庭裝上一臺多媒體電腦終端，通過智能小區(qū)的通信網(wǎng)絡(luò)，即可與 INTERNET 以及其它話 音、數(shù)據(jù)、圖像信息服務(wù)終端相連，可以享受多媒體信息服務(wù)。 （五）價格策略與價格定位 樓盤定價是一門藝術(shù)，既不能離開市場又不能依賴市場，既要服務(wù)于商業(yè)利潤又要切合目標消費者的心理價格，此項工作事關(guān)項目成敗，必須予以重視。在此，結(jié)合我司前期對漢陽地區(qū)住宅銷售價格調(diào)查和項目定位，設(shè)定價思路如下： 成立價格研究小組，雙方主 管營銷人員負責。 開展整個武漢市同類樓盤價格調(diào)查并提供分析報告。 對漢陽區(qū)小區(qū)配套商鋪租售情況進行專門調(diào)查并提供分析報告。 在上述基礎(chǔ)上提交愛麗舍花園