【正文】 所有的散單業(yè)務(wù)， “閉門思過(guò) ”、 “養(yǎng)精蓄銳 ”。 中秋節(jié)期間，連同公司的兩位老顧問，我們五個(gè)人共同坐在了一間叫做 “左岸 ”的咖啡廳里。最后的商討結(jié)果是：三個(gè)選擇分階段進(jìn)行，首先準(zhǔn)備零售企業(yè)的策劃提案和赴晉談判 工作；在成功之后，開始著重實(shí)施公司創(chuàng)業(yè)總結(jié)和競(jìng)爭(zhēng)力提升計(jì)劃；最后的任務(wù)是那個(gè)業(yè)務(wù)量很小的旅游項(xiàng)目。 但一個(gè) “亂 ”字擊碎了我們所有的夢(mèng)想：從公司創(chuàng)辦伊始，我們一直打算抽時(shí)間制定的各項(xiàng)管理制度和利潤(rùn)分配政策，因?yàn)檎彰τ跇I(yè)務(wù)工作，遲遲未能出臺(tái)；我們?cè)缇陀?jì)劃實(shí)施的公司整體形象推廣和報(bào)紙宣傳的創(chuàng)意行動(dòng)也一直未能啟動(dòng)；在創(chuàng)業(yè)之初已經(jīng)做好的公司階段性發(fā)展規(guī)劃和業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)也眼看就要 “夭折 ”；而且，不僅我 們聘請(qǐng)的兩位老顧問一直未能得到我們的顧問傭金，就連我們?nèi)齻€(gè)人也是一直沒有從公司領(lǐng)取過(guò)一分生活費(fèi)用，大家先前的積蓄大多花在了公司籌辦上面，至今已經(jīng)所剩無(wú)幾。試想，作為曾經(jīng)高消費(fèi)慣了的我們來(lái)說(shuō)，當(dāng)時(shí)連基本的生活費(fèi)用都難以保障，誰(shuí)還能保障把大多數(shù)的精力放在公司的事務(wù)上面。在公司發(fā)展受阻期間，對(duì)于公司出現(xiàn)的一些 “攬私活 ”行為，也只能掙一只眼閉一只眼了 …… 其實(shí)，那天我們似乎 都已經(jīng)意識(shí)到、并都想提出 “公司亂了 ”這個(gè)大問題。 我們?cè)阢裤胶妥云壑卸冗^(guò)了中秋節(jié)，也在節(jié)后無(wú)可奈何的接受了看似不該發(fā)生的事情——零售項(xiàng)目的 5 日談判最終崩潰。雖然我們雙方在山西進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá) 5 天的系統(tǒng)化談判，包括市場(chǎng)分析、營(yíng)銷診斷、專家報(bào)告、項(xiàng)目建議、合作洽談等等。最后的結(jié)局是，我們把整體價(jià)格足足降了一半，對(duì)方還是不敢接受。 回到公司，我們的思想和行為就更加 “亂 ”了起來(lái)。事實(shí)上，在創(chuàng)業(yè)中遭受阻礙 7 哪家公司都不可避免，關(guān)鍵是面對(duì)阻礙時(shí)的心態(tài)和行為。于是，思路亂、行為亂，最終導(dǎo)致了整個(gè)公司的混亂。 不是工資，是 “預(yù)支工資 ” 迫不得已，公司全員開始給一家保健品公司提供貼身策劃服務(wù)。 2020 年元旦，我和公司副總為了區(qū)區(qū)數(shù)千元的工資，在那家保健品公司的辦公室里吸著自己 4 元錢一包的香煙，耐心的等了一個(gè)下午。我想了很多，但終究還是在未能完全思過(guò)的時(shí)候，老板來(lái)了。他說(shuō)： “這是四千塊，你倆分開。 ”“借條？我們拿的是工資，還要寫借條？ ”我驚詫。 ” 我已經(jīng)記不得當(dāng)時(shí)為了寫下那張借條，我給自己的種種理由。因?yàn)槟翘焓窃?，因?yàn)槲覀兊男闹羞€有尊嚴(yán)和叫做創(chuàng)業(yè)的東西需要用酒精加以洗禮。此間恰逢公司一位要好的客戶相中了我們的寫字間，承諾為我們交清全部的欠費(fèi)，條件是：和我們對(duì)換一下彼此的辦公 場(chǎng)地。 “廣業(yè)管理咨詢 ”從此在我的名片上消失得一干二凈。沒有人讓我解釋這兩種說(shuō)法的不同之處，我也確實(shí)沒有任何理由來(lái)論證這兩種說(shuō)法的概念之別。 2020 年元旦，我與一位多年未曾謀面的大學(xué)摯友 ——某跨國(guó)公司 的區(qū)域辦事處經(jīng)理見面了。 8 朋友說(shuō)自己有一些空置資金，業(yè)余時(shí)間也很充沛，看看自己的這把年齡，一直都想在工作之余，獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。 “快餐配送。 “用你的資金、我的能力，共同打造一個(gè)知名的快餐配送品牌。直至做成連鎖。 面對(duì)二次創(chuàng)業(yè)，我還是有所顧忌，擔(dān)心自己的角色轉(zhuǎn)變是否能經(jīng)得住市場(chǎng)的檢驗(yàn)，擔(dān)心自己的心態(tài)是否真的能夠象現(xiàn)在認(rèn)為的那樣，會(huì)一直平靜地堅(jiān)持下去。 創(chuàng)業(yè)失敗案例－－手工布鞋坊胎死腹中 當(dāng)理想被現(xiàn)實(shí)顛覆 ◆ 理想是人生的味精，沒有不行，太多了也不行，一個(gè)人尤其不能將味精當(dāng)飯吃。因?yàn)槔硐胧敲篮玫?，所以成功是可能的；因?yàn)槔硐胧敲篮玫?，?以失敗是必須的。 雖然 “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢 ”，但計(jì)劃中把困難想象得太多，把問題想象得太復(fù)雜，便會(huì)失之于瞻前顧后，無(wú)形中捆住了自己的手腳，結(jié)果仗還未打，先就鳴金收了兵。所以小平同志告誡人們： “少討論，多干事 ”。 他的 MBA導(dǎo)師告訴他，創(chuàng)業(yè)之前，可行性論證一定要做得仔仔細(xì)細(xì)、慎之又慎。 那天無(wú)意打開電視機(jī)，看到一位叫王萍的北京皮鞋二廠的下崗女工正接受電視采訪，說(shuō)她打算跟一群下崗姐妹一起，開一家手工鞋店，并且已經(jīng)跟西單百貨商場(chǎng)談妥了合作事宜 …… 9 嘿，天下竟有這么巧的事兒！謝小康先是一陣緊張，想自己旗幟未豎就先遇上了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怕是不祥之兆？但一看王萍那樸實(shí)的中年婦女的模樣，談吐也是實(shí)打?qū)嵉穆牪怀鍪裁?“深刻 ”之處，也就松了一口氣 。動(dòng)筆之前，他猛然想到了一個(gè)人可以做自己的技術(shù)顧問，那就是自己年過(guò)七旬的奶奶。謝小康從小穿的單鞋、棉鞋、虎頭鞋，都是奶奶一手做出來(lái)的。 “奶奶您行的，不勞您親自動(dòng)手，只需在旁邊點(diǎn)撥 點(diǎn)撥就成，指揮著工人，怎么糊布?xì)?，怎么納底，怎么上幫 …… 今后，您就是我的技術(shù)總監(jiān)！ ” 有奶奶助戰(zhàn)，謝小康又多了一份自信。你不能為賺錢而賺錢，你應(yīng)該有儒商的風(fēng)度。哈哈，這個(gè)由頭一起，謝小康一下子就覺得自己跟那些下崗女工創(chuàng)業(yè)有了朝野之分、高下之別。 他接著寫：小康手工鞋業(yè)，目前主產(chǎn)純中國(guó)風(fēng)格中國(guó)氣派的手工布鞋。 10 每步都像陷阱 謝小康籌集的資金雖然不多，但開個(gè)手工布鞋店似 乎是綽綽有余了，畢竟是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)嘛，科技含量不會(huì)太高。結(jié)果不算不知道，一算嚇一跳！ 創(chuàng)業(yè)三部曲，每一步都得仔細(xì)推敲，錢必須要用在刀刃上。目前手工鞋的款式，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了人們十幾年前的概念，多得讓人目不暇接：圓口的、方口的、松緊的、仿古的、時(shí)裝的、布面的、呢面的、燈芯面的、綢緞面的、化纖面的、帆布面的、水洗布面的、素面的、碎花的、大花的、暗花的、系帶的、網(wǎng)眼的、高幫的、低幫的、單的、棉的，卡通風(fēng)格的、動(dòng)物系列的、鑲嵌皮料的 …… 要應(yīng)付這么豐富的款式，得準(zhǔn)備多少材料呢？起碼得找一間倉(cāng)庫(kù)，放上幾十個(gè)架子儲(chǔ)放這些布料和輔料。 其次是設(shè)備投資。這個(gè)倒好辦，如今許多制鞋廠不景氣，其閑置設(shè)備完全可以去廉價(jià)租用 …… 預(yù)計(jì)花 20 萬(wàn)吧。對(duì)于手工鞋業(yè)來(lái)說(shuō)，這是最重要的投資。至于奶奶嘛，讓她在車間里走走看看就行了，主要是監(jiān)督工人認(rèn)真干活，工資都可以不開。還需要一位銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣工作，這人恐怕也得高薪，至少 2020 元左右 …… 預(yù)計(jì)再花 20 萬(wàn)吧。還有哪些環(huán)節(jié)需要花錢？喔，他一拍腦袋，還有最重要的門面沒有考慮。 再往深處想，手工做鞋的效率很低，即使像奶奶那樣的高手，做一雙像樣的布鞋前后也得三天，你想想，粘布?xì)さ糜?20～ 30 層棉布疊合，晾干后剪下底樣，用麻線納千層底，一針一線得戳整整 800 個(gè)針眼兒！照此算下 來(lái)，一個(gè)設(shè)計(jì)師， 10 個(gè)熟練工，一個(gè)月也不過(guò)做80 雙鞋，而工資卻要開出一萬(wàn)五 ——這 80 雙鞋能換來(lái)一萬(wàn)五千塊錢嗎？謝小康有點(diǎn)寒心了。那是經(jīng)濟(jì)出版社編譯出版的一本外國(guó)資料，詳盡記錄了歐美傳統(tǒng)手工鞋業(yè)的現(xiàn)代制造歷史，圖文并茂，從 20 世紀(jì)末上溯百年，所選登的那些精品讓人嘆為觀止。你想想，連我奶奶那樣大字不識(shí)一個(gè)的鄉(xiāng)下婦女都能干的活兒，又有多大的含金量？ 看著洋畫冊(cè)上那美侖美奐的一雙雙歐美手工靴鞋，想想自己創(chuàng)業(yè)藍(lán)圖中的那一雙雙難賣高價(jià)的大眾布鞋，謝小康剛點(diǎn)燃不久的創(chuàng)業(yè)激情火焰，仿佛被一盆冷水 “噗 ”地澆滅。 2020 年元旦前，《北京晚報(bào)》登出了王萍手工鞋店成功的 報(bào)道，說(shuō)她已在上海、大連、深圳連開了五家連鎖店，獨(dú)特的東方工藝產(chǎn)品深受海內(nèi)外朋友喜愛，總產(chǎn)值已超過(guò) 500萬(wàn)，并吸納了 60 多名下崗兄弟姐妹再就業(yè)。 創(chuàng)業(yè)失敗案例－－淘金路步步驚魂 當(dāng)理想被現(xiàn)實(shí)顛覆 ◆ 理想是人生的味精，沒有不行，太多了也不行，一個(gè)人尤其不能將味精當(dāng)飯吃。 因?yàn)槔硐胧敲篮玫?，所以成功是可能的；因?yàn)槔硐胧敲篮玫?，所以失敗是必須的? 12 1999 年， 25歲的李建平在深圳一家通信公司任片區(qū)經(jīng)理，公司的主營(yíng)產(chǎn)品是衛(wèi)星接受器。 每個(gè)人都有高于今天的理想，因此每個(gè)人都有創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)。李有一 個(gè)要好的同事劉家明一直負(fù)責(zé)深圳的銷售工作，對(duì)深圳地區(qū)的通信電子市場(chǎng)比較熟悉；另外一個(gè)好朋友陳錦文則在國(guó)內(nèi)一家頂尖通信企業(yè)做了兩年多的技術(shù)開發(fā)工作后辭職，處于賦閑狀態(tài)。年輕人特有的豪情壯志，使得大家認(rèn)為只要聯(lián)手一心，堅(jiān)定意志，就能以 “十倍的努力換取十倍速的致富 ”。公司最初專注于衛(wèi)星接受器的銷售及安裝，產(chǎn)品可以直接從原來(lái)的公司批發(fā)；不久他們就和珠海一家電話機(jī)廠商簽下了合作協(xié)議， 成為該廠的代理商。 但日常開支仍然令創(chuàng)業(yè)的資金一天天在縮小 那都是他們昔日的 血汗錢 ，這種趨勢(shì)讓人很心驚。 2020 年 3 月， IP 撥號(hào)器進(jìn)入了他們的視野。一段時(shí) 間之后，他們注意到在深圳等地已經(jīng)有廠商開始投產(chǎn)，于是買來(lái)一個(gè)撥號(hào)器打算仔細(xì)研究一番。 IP 撥號(hào)器技術(shù)原理很簡(jiǎn)單，基本是電話機(jī)原理，只不過(guò)多了塊控制芯片。 他們決定自己生產(chǎn)。僅此一項(xiàng)，撥號(hào)器的市場(chǎng)就大得望不見邊。 統(tǒng)一了思想，一猛子扎進(jìn)去。產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)開始啟動(dòng)，買來(lái)了數(shù)萬(wàn)元的生產(chǎn)調(diào)試設(shè)備，還招聘了一個(gè)專門負(fù)責(zé)調(diào)試的專業(yè)人員，陳錦文日夜兼程地進(jìn)行程序設(shè)計(jì)，李建平和劉家明則在深圳地區(qū)洽談業(yè)務(wù)，尋找合適的生產(chǎn)廠商采購(gòu)零配件。以前給人家打工時(shí)出差動(dòng)輒是星級(jí)酒店和高級(jí)飯館，現(xiàn)在的他則是能省即省。回深圳后，劉家明和陳錦文也相繼去了西北、西南一帶，帶回來(lái)的同樣是好消息。 危機(jī)初顯處 既然市場(chǎng)反饋非常之好，李建平就著手開始鋪攤子：他制定了完整的全國(guó)性營(yíng)銷計(jì)劃，招聘了業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員、專職會(huì)計(jì)和文員。除了出差的 時(shí)間外，李建平一直睡在辦公室，既做老板又做工人，每天的睡眠時(shí)間不到四個(gè)小時(shí)，就這樣持續(xù)了四個(gè)月。 由于看好這個(gè)利潤(rùn)超高的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛跟進(jìn)。不過(guò)市場(chǎng)在迅速擴(kuò)大，依照三人的預(yù)期，這樣價(jià)格的利潤(rùn)率依然非常誘人。 競(jìng)爭(zhēng)很快變得更加激烈，競(jìng)爭(zhēng)者大部分是轉(zhuǎn)型的電話生產(chǎn)廠商和大通信公司下屬的事業(yè)部、分公司，類似李建平們這樣白手切入市場(chǎng)的寥寥無(wú)幾，從公司的背景、實(shí)力和行業(yè)優(yōu)勢(shì)來(lái)說(shuō)，李建平的公司已經(jīng)先輸一步。 撥號(hào)器是通過(guò)集成電路來(lái)控制的，也就是常說(shuō)的 IC 芯片，它對(duì)輸入輸出的電壓很敏感，稍有偏差就出問題。經(jīng)銷商的 退貨使得前幾個(gè)月已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)金銷售再次轉(zhuǎn)變?yōu)榇尕?。但是陳的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)有限，多次改進(jìn)后，依然無(wú)法解決區(qū)域適用性的難題。老客戶相繼丟失，重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品和接受退貨成為公司的日常工作，三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)公司沒有實(shí)現(xiàn)一分錢的銷售，而每個(gè)月三萬(wàn)元的費(fèi)用卻絲毫不可能減少。 豪情漸變冷 陳錦文和劉家明原來(lái)是非常好的朋友，但是三個(gè)月毫無(wú)銷售 的運(yùn)營(yíng)，毫無(wú)改善的希望，使友誼再也難以掛在臉上。陳錦文過(guò)于自信和推卸責(zé)任的做法，令矛盾最終公開化。不斷在彼此間滋長(zhǎng)的不滿乃至人身攻擊，導(dǎo)致合伙創(chuàng)業(yè)決策的靈活性和高效率等等優(yōu)勢(shì)喪失殆盡。然而在一個(gè)新的行業(yè)里，本來(lái)已經(jīng)很難有成熟的工程師，更何況即便有，他也不會(huì)至今仍 “流落民間 ”。 14 2020 年 7 月份有一位臺(tái)商主動(dòng)找到李建平，談到臺(tái)灣地區(qū)的電信市場(chǎng)也適逢變革，有意和李建平一道開發(fā)臺(tái)灣市場(chǎng)。他找到了一位自稱可解決該技術(shù)難題的工程師，并和一家芯片廠商簽訂了開發(fā)協(xié)議。當(dāng)時(shí)他們也考慮找產(chǎn)商做 OEM（貼牌生產(chǎn)），但因質(zhì)量無(wú)法控制而流產(chǎn)。來(lái)自西北客戶的一筆數(shù)額巨大的退貨后，合伙人 之間爆發(fā)了一場(chǎng)宣泄情緒似的沖突，劉家明和陳錦文相繼離開公司，李建平變成了獨(dú)木支撐危房。千禧年的曙光帶來(lái)的是市場(chǎng)變局，撥號(hào)器購(gòu)買者最終集于幾家大的電信營(yíng)運(yùn)商手中，但與電信營(yíng)運(yùn)商的合作，卻已不是李建平這樣風(fēng)雨飄零的小公司所能做到的。 此后很長(zhǎng)時(shí)間，李建平都在思考這次創(chuàng)業(yè)失敗的前前后后。如果早預(yù)料到后期的技術(shù)研發(fā)需要的時(shí)間和成本，也許他就會(huì)把銷售隊(duì)伍的發(fā)展再放慢一些，初期可以去租一個(gè)便宜點(diǎn)的地方；在產(chǎn)品開發(fā)方面，會(huì)更有系統(tǒng)性，比如說(shuō)采用現(xiàn)在比較成熟的項(xiàng)目經(jīng)理制；甚至在合伙人的選擇上也可以考慮更成熟一些。很多時(shí)候，失敗的到來(lái)，也許一些很不起眼的因素就能起到很關(guān)鍵的作用。 失敗之后才明白 沒有認(rèn)真地調(diào)查市場(chǎng)、分析行業(yè)特點(diǎn)、熟悉產(chǎn)品性能，也沒有找到適合的營(yíng)銷策略，就盲目地踏上了創(chuàng)業(yè)路。上海世貿(mào)商城 7 樓 G26展廳。 一拍即合 共同創(chuàng)業(yè) 資金方面，創(chuàng)業(yè)前就應(yīng)該跟小梁家里談清楚，簽好合同，把投資、回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)等細(xì)則明確下來(lái)。另外，前期投資最好一步到位，不應(yīng)像他們那樣每月報(bào)銷 15 夏小飛畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理系。小梁還說(shuō)，吳江是中國(guó)化纖面料的重要生產(chǎn)基地，許多上海的客戶都到那里進(jìn)貨。 ”兩人談得投機(jī)，便開始規(guī)劃起創(chuàng)業(yè)的具體細(xì)節(jié)來(lái)：小飛扎根上海，尋找客戶、承接訂單；小梁長(zhǎng)駐吳江，負(fù)責(zé)解決供貨渠道問題。 他們的創(chuàng)業(yè)目的很明確，一來(lái)給將來(lái)打基礎(chǔ)，二來(lái)多賺點(diǎn)錢。光靠有限的工資收入，一輩子恐怕都無(wú)法圓這個(gè)夢(mèng)。 2020 年春節(jié)前，他們?cè)谑蕾Q(mào)商城找到了一個(gè) 30 平方米的展廳，房租按甲級(jí)寫字樓的標(biāo)準(zhǔn)收，每月 4100 多元，加上電費(fèi)、電話費(fèi)和日常開支，月支出在八、九千元上下。小飛把自己僅有的 5000元都拿了出來(lái)，大部分投資靠小梁家里支援。想好了新公司的名稱，但他們沒急著注冊(cè)，暫時(shí)打著小梁父親在吳江注冊(cè)的公司的牌子。 春節(jié)，小飛回家跟父母提到創(chuàng)業(yè)的事，家里堅(jiān)決反對(duì)。 “那個(gè)年過(guò)得特別不舒心。 ”初五，他就離家直奔上海。從收集布料 到展覽布置，他們都自己動(dòng)手。小梁立即趕回吳江，又收集了幾十種布料，湊足 100種，兩人心里這才踏實(shí)起來(lái)。 ”小飛和小梁忙得不亦樂乎，名片發(fā)了幾百?gòu)?，也收了幾百?gòu)?，其中有海外的訂貨商，也有本地的中間商。 經(jīng)驗(yàn)欠缺 起步艱難