【正文】 地賣種子，就是去當(dāng)農(nóng)民。半年后，“小黑麥”成熟，麥種很快占領(lǐng)全國市場，當(dāng)年獲利 200 多萬元，成為袁的第一桶金。袁 32 歲時獲得世界傳媒集團(tuán)舉辦的“世界創(chuàng)業(yè)者大獎”，為我國獲此獎項的第一人。袁 31 歲時就當(dāng)上了上市公司的董事長，是當(dāng)時全國最年輕的上市公司董事長。從中可以看出，袁確有驚人的商業(yè)智慧，一個人生具如此智慧，后來卻不務(wù)正業(yè)，走上了邪道，令人殊為可惜！袁的創(chuàng)業(yè)手法在目前中國的現(xiàn)實情況下，具有巨大的現(xiàn)實意義，可供所有創(chuàng)業(yè)者借鑒、參考。張樹新敗走瀛海威后，帶領(lǐng)自己的一支新團(tuán)隊，游走于投資方與融資方之間，專做資本拼縫。拼縫之大有可為，由此可見一斑。張能做 的事未必其他人都能夠做。就算是張本人，亦覺得做資本拼縫太累人，在通過做資本拼縫賺到足夠的本錢后，也開始謀求脫離拼縫生涯，專力于 IT 業(yè)投資。但資本拼縫做不了，其他的拼縫還是可以嘗試的。 商業(yè)方法：花樣翻新我爭“鮮” 最經(jīng)典的商業(yè)手法：頭啖湯 《老板是怎樣煉成的 》第三章：成功創(chuàng)業(yè)的商業(yè)法則 頭啖湯 廣東人喜歡喝老火靚湯，生意場上卻講究喝頭啖湯。頭啖湯好喝，鮮，最重要的是，喝頭啖湯得起早，不能起早的人沒法兒跟你搶。原愛必得創(chuàng)始人、現(xiàn)北大天正總裁黃斌在中關(guān)村頭一撥兒喝上攢機(jī)這碗湯，與他前后腳的還有聯(lián)想的柳傳志、達(dá)因集團(tuán)的張璨，后兩者現(xiàn)在發(fā)得都比黃斌大。從 1993 年 6 月，黃就在中關(guān)村頤賓樓與人合租了一個小門臉兒攢機(jī)，當(dāng)時黃只有 3000 塊錢的本兒。當(dāng)時長春來了一個用戶買機(jī)器，黃報了一個價，用戶很驚異，覺得在中關(guān)村能找到這么好的價格，而且服務(wù)也不錯 。黃當(dāng)時面臨兩種選擇，要么告訴客戶算錯價格，要求加錢；要么找個借口，推掉這筆生意。誰知這一來倒成全了他。這個長春客戶沒想到在中關(guān)村還能找到那么便宜的機(jī)器，而且質(zhì)量、服務(wù)都不錯。那時中關(guān)村電腦配件的行情也像現(xiàn)在這樣變化多端，配件價格降下來后，黃把這 100 臺的單子做完，平白賺了 10 幾萬。黃將這 50 萬視為自己淘得的第一桶金。黃是攢電腦，張則是整臺倒電腦。 1992 年，北大“結(jié)業(yè)”的張與丈夫拉起達(dá)因公司，借了 300 萬，南下廣州倒電腦， 2 萬塊錢一臺的電腦到北京可以賣 2 萬 3，一臺電腦就可以凈賺 3000 元，堪稱暴利。在這個問題上，張比黃高明，但柳傳志又比張高明。同樣是一道頭啖湯，黃、張、柳各自喝出了不同的境界，也喝出了不同的結(jié)果，這是一個很有趣的故事，值得玩味。 《老板是怎樣煉成的 》第三章：成功創(chuàng)業(yè)的商業(yè)法則 除了產(chǎn)品頭啖湯外，資源頭啖湯、技術(shù)頭啖湯，甚至概念頭啖湯的味道都不錯。頭啖湯是永遠(yuǎn)可喝，永遠(yuǎn)好喝的，關(guān)鍵是你要有眼光，知道在哪里能夠找得到頭啖湯，而且知道怎樣才能將這頭啖湯喝到嘴里。 商業(yè)方法：花樣翻新我爭“鮮” 最經(jīng)典的商業(yè)手法：摘仙桃 摘仙 桃 “摘仙桃”，胡志標(biāo)用得最熟。胡出生于中山一個十分偏僻的小山村里，村里人迄今對胡最深刻的印象是能吃苦。胡對家電有一種天生的愛好，從小就以組裝半導(dǎo)體為樂。 1995 年一個偶然的機(jī)會，胡在中山市東升鎮(zhèn)上的一間小飯館里，聽到一個消息：有一種叫“數(shù)字壓縮芯片”的技術(shù)正流入中國，用它生產(chǎn)出的播放機(jī)叫 VCD，用來看盜版碟片比正流行的 LD 好過百倍。幾句話觸動了胡的心扉。胡決心加以仿制。公司的資本結(jié)構(gòu)：胡同公司的另一位創(chuàng)業(yè)者陳天南各占45%股份，胡的家鄉(xiāng)益隆村占 10%。當(dāng)年 10 月，“真心實意，愛多VCD”的廣告便在當(dāng)?shù)仉娨暸_播出，效率驚人。通過廣告轟炸，愛多迅速打開市場。他發(fā)誓要將愛多的紅旗插遍全中國。第一批隨胡出征的業(yè)務(wù)員千奇百怪，有賣咸魚的，有賣雪糕的，有賣假肢的，有賣水泥的，還有剛剛賣完三株口服液的，惟獨沒有賣過家電的，但也正是這一奇怪組合，使胡可以百無禁忌，奇招迭出。后來胡又找到成龍拍廣告，成龍開價 450 萬元，幾乎是愛多當(dāng)年全部利潤，胡卻很干脆地答應(yīng)了。胡再接再厲，1996 年 11 月 8 日，胡揣著成龍的廣告片和 8000 多萬元經(jīng)銷商集資款，以 8200 萬元奪得次年央視天氣預(yù)報后的一個 5 秒標(biāo)版，成為當(dāng)年央視標(biāo)王。 1997~1998 年，是胡事業(yè)的高峰期。據(jù)稱，只有對國家元首和公司最重要客戶，菲得浦才可能予以如此隆重的接待。關(guān)于胡的第一桶金，沒有確切的記載，但從以上情況看，胡的第一桶金至少在千萬元以上。胡后來遭警方逮捕，并被判重刑 20 年，罪由是詐騙?！独习迨窃鯓訜挸傻?》第三章：成功創(chuàng)業(yè)的商業(yè)法則 這些策劃高手能說不能干，坑害了胡。原創(chuàng)業(yè)拍檔陳天南與胡一拍兩散，陳負(fù)氣出走，使企業(yè)元氣大傷。胡的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷有許多值得人們回味的地方。胡以仿制方法，反而賺到了大錢。不過，這種創(chuàng)業(yè)方法因為涉及到知識產(chǎn)權(quán)問題，未來的路一定會越走越窄。中國的富豪中，不少當(dāng)年都是采用胡志標(biāo)的類似方法完 成原始積累的，這一點在廣東珠三角以及江浙一帶表現(xiàn)得尤為明顯。李書福、左宗申都是靠摩托車熱發(fā)的財?，F(xiàn)在全民英語熱，不少人又開始琢磨著從中謀財。孫原是北京電視臺的編導(dǎo)， 1999 年， 北京電視臺搞制播分離，孫覺得這是個機(jī)會，就出資 5 萬元和另幾名投資人合伙成立北京東方友人經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司，不久策劃出《洋話連篇》，一中一外兩個人，以室外情景喜劇的方式，教授中國人最實用的現(xiàn)代英語口語。與孫合伙《老板是怎樣煉成的 》第三章：成功創(chuàng)業(yè)的商業(yè)法則 的幾個人做了幾個月就“撤伙”了，因為做了幾個月還沒見到收入，他們覺得這個事兒沒戲。孫的第一桶金就是 30 萬元，而且時間只 有幾個月。截至 2020 年 1 月，《洋話連篇》已在全國 60 多家省市電視臺，包括 17 家衛(wèi)星臺同步播出。孫有一個統(tǒng)計，北京市每年有 20 萬人自費參加各種英語培訓(xùn)，實際流水額在 7 億元左右?，F(xiàn)在孫將《洋話連篇》精烹細(xì)做：制 作并發(fā)行《洋話連篇》 VCD 及配套書籍，每年通過與出版社合作出版書籍、 VCD，版權(quán)費估計就有大約 500 萬元；利用《洋話連篇》的知名度，開辦面向特定群體、以口語為主的培訓(xùn)班，從目前已開辦的班看，利潤率高達(dá) 56％，每個培訓(xùn)班的月收入達(dá)到 50 萬元；利用《洋話連篇》形成的無形資產(chǎn)，引資辦學(xué)，在全國建立加盟英語連鎖學(xué)校。在孫的設(shè)想中，要將《洋話連篇》的品牌資源潛力發(fā)揮到最大化。孫目前還只能稱做富人，還稱不上富豪。我們可以將新東方的俞洪敏當(dāng)作是孫的照影。 社會在不斷地發(fā)展，社會熱點在不斷地涌現(xiàn)。蒸桑拿是很舒服的，但是需要有較好的體力。 商業(yè)方法：花樣翻新我爭“鮮” 《老板是怎樣煉成的 》第三章：成功創(chuàng)業(yè)的商業(yè)法則 最經(jīng)典的商業(yè)手法：借東風(fēng) 借東風(fēng) 借東風(fēng)的含義有好幾種，一種是方興東式的，一 種是尹明善式的。1999 年 3 月，方趁世界首富微軟比爾方以斗士面目出現(xiàn)，與世界首富比爾蓋茨的原因，并不妨礙當(dāng)時方一夜暴得大名。兩個月之后，兩位風(fēng)險投資商慕名而至，投資 200 萬元，占公司股份 5％。不過，方后來做企業(yè)業(yè)績似乎并不理想。 同樣， 1992 年，尹明善不顧家人反對，以 55 歲“高齡”開始創(chuàng)業(yè)。在此之前，尹對摩托車一無所知。尹決心“背靠大樹”。因為零部件系出名門，產(chǎn)品質(zhì)量有保證，給尹免去許多麻煩。為防建設(shè)集團(tuán)察覺掐脖子，“詭計多端”的尹還指示手下化整為零，今天買 1 號到10 號的零件，明天買 11 號到 20 號的零件，同時指示手下仔細(xì)研究哪些配件是通用，容易買到的，哪些零件是非建設(shè)集團(tuán)不可的，然后積極聯(lián)系配套廠，設(shè)計替代品。尹從摩托車行業(yè)掘的第一桶金便達(dá)百萬以上。 以尹這 種手法進(jìn)行創(chuàng)業(yè)起步的中國富豪不在少數(shù)，此手法后來頗遭人非議。有意思的是，一些被“損害”的企業(yè)后來察覺其中價值，反過來搞貼牌生產(chǎn)，創(chuàng)造出雙贏局面，也有一些企業(yè)因為貼牌而將自己貼進(jìn)了陰溝里，如北京的雙合盛五星啤酒。給大企業(yè)搞配套生產(chǎn)這種形式在珠三角以及長江三角洲等外資企業(yè)集中的地方非常常見。 《老板是怎樣煉成的 》第三章：成功創(chuàng)業(yè)的商業(yè)法則 商業(yè)方法：花樣翻新我爭“鮮” 最經(jīng)典的商業(yè)手法：空手套白狼 空手套白狼 有些人一聽空手套白狼就皺眉頭，不知就算空手套白狼也有境界高下之分。 如今一提匯源是鼎鼎大名，盡人皆知，但提到朱新禮就沒有幾個人知道了。朱原是山東省沂源縣一名國家干部，官至縣外經(jīng)委主任。所謂買下，其實打得只是一張遠(yuǎn)期期票，當(dāng)時朱并沒有錢。補(bǔ)償貿(mào)易，是國際貿(mào)易的一種常用做法，在朱新禮那會兒國內(nèi)卻鮮為人知。朱當(dāng)時答應(yīng)對方分 5 年返銷產(chǎn)品，部分付款還清設(shè)備款。也許是該朱鴻運當(dāng)頭，正在這時，朱聽說德國將連續(xù)舉辦兩次國際性食品博覽會。朱由此掘得第一桶金。 1994 年，朱將總部從山東遷至北京。朱的身家，據(jù)估計超過 9 億元。資本運營是個筐，什么都可以往里裝，這是一個例子?，F(xiàn)在全國面臨關(guān)門的國有企業(yè)、集體企業(yè)數(shù)以萬計，如果你覺得自己有那么兩下子，那么你不妨試一試。如果你自認(rèn)為有本事能將這金子挖出來，那么恭喜你，幾年之后或許“中國億萬富豪俱樂部”成員中也會有你一個。但 社會如流水，不停變動，一些商業(yè)方法也要隨之而變，過去有用的，不見得今天有用；今天有用的，不見得明天還有用。自鄧小平倡導(dǎo)改革開放政策以后，歷 20年，我們已由計劃經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了“具有中國特色的市場經(jīng)濟(jì)時代”，絕大部分商品，尤其是與人們?nèi)粘Ｉ钕⑾⑾嚓P(guān)的那部分商品，可以說已經(jīng)極大豐富。 所以有經(jīng)濟(jì)學(xué)家提出“微利時代”的概念?！岸倘薄碑?dāng)然不同于“充分競爭”。而對其中很多人來說，即便是微利亦可望而不可即。我們通過對大量創(chuàng)業(yè)者的走訪，并通過對大量案例的研究，發(fā)現(xiàn)了在微利時代具有共通意義的獲取較 高利潤的一些方法，在此公布出來，與讀者共享。 《老板是怎樣煉成的 》第三章：成功創(chuàng)業(yè)的商業(yè)法則 微利時代行之有效的商業(yè)方法一 —— 摳成本，低價≠微利 獲利要領(lǐng)：競爭優(yōu)勢有兩種基本形式：成本領(lǐng)先和標(biāo)新立異。成本對于標(biāo)新立異戰(zhàn)略尤為重要，因為標(biāo)新立異的企業(yè)必須保持與其競爭者近似的成本。一味地 用加法去加，類似“沃爾瑪成功 10法”、“沃爾瑪制勝 5訣”等等之類的“葵花寶典”，總會攪亂人們的視線，令人如墜霧里找不著北。其實最好的辦法是改用“減法”，在去偽存真中找到管理科學(xué)的精髓。要做到這個廉特別簡單，說白了就是變換一種核算方式?！氨M可能少的成本付出”，不等同于節(jié)省或減少成本支出。在對市場需求進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，如果能夠認(rèn)識到在產(chǎn)品的原有功能基礎(chǔ)上新增某一功能，會使產(chǎn)品的市場占有率大幅度提高，那么，盡管為實現(xiàn)產(chǎn)品的新增功能會相應(yīng)地增加一部分成本，只要這部分成本的增加能提高企業(yè)產(chǎn)品在市場的競爭力，最終為企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益，這種成本增加就是符合成本效益觀念的?？ɡ?OK就是始于日本，然后才風(fēng)靡全球的。然而沒過多久，由于廣東生產(chǎn)打火機(jī)的價格優(yōu)勢，逼得日本人主動放棄一次性打火機(jī)的生產(chǎn)。 進(jìn)入 2020 年時，湖南邵東人在一次性打火機(jī)方面已走過學(xué)習(xí)、模仿階段，沒多久又完成了超越的營運體系。換言之，僅 60天的時間，邵東幾乎全部占據(jù)了廣東的打火機(jī)出口市場。邵東人在這個微利產(chǎn)業(yè)中的競爭不再是單純的壓價，而是換了一種計算 方式。為爭得市場，老板們在與外商談判時，各自為政，競相壓價，結(jié)果一度使邵東打火機(jī)企業(yè)全面虧損。這也難怪，這些民營企業(yè)老板的最高學(xué)歷也就是高中畢業(yè)，又哪里知道談判桌上的險惡！ 不壓價，競爭不過廣東；一味地猛壓價，又是死路一條。在談判桌上吃過苦頭之后的邵東人學(xué)會了開始用腦子做生意，于是 14家出口企業(yè)聯(lián)盟，并選出一個“老大”，以資本為紐帶，將原來 分散的生產(chǎn)企業(yè)，組成松散型的企業(yè)集團(tuán)。從 2020年 7月開始，邵東人始終把利潤控制在 5厘、 1分錢之間 —— 這個利潤，廣東做不到。在這種前提下，外商不得不與邵東人打交道。 2020年，邵東打火機(jī)出口總數(shù)僅為 6000萬支。 14家出口企業(yè)中最大的出口量突破 2億支，利潤 200萬元。邵東人又是如何計算“微利創(chuàng)暴利”的這筆賬呢？主要一點是邵東有得天獨厚的生產(chǎn)條件 —— 地租便宜、勞力集中，邵東僅占邵陽市 1/16 的面積，卻有 115萬人口 —— 是邵陽市人口的 1/7。這種自然環(huán)境無疑制造了“一分錢優(yōu)勢”，那就是體現(xiàn)了勞動力資源優(yōu)勢。所以，廣東打火機(jī)出口市場被邵東所取代，就不足為奇了。什么是成本控制？僅僅是“降能節(jié)耗，減員增效”嗎？如今，將成本控制簡單地理解為“避免費用的發(fā)生或減少費用的支出”的觀點普遍流行在許多企業(yè)之中。然而，問題也隨之凸顯出來：如果一個企業(yè)已經(jīng)將員工的數(shù)量削減到 了底線，那么，這是否意味著該企業(yè)已經(jīng)沒有了進(jìn)一步降低成本的空間呢？如果一個企業(yè)依靠削減員工待遇實現(xiàn)了成本的下降，但卻由此引發(fā)了員工的不滿和人事上的動蕩，那么，利與弊又該如何權(quán)衡呢？如果一個企業(yè)在產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)上緊縮銀根，導(dǎo)致在新產(chǎn)品的開發(fā)與產(chǎn)品的品質(zhì)上停步不前，那么，企業(yè)豈不是成了“掰棒子的狗熊”，握住了成本卻又丟掉了另一個企業(yè)的核心競爭力嗎？因此，有專家指出，這種“以成本論成本”的成本控制觀已經(jīng)落伍，企業(yè)需要重新去定義成本控制的概念。如果你跟著走進(jìn)店門，你可能很難相信自己的眼睛，因為菜單上清清楚楚寫著：“米蘭風(fēng)味飯 8元”、“地中海式海鮮燜奶油飯 15元”，翻遍菜單，你很難找到超過 20元的東西。但是在這家吃過飯的顧客都豎起大姆指，因為它有平民化的價格，產(chǎn)品卻有不輸專業(yè)意式餐廳的絕佳風(fēng)味。這歸功于創(chuàng)辦人 曹敬輝所導(dǎo)入的一套“把服務(wù)業(yè)的經(jīng)營，融入制造業(yè)思維”的成本管理模式。他查詢資料，發(fā)現(xiàn)蕃茄、天然干酪以及意大利面條等材料的消費額比前年增長一倍。 由于曹敬輝的理工專業(yè)背景，他一向很習(xí)慣于用數(shù)字分析經(jīng)營，把效率帶到自己的餐廳。在人力配置方面，他會特別注意地方上組織的活動，或是特殊節(jié)日