【正文】 作后，還在節(jié)假日期間內(nèi)寫字賣錢，那時(shí)候太窮了，不得不想辦法來補(bǔ)貼家用。一直到后來的下海，都是為窮所逼?！痹厴I(yè)于中國政法大學(xué)，畢業(yè)后分配至中國建設(shè)銀行。為了脫貧， 1992 年，袁辭去“好不得容易得來”的在建設(shè)銀行的工作，到北京懷柔注冊建昊實(shí)業(yè)發(fā)展公司，創(chuàng)業(yè)資金為多方籌得 20 萬元。袁下海后，在資金不足，又乏門路的情況下，將目光首先瞄向了大專院校和科研院所的大量科研成果。袁認(rèn)為在大專院校和科 研院所那些經(jīng)過論證和鑒定之后就束之高閣、沉睡不醒的科研成果中，埋藏著取之不盡、用之不竭的寶藏。袁采取苦行僧的做法，仿照推銷員，先是一家一家地敲企業(yè)的門，將有技術(shù)需求的企業(yè)名單和及其所需之技術(shù)種類記錄在案，再找到各個(gè)大學(xué)和研究機(jī)構(gòu)，買斷相關(guān)科研成果，再賣給需要這些成果的企業(yè)。 在拼縫的過程中，袁也一直留意著適合自己的項(xiàng)目。他很快相中一個(gè)項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在的名字叫做“小黑麥”，其實(shí)是一個(gè)基因工程，能夠?qū)⒎N子基因進(jìn)行排序。袁認(rèn)為此技術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過于現(xiàn)在熱門的克隆技術(shù)。袁相中“小黑麥”技術(shù)后，決心將之實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化?！?產(chǎn)業(yè)化這個(gè)是文明的稱呼，其實(shí)，當(dāng)時(shí)就是租地賣種子，就是去當(dāng)農(nóng)民?！薄靶『邴湣背蔀樵慕还舅龅谝粋€(gè)實(shí)業(yè)項(xiàng)目。半年后，“小黑麥”成熟，麥種很快占領(lǐng)全國市場，當(dāng)年獲利 200 多萬元，成為袁的第一桶金。以后袁將這第一桶金善加使用，通過收購和買賣企業(yè)，其實(shí)是另一種形式的拼縫，迅速將事業(yè)做大。袁 32 歲時(shí)獲得世界傳媒集團(tuán)舉辦的“世界創(chuàng)業(yè)者大獎”，為我國獲此獎項(xiàng)的第一人。袁的工作經(jīng)歷和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，使其精于資本運(yùn)作。袁 31 歲時(shí)就當(dāng)上了上市公司的董事長，是當(dāng)時(shí)全國最年輕的上市公司董事長。最高時(shí)袁個(gè)人身家據(jù)悉高達(dá) 37 億元人民幣 。從中可以看出，袁確有驚人的商業(yè)智慧，一個(gè)人生具如此智慧，后來卻不務(wù)正業(yè)，走上了邪道，令人殊為可惜！袁的創(chuàng)業(yè)手法在目前中國的現(xiàn)實(shí)情況下，具有巨大的現(xiàn)實(shí)意義，可供所有創(chuàng)業(yè)者借鑒、參考。拼縫不僅可應(yīng)用于企業(yè)與科研院所之間的技術(shù)交流，同樣可應(yīng)用于地區(qū)與地區(qū)之間的商品交流，甚至資本交流。張樹新敗走瀛海威后，帶領(lǐng)自己的一支新團(tuán)隊(duì)，游走于投資方與融資方之間，專做資本拼縫。張自承，數(shù)月之內(nèi)，團(tuán)隊(duì)的每位成員就又都重新完成了一次資本原始積累。拼縫之大有可為，由此可見一斑。當(dāng)然，張的個(gè)人能力眾所周知，尋常人難以望其項(xiàng)背。張能做 的事未必其他人都能夠做。資本拼縫極其復(fù)雜。就算是張本人，亦覺得做資本拼縫太累人，在通過做資本拼縫賺到足夠的本錢后，也開始謀求脫離拼縫生涯，專力于 IT 業(yè)投資。對于一般人來說，資本拼縫更困難。但資本拼縫做不了，其他的拼縫還是可以嘗試的。做拼縫的首要條件和關(guān)鍵條件是掌握信息。 商業(yè)方法：花樣翻新我爭“鮮” 最經(jīng)典的商業(yè)手法：頭啖湯 《老板是怎樣煉成的 》第三章：成功創(chuàng)業(yè)的商業(yè)法則 頭啖湯 廣東人喜歡喝老火靚湯，生意場上卻講究喝頭啖湯。所謂頭啖湯，就是第一撥兒出鍋的湯。頭啖湯好喝，鮮，最重要的是，喝頭啖湯得起早，不能起早的人沒法兒跟你搶。喝頭 啖湯有講究，不但產(chǎn)品的頭啖湯好喝，技術(shù)的頭啖湯、資源的頭啖湯都一樣好喝。原愛必得創(chuàng)始人、現(xiàn)北大天正總裁黃斌在中關(guān)村頭一撥兒喝上攢機(jī)這碗湯，與他前后腳的還有聯(lián)想的柳傳志、達(dá)因集團(tuán)的張璨，后兩者現(xiàn)在發(fā)得都比黃斌大。柳傳志是帶著一撥兒人干，黃斌和張璨開始卻都是單打獨(dú)斗。從 1993 年 6 月，黃就在中關(guān)村頤賓樓與人合租了一個(gè)小門臉兒攢機(jī)，當(dāng)時(shí)黃只有 3000 塊錢的本兒。開始時(shí)因?yàn)椴皇煜で闆r，第一筆 20 多萬元的生意就做賠了。當(dāng)時(shí)長春來了一個(gè)用戶買機(jī)器，黃報(bào)了一個(gè)價(jià)，用戶很驚異，覺得在中關(guān)村能找到這么好的價(jià)格，而且服務(wù)也不錯 。誰知是黃把價(jià)兒報(bào)錯了，等接單后，黃準(zhǔn)備大干一場時(shí)，才發(fā)現(xiàn)自己是以低于成本價(jià)來報(bào)價(jià)的，算下來這單生意要虧 1 萬多元。黃當(dāng)時(shí)面臨兩種選擇，要么告訴客戶算錯價(jià)格，要求加錢；要么找個(gè)借口，推掉這筆生意。在仔細(xì)權(quán)衡之后，黃以做生意一定要講信譽(yù)說服自己，咬著牙把這筆單子做下來。誰知這一來倒成全了他。真是塞翁失馬，焉知非福。這個(gè)長春客戶沒想到在中關(guān)村還能找到那么便宜的機(jī)器，而且質(zhì)量、服務(wù)都不錯。大概 1 個(gè)月后，這位東北老哥就又給黃下了個(gè) 100 臺的單子。那時(shí)中關(guān)村電腦配件的行情也像現(xiàn)在這樣變化多端，配件價(jià)格降下來后，黃把這 100 臺的單子做完，平白賺了 10 幾萬。從 1993 年 6 月到 1993 年年底，短短半年時(shí)間，黃靠攢電腦就掙到了 50 萬元。黃將這 50 萬視為自己淘得的第一桶金?！爸袊鴥|萬富豪俱樂部”女會員張璨也是這樣。黃是攢電腦，張則是整臺倒電腦。后來黃也明白了這個(gè)道理，成立愛必得電腦公司做整機(jī)，但已經(jīng)比張慢了一大步，所以，如今張已進(jìn)入了富豪行列，黃則還只能算是一個(gè)富翁。 1992 年，北大“結(jié)業(yè)”的張與丈夫拉起達(dá)因公司，借了 300 萬，南下廣州倒電腦， 2 萬塊錢一臺的電腦到北京可以賣 2 萬 3，一臺電腦就可以凈賺 3000 元，堪稱暴利。張因此一上 手就賺了上百萬。在這個(gè)問題上，張比黃高明，但柳傳志又比張高明。柳傳志不但攢電腦、倒電腦，還用聯(lián)想的牌子自己做電腦，所以，柳的事業(yè)做得又比張大得多。同樣是一道頭啖湯，黃、張、柳各自喝出了不同的境界，也喝出了不同的結(jié)果，這是一個(gè)很有趣的故事，值得玩味。 頭啖湯是永遠(yuǎn)可喝，永遠(yuǎn)好喝的，關(guān)鍵是你要有眼光，知道在哪里能夠找得到頭啖湯，而且知道怎樣才能將這頭啖湯喝到嘴里。 《老板是怎樣煉成的 》第三章：成功創(chuàng)業(yè)的商業(yè)法則 除了產(chǎn)品頭啖湯外，資源頭啖湯、技術(shù)頭啖湯，甚至概念頭啖湯的味道都不錯。近幾年，賣概念的“人才”集中出現(xiàn)于 IT 界，雖然投資者虧得直嘬牙花子，但是這并不妨礙出賣概念者在富豪豪榜上擁有一席之地。頭啖湯是永遠(yuǎn)可喝，永遠(yuǎn)好喝的，關(guān)鍵是你要有眼光，知道在哪里能夠找得到頭啖湯，而且知道怎樣才能將這頭啖湯喝到嘴里。否則的話，拿著個(gè)碗亂跑，只能讓人把你當(dāng)成個(gè)要飯的。 商業(yè)方法：花樣翻新我爭“鮮” 最經(jīng)典的商業(yè)手法：摘仙桃 摘仙 桃 “摘仙桃”，胡志標(biāo)用得最熟?，F(xiàn)年 36 歲的胡志標(biāo)系廣東中山人。胡出生于中山一個(gè)十分偏僻的小山村里，村里人迄今對胡最深刻的印象是能吃苦。胡因?yàn)榧揖池毢?，沒有讀過幾年書，很早就出來“跑碼頭”。胡對家電有一種天生的愛好，從小就以組裝半導(dǎo)體為樂。成年后，胡不知從哪兒弄到一本松下幸之助的自傳，從此夢想著要當(dāng)“中國的松下”。 1995 年一個(gè)偶然的機(jī)會，胡在中山市東升鎮(zhèn)上的一間小飯館里，聽到一個(gè)消息：有一種叫“數(shù)字壓縮芯片”的技術(shù)正流入中國，用它生產(chǎn)出的播放機(jī)叫 VCD，用來看盜版碟片比正流行的 LD 好過百倍。這個(gè)東西一 定會賣瘋。幾句話觸動了胡的心扉。經(jīng)了解，胡得知之前不久已有一家名叫萬燕的中國公司已正式在國內(nèi)市場推出 VCD 產(chǎn)品。胡決心加以仿制。 1995 年 7 月 20 日，胡 26 歲生日那天，以 80 萬元注冊成立了一家公司，開始做 VCD 播放機(jī)。公司的資本結(jié)構(gòu)：胡同公司的另一位創(chuàng)業(yè)者陳天南各占45%股份，胡的家鄉(xiāng)益隆村占 10%。其時(shí)適逢張學(xué)友《每天愛你多一點(diǎn)》剛剛登上流行歌曲排行榜，愛唱卡拉 OK 的胡就此選定新公司名稱和品牌叫“愛多”。當(dāng)年 10 月，“真心實(shí)意，愛多VCD”的廣告便在當(dāng)?shù)仉娨暸_播出，效率驚人。同樣是在這個(gè)月，胡將千辛萬苦從 銀行貸到的幾《老板是怎樣煉成的 》第三章：成功創(chuàng)業(yè)的商業(yè)法則 百萬元錢除留下一部分買原材料外，剩下的一股腦兒全部投進(jìn)了中央電視臺，買下體育新聞前的5 秒標(biāo)版，這是出現(xiàn)在中央臺上的第一條 VCD 廣告。通過廣告轟炸，愛多迅速打開市場。 6 個(gè)月后，剛在廣東市場站穩(wěn)腳跟的胡，就買了一張中國地圖掛在墻上。他發(fā)誓要將愛多的紅旗插遍全中國。 隨后胡開始了征服全國的旅程。第一批隨胡出征的業(yè)務(wù)員千奇百怪，有賣咸魚的，有賣雪糕的，有賣假肢的，有賣水泥的，還有剛剛賣完三株口服液的，惟獨(dú)沒有賣過家電的，但也正是這一奇怪組合，使胡可以百無禁忌，奇招迭出。 1996 年夏，胡即攻 下上海市場，完成了第一輪全國推廣運(yùn)動。后來胡又找到成龍拍廣告，成龍開價(jià) 450 萬元，幾乎是愛多當(dāng)年全部利潤，胡卻很干脆地答應(yīng)了。不久，成龍版廣告拍竣播出：“愛多 VCD，好功夫！”一句話使愛多一夜風(fēng)行全國。胡再接再厲，1996 年 11 月 8 日，胡揣著成龍的廣告片和 8000 多萬元經(jīng)銷商集資款，以 8200 萬元奪得次年央視天氣預(yù)報(bào)后的一個(gè) 5 秒標(biāo)版，成為當(dāng)年央視標(biāo)王。 1997 年，愛多銷售額從前一年的 2 億元驟增至 16 億元，奇兵突起，赫然聳立于中國電子 50 強(qiáng)排行榜。 1997~1998 年，是胡事業(yè)的高峰期。1997 年年底，胡赴荷 蘭菲利浦公司總部考察，菲利浦以“私人飛機(jī)加紅地毯”的最高規(guī)格予以接待。據(jù)稱，只有對國家元首和公司最重要客戶，菲得浦才可能予以如此隆重的接待。可見胡當(dāng)時(shí)之榮耀。關(guān)于胡的第一桶金，沒有確切的記載，但從以上情況看，胡的第一桶金至少在千萬元以上。 1999 年，胡的事業(yè)已陷于沒落，是年 1 月 18 日，胡與愛多公司副總裁、原胡的助手林瑩舉行婚禮，當(dāng)時(shí)媒體有這樣的記載： 9 輛白色的奔馳花車開路，中間一輛勞斯萊斯古董車，坐著新郎新娘；又是 9 輛白色的奔馳花車尾隨其后，如果你再仔細(xì)一些，會發(fā)現(xiàn)這些清一色的白色奔馳的車牌號碼竟然都是連號 的！出租車司機(jī)們興奮地在車中用對講機(jī)互相通知：“快來孫文路！快來孫文路！愛多老板胡志標(biāo)結(jié)婚啦！”胡當(dāng)年的豪富氣派，于此可見一斑。胡后來遭警方逮捕，并被判重刑 20 年，罪由是詐騙。關(guān)于胡后來敗走麥城，有幾個(gè)說法，一說是競爭央視標(biāo)王投入過大，導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂，為挽危局，鋌而走險(xiǎn)，以致觸犯法律，胡對此予以否認(rèn)；一說是由于胡用錯了人，胡曾任用一批“策劃高手”，一夕之間替換公司創(chuàng)業(yè)元老，占據(jù)所有公司高層。《老板是怎樣煉成的 》第三章：成功創(chuàng)業(yè)的商業(yè)法則 這些策劃高手能說不能干，坑害了胡。還有一說，愛多的沒落，是由于胡在公司做大以后，與原創(chuàng)業(yè)拍檔不能很好地解決權(quán)力、利 益分配，矛盾激化。原創(chuàng)業(yè)拍檔陳天南與胡一拍兩散，陳負(fù)氣出走，使企業(yè)元?dú)獯髠? 不過，這都是后話。胡的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷有許多值得人們回味的地方。想當(dāng)年，萬燕造出全中國第一臺 VCD 播放機(jī)，卻沒能有抓住機(jī)會將企業(yè)做強(qiáng)做大。胡以仿制方法，反而賺到了大錢。后來又有許多人反過來效法胡，也賺了個(gè)盆滿缽滿。不過，這種創(chuàng)業(yè)方法因?yàn)樯婕暗街R產(chǎn)權(quán)問題，未來的路一定會越走越窄。中國企業(yè)目前在 DVD 播放機(jī)上遇到的麻煩，以及日本摩托車界前不久特別組團(tuán)，集體到中國來討說法，都是很明顯的信號。中國的富豪中，不少當(dāng)年都是采用胡志標(biāo)的類似方法完 成原始積累的，這一點(diǎn)在廣東珠三角以及江浙一帶表現(xiàn)得尤為明顯。榜樣的力量無窮，這些地方的眾多人士至今尚樂此不疲，但我們認(rèn)為此法應(yīng)該慎用 商業(yè)方法：花樣翻新我爭“鮮” 最經(jīng)典的商業(yè)手法：蒸桑拿 蒸桑拿 所謂蒸桑拿，就是從社會熱點(diǎn)中淘金。李書福、左宗申都是靠摩托車熱發(fā)的財(cái)。當(dāng)年北京風(fēng)行呼拉圈，也成全了一大撥兒人的致富夢，甚至來自河南新鄉(xiāng)的“紅燜羊肉”都讓不少人發(fā)了財(cái)?，F(xiàn)在全民英語熱，不少人又開始琢磨著從中謀財(cái)。孫震是其中走得比較遠(yuǎn)，也是做得比較出色的一個(gè)。孫原是北京電視臺的編導(dǎo)， 1999 年， 北京電視臺搞制播分離，孫覺得這是個(gè)機(jī)會，就出資 5 萬元和另幾名投資人合伙成立北京東方友人經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司，不久策劃出《洋話連篇》，一中一外兩個(gè)人，以室外情景喜劇的方式，教授中國人最實(shí)用的現(xiàn)代英語口語。別看如今《洋話連篇》風(fēng)光無限，風(fēng)行大江南北，甚至成了盜版的重點(diǎn)照顧對象，可當(dāng)初并不是這樣。與孫合伙《老板是怎樣煉成的 》第三章：成功創(chuàng)業(yè)的商業(yè)法則 的幾個(gè)人做了幾個(gè)月就“撤伙”了，因?yàn)樽隽藥讉€(gè)月還沒見到收入，他們覺得這個(gè)事兒沒戲。誰知他們剛一“撤伙”，以出品教育軟件著名的洪恩軟件公司就找到孫震，提出 以 30 萬元購買《洋話連 篇》 50 集 3 年的使用權(quán)。孫的第一桶金就是 30 萬元，而且時(shí)間只 有幾個(gè)月?，F(xiàn)在孫當(dāng)初的合伙人不知道后不后悔，不過從旁觀者的 角度，挺替他們惋惜。截至 2020 年 1 月，《洋話連篇》已在全國 60 多家省市電視臺，包括 17 家衛(wèi)星臺同步播出。從 2020 年 7月， 中國教育電視臺第一頻道也開始在晚間黃金時(shí)間段播放這檔節(jié)目。孫有一個(gè)統(tǒng)計(jì)，北京市每年有 20 萬人自費(fèi)參加各種英語培訓(xùn)，實(shí)際流水額在 7 億元左右。而據(jù)北京市教育局的統(tǒng)計(jì)，中國申奧成功，加入世貿(mào)組織后，北京的英語教育市場將會有 20 億的市場份額，整個(gè)中國市場的英語教育蛋糕不下 2020 個(gè)億?，F(xiàn)在孫將《洋話連篇》精烹細(xì)做：制 作并發(fā)行《洋話連篇》 VCD 及配套書籍，每年通過與出版社合作出版書籍、 VCD，版權(quán)費(fèi)估計(jì)就有大約 500 萬元；利用《洋話連篇》的知名度，開辦面向特定群體、以口語為主的培訓(xùn)班，從目前已開辦的班看，利潤率高達(dá) 56％，每個(gè)培訓(xùn)班的月收入達(dá)到 50 萬元；利用《洋話連篇》形成的無形資產(chǎn)，引資辦學(xué)，在全國建立加盟英語連鎖學(xué)校。孫的設(shè)想是，東方友人公司以品牌價(jià)值入股 25％，將《洋話連篇》的品牌給予當(dāng)?shù)卮砣?，東方友人與代理人每年的利潤分成比例為 1∶ 3。在孫的設(shè)想中，要將《洋話連篇》的品牌資源潛力發(fā)揮到最大化。需要說明的是，孫今 年只有 29 歲。孫目前還只能稱做富人，還稱不上富豪。富豪是需要時(shí)間來培養(yǎng)的，以孫的年輕，還等得起。我們可以將新東方的俞洪敏當(dāng)作是孫的照影。同樣是做英語培訓(xùn)起家，俞洪敏早已身家過億。 社會在不斷地發(fā)展，社會熱點(diǎn)在不斷地涌現(xiàn)。對于有心者來說，每一次熱點(diǎn)的出現(xiàn)，都是一次極好