【正文】 手段 ?開平費是多少 ?有沒有促銷小姐 ? 4. 哪些葡萄酒產(chǎn)品比較好賣 ?什么價位的酒好賣 ? ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 29 三 .進(jìn)貨渠道 1. 主要從那里進(jìn)貨 ? 2. 大概多長時間進(jìn)一次貨 ? 3. 經(jīng)銷商送貨還是自己取貨 ? 4. 如何定貨 ?是電話嗎 ? 四 .交易方式 1. 一般是現(xiàn)金結(jié)款 ? 還是壓貨 ? 2. 壓貨的時間有多長 ? 3. 有無保底銷量 ? 4. 是否收取進(jìn)場和贊助費 ? 五 . 什么葡萄酒比較受歡迎 ? 為什么 ? 六 . 您希望經(jīng)銷商提供哪些支持或者服務(wù)的改善 ? 七 . 請談?wù)勀鷮Ρ镜仄咸丫剖袌龅目捶?? 八 . 什么顧客比較喜歡喝葡萄酒 ? ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 30 經(jīng)銷商調(diào)查問卷 區(qū)域編號 訪問時間 : 受訪者 : 受訪者姓名 : 聯(lián)系電話 : 地址： 訪問人 : 一 . 經(jīng)銷商基本情況 1. 背景 :經(jīng)營了多長時間？單位性質(zhì) ? 2. 經(jīng)營規(guī)模 :(人員、倉庫面積、配送能力） 3. 營業(yè)額 : 年營業(yè)額有多少 ?連續(xù)三年的營業(yè)狀況 ? 二 . 經(jīng)營產(chǎn)品狀況 1. 主要經(jīng)營哪些產(chǎn)品 ?（葡萄酒占多少比例？經(jīng)營哪些葡萄酒產(chǎn)品） 2. 葡萄酒的銷量趨勢？（近三年的葡萄酒銷售變化狀況） 3. 那種葡萄酒的毛利最大，前四名的毛利分別有多大？ ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 31 三 . 貨物流向 1. 主要進(jìn)貨渠道有哪些（區(qū)域批發(fā)、廠商直接供貨） 2. 主要為哪些客戶供貨（ KTV、酒店、飯店、超市、便利店） ,有多 少終端客戶 , 他們的數(shù)量比例有多大 ? 4. 給這些客戶供貨量的比例有多大？ 5. 這幾類客戶中 ,葡萄酒銷量最大是哪類 ? 四 .交易方式 1. 您定貨的程序 (電話訂購 )? 2. 一般一次進(jìn)貨量有多大 ?有無限制 ? 3. 您對供貨商的付款方式怎樣 ? 4. 主要競爭對手的進(jìn)出差價 ?有無返利 ?如何返利 ?(多長時間 ,怎樣計算 ?) 五 . 什么葡萄酒比較受歡迎 ? 為什么 ? 七 . 請談?wù)勀鷮Ρ镜仄咸丫剖袌龅目捶?? 八 . 什么顧客比較喜歡喝葡萄酒 ? ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 32 零售終端調(diào)查匯總表區(qū)域編號 小組編號 : 填表人 : 填表時間： 月 日店名 聯(lián)系電話 法人代表：詳細(xì)地址 性質(zhì) 經(jīng)營多長時間經(jīng)營面積： 包房數(shù)量： 月營業(yè)額： 菜單價格水平：品名 規(guī)格 月銷量 進(jìn)貨價格出貨價格野力張裕王朝伯嚼總統(tǒng)黃軒大紅鷹合計供貨商場名稱： 供貨經(jīng)銷商名稱：交易方式 現(xiàn)款 （ ） 壓貨期 （ ） 保底數(shù)量 （ ）其他 （ ） 促銷品名稱 開瓶費 促銷小姐 廠家管理人員張裕 有 （） 無 （）野力有 （） 無 （）王朝有 （） 無 （）1\ 用簡短的話結(jié)合以上匯總資料你思想的閃光點？2\ 談一下你調(diào)查當(dāng)中成功的經(jīng)驗 ?經(jīng)銷商調(diào)查匯總表ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 33 經(jīng)銷商調(diào)查匯總表區(qū)域編號 小組編號 : 填表人： 填表時間：月 日店名 聯(lián)系電話 法人代表：詳細(xì)地址 性質(zhì)：國有 （）其他（ ）（月） （年）營業(yè)額： 經(jīng)營多長時間 :品名 規(guī)格 月銷量 進(jìn)貨價格 出貨價格野力張裕王朝伯嚼總統(tǒng)黃軒大紅鷹月銷量總計：出貨方向 KTV 酒店 夜賣店 商店流量或比例供貨經(jīng)銷商名稱：交易方式 現(xiàn)款（ ）壓貨期 （ ） 保底數(shù)量（ ）其他（ ） 促銷 促銷品名稱 開瓶費 促銷小姐廠家管理人員張裕 有 （） 無 （）野力 有 （） 無 （）王朝 有 （） 無 （）有 （） 無 （）ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 34 參考文本 參考文本是奉賢市場調(diào)查過程當(dāng)中使用的相關(guān)調(diào)查工具，以及調(diào)查主要內(nèi)容的介紹，需要說明的是在使用的時候應(yīng)該根據(jù)實際情況調(diào)整。調(diào)查匯總表是每天對訪談或者調(diào)查的內(nèi)容進(jìn)行整理的工具。 ? 市場中有多少同類產(chǎn)品，生產(chǎn)廠家是哪些？ ? 各主要競爭對手在三類終端中的銷售價格（其各類產(chǎn)品） ? 主要競爭對手在各類酒店中按產(chǎn)品分類 (干紅干白其他 )所表現(xiàn)的價格 。從南橋鎮(zhèn)在奉賢縣地位，以及 241家酒店樣本容量來看，可以反映整個奉賢市場的特征。如天天魚港等此類酒店共 4家。平均葡萄酒流量在 20箱左右。此類 酒店終端數(shù)量有 20家 此類酒店在 5間左右，消費價格水平較低，月葡萄酒銷量在 5箱左右。此類酒店 164家 酒店終端分類 ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 47 按照酒店的分類統(tǒng)計其流量的比例，從圖中可以看出占酒店終端數(shù)量 %的 A類店產(chǎn)生了酒店終端總流量的 %。酒店終端數(shù)量有 241家。各品牌在同類別店中的促銷力度投入按照統(tǒng)計結(jié)果次序如圖所示。 A類店加價最高，但是 A類店的產(chǎn)生的銷售量所占的比例最高，所以本地區(qū)消費者對價格的敏感性不高。說明各酒類廠商對終端價格的掌控力較弱，主要決定因素在終端的行業(yè)加價規(guī)律。 ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 53 總體市場預(yù)測 ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 54 0202040006000800010000120201400016000180005 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4西域月銷量市場月容量預(yù)測平均月銷量奉賢市場月銷量變化趨勢 ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 55 0100020203000400050006000赤霞珠西域紅干白赤霞珠 1244 1329 1586 1808 2020 2210 2210 2411 2411 2210 2020 1762西域紅 732 1242 1571 2145 2930 3686 4683 4834 4169 3716 2930 2145干白5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4西域分產(chǎn)品類別預(yù)測 ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 56 電子地圖繪制 終端的編號方法 電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)： 繪出各區(qū)域的基本地理位置 、 街道 、 標(biāo)志性建筑 ， 要求標(biāo)示清楚 ， 比例一致 ， 其方向按上北下南左東右西 （ 具體標(biāo)示方法參見電子地圖圖例 ） ； 在圖上標(biāo)明ＡＢＣ類終端所在位置及編號；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰 ， 方位準(zhǔn)確；注明使用方法 ， 包括巡訪路線 、 交通工具 、 大致費用 、 巡訪路途所需時間 。 2. 1 確定投入的商品品種 從價格、銷售渠道兩個角度對商品的市場進(jìn)行細(xì)分，測算每一個細(xì)分市場的容量； (在奉賢市場 , 根據(jù)廠家現(xiàn)有產(chǎn)品庫存確定投入的產(chǎn)品為赤霞珠葡萄酒、西域紅葡萄酒）要明確所投入的產(chǎn)品所針對的主要競爭對手產(chǎn)品） 確定價格 確定終端欲投入產(chǎn)品的價格有四個步驟 : 方案制定流程描述（ 1） ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 61 確定終端價格范圍 參照競爭對手產(chǎn)品價格結(jié)合主要競爭對手產(chǎn)品和西域酒產(chǎn)品的綜合比較，以及終端消費者對價格的敏感性和消費者的消費習(xí)性確定一個終端價格范圍，原則是要保持價格具有競爭性。 方案制定流程（ 3） 確定最終價格 最終價格的確定是通過核算產(chǎn)品的成本和期間費用 （參見費用明細(xì)表 ），以及考慮予留給終端的加價空間和經(jīng)銷商的報酬空間保證對終端和經(jīng)銷商形成足夠激勵力度 . 制定經(jīng)銷商方案 2. 初步接觸經(jīng)銷商，了解每一個經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況、資金實力、信譽(yù)度等情況； 一般在接觸兩到三次后，依據(jù)一定原則經(jīng)銷商綜合評估初步選擇經(jīng)銷商；經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù) ARS戰(zhàn)略的實際要求 ,主要從經(jīng)銷商的資信、本地區(qū)的聲譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)資源、管理水平、配送能力、經(jīng)營產(chǎn)品種類、年營業(yè)額度等指標(biāo)。 ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 63 擬訂一份經(jīng)銷商協(xié)議 (參見經(jīng)銷商協(xié)議 ) 在前期對經(jīng)銷商調(diào)查的基礎(chǔ)上 ,為能夠爭取更有利的談判優(yōu)勢 ,制定此談判方案。 2. 首先了解竟品的促銷手段和在不同營銷渠道的不同促銷力度； 確定我們推出的商品的促銷場合、促銷手段及其組合，以及不同 時間段的不同促銷力度。每各方塊內(nèi)數(shù)字表示每一個細(xì)分市場的容量，單位瓶 /月 ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 67 2020 660 180 4800 1800 660 80元以上 5080元 A類店 B類店 C類店 20 120 D類店 西域 西域公司主要進(jìn)入的細(xì)分市場 從綠色的細(xì)分市場入手，逐漸對其他進(jìn)行覆蓋。 維護(hù)階段： 成熟的 ARS系統(tǒng)維護(hù)及市場維護(hù)工作。 一 、 總則 甲方授權(quán)乙方作為甲方西域葡萄酒系列產(chǎn)品在上海市奉賢縣地區(qū) （ 與行政區(qū)劃一致 ） 的獨家 “ 特約經(jīng)銷商” 。 甲 、 乙雙方一致認(rèn)同 ， 采用深度分銷模式進(jìn)行經(jīng)營管理 ， 建立甲 、 乙雙方共贏的共生價值鏈 。 二 、 經(jīng)銷范圍 經(jīng)雙方一致確認(rèn) ， 本地區(qū)市場范圍劃分為奉賢縣地域行政劃分范圍 ， 乙方應(yīng)嚴(yán)格在此市場界定范圍內(nèi)經(jīng)營甲方產(chǎn)品 。 一旦發(fā)現(xiàn)乙方跨區(qū)域銷售甲方產(chǎn)品 ， 并經(jīng)查明即視為違約 ， 由此所產(chǎn)生的一切費用 、 損失由乙方自行承擔(dān) 。 甲方應(yīng)嚴(yán)格其產(chǎn)品銷售的貨流管理 ， 保證其他渠道的產(chǎn)品不流入本地區(qū)市場 ， 否則， 視為違約行為 ， 按其串入貨品金額的五倍記為乙方有效銷售額 。 今后投放本地區(qū)的產(chǎn)品品種由根據(jù)市場需求和甲方生產(chǎn)供應(yīng)情況共同協(xié)定 。 如甲方因生產(chǎn)供貨等因素需調(diào)整供貨價格 ， 必須提前兩個月以書面形式通知乙方 ， 并取得乙方理解和認(rèn)同。 未經(jīng)甲方授權(quán) ， 乙方不得以返利 、 回扣 、 補(bǔ)償?shù)刃问?， 變相降低價格銷售甲方產(chǎn)品 。 （ 2） 甲 、 乙雙方經(jīng)過協(xié)商 ， 采取乙方將貨款直接匯入甲方指定帳號 （ 任何其他收款單位和其他帳戶甲方均不予承認(rèn) ） 。 （ 3） 甲方規(guī)定不允許任何甲方員工向乙方以任何形式借款 、 借物；乙方如果借款 、 借物給甲方員工 ， 純屬個人行為 ， 與甲方無關(guān) 。 ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 76 四、經(jīng)營管理 訂貨計劃 。甲方將根據(jù)該滾動計劃并結(jié)合生產(chǎn)能力向乙方提供產(chǎn)品。 （ 3）因不可抗力導(dǎo)致甲方供貨中斷的，在解除不可抗力后繼續(xù)向乙方供貨。 （ 2）在終端的訂貨由乙方進(jìn)行配送，費用由乙方承擔(dān)。 （ 3）如甲方未能按計劃所列明的產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)格發(fā)貨，或產(chǎn)品質(zhì)量問題，造成退貨及重發(fā)的運費，由