【正文】 企業(yè) ()大量管理資料下載 值班人員在值班期間須做好詳細(xì)的來客登記與電話接聽記錄。 值班人員 不得隨意前往二樓辦公區(qū)，如遇緊急情況須及時(shí)匯報(bào)銷售經(jīng)理，并請(qǐng)求處理指示。 值班人員晚上下班前，必須檢查并關(guān)好所有電器開關(guān)、用水開關(guān)，并交待保衛(wèi)人員鎖好門、窗，方可離去。 主管做好監(jiān)督檢查工作，并做好值班情況的匯總報(bào)告，及時(shí)呈送總經(jīng)理辦公室。 （三）銷售案場(chǎng)輪休表 姓 名 休 息 日 調(diào) 整 記 錄 備 注 注： 每周安排休息日兩天，其余時(shí)間原則上不安排休班。 以上所有安排自 9 月 1 日起正式執(zhí)行。 二、責(zé)任部門及責(zé)任人： 責(zé)任部門：（項(xiàng)目案場(chǎng)）銷售部 責(zé)任人： 三、管理規(guī)章： 大廳前臺(tái)三部銷售熱線 (********************)必須嚴(yán)格遵照輪值表的規(guī)定，實(shí)現(xiàn)專人接聽，并做好電話接聽記錄。 嚴(yán)禁任何部門及個(gè)人撥打除客戶回訪外的任何電話（緊急情況除外），接聽私人電話時(shí)應(yīng)長(zhǎng)話短說，不得超過兩分鐘。 找二樓（ ***************）來電，均須告知對(duì)方其所找單位的座機(jī)號(hào)碼，委婉請(qǐng)其重新?lián)艽?，不得代接或轉(zhuǎn)告。 銷售部須于每周一上午 9： 00 前，將上周電話記錄情況的匯總報(bào)告，以書面形式呈報(bào)項(xiàng)目總經(jīng)理辦公室。有什么可以幫您的嗎？” “您有預(yù) 約嗎？” “請(qǐng)稍等，我?guī)湍D(zhuǎn)接！” “抱歉，我不清楚此事；您稍等，我?guī)湍鷨栆幌潞脝?？?“您留下電話號(hào)碼，我?guī)湍D(zhuǎn)告好嗎？” “我們位于 …… 具體情況請(qǐng)您來售樓處我給您做詳細(xì)介紹好吧！” “非常感謝您的咨詢，歡迎您來看光顧我們展示中心！” “隨時(shí)恭候您的光臨！” 迎客 “先生（小姐），早上好！中午好！晚上好！歡迎光臨東方天韻?！?“歡迎參觀我們的沙盤！ 請(qǐng)問您是第一次來嗎？”“請(qǐng)問您找哪位？” “您有預(yù)約嗎？” “您稍等，我?guī)湍?lián)系！” “您請(qǐng)上二樓” 了解客戶 “您在哪里高就？” “您從商很多年了吧？” “看您面熟，您是哪個(gè)機(jī)關(guān)單位的呀？” “這位女士品位、眼光這么好，是您太太吧？！” “您打算自用還是只等收錢？” “看您穿的這么高貴，月收入得四、五千吧？” “目前哪些樓盤有幸有您的投資？” 介紹 “您看，這是我們美麗的沙盤！” “來，我給您介紹一套最合適您的，您一定會(huì)滿意！” “您看咱們的地理位置，” “您不要 覺得貴，就咱這品質(zhì)、商業(yè)配套、位置、環(huán)境、升值潛力，您現(xiàn)在抓住機(jī)會(huì)算是幸運(yùn)的了！” “咱們商業(yè)的配套設(shè)施是目前最先進(jìn)、最現(xiàn)代的?！? 送 “您慢走！” “希望我們的介紹您還滿意，” “無論買與不買，都希望我們能成企業(yè) ()大量管理資料下載 賓 為朋友。一般先主動(dòng)問候“ 你好， ******”，而后開始交談。 （ 3） 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊； 第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。 其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。（電話里永遠(yuǎn)沒有直接成交的客戶） （ 5） 馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。 （ 2） 廣告發(fā)布前，應(yīng)實(shí)現(xiàn)了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能 會(huì)涉及的問題。 （ 4） 電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。 （ 6） 應(yīng)將客戶來點(diǎn)信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。 （ 2） 銷售人員立即上前，熱情接待。 （ 4） 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。 （ 2） 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對(duì)不要超過三人。（同時(shí)這也是一種宣傳） （ 4） 生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。 （ 2） 按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、主要建材等的說明）。 （ 2） 將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 （ 4） 當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。 （ 2） 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹。 （ 4） 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 企業(yè) ()大量管理資料下載 （ 6） 在客戶對(duì)產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買 。 （ 2） 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 （ 4） 注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 （ 6） 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 （ 8） 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。 （ 2） 按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。 注意事項(xiàng) （ 1） 帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。 流程六：暫未成交 基本動(dòng)作 （ 1） 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 （ 3） 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。 （ 2） 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。 流程七： 填寫客戶資料表 企業(yè) ()大量管理資料下載 基本動(dòng)作 （ 1） 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。 （ 3） 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為很有希望、有希望、一般、希望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤客戶。 （ 2） 客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。 （ 4） 每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的對(duì)應(yīng)措施。 （ 2） 對(duì)于 A、 B 等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。 （ 4） 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 （ 2） 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以三 五天為宜。 （ 4） 二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng) ，協(xié)調(diào)行動(dòng)。 （ 2） 恭喜客戶。 （ 4） 詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容 ? 總價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價(jià)； ? 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收的定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料； ? 若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于定單上； ? 與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上； ? 折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明； ? 其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫。 （ 6） 填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。 （ 8） 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。 （ 10） 送客至大門外或電梯間。 （ 2） 正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。 （ 3） 當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定 金是一個(gè)行之有效的辦法。 （ 5） 小定金保留日期一般以三天為限，可退還。 （ 7） 定金收取金額的下限為 1 萬元，上限為房屋總價(jià)款的 20%。 （ 8） 定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時(shí)限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。 （ 10） 折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。 （ 12） 收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。 （ 2） 將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。 （ 4） 若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。 （ 6） 恭喜客戶，送至大門外或電梯間。 （ 2） 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定 金等是否確定。 流程十一：換戶 基本動(dòng)作 （ 1） 定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。 （ 3） 于空白處注明哪一戶換至哪一戶。 企業(yè) ()大量管理資料下載