【正文】 企業(yè) ()大量管理資料下載 第六章 案場組織架構(gòu) 其職能說明 一、 **************案場管理職能與管理方式 管理職能 案場的管理人員由決策委員會直接委派，并按《合同》履行職責(zé)和義務(wù)，在案場的管理相關(guān)方面，具體履行下列職責(zé)： （ 1） 對案場運(yùn)作模式實(shí)施監(jiān)督與控制； （ 2） 審定、制定營銷決策方案，并對實(shí)施進(jìn)行監(jiān)督與控制； （ 3） 對案場財務(wù)制度 的執(zhí)行實(shí)施監(jiān)督、監(jiān)察與控制； （ 4） 對案場銷售計劃的進(jìn)度與完成實(shí)行監(jiān)督與控制； （ 5） 對案場制度、紀(jì)律、衛(wèi)生及工作作風(fēng)實(shí)行監(jiān)督、監(jiān)察； （ 6） 對案場中、高層管理人員的表現(xiàn)進(jìn)行監(jiān)督； （ 7） 對案場各種會議制度的執(zhí)行實(shí)行監(jiān)督； （ 8） 對營銷決策的執(zhí)行與執(zhí)行效果實(shí)行監(jiān)督與監(jiān)察； （ 9） 對案場溝通、配合中出現(xiàn)的問題與矛盾進(jìn)行協(xié)調(diào)； （ 10）其他必要的工作。 （ 11） 打仗斗毆，只是人員傷亡，財產(chǎn)損壞造成不 良影響著。 （ 3） 主管人員將客戶資料私自泄漏給他人或其他項目，謀取經(jīng)濟(jì)利益者。 銷售經(jīng)理按照年度銷售目標(biāo)，分季度，分部門，根據(jù)銷售部所設(shè)小組平均分配，并設(shè)置業(yè)績底線，進(jìn)行季度考評，年度考核。 iv. 特殊情況的撞單由經(jīng)理和總經(jīng)理協(xié)商做出處理。 vi. 客戶與其家屬分別和其他營銷員有過聯(lián)系或接觸 ,屬于同一購買行為并且在有效期之內(nèi)的則按照 來訪客戶登記表 和 來電客戶登記表 日期為準(zhǔn)歸還原始接待營銷員 (其他情況按照確認(rèn)原則第一 ,二 ,三 ,四條執(zhí)行 )。 c、 老客戶來電也需登記，同時注明（老客戶）并詢問清楚獲知途經(jīng) ,以便于統(tǒng)計來電量 !! d、 接電不接訪 ,如遇老客戶來訪 ,應(yīng)向主管請示 ,由主管另派人員接聽電話 ,銷售顧問接待完后向主管匯報及時返回前臺繼續(xù)接聽電話 e、 到現(xiàn)場來訪的客戶由每日案場接待人員嚴(yán)格按序執(zhí)行接待 ,并由主管在 客戶接待順序表 上作記錄。 （ 10） 若客戶的問題無法解決而不能完 成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。 （ 2） 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決辦法。 （ 3） 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： ? 轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所； ? 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范 圍； ? 土地所有權(quán)性質(zhì)； ? 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； ? 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況； ? 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限； ? 房地產(chǎn)支付日期； ? 違約責(zé)任； ? 爭議的解決方式。 流程十一：換戶 基本動作 （ 1） 定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。 （ 2） 將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。 （ 7） 定金收取金額的下限為 1 萬元，上限為房屋總價款的 20%。 （ 10） 送客至大門外或電梯間。 （ 2） 恭喜客戶。 （ 2） 對于 A、 B 等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。 流程七： 填寫客戶資料表 企業(yè) ()大量管理資料下載 基本動作 （ 1） 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。 注意事項 （ 1） 帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。 （ 4） 注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 （ 2） 在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。（同時這也是一種宣傳） （ 4） 生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。 （ 6） 應(yīng)將客戶來點(diǎn)信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。 其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。” “歡迎參觀我們的沙盤！ 請問您是第一次來嗎？”“請問您找哪位？” “您有預(yù)約嗎？” “您稍等，我?guī)湍?lián)系！” “您請上二樓” 了解客戶 “您在哪里高就？” “您從商很多年了吧？” “看您面熟，您是哪個機(jī)關(guān)單位的呀？” “這位女士品位、眼光這么好，是您太太吧？！” “您打算自用還是只等收錢？” “看您穿的這么高貴，月收入得四、五千吧？” “目前哪些樓盤有幸有您的投資？” 介紹 “您看，這是我們美麗的沙盤！” “來，我給您介紹一套最合適您的，您一定會滿意！” “您看咱們的地理位置，” “您不要 覺得貴，就咱這品質(zhì)、商業(yè)配套、位置、環(huán)境、升值潛力，您現(xiàn)在抓住機(jī)會算是幸運(yùn)的了！” “咱們商業(yè)的配套設(shè)施是目前最先進(jìn)、最現(xiàn)代的。 嚴(yán)禁任何部門及個人撥打除客戶回訪外的任何電話（緊急情況除外），接聽私人電話時應(yīng)長話短說，不得超過兩分鐘。 主管做好監(jiān)督檢查工作，并做好值班情況的匯總報告，及時呈送總經(jīng)理辦公室。 **************************案場輪值、輪休（臨時） （一）二月份銷售大廳輪值表 日 期 值 日 人 值 班 記 錄 備 注 （二）輪值規(guī)定： 值班時間：。 溝通辦法 內(nèi)部高層協(xié)調(diào)會 參會人員： ************************* 保密級別：絕密 時 間：必要時（由項目總經(jīng)理決定） 頻 率：每月一次 內(nèi) 容：急需高層領(lǐng)導(dǎo)解決問題的解決方案決議，當(dāng)月月報、工作總結(jié)的匯報，下一月工作計劃部署及戰(zhàn)略性方案的定案，相關(guān)精神的下達(dá)，工作思想的整改等決策性文件的通過與形成。 、盜竊、營私舞弊者（搶單、惡意撞單）。 ，造成公司惡劣影響。 ，給客戶造成影響者。 8. 上班狀態(tài)不佳、打瞌睡、工作不積極主動者。 銷售案場守則的監(jiān)管 通過銷售案場管理罰則來完善日常的規(guī)范管理 ,做到有規(guī)可循、處罰有依。 。 4. 嚴(yán)格遵守公司考勤制度。 銷售案場工作人員之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作、密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊精神，建立良好的合作關(guān)系。 待人接物熱情有理，著裝儀表整潔大方，自覺維護(hù)良好的辦公環(huán)境，保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序。不遲到、早退、電話請假、礦工，休假或外出須事先填寫 請假（休假）申請單 向案場經(jīng)理（或主管）申請報備、交接清楚有關(guān)工作情況。 ，男士著裝整潔。 ： 1. 口頭警告、 白單警告 2. 黃單警告、 罰 10 元（主管、經(jīng)理執(zhí)行） 3. 書面警告、 罰 50 元及行政降級（銷售經(jīng)理 、銷售副總經(jīng)理執(zhí)行） 4. 瀆職警告 /勸退、 罰 100 元及停職學(xué)習(xí)（銷售總經(jīng)理執(zhí)行） 5. 除名、 扣除所有未出傭金的 50%（銷售總監(jiān)、項目經(jīng)理） 違反以下 109 條守則者作口頭警告、白單警告處理： 1. 不按公司規(guī)定時間準(zhǔn)時上下班。 9. 工作現(xiàn)場吃喝、吵鬧、玩耍、聚眾聊天、看無關(guān)書報。 、隱瞞事實(shí)真相、包容、縱容違規(guī)違紀(jì)。 凡違反以下 2635 條守則者作除名處理： 。 。 制 度：此會議為案場 A 級會議，決定銷售時機(jī)、戰(zhàn)機(jī)的得失，既是保證銷售案場工作順利推進(jìn)的最基本條件，同時也是對本項目案場工作的重視程度的考核；會議召開的具體時間、地點(diǎn)、事項由項目總經(jīng)理決定。 值班人員就餐時間：規(guī)定輪值人員的就餐時間為：；晚上：。 輪值安排不得隨意變動，如有特殊原因需要改動，須報銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。 值班前臺的電話接聽人員，須于每日上午 9： 00 前將上日電話記錄情況匯總報與銷售主管，由主管 匯報至銷售經(jīng)理審核，后由銷售主管進(jìn)行匯總與存檔管理。 推銷 “您說的很對，我又增長了不少知識！” “您覺的這樣的規(guī)劃怎么樣？” 贊美語：很有人