【正文】 設(shè)施設(shè)備和場(chǎng)所做介紹，做到事半功倍！在這一過程中還可以適時(shí)地穿插一些相關(guān)的問題（對(duì)客人做進(jìn)一步的了解）。 （會(huì)籍顧問）：“ XX，經(jīng)過我剛才的簡(jiǎn)單介紹您對(duì)我們的健身中心應(yīng)該有了一個(gè)大概的了解！您看我們約個(gè)時(shí)間哪天有空的話，歡迎您到我們健身中心的現(xiàn)場(chǎng)來參觀或試用好嗎？” A. 客人回答：“好的，要不就星期六吧，上午十一點(diǎn)鐘！” （會(huì)籍顧問）重復(fù)一遍重要的信息：“ XX，我 們是約在星期六的上午十一點(diǎn)鐘，對(duì)嗎？到時(shí)我會(huì)在前臺(tái)等您，別忘了我的名字 TONEY，再見 XX 周六見！” 在預(yù)約時(shí)間到來的前一天，會(huì)籍顧問應(yīng)該在一個(gè)適時(shí)地時(shí)間通過電話確定約會(huì)！ （會(huì)籍顧問）：“您好，請(qǐng)問是 XX 嗎？” （預(yù)約客人）：“是的，我就是！” （會(huì)籍顧問）：“ XX，我是一兆韋德健身中心的 Toney，您好?。ǖ群蚧匾簦? 我打電話給您是想和您確認(rèn)一下明天上午十一點(diǎn)鐘您和我的約會(huì)，并想和你就一些事情談一談。如您所知，我會(huì)帶您完成一個(gè)個(gè)人分析，還會(huì)帶您參觀我們的健身中心，而且，如果您需要還可以試用一次，看看我們的健身設(shè)施可以為您提供些什么？” （會(huì)籍顧問）：“如果您已經(jīng)決定正式開始一個(gè)正規(guī)的健身計(jì)劃，而且在您參觀和試用完我們的健身中心后感到滿意的話，那么我將會(huì)和您談?wù)撐覀兛梢蕴峁┑臅?huì)籍服務(wù)問題，可以嗎？” （會(huì)籍顧問）：“最后，如果有某種原因您無法赴約，請(qǐng)給我打電話，因?yàn)槲覀兊墓ぷ鞫际切枰A(yù)約的，您有我的電話號(hào)碼 嗎？我衷心的希望在明天上午十一點(diǎn)鐘見到您，再見！” B. 客人回答：“不好 意思最近很忙不一定有空，有時(shí)間的的話我再找你！” （會(huì)籍顧問）：“是嗎？好的 XX，沒關(guān)系。 （會(huì)籍顧問）：“您以前參加過什么正規(guī)的健身計(jì)劃嗎？ 什么類型的運(yùn)動(dòng)？ 您多久健身一次？ 您健身始終如一嗎？” （會(huì)籍顧問）：“您上次來電咨詢我們健身中心感覺怎樣？是否在我們健身中心找到您想要的東西？記得您上次您是由于太忙抽不出時(shí)間才沒來成我們健身中心，那您看最近有時(shí)間空閑嗎？” 為了在結(jié)束的時(shí)候可以成功預(yù)約下一次見面，請(qǐng)用“如果??那么??”的句式。 注：以上就是銷售部電話咨詢時(shí)的一個(gè)主要的流程。我們一定要掌握電話銷售的技巧并做一些必要的事來讓電話為我們服務(wù)。 英語(yǔ)情景對(duì)話 INFORMATION CALL SCRIPT 電話咨詢 Fitness Consultant: Hello, may I help you? 健康代理人 : 我有什么可以幫助您的嗎 ? Custmer: Yes, I would like to find out about you memberships 客戶 : 是的 , 我想了解一下你們這里的會(huì)員價(jià)格 FitnessConsultant: May name is TONEY from WEIDERTERA Fitness Consultant, whom am I speaking with? (Get the caller’s name and phone number) 我的名字叫 TONEY 是這里一兆韋德健康代理人 ,請(qǐng)問您貴姓 ?(記下客戶的姓名及電話號(hào)碼 ) How did you hear about the club? 您是怎么知道我們俱樂部的 ? Have you every been in our club before? 您以前來過我們的俱樂部嗎 ? If you don’t mind my asking, what made you call us today? 如果您不介意您能告訴我您打電話來最重要的目的是什么嗎 ? Are you presently doing any type of exercise? 您現(xiàn)在還在鍛煉嗎 ? If so 如果是的 _What type?什么運(yùn)動(dòng) ? _Number of times a week. 一個(gè)星期幾次 _What are they not getting that they want?您現(xiàn)在為什么不滿意 ? If not 如果不是 _Have they exercised in the past?以前鍛煉過嗎 ? _What type?什么運(yùn)動(dòng) ? _Did they get the results they wanted?您得到您想要的結(jié)果嗎 ? _If so, why did they stop?如果是 ,那為什么停掉 ? _If not,did they enjoy it?如果不是 ,您想要的結(jié)果是什么 ? _What would they have changed?您想要有什么不一樣 ? Fitness Consultant: What times would you be using the facility。但要使這些“準(zhǔn)客戶”能真正地成為我們的會(huì)員。 /她，并詢問“請(qǐng)問有什么可以幫您？”（ 詳細(xì)了解客戶此次前來中心的目的，以便在參觀過程中著重介紹） c．見客戶有參觀的意向時(shí)“我?guī)⒂^一下我們的健身中心，好嗎？” a. （預(yù)約客人進(jìn)入后必須來到前臺(tái)填寫訪客登記表，后由前臺(tái)迎賓詢問訪客與哪位會(huì)籍顧問做的預(yù)約，將訪客資料交給預(yù)約會(huì)籍顧問。我就是和您電 話聯(lián)系過的會(huì)籍顧問，我叫 TONEY?。ㄟf送自己的名片） ,能交換一下名片嗎 ? (盡量禮貌的換取客戶的名片 )。在這一過程中會(huì)籍顧問可以適時(shí)地多提一些問題（因?yàn)閺奶釂栔形覀兛梢垣@得我們想要知道的東西），下面例舉一些常用的問題： A. （還未開始參觀前，用客人的姓名稱呼他 /她），“ XX 先生 /女士，您是怎么知道我們一兆韋德健身中心的？” “您平時(shí)喜歡哪一類的運(yùn)動(dòng)呢？如果您成為一家健身中心的會(huì)員您自己主要的目的和目標(biāo)是什么呢？” B. （經(jīng)過力量訓(xùn)練區(qū)），“ XX 先 生 /女士，您以前使用過這類器械嗎？它使您的肌肉結(jié)實(shí)，有助于燃燒脂肪，能使您看上去更加協(xié)調(diào)哦！” “您看很多會(huì)員在使用力量器械時(shí)都會(huì)有我們的教練幫助和保護(hù)，當(dāng)然我們的教練都很出色，他們都是有證書的專家！” C. （當(dāng)我們走向下一個(gè)區(qū)域時(shí)），“ XX 先生 /女士，您是住在附近還是工作在附近呢？如果你成為我們的會(huì)員，您一般會(huì)在什么時(shí)間來鍛煉呢？” D. （經(jīng)過有氧鍛煉區(qū)域），“ XX 先生 /女士，這里是我們的 有氧鍛煉區(qū)域，對(duì)心肺功能很好，也是燃燒脂肪的好幫手，可以幫助您 —— 客人想達(dá)到的目標(biāo)。當(dāng)然我們還是可以多提一些問題，讓客人自己來決定！ A. （在重點(diǎn)陳述后），“ XX 先生 /女士，您已 經(jīng)參觀過我們的健身中心，也已經(jīng)討論過您的一些具體問題了，您對(duì)我們健身中心的印象怎樣呢？” a. 回答“很好，不錯(cuò)”時(shí)，會(huì)籍顧問就應(yīng)該開始利用參觀過程中所了解到客人實(shí)際的使用情況，介紹和推出一款最適合客人的服務(wù)，幫助成交和締結(jié)； b. 回答“不好，并不滿意”時(shí)，迅速提問“您能告訴我什么地方令您不滿意呢？” 獲得回答后必須加以解釋（從客人反饋的信息中發(fā)現(xiàn)問題和健身中心的不足之處，并作進(jìn)一步解釋 ,盡量滿足其需求）。 D. 如客戶一再堅(jiān)持不能當(dāng)場(chǎng)決定成交 ,必須預(yù)約客戶下次鍛煉的時(shí)間和鍛煉時(shí)要準(zhǔn)備的事宜 ,并禮貌的送至門口“ XX 先生 /小姐 ,星期 X,我等您 !再會(huì) !” 英語(yǔ)情景對(duì)話 THE TOUR 帶客參觀 FC John， does this equipmentlook familiar to you? 約翰，是否這些器械對(duì)你來說比較熟悉？ PM Yes. 是的。 FC Selectorized equipment is beneficial in hardening and firming your muscles. This enables your body to burn more ft and have that toned look you want. 特選器械可以堅(jiān)固和增強(qiáng)你的肌肉 ,是一種使你身體燃燒更多脂肪的方法 ,以及達(dá)到你想要的身體。 FC Have you ever used cardiovascular equipment before? 你以前使用過有氧訓(xùn)練器械嗎？ PM Yes. 是的。 FC Cardiovascular training is very beneficial to the heart and lungs. Also,cardiovascular training is considered“ aerobic”training. Do you know what the word aerobic means? 心臟血管訓(xùn)練器對(duì)增強(qiáng)心肺功能有極大的好處，同時(shí)，心血管訓(xùn)練被公認(rèn)為“有氧 ”運(yùn)動(dòng)。 FC Aerovic means with oxygen. Oxygen is needed by the body to be able to burn fat. “有氧”的含義是增氧。 FC Do you feel that this type of equipment would benefit you? 你是不是覺得這些設(shè)備有助于你？ PM Yes. 是的。 FC Aerobic classes have the same benefits as cardiovascular training. They both raise your heart rate to allow oxygen to travel to the muscles to burn fat. Also, we offer many types of classesseven days a week. Does this sound like something you would enjoy? 有氧操具有與心血管訓(xùn)練同樣的功效，他們都能升高你的心跳，以便氧氣運(yùn)動(dòng)到肌肉，達(dá)到燃燒脂肪的目的。是不是這些聽起來你會(huì)感興趣？ PM Yes. 是的。 PM That’s great! 那太好了。 FC Are you interested in using free weights? 你對(duì)使用自由力量器械感興趣嗎？ If Yes. 如果是的 FC Do you know what the benefits of using free weights are? 你知道使用自由力量器械的好處嗎？ PM No. 不知道。這樣會(huì)燃燒更多的脂肪。你認(rèn)為怎么樣？ PM Grent. 太棒了。但是，一旦你哪天 想將自由力量加入你的訓(xùn)練日程，沒有任何問題。 FC This is where we will design your fitness and nutrition program. The program will ensure that you reach your goals in the least amount of time. 這是我們將要為你的健身和營(yíng)養(yǎng)課程設(shè)計(jì)的地方。 PM That’s great. 太好了。為了更好的為我們的會(huì)員服務(wù)，我們實(shí)行遞加鍛煉價(jià)格。 FC That is what a lot of our members say. Remember when I asked you if it would be important to have a fitness profile done befor you started your fitness program? 那也是我們?cè)S多會(huì)員說的。當(dāng)我問你的時(shí)候，請(qǐng)牢記！ PM Yes. 好的。 如何應(yīng)對(duì)拒絕 Handling objections 在會(huì)籍顧問與客人溝通和交流時(shí)，經(jīng)常會(huì)碰到客人以種種理由拒絕當(dāng)場(chǎng)成交。 會(huì)籍顧問： XX 先生 /女士，我不是想說服您，我只是想幫您作出正確的決定。如果您真的愿意為您自身的鍛煉計(jì)劃而努力，那么請(qǐng)您不要再浪費(fèi)時(shí)間了，因?yàn)槿绻阍倏紤]一段時(shí)間，您的形體可能會(huì)更不好。 2. 我要和 我的家人商量商量 這種理由拒絕的客人會(huì)籍顧問碰到的幾率也相當(dāng)大，碰到這類客人時(shí)可以這樣解決。但糟糕的是把我們今天的內(nèi)容毫無疏漏的解釋清楚確實(shí)很難，這樣的話您的家人可