【正文】 ，除非您對(duì)我們的產(chǎn)品真的 不 感興趣，您說(shuō)對(duì)嗎？ XX 先生，我在剛才介紹我們產(chǎn)品的過(guò)程中，我不知道那里沒(méi)有解釋清楚，或 者是那里沒(méi)有講明白，導(dǎo)致您說(shuō)您要考慮一下呢？講正經(jīng)的，有沒(méi)有可能是錢的問(wèn)題？ XX 先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢 ? 或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧 （順序不要變） （ 1）請(qǐng)問(wèn)您跟什么產(chǎn)品比覺(jué)得我們的產(chǎn)品貴了？貴多少？（尋找參照產(chǎn)品） （ 2）詢問(wèn)顧客的產(chǎn)品使用年限（買這個(gè)產(chǎn)品您可以用多久） （ 3）將產(chǎn)品價(jià)格分解（分到年月日次） XX 先生：有時(shí)候單以價(jià)格來(lái)引導(dǎo)我們做購(gòu)買的決策是不完全有智慧的，您說(shuō)是嗎？沒(méi)有會(huì)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資太多的錢，但是，有時(shí)候投資太少也有他的問(wèn)題所在，投資多一點(diǎn)您 最多是浪費(fèi)一點(diǎn)錢而已，投資太少您付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品 無(wú)法達(dá)到您預(yù)期的的滿足，在這世界上我很少有機(jī)會(huì)聽(tīng)到以最低的價(jià)格買到最最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這個(gè)就是經(jīng)濟(jì)的真理，（也是一分錢一分貨的道理） XX 先生：那可能是真的，畢竟在這個(gè)社會(huì)能以最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，大部分人在購(gòu)買的時(shí)候，通常考慮三件事情：第一個(gè)就是產(chǎn)品的品質(zhì)；第二個(gè)就是產(chǎn)品的價(jià)格；第三個(gè)就是售后服務(wù)。 XX 先生：為了您長(zhǎng)期的幸福，這三項(xiàng)您愿意犧牲那一項(xiàng)呢？您愿意犧牲我們公司這么優(yōu)良的售后服務(wù)嗎？ XX 先生：有時(shí)候我們多投資點(diǎn)帶來(lái)我們真正所想要的產(chǎn)品，其實(shí)是蠻值的，您說(shuō)對(duì)嗎？ XX 先生：多年前我學(xué)到一個(gè)真理，成功者買進(jìn)。 XX 先生：您今天有相同的機(jī)會(huì)可以做出相同的決策，您愿意嗎？ 請(qǐng)?jiān)谏厦娲_認(rèn)一下您的名字，您就可以擁有這么優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品了。 XX 先生：我們今天是不是在一起來(lái)討論一下決定？假如您說(shuō)好那又會(huì)如何？假如您說(shuō)不好那又會(huì)如何？假如您說(shuō)不好說(shuō)明明天和今天是一樣的嗎，沒(méi)有任何的改變，很顯然，說(shuō)好比說(shuō)不好對(duì)您得到 的好處和成長(zhǎng)來(lái)得更多，您說(shuō)對(duì)嗎？ ？ XX 先生：多年前我發(fā)現(xiàn)完善地測(cè)試一項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)值，就是看它能否經(jīng)得起十倍測(cè)試的考驗(yàn)，例如您投資在房子、車子、珠寶以及其他一些給您帶來(lái)樂(lè)趣的事物上，當(dāng)您擁有一段時(shí)間以后，您是否肯定地能夠回答這一問(wèn)題，也就是您愿意付出當(dāng)初多十倍的價(jià)格再次擁有這些產(chǎn)品。 （沒(méi)有錢） XX 先生：我完全能理解您的想法，一個(gè)管理完善的企業(yè)、事業(yè)單位，它都要仔細(xì)地編列他們的預(yù)算，預(yù)算是幫助您達(dá)成公司目標(biāo)的重要工具，但工具本身要必須具備一定彈性的，您說(shuō)對(duì)嗎？ XX 先生：假設(shè)今天現(xiàn)在有一項(xiàng)產(chǎn)品，對(duì)您的競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)大大地增加的話，作為企業(yè)的 決策者， 您希望 預(yù)算來(lái) 控制您呢還是您來(lái)主控預(yù)算？ “這個(gè)當(dāng)然是我來(lái)控制預(yù)算”。 XX 先生：假如您有一項(xiàng)產(chǎn)品，您的顧客很喜歡，也特別想擁有它，您會(huì)因?yàn)轭櫩陀幸粋€(gè)小小的問(wèn)題而讓他說(shuō)不呢？“當(dāng)然不會(huì)”“今天我也不會(huì)讓 你 跟我說(shuō)不”。這就要求銷售員在日常推銷過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到 “ 條件反射 ” 的效果。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是 “ 除了成交，別無(wú)選擇 ”! 第八步驟：成交 成交前的的準(zhǔn)備 1. 心理準(zhǔn)備 (1) 敢于成交 (2) 成交總是在五次拒接后 （ 在推銷的過(guò)程，沒(méi)有你一問(wèn) 客戶 ，客戶 就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。同時(shí)如果客戶 一拒絕，銷售員就撤退， 客戶 對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。第一個(gè)是作測(cè)試性成交 ： 試探預(yù)期客戶內(nèi)心真實(shí)想法，是否準(zhǔn)備購(gòu)。 你希望讓自己皮膚變得更好嗎？你愿意把握一個(gè)成功的機(jī)會(huì)嗎？（永遠(yuǎn)不要問(wèn)他要不要買） 簽單是確認(rèn) ） 第二個(gè)是假設(shè) (假定 )成交： 對(duì)成交后產(chǎn)品所能提供的好處進(jìn)行假設(shè)向顧客描繪美好愿景 。 例如， 張總您看，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？ 就是把好像擁有以后那種視覺(jué)現(xiàn)象描述出來(lái)。 就像， 豆?jié){您是加兩個(gè)蛋呢，還是加一個(gè)蛋？ 還有 我們禮拜二見(jiàn)還是禮拜三見(jiàn)？ 這都是選擇成交法。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客 戶回避要還是不要的問(wèn)題。 向客戶提出選擇時(shí)，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)，最多不要超過(guò)三項(xiàng)，否則你不能夠達(dá)到盡快成交的目的。 簡(jiǎn)單的說(shuō)， 從高價(jià)開(kāi)始，然后往下拉 ； 第五個(gè)是心臟病成交法 ： 顧客不成交的時(shí)候 就心臟病發(fā)作 直接暈倒，直到 成交再起來(lái) 。 （辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講） 、 （最可恨的抗拒是未講出的抗拒） ； 第八個(gè)是 小狗成交法 ： 先使用、后付款 ； 第九個(gè)是 上帝成交法 （強(qiáng)迫成交法） ： 以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。 ） ； 第十個(gè)是 下跪成交法。因?yàn)椋撼山灰磺?都是為了愛(ài)！ 銷售中用詞注意事項(xiàng) 購(gòu)買 —— 擁有 花錢 —— 投資 傭金 —— 服務(wù)費(fèi) 問(wèn)題 —— 挑戰(zhàn) 但是 —— 同時(shí) 簽字 —— 確認(rèn)、批示 便宜 —— 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠 反對(duì)意見(jiàn) —— 您所關(guān)心的、您所顧慮的 謝謝 —— 恭喜您做了個(gè)明智的決定 為何不簽單 —— 還需要何種條件才能確認(rèn) XX 先生：告訴每一次從交易中提出一定的服務(wù)費(fèi)，給到我這邊，同時(shí)請(qǐng)您記得的是您所獲得的服務(wù)一定會(huì)超出這個(gè)服務(wù)費(fèi)，這也是您想要的不是嗎？ 第九步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹 首先給你價(jià)值，令你滿意。他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？請(qǐng)他寫出他們的名字好嗎？問(wèn)他們：你可以立刻打電話給他們嗎？ OK?。ó?dāng)場(chǎng)打電話）最后贊美新顧客（借推薦人之口）確認(rèn)對(duì)方的需求，預(yù)約拜訪時(shí)間。做服務(wù)要讓顧客成為忠誠(chéng)的顧客，而不僅僅是滿意的顧客，因?yàn)闈M意不等于忠誠(chéng)。 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門找顧客累，顧客上門來(lái)才輕松。絕對(duì)不能損失顧客。這樣既使不成交 ，至少不傳播 “ 惡言 ” 。不錯(cuò)，態(tài)度真的決定一切，可是什么樣的態(tài)度將決定什么樣的一切。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到好的結(jié)果，而不好的態(tài)度也會(huì)產(chǎn)生不好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到不好的結(jié)果。作為龐大軍團(tuán)的銷售隊(duì)伍，又應(yīng)該有什么樣的心態(tài)呢？ 積極的心態(tài) 首先我們需要具備積極的心態(tài)。一個(gè)國(guó)家，一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天。 積極的人象太陽(yáng)，走到那里那里亮。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺(jué)到自己的心中充滿陽(yáng)光，充滿力量。 主動(dòng)的心態(tài) 主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒(méi)有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)的去爭(zhēng)取的。如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來(lái)，你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭(zhēng)取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來(lái)告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決 定權(quán)在你自己。任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地方。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。沒(méi)有大家且有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心，企業(yè)都沒(méi)有了利益，你也肯定沒(méi)有利益。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。 這個(gè)經(jīng)銷商有這樣的愛(ài)好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。你的同事也許與你也有不