【正文】 ，首先是體力的準(zhǔn)備。 第八、“營(yíng)銷(xiāo)頂尖高手”是非常有“悟”性的?！? 第五、“營(yíng)銷(xiāo)頂尖高手”一定是有激情有活力的營(yíng)銷(xiāo)員。也只有做成過(guò)多個(gè)市場(chǎng)的人，才能說(shuō)在某一個(gè)或幾個(gè)方面頂尖?！白x書(shū)讀人讀事”。 離開(kāi)了勤奮，永遠(yuǎn)不可能成功。 學(xué)會(huì)自我激勵(lì)。 心懷感激，不要抱怨。心態(tài)決定思想，思想決定觀念，觀念決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)。 有這樣一個(gè)問(wèn)題：“怎樣移動(dòng)富士山”？ 這個(gè)問(wèn)題是比爾 ?蓋茨對(duì)那些渴望應(yīng)聘微軟公司的大學(xué)畢業(yè)生提出的一道面試題。 鼎軟公司的產(chǎn)品為行業(yè)針對(duì)性解決方案，非硬性通貨，對(duì)客戶的“專業(yè)”形象將貫穿于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程，自始至終，形散神不散，再者為非物質(zhì)性產(chǎn)品，與常規(guī)物質(zhì)性產(chǎn)品的銷(xiāo)售略有不同，主要集中于對(duì)產(chǎn)品功能特性的表述傾向語(yǔ)言藝術(shù)和能力，因產(chǎn)品本身已經(jīng)較為抽象，看不見(jiàn)摸不著，其決定了面對(duì)面溝通的方式更佳，時(shí)間上相對(duì)更加充裕利于表達(dá)充分、空間上更具當(dāng)面展示的便利性等，但是不能由此輕視甚至是忽視前期電 話溝通的必要性，恰恰相反，前期更應(yīng)加強(qiáng)本項(xiàng)能力，以便達(dá)成邀約直至初期即邀約到越發(fā)更佳的客戶 拜訪 對(duì)象，實(shí)現(xiàn)事半功倍。 上海、北京、珠海辦事處、 臺(tái)灣臺(tái)中 7 山西世創(chuàng) 混凝土攪拌站生產(chǎn)管理系 統(tǒng) 、 電子磅管理系統(tǒng) 。 其中華中區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)攻相對(duì)薄弱。 第三章 市場(chǎng)狀況 (競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、其名稱、分布及各產(chǎn)品對(duì)比以及以此的對(duì)手類(lèi)別劃分 ) 金鉆石、圣蘭、金眼睛、荷花、將心、東友、志美、南方路基 、三和 、惠邦、東友 等等 第四章 銷(xiāo)售 的技術(shù) 一、 直接商品銷(xiāo)售 （一）、 資料、情報(bào) 客戶資料收集 （商砼企業(yè)名稱規(guī)律：包含“混凝土”、“建筑材料”、“建材”、“建設(shè)”、“材料”、“物資”等 ； 信息來(lái)源等 ） （二）、 客戶分類(lèi) 華新、 華潤(rùn)、塔牌、 冀東、山水類(lèi) 業(yè)務(wù)范圍 序號(hào) 名稱 主要產(chǎn)品 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 備注 全國(guó) 1 鄭州圣蘭軟件科技有限公司 攪拌站智能調(diào)度系統(tǒng) 、 混凝土攪拌站 ERP系統(tǒng) 。 當(dāng)然， 向客戶介紹公司 至少是必須的。 第二章 工作意義和內(nèi)容 一、 通過(guò)軟件的銷(xiāo)售，讓顧客的需求得到滿足，實(shí)現(xiàn)客戶 企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。 主要集中華中（主要河南）區(qū)域、西南區(qū)域、華東區(qū)域。 區(qū)域 3 納普 廣信 (北京 )科技有限公司 混凝土攪拌站信息管理系統(tǒng)、混凝土運(yùn)輸車(chē)輛 GPS衛(wèi)星定位監(jiān)控調(diào)度系統(tǒng)。 8 廣州金石軟件有限公司 混凝土攪拌站生產(chǎn)管理系統(tǒng) 。 一、 營(yíng)銷(xiāo)頂尖高手 的 特質(zhì) 第一、“營(yíng)銷(xiāo)頂尖高手”一定是心態(tài)較好的人。蓋茨說(shuō)，這沒(méi)有固定的正確答案，我只想了解這些年輕人有沒(méi)有按正確的思維方式思考問(wèn)題。 不要經(jīng)常說(shuō)消極的詞語(yǔ)。要有感恩之心。成功學(xué)上要求人每天對(duì)自己說(shuō)“我是最優(yōu) 秀的”來(lái)激勵(lì)自己，也是同樣的道理。英語(yǔ)里有“ no pains，no gains”（不勞無(wú)獲） ；古語(yǔ)里有“勤能補(bǔ)拙是良訓(xùn)，一分辛勞一分才”。向同事學(xué)習(xí)，向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向客戶學(xué)習(xí)，向每一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)，你就是集大成者。能做好一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)員是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員；能做好不同區(qū)域市場(chǎng) 的營(yíng)銷(xiāo)員是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員；能做好不同企業(yè)不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)員就是“營(yíng)銷(xiāo)頂尖高手”；能管理好不同行業(yè)不同企業(yè)的不同區(qū)域市場(chǎng)的人是營(yíng)銷(xiāo)專家。激情能夠感染人，激情能夠傳遞。悟性就是那客戶談判時(shí)的最關(guān)鍵的一句話，是促銷(xiāo)策劃時(shí)的一現(xiàn)靈感，是鋪貨時(shí)的賣(mài)點(diǎn)提 煉，是終端銷(xiāo)售時(shí)的“臨門(mén)一腳”。要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓(xùn)練。 （ 后續(xù)專列 一 部分詳述 ） 第三是對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備。 第二步驟：使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) 要想使自己達(dá)到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達(dá)到巔峰狀態(tài)，因?yàn)閯?dòng)作創(chuàng)造情緒 （ 可以 大幅度改變肢體動(dòng)作） 。永遠(yuǎn)站著或坐在顧客的左邊，保持適度的 距離，保持適度的目光接觸 （ 對(duì)眼 1~3 秒，長(zhǎng)時(shí)間對(duì)視，看顧客眉間 ） ，傾聽(tīng)不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時(shí)微笑點(diǎn)頭即可。 （ 講話的技巧： 70%的讓顧客講， 30%的自己講 ， 30%的 70%是用提問(wèn)式講， 70%的 30%講和回答 ） 第三要模仿對(duì)方的談話。 顧客說(shuō)一句話頂你一萬(wàn)句，每個(gè)推銷(xiāo)員至少帶 5 個(gè)顧客見(jiàn)證。所有的銷(xiāo)售都是價(jià)值觀的銷(xiāo)售，徹底了解顧客的價(jià)值觀 是達(dá)到銷(xiāo)售的關(guān)鍵，找到顧客想要的地方，猛摁他的要點(diǎn) （關(guān)鍵按鈕） 。 一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。做?jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，一定要找到顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵按鈕，即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀 （ 顧客永遠(yuǎn)買(mǎi)的是好處和感覺(jué) ） 。所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò) “ 發(fā)問(wèn) ” 解決。當(dāng)別人賣(mài)出時(shí)成功者買(mǎi)進(jìn)，當(dāng)別人買(mǎi)進(jìn)時(shí)成功者賣(mài)出，最近一段時(shí)間很多人都在討論經(jīng)濟(jì)不景氣，但是，我們公司決定，不讓不景氣的困擾我們，您知道是為什么嗎？因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)今天很多成功人士都在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候建立了他們的成功基礎(chǔ)，他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)，因此， 他們做了購(gòu)買(mǎi)的決策，而成功，當(dāng)然，他們也必須愿意做出這樣的決策。例如，您支付了健康咨詢費(fèi)用大大地改善了您的身體狀況；例如，你投資了 形象設(shè)計(jì)的費(fèi)用，提升了您的形象，然后讓您建立了自信，賺了更多的錢(qián)，我想著也是蠻值的，其實(shí)現(xiàn)在我們想起多年前，我們購(gòu)買(mǎi)的這些產(chǎn)品給我們帶來(lái)的好處以及成長(zhǎng)，現(xiàn)在其實(shí)我們?cè)敢庖援?dāng)初十倍的價(jià)格再 一次來(lái)?yè)碛兴?，這就是十倍測(cè)試法。 [總結(jié) ] 方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到 熟能生巧 。 客戶 總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷(xiāo)售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向 客戶 進(jìn)行推銷(xiāo)。買(mǎi) 當(dāng)顧客提出苛刻的 條件以回絕交易時(shí)，銷(xiāo)售人員要先做出肯定的回答，以便溝通得以進(jìn)行 ； （ 拿出合同詢問(wèn)客戶公司抬頭名稱。 第三個(gè)是二選一成交 ： 將顧客的選擇的范圍圈定在兩個(gè)對(duì)自己有利的選擇項(xiàng)內(nèi) 。 運(yùn)用選擇成交法的注意 事項(xiàng) ： 銷(xiāo)售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機(jī)會(huì)。 有一個(gè)前提你的產(chǎn)品確實(shí)好，真的對(duì)顧客有幫助才可以這樣做 ；第六個(gè)是和尚成交法 就是 “ 悲憐成交法 ” ： 放下架子、 放下姿態(tài)，撕下面子， 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候裝一裝可憐 取得別人的同情 以達(dá)到最終成交 ；第七個(gè)是 回馬槍成交法 ： 在顧客表示沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向后以真誠(chéng)的態(tài)度，挽留顧客并做進(jìn)一步產(chǎn)品推介 。 XX 先生：我也是剛剛從事這個(gè)行業(yè)，我特別想提升我的業(yè)績(jī)，我不知道我剛才跟您解釋了那么久，我們公司那么好的產(chǎn)品，是什么原因?qū)е履鷽](méi)有購(gòu)買(mǎi)，您告訴我一下好嗎？然后讓我在接下工作能有所改進(jìn)，您一定要告訴我一下 ! [注 ]每個(gè)人都有適合自己的不同成交法則，無(wú)論什么樣的成交法，最終適合自己的才是最有用的 要想成為一個(gè)真正的銷(xiāo)售高手，首先就要對(duì)自己的一切抱有足夠的信心，要敢于要求別人埋單。 （只是認(rèn)識(shí)一下，沒(méi)別的） 第十步驟：做好顧客服務(wù) 服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。態(tài)度是一個(gè)人對(duì)待事物的一種驅(qū)動(dòng)力，不同的態(tài)度將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動(dòng)作用。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開(kāi)來(lái)，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。同時(shí)，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入，唯 有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你的激情，唯有第一時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。同時(shí)，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽(yáng)光，也會(huì)給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒(méi)有人安排你去作，有很多的職位空缺。 空杯的心態(tài) 人無(wú)完人。企業(yè)有 企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。 包容的心態(tài) 作為銷(xiāo)售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷(xiāo)商，也會(huì)接觸到各種各樣