【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 說(shuō)不好說(shuō)明明天和今天是一樣的嗎，沒(méi)有任何的改變，很顯然，說(shuō)好比說(shuō)不好對(duì)您得到 的好處和成長(zhǎng)來(lái)得更多，您說(shuō)對(duì)嗎？ ？ XX 先生：多年前我發(fā)現(xiàn)完善地測(cè)試一項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)值，就是看它能否經(jīng)得起十倍測(cè)試的考驗(yàn)，例如您投資在房子、車(chē)子、珠寶以及其他一些給您帶來(lái)樂(lè)趣的事物上，當(dāng)您擁有一段時(shí)間以后，您是否肯定地能夠回答這一問(wèn)題，也就是您愿意付出當(dāng)初多十倍的價(jià)格再次擁有這些產(chǎn)品。例如，您支付了健康咨詢費(fèi)用大大地改善了您的身體狀況；例如，你投資了 形象設(shè)計(jì)的費(fèi)用，提升了您的形象，然后讓您建立了自信，賺了更多的錢(qián)，我想著也是蠻值的，其實(shí)現(xiàn)在我們想起多年前，我們購(gòu)買(mǎi)的這些產(chǎn)品給我們帶來(lái)的好處以及成長(zhǎng)，現(xiàn)在其實(shí)我們?cè)敢庖援?dāng)初十倍的價(jià)格再 一次來(lái)?yè)碛兴?，這就是十倍測(cè)試法。 （沒(méi)有錢(qián)） XX 先生：我完全能理解您的想法，一個(gè)管理完善的企業(yè)、事業(yè)單位，它都要仔細(xì)地編列他們的預(yù)算，預(yù)算是幫助您達(dá)成公司目標(biāo)的重要工具，但工具本身要必須具備一定彈性的，您說(shuō)對(duì)嗎？ XX 先生：假設(shè)今天現(xiàn)在有一項(xiàng)產(chǎn)品，對(duì)您的競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)大大地增加的話，作為企業(yè)的 決策者， 您希望 預(yù)算來(lái) 控制您呢還是您來(lái)主控預(yù)算？ “這個(gè)當(dāng)然是我來(lái)控制預(yù)算”?！胺浅：谩?XX 先生：請(qǐng)?jiān)谏厦娲_認(rèn)一下您的名字，您就擁有這么優(yōu)良的產(chǎn)品了！ ，我不要 XX 先生：這個(gè)世界上有很多銷(xiāo)售員，他們很自信他們擁有各種各樣的理由來(lái)說(shuō)服 您購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品，當(dāng)然，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，那是 什么呢？沒(méi)有人可以和我說(shuō)“不”，因?yàn)楫?dāng)有人和我說(shuō)不的時(shí)候，就是在向他的未來(lái)和快樂(lè)說(shuō)不。 XX 先生：假如您有一項(xiàng)產(chǎn)品，您的顧客很喜歡，也特別想擁有它，您會(huì)因?yàn)轭櫩陀幸粋€(gè)小小的問(wèn)題而讓他說(shuō)不呢？“當(dāng)然不會(huì)”“今天我也不會(huì)讓 你 跟我說(shuō)不”。 [總結(jié) ] 方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到 熟能生巧 。這就要求銷(xiāo)售員在日常推銷(xiāo)過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到 “ 條件反射 ” 的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是 “ 除了成交，別無(wú)選擇 ”! 第八步驟：成交 成交前的的準(zhǔn)備 1. 心理準(zhǔn)備 (1) 敢于成交 (2) 成交總是在五次拒接后 （ 在推銷(xiāo)的過(guò)程，沒(méi)有你一問(wèn) 客戶 ，客戶 就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。 客戶 總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷(xiāo)售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向 客戶 進(jìn)行推銷(xiāo)。同時(shí)如果客戶 一拒絕，銷(xiāo)售員就撤退， 客戶 對(duì)銷(xiāo)售員也不會(huì)留下什么印象。 ） (3) 只有成交才能幫到顧客（心里概念） (4) 不成交是顧客的損失 （ 1）合同書(shū) （ 2）發(fā)票 （ 3）收據(jù) （ 4）計(jì)算器 （ 5）筆 （ 1）人不對(duì)不要談 顧客三種類(lèi)型 1紅蘋(píng)果 2青蘋(píng)果 3爛蘋(píng)果 （ 2）時(shí)間不對(duì)不要談 （ 3）時(shí)機(jī)不對(duì)不要談 （ 4）場(chǎng)合不對(duì)不要談 成交前注意的事項(xiàng) 1. 敢于成交 2. 問(wèn)成交 3. 遞單 4. 點(diǎn)頭 5. 微笑 6. 沉默 注意：在顧客看合同時(shí)，點(diǎn)頭、微笑、閉嘴，誰(shuí)先開(kāi)口誰(shuí)先死 成交后步驟 1. 恭喜對(duì)方（不要說(shuō)“謝謝”） 2. 請(qǐng)求對(duì)方轉(zhuǎn)介紹 3. 轉(zhuǎn)移話題 （不轉(zhuǎn)介紹時(shí)） 4. 走人 回來(lái)后做總結(jié)：在這件事情上我學(xué)到了什么？ 關(guān)于 成交 ，在這里 介紹 十 種成交法 或成交方式 。第一個(gè)是作測(cè)試性成交 ： 試探預(yù)期客戶內(nèi)心真實(shí)想法，是否準(zhǔn)備購(gòu)。買(mǎi) 當(dāng)顧客提出苛刻的 條件以回絕交易時(shí)，銷(xiāo)售人員要先做出肯定的回答，以便溝通得以進(jìn)行 ； （ 拿出合同詢問(wèn)客戶公司抬頭名稱(chēng)。 你希望讓自己皮膚變得更好嗎？你愿意把握一個(gè)成功的機(jī)會(huì)嗎？（永遠(yuǎn)不要問(wèn)他要不要買(mǎi)） 簽單是確認(rèn) ） 第二個(gè)是假設(shè) (假定 )成交： 對(duì)成交后產(chǎn)品所能提供的好處進(jìn)行假設(shè)向顧客描繪美好愿景 。 你不 買(mǎi) ，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因 。 例如， 張總您看，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？ 就是把好像擁有以后那種視覺(jué)現(xiàn)象描述出來(lái)。 第三個(gè)是二選一成交 ： 將顧客的選擇的范圍圈定在兩個(gè)對(duì)自己有利的選擇項(xiàng)內(nèi) 。 就像， 豆?jié){您是加兩個(gè)蛋呢，還是加一個(gè)蛋？ 還有 我們禮拜二見(jiàn)還是禮拜三見(jiàn)？ 這都是選擇成交法。從事銷(xiāo)售的人員在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客 戶回避要還是不要的問(wèn)題。 運(yùn)用選擇成交法的注意 事項(xiàng) ： 銷(xiāo)售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機(jī)會(huì)。 向客戶提出選擇時(shí)，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)，最多不要超過(guò)三項(xiàng)，否則你不能夠達(dá)到盡快成交的目的。 第四個(gè)是使用對(duì)比原理成交法： 列舉不同時(shí)間、不同前提條件以及不同地點(diǎn)的成交方式或產(chǎn)品，再將其與現(xiàn)在的銷(xiāo)售方式或產(chǎn)品對(duì)比，突出現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)勢(shì)，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。 簡(jiǎn)單的說(shuō)， 從高價(jià)開(kāi)始，然后往下拉 ； 第五個(gè)是心臟病成交法 ： 顧客不成交的時(shí)候 就心臟病發(fā)作 直接暈倒，直到 成交再起來(lái) 。 有一個(gè)前提你的產(chǎn)品確實(shí)好，真的對(duì)顧客有幫助才可以這樣做 ；第六個(gè)是和尚成交法 就是 “ 悲憐成交法 ” ： 放下架子、 放下姿態(tài)，撕下面子， 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候裝一裝可憐 取得別人的同情 以達(dá)到最終成交 ；第七個(gè)是 回馬槍成交法 ： 在顧客表示沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向后以真誠(chéng)的態(tài)度，挽留顧客并做進(jìn)一步產(chǎn)品推介 。 （辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講） 、 （最可恨的抗拒是未講出的抗拒） ； 第八個(gè)是 小狗成交法 ： 先使用、后付款 ； 第九個(gè)是 上帝成交法 （強(qiáng)迫成交法） ： 以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量 （ 你看，我都來(lái)這 么多次了，為你的這個(gè)事情我沒(méi)少費(fèi)心，又跑了那么遠(yuǎn)，你不能說(shuō)不要就不要了呀！這個(gè)事兒就這么定了。 ） ； 第十個(gè)是 下跪成交法。 XX 先生：我也是剛剛從事這個(gè)行業(yè)，我特別想提升我的業(yè)績(jī)，我不知道我剛才跟您解釋了那么久，我們公司那么好的產(chǎn)品，是什么原因?qū)е履鷽](méi)有購(gòu)買(mǎi)，您告訴我一下好嗎？然后讓我在接下工作能有所改進(jìn)，您一定要告訴我一下 ! [注 ]每個(gè)人都有適合自己的不同成交法則，無(wú)論什么樣的成交法，最終適合自己的才是最有用的 要想成為一個(gè)真正的銷(xiāo)售高手，首先就要對(duì)自己的一切抱有足夠的信心，要敢于要求別人埋單。因?yàn)椋撼山灰磺?都是為了愛(ài)！ 銷(xiāo)售中用詞注意事項(xiàng) 購(gòu)買(mǎi) —— 擁有 花錢(qián) —— 投資 傭金 —— 服務(wù)費(fèi) 問(wèn)題 —— 挑戰(zhàn) 但是 —— 同時(shí) 簽字 —— 確認(rèn)、批示 便宜 —— 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠 反對(duì)意見(jiàn) —— 您所關(guān)心的、您所顧慮的 謝謝 —— 恭喜您做了個(gè)明智的決定 為何不簽單 —— 還需要何種條件才能確認(rèn) XX 先生：告訴每一次從交易中提出一定的服務(wù)費(fèi)，給到我這邊，同時(shí)請(qǐng)您記得的是您所獲得的服務(wù)一定會(huì)超出這個(gè)服務(wù)費(fèi)，這也是您想要的不是嗎？ 第九步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹 首先給你價(jià)值，令你滿意。然后問(wèn)你周?chē)娜擞袥](méi) 有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值。他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？請(qǐng)他寫(xiě)出他們的名字好嗎？問(wèn)他們：你可以立刻打電話給他們嗎？ OK?。ó?dāng)場(chǎng)打電話）最后贊美新顧客（借推薦人之口）確認(rèn)對(duì)方的需求，預(yù)約拜訪時(shí)間。 （只是認(rèn)識(shí)一下，沒(méi)別的） 第十步驟：做好顧客服務(wù) 服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓顧客成為忠誠(chéng)的顧客，而不僅僅是滿意的顧客，因?yàn)闈M意不等于