【正文】 沒有得到我想要的，我即將得到更好的 假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能 凡事多往好處想 人只有足夠痛苦的時候才能改變自我 你所想的，而不是你所害怕的與恐懼的 在這個世界上有很都事情，看起來是很困難，甚至不可能，可是當你下定決心的時候都變得很簡單，很容易 在挖到金子之前，會挖到大量泥土 優(yōu)質(zhì)的顧客是金子，但要在多次挖掘之 后才能出現(xiàn) 五字字真經(jīng)：反正死不了 既然做銷售就要 “ 善于銷售 ” 。當你下定決心，不管任何人說不，只要你的企圖心旺盛，只要你知道如何銷售你自己，行銷你自己，任何事情都是有可能的！ 現(xiàn)在，我們來學(xué)習(xí)說服（銷售）的十大步驟： 第一步驟：充分的準備 充分的準備包括四個方面的準備，首先是體力的準備。要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓(xùn)練。一個是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各 10 次，共 30 次；二是永遠只吃七、八分飽；三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃；四是做運動要做有氧運動，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。 第二是專業(yè)知識的準備。你必須對你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。 （ 后續(xù)專列 一 部分詳述 ） 第三是對顧客了解的準備。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。 第四是精神上的準備。在處理重要的事情之前，先靜坐 5 分鐘 ， 或 利用潛意識、 或 聽激勵的音樂 。 第二步驟：使自己的情緒達到巔峰狀態(tài) 要想使自己達到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態(tài)，因為動作創(chuàng)造情緒 （ 可以 大幅度改變肢體動作） 。同時對自己反復(fù)地做自我確認：我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！ 第 三步驟：建立顧客信賴感 建立顧客的信賴感，首先是透過自己的形象！也就是 —— 為成功而穿著！為什么這么說呢？因為一個人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通過你的形象表現(xiàn)的，所以一定一定要注重自己的穿著（ 得體的穿著，為成功而穿著 ） 、 舉止、氣質(zhì)。 第二要學(xué)會傾聽。永遠站著或坐在顧客的左邊，保持適度的 距離，保持適度的目光接觸 （ 對眼 1~3 秒，長時間對視，看顧客眉間 ） ，傾聽不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時微笑點頭即可。還要做好記錄 （做 100%的記錄） 。顧客講完后，要重復(fù)一次做確 認。不要想即將說的話，要聽出他真正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。 （ 講話的技巧： 70%的讓顧客講， 30%的自己講 ， 30%的 70%是用提問式講， 70%的 30%講和回答 ） 第三要模仿對方的談話。模仿對方的文字、聲音和肢體語言，與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語言的時候，要模仿對方的表情和語氣，注意千萬不要同步模仿。 相信的基礎(chǔ)是喜歡 、 有共同的話題（人喜歡和自己一樣的人在一起） 與人溝通的三要素： 文字： 07% 聲音： 38% 肢體語言： 55% 三 種 顧客類型： 第四是要使用顧客見證。 顧客說一句話頂你一萬句，每個推銷員至少帶 5 個顧客見證。 第四步驟：了解顧客的問題、需求和渴望 了解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意。首先前 20 分鐘要聊 FORM， F 代表家庭； O 代表事業(yè)； R 代表休閑； M 代表財務(wù)。其次聊購買的價值觀。所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底了解顧客的價值觀 是達到銷售的關(guān)鍵，找到顧客想要的地方，猛摁他的要點 （關(guān)鍵按鈕） 。 第三就是問問題。問 NEADS， N 代表現(xiàn)在；E 代表滿足； A 代表更改； D 代表決策； S 代表解決方案。 目前 使用何種產(chǎn)品 現(xiàn)在 使用 產(chǎn)品的 滿意度 解顧客是否有更改產(chǎn)品的意向 （可以給他帶來什么好處） 總結(jié)以上：現(xiàn)在、滿意、更改、決策者、解決方案 注：銷售是用問，不是用講 通過問一些問題后得到自己想要的答案 ，如 猜?lián)淇擞螒? 與顧客 溝通時 的提問技巧 yes 的問題 yes 的問題 （二選一） 第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值 針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產(chǎn)品的價值， 塑造 產(chǎn)品價值的方法：首 先給他痛苦，然后再擴大傷口，最后再給解藥。 一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。 第六步驟：做競爭對手的分析 貨比三家絕對不吃虧。但不可批評競爭對手，如何比較呢？首先，點出產(chǎn)品的三大特色；第二，舉出最大的優(yōu)點；第三，舉出對手最弱的缺點；第四，跟價格貴的產(chǎn)品做比較。做競爭對手分析，一定要找到顧客購買的關(guān)鍵按鈕，即對顧客最重要的價值觀 （ 顧客永遠買的是好處和感覺 ） 。 第七步驟：解除反對意見 絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)員，都非常害怕被拒絕 反對意見應(yīng)在顧客講 出來之前解除。我們預(yù)先框視。顧客任何反對意見一般不超過 6 個，假如這 6 條反對意見預(yù)先框視，則極易成交。所有的抗拒點，都通過 “ 發(fā)問 ” 解決。 同理心，先認同客戶，讓客戶感覺和她站在同一陣線上，覺得你是自己人 （ 1）顧客永遠是對的 （ 2）如果顧客錯了，請不要直接指出顧客的錯誤 九個抗拒點 XX 先生：很明顯地，您不會說要考慮一下，除非您對我們的產(chǎn)品真的 不 感興趣，您說對嗎？ XX 先生，我在剛才介紹我們產(chǎn)品的過程中，我不知道那里沒有解釋清楚，或 者是那里沒有講明白，導(dǎo)致您說您要考慮一下呢？講正經(jīng)的，有沒有可能是錢的問題？ XX 先生，說真的，會不會是錢的問題呢 ? 或您是在推脫吧，想要躲開我吧 （順序不要變） （ 1）請問您跟什么產(chǎn)品比覺得我們的產(chǎn)品貴了？貴多少？（尋找參照產(chǎn)品） （ 2）詢問顧客的產(chǎn)品使用年限（買這個產(chǎn)品您可以用多久） （ 3）將產(chǎn)品價格分解（分到年月日次） XX 先生：有時候單以價格來引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全有智慧的，您說是嗎？沒有會為某一項產(chǎn)品投資太多的錢，但是，有時候投資太少也有他的問題所在，投資多一點您 最多是浪費一點錢而已，投資太少您付出的就更多了，因為您購買的產(chǎn)品 無法達到您預(yù)期的的滿足，在這世界上我很少有機會聽到以最低的價格買到最最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這個就是經(jīng)濟的真理，（也是一分錢一分貨的道理） XX 先生：那可能是真的，畢竟在這個社會能以最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，大部分人在購買的時候，通?？紤]三件事情：第一個就是產(chǎn)品的品質(zhì)；第二個就是產(chǎn)品的價格；第三個就是售后服務(wù)。但是我們出來都沒有看到能夠以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品以及最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，著就好像奔馳轎車不可能賣桑塔納的價格，道理是 一樣的。 XX 先生：為了您長期的幸福，這三項您愿意犧牲那一項呢？您愿意犧牲我們公司這么優(yōu)良的售后服務(wù)嗎？ XX 先生：有時候我們多投資點帶來我們真正所想要的產(chǎn)品，其實是蠻值的，您說對嗎？ XX 先生：多年前我學(xué)到一個真理，成功者買進。當別人賣出時成功者買進，當別人買進時成功者賣出，最近一段時間很多人都在討論經(jīng)濟不景氣，但是，我們公司決定，不讓不景氣的困擾我們，您知道是為什么嗎？因為我發(fā)現(xiàn)今天很多成功人士都在經(jīng)濟不景氣的時候建立了他們的成功基礎(chǔ)，他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)，因此， 他們做了購買的決策，而成功，當然，他們也必須愿意做出這樣的決策。 XX 先生：您今天有相同的機會可以做出相同的決策，您愿意嗎？ 請在上面確認一下您的名字，您就可以擁有這么優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品了。 請您批示一下這份文件 （拖延） XX 先生，前美國國務(wù)卿鮑威爾將軍說過：拖延一項決定比做一個錯誤的決定要浪費更多美國政府企業(yè)的時間和金錢。 XX 先生：我們今天是不是在一起來討論一下決定？假如您說好那又會如何？假如您說不好那又會如何？假如您