【正文】 XX 軟件 公司 商務(wù)部 營 銷 業(yè) 務(wù) 手 冊 目錄 第一部分 業(yè)務(wù) 第一章 公司、產(chǎn)品、政策 一、 公司簡介 (企業(yè)定位、投資方（美國博雅芳園）美資研發(fā)的第三代 Vfox、 QTP) 個(gè)人的發(fā)展是以公司的大發(fā)展為平臺， 自然的對于公司的發(fā)展前景尤為關(guān)心 ，再者只有充分的了解公司最終才能建立自信， 并 勤勉工作 以 獲取豐碩勞動(dòng)果實(shí)及成就感 。 當(dāng)然， 向客戶介紹公司 至少是必須的。 第二章 工作意義和內(nèi)容 一、 通過軟件的銷售，讓顧客的需求得到滿足，實(shí)現(xiàn)客戶 企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。 二、 通過軟件的銷售，讓公司自身得到發(fā)展， 實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。 三、 通過軟件的銷售，讓員工自身價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)。 第三章 市場狀況 (競爭對手情況、其名稱、分布及各產(chǎn)品對比以及以此的對手類別劃分 ) 金鉆石、圣蘭、金眼睛、荷花、將心、東友、志美、南方路基 、三和 、惠邦、東友 等等 第四章 銷售 的技術(shù) 一、 直接商品銷售 （一）、 資料、情報(bào) 客戶資料收集 （商砼企業(yè)名稱規(guī)律：包含“混凝土”、“建筑材料”、“建材”、“建設(shè)”、“材料”、“物資”等 ； 信息來源等 ） （二）、 客戶分類 華新、 華潤、塔牌、 冀東、山水類 業(yè)務(wù)范圍 序號 名稱 主要產(chǎn)品 銷售網(wǎng)絡(luò) 備注 全國 1 鄭州圣蘭軟件科技有限公司 攪拌站智能調(diào)度系統(tǒng) 、 混凝土攪拌站 ERP系統(tǒng) 。 主要集中華中（主要河南）區(qū)域、西南區(qū)域、華東區(qū)域。 2 北京北計(jì)普企軟件技術(shù)有限公司 商品砼生產(chǎn)企業(yè)管理系統(tǒng) 、 GPS車輛調(diào)度系統(tǒng) 。 北京總部、沈陽辦事處、寧夏辦事處、南京辦事處、成都辦事處、內(nèi)蒙古辦事處、華北區(qū)域。 其中華中區(qū)域市場進(jìn)攻相對薄弱。 區(qū)域 3 納普 廣信 (北京 )科技有限公司 混凝土攪拌站信息管理系統(tǒng)、混凝土運(yùn)輸車輛 GPS衛(wèi)星定位監(jiān)控調(diào)度系統(tǒng)。 4 杭州荷花軟件有限公司 商品混凝土 ERP系統(tǒng)、荷花數(shù)字質(zhì)監(jiān)系統(tǒng)、荷花電子地圖管理系統(tǒng)、荷花稱重系統(tǒng) 5 時(shí)訊計(jì)算機(jī)股份有限公司 敦訊數(shù)碼科技(上海 )有限公司 各行業(yè) ERP管理系統(tǒng)（ 預(yù)拌混凝土業(yè) 、 瀝青混凝土業(yè) 、 鋼材加工行業(yè) 、 水泥生產(chǎn) /儲運(yùn)業(yè) 、 砂石生產(chǎn) /運(yùn)銷業(yè) 、 物流產(chǎn)業(yè) 、 貨柜運(yùn)輸業(yè) 、 其它大宗物資產(chǎn)、運(yùn)、銷行業(yè) ）、 Microsoft Navision ERP 企業(yè)解決方案 、 現(xiàn)代電子商務(wù) (emerce)解決方案 、 生產(chǎn)控制設(shè)備與 ERP系統(tǒng)連機(jī)解決方案 。 銷售網(wǎng)絡(luò)輻射全國及臺灣臺中 6 珠海將心軟件有限公司 商品混凝土 ERP系統(tǒng)。 上海、北京、珠海辦事處、 臺灣臺中 7 山西世創(chuàng) 混凝土攪拌站生產(chǎn)管理系 統(tǒng) 、 電子磅管理系統(tǒng) 。 8 廣州金石軟件有限公司 混凝土攪拌站生產(chǎn)管理系統(tǒng) 。 9 濟(jì)寧榮信科技有限公司 商砼攪拌站管理系統(tǒng) 、 煤礦安全質(zhì)量綜合信息管理系統(tǒng) 、 煤礦安全大盤動(dòng)態(tài)分析系統(tǒng) 及一些終端硬件的銷售。 魯西南各地 （三）、 客戶溝通流程（產(chǎn)品初步講解→演示→跟單談價(jià)→成單→實(shí)施培訓(xùn)→售后服務(wù)） 二、 間接商品銷售 （經(jīng)銷商類型、合作方式 分成、支持 人員培訓(xùn) /技術(shù)支持 /廣告宣傳及推廣、客戶報(bào)備 站長和或總工演 示及半年跟單權(quán)） 第五章 營銷 的 方法 營銷方法簡單的說就是 “一中心” +“兩率” —— 以“專業(yè)”為中心來塑造產(chǎn)品核心價(jià)值，重電話邀約率、拜訪率 。 鼎軟公司的產(chǎn)品為行業(yè)針對性解決方案，非硬性通貨，對客戶的“專業(yè)”形象將貫穿于整個(gè)營銷全過程，自始至終，形散神不散，再者為非物質(zhì)性產(chǎn)品，與常規(guī)物質(zhì)性產(chǎn)品的銷售略有不同，主要集中于對產(chǎn)品功能特性的表述傾向語言藝術(shù)和能力，因產(chǎn)品本身已經(jīng)較為抽象，看不見摸不著，其決定了面對面溝通的方式更佳，時(shí)間上相對更加充裕利于表達(dá)充分、空間上更具當(dāng)面展示的便利性等，但是不能由此輕視甚至是忽視前期電 話溝通的必要性，恰恰相反，前期更應(yīng)加強(qiáng)本項(xiàng)能力，以便達(dá)成邀約直至初期即邀約到越發(fā)更佳的客戶 拜訪 對象，實(shí)現(xiàn)事半功倍。 一、 營銷頂尖高手 的 特質(zhì) 第一、“營銷頂尖高手”一定是心態(tài)較好的人。 “一切成功都源于好的心態(tài)”。好的心態(tài)一定是積極的心態(tài)。 有這樣一個(gè)問題：“怎樣移動(dòng)富士山”？ 這個(gè)問題是比爾 ?蓋茨對那些渴望應(yīng)聘微軟公司的大學(xué)畢業(yè)生提出的一道面試題。蓋茨說，這沒有固定的正確答案，我只想了解這些年輕人有沒有按正確的思維方式思考問題。 唯一的簡單答案就是：如果富士山不過來，我們就過去。 那么怎么獲得好的心態(tài)呢？ 用你的行動(dòng)去影響你的心態(tài)。心態(tài)決定思想，思想決定觀念，觀念決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)。 不要經(jīng)常說消極的詞語。語言對心理上是暗示的。消極的詞語必然會帶來消極的行為。 心懷感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，讓我們能夠?qū)Ｐ牡墓ぷ?；感恩老師，叫我們很多知識；感恩領(lǐng)導(dǎo)，為我們創(chuàng)造了好的工作環(huán)境；感恩同事、感恩同學(xué) 抱怨除了讓人知道你有一些牢騷和不滿之外，不會給自己帶來加分，只有扣分。抱怨就像是公交車上的“呵欠”，會傳染得整個(gè)城內(nèi)呵欠連聲，只會讓環(huán)境越來糟糕，不會 起到一點(diǎn)作用。 學(xué)會自我激勵(lì)。成功學(xué)上要求人每天對自己說“我是最優(yōu) 秀的”來激勵(lì)自己，也是同樣的道理。 “高手”不會因一時(shí)的成功而沾沾自喜，不會因暫時(shí)的失敗而氣餒自棄；心態(tài)好的人干起事來有動(dòng)力，對待問題的態(tài)度就會樂觀；對于心態(tài)好的人來說，太陽每天都是新的；你很少聽到他抱怨，他解決問題的方法永遠(yuǎn)比困難多；當(dāng)別人眼里都是困難的時(shí)候，他卻總能透過問題看得到機(jī)會 。 第二、“營銷頂尖高手”一定是勤奮，愛學(xué)習(xí)、善總結(jié)的營銷員。 離開了勤奮，永遠(yuǎn)不可能成功。英語里有“ no pains，no gains”（不勞無獲） ；古語里有“勤能補(bǔ)拙是良訓(xùn)，一分辛勞一分才”?？纯瓷磉厴I(yè)績好的人，哪個(gè)是懶蛋？所以，如果你想成為“頂尖高手”，最好你先拿“勤”字來組詞，并盡力做到。 學(xué)習(xí)是一種基本的能力?！白x書讀人讀事”。向同事學(xué)習(xí)，向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向客戶學(xué)習(xí)，向每一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)，你就是集大成者。 第三、“營銷頂尖高手”一定是個(gè)做過多個(gè)市場的營銷員。 只有做過多個(gè)市場的營銷員，才能從不同區(qū)域市場找到解決問題的規(guī)律。也只有做成過多個(gè)市場的人，才能說在某一個(gè)或幾個(gè)方面頂尖。能做好一個(gè)區(qū)域市場的營銷員是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員；能做好不同區(qū)域市場 的營銷員是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員；能做好不同企業(yè)不同區(qū)域市場的營銷員就是“營銷頂尖高手”；能管理好不同行業(yè)不同企業(yè)的不同區(qū)域市場的人是營銷專家。 第四、“營銷頂尖高手”一定是個(gè)擅長溝通的人?！皼]有溝通，就沒有營銷?！? 第五、“營銷頂尖高手”一定是有激情有活力的營銷員。激情能夠感染人，激情能夠傳遞。 第六、“營銷頂尖高手”不相信經(jīng)驗(yàn)，只相信主動(dòng)。 第七、“營銷頂尖高手”大多是厚積薄發(fā)型的。 第八、“營銷頂尖高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客戶談判時(shí)的最關(guān)鍵的一句話，是促銷策劃時(shí)的一現(xiàn)靈感，是鋪貨時(shí)的賣點(diǎn)提 煉，是終端銷售時(shí)的“臨門一腳”。 二、 銷售十大步驟 銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移 顧客不但買產(chǎn)品，更買服務(wù)的精神與態(tài)度 ， 服務(wù)就是要超越顧客的期望。 把最好的那面去展示給顧客 假如