【正文】 包括：客戶信息，業(yè)務(wù)范圍，效益情況，負(fù)責(zé)人，聯(lián)系電話，項(xiàng)目進(jìn)展情況，存在的問(wèn)題與可能的機(jī)會(huì)。內(nèi)容包括：已完成工作的簡(jiǎn)單問(wèn)題回顧，沒(méi)完成工作存在的原因，分析，尋找對(duì)策。保持客戶聯(lián)系根據(jù)客戶的具體情況，每周或不定期的保持聯(lián)絡(luò)，密切留意客戶的最新動(dòng)態(tài)。對(duì)同類產(chǎn)品要充分了解，分析彼此的優(yōu)勢(shì)與不足，所謂知己知彼。通過(guò)各種途徑收集目標(biāo)客戶的信息，比如說(shuō)：參加行業(yè)性展覽會(huì)1． 各大搜索引擎網(wǎng)站，招聘網(wǎng)站，行業(yè)性網(wǎng)站，期刊、雜志、廣播電視、網(wǎng)絡(luò)等。黃頁(yè)報(bào)紙（招聘信息）利用客戶口碑和客戶介紹（強(qiáng)調(diào)服務(wù)與功能）登記客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)。通過(guò)聯(lián)系，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行篩選，縮小范圍，確定那些客戶有可能會(huì)使用我們的軟件。對(duì)意向性客戶進(jìn)行過(guò)程跟蹤，及時(shí)反饋客戶信息，如有必要再次上門(mén)洽談。撥通電話之前的準(zhǔn)備工作？1． 深呼吸若干下，放松身體，不要緊張。3． 確定了目標(biāo)客戶后，多了解客戶的背景資料：公司規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、三年的銷售額、接洽人的職務(wù)等，確定第一次接洽的目標(biāo)。（或者任意說(shuō)一家同行公司）2． 可以用閑聊的方式與小姐攀談，了解對(duì)方業(yè)務(wù)情況，消除距離感。4． 如果直接知道電話聯(lián)系客戶主管姓名，請(qǐng)小姐直接轉(zhuǎn)接，說(shuō)是朋友或有業(yè)務(wù)聯(lián)系。2． 如果恰好有這個(gè)人則小姐轉(zhuǎn)接，如果沒(méi)有小姐會(huì)以為我們打錯(cuò)，我方接著問(wèn)你是不是某某單位。2． 想給對(duì)方裝一套系統(tǒng)試用，說(shuō)想今天或明天給對(duì)方上門(mén)安裝，請(qǐng)問(wèn)方不方便。（其中首選電子郵件，其次傳真，再次郵寄信件）如果使用電子郵件和傳真，在發(fā)送之后要與對(duì)方聯(lián)系，約定時(shí)間再聯(lián)系，反饋對(duì)方意見(jiàn)；如果使用郵寄方式，在信件估計(jì)到達(dá)的時(shí)間與客戶聯(lián)系，詢問(wèn)對(duì)方有沒(méi)有收到，并約定時(shí)間再聯(lián)系，反饋對(duì)方意見(jiàn)相關(guān)人員接聽(tīng)，說(shuō)已經(jīng)使用解決辦法：（以朋友聊天口氣，注意放松）1． 請(qǐng)問(wèn)對(duì)方使用哪套系統(tǒng)。3． 我們的軟件是針對(duì)行業(yè)開(kāi)發(fā)的、全面配合企業(yè)達(dá)標(biāo)認(rèn)證。如果一次聯(lián)系不能成功上門(mén)，可多次聯(lián)系或換其它人聯(lián)系　聯(lián)絡(luò) 　 在面談后三天內(nèi)要給對(duì)方一次電話，加深印象。強(qiáng)化用戶購(gòu)買(mǎi)興趣、全面介紹自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、有針對(duì)性的化解雙方疑點(diǎn)、給對(duì)方一些外圍幫助，提升與用戶的人際關(guān)系。在你的應(yīng)對(duì)行動(dòng)開(kāi)始之前，首先你必須給一個(gè)良好的印象，最起碼不能讓客戶看到你就感到不順眼，你做到使客戶感到十分信賴，就可以。怎樣應(yīng)對(duì)“彬彬有禮”的客戶“彬彬有禮”的客戶的心理特點(diǎn)：ａ、避免沖突ｂ、故作謙和?。?、重視自己的形象應(yīng)對(duì)“彬彬有禮”的客戶的策略：你應(yīng)當(dāng)從了解的心性和需求入手，對(duì)不同心理特點(diǎn)作不同的談話。怎樣應(yīng)對(duì)怪僻的客戶　怪僻客戶的心理特點(diǎn)：ａ、期望以誠(chéng)待人　ｂ、自卑?。?、以“怪理論”壓人　應(yīng)對(duì)怪僻的客戶的策略：必須以能夠控制自己的立場(chǎng)，不能為這種有怪僻的客戶的種種怪現(xiàn)象所迷惑而喪失了自賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，要成功地對(duì)有怪僻的客戶加以控制，必須做到以下兩點(diǎn)：ａ、毫不畏懼　　ｂ、對(duì)癥下藥，有的放矢怎樣應(yīng)對(duì)畏生的客戶　畏生的客戶的心理特點(diǎn)：ａ、缺乏自信，低估自己?。?、太孤僻?。恪⑻颖堋?yīng)對(duì)畏生的客戶的策略：要求你肯動(dòng)腦筋，會(huì)察言觀色，而且要在“給”和“韌”上下功夫。怎樣應(yīng)對(duì)高傲自大的客戶　高傲自大的客戶的心理特點(diǎn)：ａ、他覺(jué)得兩人興趣不同?。?、他內(nèi)心的優(yōu)越感占上風(fēng) c、想隱藏自己的缺點(diǎn)　應(yīng)對(duì)高傲自大的客戶的策略：初次碰見(jiàn)必須采取禮讓的方式，你抬高他，使他產(chǎn)生一種感覺(jué)：自己原本是高貴的，看他對(duì)我的態(tài)度！不管怎樣，就是不能對(duì)他有任何偏見(jiàn)。怎樣應(yīng)對(duì)冷淡自傲的客戶　冷淡自傲的客戶的心理特點(diǎn)：ａ、孤高自傲?。?、瞎吹自己的價(jià)值?。?、掩飾內(nèi)心空虛　應(yīng)對(duì)冷淡自傲的客戶的策略：客戶喜歡自傲就讓他自傲，愛(ài)大吹大擂就讓他大吹大擂去吧。怎樣應(yīng)對(duì)沉默的客戶　沉默的客戶的心理特點(diǎn)：ａ、拙于“交談”ｂ、不想說(shuō)話，怕說(shuō)錯(cuò)話ｃ、喜用“話語(yǔ)”之外的形體動(dòng)作表達(dá)心意　應(yīng)對(duì)沉默的客戶的策略：你要會(huì)“察言觀色”，通過(guò)對(duì)客戶的表情舉止的研究，捕獲那些暗藏在他“形體語(yǔ)言”中的信息。怎樣應(yīng)對(duì)“冰山式”的客戶　“冰山式”的客戶的心理特點(diǎn)：ａ、外冷內(nèi)熱　ｂ、自我定型為“極冷”ｃ、期熱心與愛(ài)心　應(yīng)對(duì)“冰山式”的客戶的策略：“明知山有虎，偏向虎山行”和“只要功夫深，鐵棒磨成針”是制勝的秘訣，客戶拜訪工作要點(diǎn)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　面談*確定見(jiàn)面客戶拜訪要準(zhǔn)備的文檔：準(zhǔn)備相關(guān)資料：公司簡(jiǎn)介宣傳冊(cè)、宣傳彩面、軟件宣傳單張、軟件打印樣張、軟件安裝光盤(pán)、名片。先談一個(gè)雙方都認(rèn)可的話題，來(lái)調(diào)節(jié)氣氛，拉近雙方距離。談判　A、談判方法之一：制造良好的談判氣氛，仔細(xì)考慮開(kāi)場(chǎng)白，創(chuàng)造積極的基調(diào)。不要害怕保持沉默，同時(shí)也要清楚對(duì)方也在估計(jì)你的反應(yīng)。在談判陷入僵局或不利時(shí)，要找到對(duì)方立場(chǎng)的弱點(diǎn)，找到打破局面的切入口。在次要問(wèn)題上讓步，以緩和在主要問(wèn)題上的不妥協(xié)、在各方之間折中、做出雙方都可以接受的條件、引入新激勵(lì)或附加限制、給對(duì)方增加壓力。在面談過(guò)程中仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn)又能按自己界定的目標(biāo)去提問(wèn)，而且能夠靈活變通?！、談判方法之二：　無(wú)效的方法　　　　　　　　　　　　　　有效的方法張三：嗨，我是張三。我知道你很忙， 李四：嗨。）　　　　　　　所以我不會(huì)耽誤你太多時(shí)間?！　　　　　　　　　　　　児咀鲂┦裁?。我應(yīng)　 張三：一定相當(dāng)忙。李四：放在桌子上吧。我們的傳真服務(wù)器能為您節(jié)省許他一走，李四就把這些東西扔進(jìn)了垃圾桶?！　　　? 李四：那是什么系統(tǒng)？　　　 　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　張三：他能節(jié)省許多紙張，和撥打電話的時(shí)間，一份傳真，只要您輕輕點(diǎn)下鼠標(biāo)，多個(gè)客戶就知道您的信息了。如果有這個(gè)系統(tǒng)能節(jié)省我們很多時(shí)間，XX負(fù)責(zé)這個(gè)。張三：是這樣的，我們希望這套系統(tǒng)滿足不同的公司需要，所以我沒(méi)有帶試用盤(pán)給您，什么時(shí)候能見(jiàn)到XX，以便我能問(wèn)他幾個(gè)問(wèn)題？ （李四拿出一張名片）李四：他一般下午在。我會(huì)告訴他我們談過(guò)。C、談判方法之三（電話談判）：怎樣通過(guò)電話完成連續(xù)銷售法 你好（小姐，女士，先生）……我是公司的………我想跟您說(shuō)…… 在不顧客在嗎？在不在顧客在嗎？ 小姐/女士/先生……您通過(guò)雜志預(yù)定的關(guān)于我們產(chǎn)品的信息資料… 他（她）什么時(shí)候回來(lái)………………………………什么時(shí)候是打電話的好時(shí)間？…………………………………小姐（女士，先生）有分機(jī)嗎？…………………………………請(qǐng)告訴（小姐，女士，先生）…………………………………　　　　我將回電話當(dāng)顧客想給你回電話時(shí)對(duì)我來(lái)說(shuō)打電話很容易我通常在或不在辦公室　謝謝你傳遞的信息　　　　　再見(jiàn) 您在電話上/E－mail中要求的產(chǎn)品信息資料，您是怎么發(fā)現(xiàn)關(guān)于…… 您在電話上/Email中要求的關(guān)于……產(chǎn)品的報(bào)價(jià)………………………您是怎么找出關(guān)于…… 了到收有沒(méi)您收到資料/報(bào)價(jià)了嗎？您認(rèn)為產(chǎn)呂怎么樣？報(bào)價(jià)…………………聽(tīng)/提問(wèn)/聽(tīng)產(chǎn)品的說(shuō)明/書(shū)面文件涉及到產(chǎn)品的……，您會(huì)感興趣的如果您對(duì)什么最感興趣，我一定馬上給您提供特別的信息資料是不是我接受哪些文件/報(bào)價(jià)…………………很好，您得為將來(lái)規(guī)劃好今天………………我們顧客聽(tīng)經(jīng)驗(yàn)表明您不能立即得到答復(fù)聽(tīng)………………做記錄是不是是現(xiàn)在的項(xiàng)目嗎？您希望將來(lái)解決什么問(wèn)題？………………………………………您是否準(zhǔn)備好在……領(lǐng)域內(nèi)活動(dòng)……您的計(jì)劃是…………………………一切都好，我們不能總在時(shí)間的壓迫下生活我們顧客的經(jīng)驗(yàn)表明您不能馬上得到簽復(fù)您有什么建議！親自訪問(wèn)對(duì)你來(lái)說(shuō)值不值？不值我很高興約定一個(gè)時(shí)間與您單獨(dú)會(huì)面我愿意向您展示貴公司怎么能很快地建