【正文】 道你很忙， 李四：嗨。在面談過程中仔細傾聽對方意見又能按自己界定的目標去提問，而且能夠靈活變通。在談判陷入僵局或不利時，要找到對方立場的弱點，找到打破局面的切入口。談判　A、談判方法之一：制造良好的談判氣氛，仔細考慮開場白，創(chuàng)造積極的基調。怎樣應對“冰山式”的客戶　“冰山式”的客戶的心理特點：ａ、外冷內熱?。?、自我定型為“極冷”ｃ、期熱心與愛心　應對“冰山式”的客戶的策略：“明知山有虎，偏向虎山行”和“只要功夫深，鐵棒磨成針”是制勝的秘訣，客戶拜訪工作要點　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　面談*確定見面客戶拜訪要準備的文檔：準備相關資料：公司簡介宣傳冊、宣傳彩面、軟件宣傳單張、軟件打印樣張、軟件安裝光盤、名片。怎樣應對冷淡自傲的客戶　冷淡自傲的客戶的心理特點：ａ、孤高自傲?。?、瞎吹自己的價值?。恪⒀陲梼刃目仗摗獙涞园恋目蛻舻牟呗裕嚎蛻粝矚g自傲就讓他自傲，愛大吹大擂就讓他大吹大擂去吧。怎樣應對怪僻的客戶　怪僻客戶的心理特點：ａ、期望以誠待人?。?、自卑?。?、以“怪理論”壓人　應對怪僻的客戶的策略：必須以能夠控制自己的立場，不能為這種有怪僻的客戶的種種怪現象所迷惑而喪失了自賺錢的機會，要成功地對有怪僻的客戶加以控制，必須做到以下兩點：ａ、毫不畏懼　?。?、對癥下藥，有的放矢怎樣應對畏生的客戶　畏生的客戶的心理特點：ａ、缺乏自信，低估自己?。?、太孤僻　ｃ、逃避　應對畏生的客戶的策略：要求你肯動腦筋，會察言觀色，而且要在“給”和“韌”上下功夫。在你的應對行動開始之前，首先你必須給一個良好的印象，最起碼不能讓客戶看到你就感到不順眼，你做到使客戶感到十分信賴，就可以。如果一次聯系不能成功上門，可多次聯系或換其它人聯系　聯絡 　 在面談后三天內要給對方一次電話，加深印象。（其中首選電子郵件，其次傳真，再次郵寄信件）如果使用電子郵件和傳真，在發(fā)送之后要與對方聯系，約定時間再聯系，反饋對方意見；如果使用郵寄方式，在信件估計到達的時間與客戶聯系，詢問對方有沒有收到，并約定時間再聯系，反饋對方意見相關人員接聽，說已經使用解決辦法：（以朋友聊天口氣，注意放松）1． 請問對方使用哪套系統(tǒng)。2． 如果恰好有這個人則小姐轉接，如果沒有小姐會以為我們打錯，我方接著問你是不是某某單位。（或者任意說一家同行公司）2． 可以用閑聊的方式與小姐攀談，了解對方業(yè)務情況，消除距離感。撥通電話之前的準備工作？1． 深呼吸若干下，放松身體，不要緊張。通過聯系，對目標客戶進行篩選，縮小范圍，確定那些客戶有可能會使用我們的軟件。通過各種途徑收集目標客戶的信息，比如說：參加行業(yè)性展覽會1． 各大搜索引擎網站，招聘網站，行業(yè)性網站，期刊、雜志、廣播電視、網絡等。保持客戶聯系根據客戶的具體情況，每周或不定期的保持聯絡，密切留意客戶的最新動態(tài)。三、銷售日常工作處理編制客戶（數據庫）或名冊編制客戶（數據庫）或名冊，每月定期整理成冊，具體內容包括：客戶信息，業(yè)務范圍，效益情況，負責人，聯系電話，項目進展情況，存在的問題與可能的機會。所以，我們應接受組織的觀念，適應組織的要求，通過自己的努力，促進組織的發(fā)展，并借助組織的形式，使自己的才能發(fā)和潛能都充分發(fā)揮。感受到一點構想，要馬上應用。培養(yǎng)自信心做任何事情前必須充滿信心，千萬不要小看自己（當然不能盲目自大），不要總認為別人比自己能干，別人的東西比自己更好。24) 切莫一掛電話就批評對方。20) 如自己要另找時間去電聯絡時，需先征求對方的同意。16) 對方公司的名稱不好念時，要先查好正確念法再打。12) 在電話中傳達日期時間時，應再三確定，避免聽錯。6) 先將談話內容擬成備忘錄7) 必用的資料檔案，需先準備妥當。24) 當對方要找的人不在時，請不要隨便傳話。20) 即使熟悉對方的聲音，也應該確認一下，以免弄錯。16) 拿起聽筒，深呼吸后再開始講話。12) 聽不清楚對方聲音時，應立即告訴對方。解決方法六步：開場白　提出問題以獲取信息　聆聽、回應并思考　提議其他選擇　5達成一致　最后確定6) 對經常打來的詢問電話，公司內的回答應力求統(tǒng)一7) 來電者的問題即使和公司沒有直接關系，也應盡量詳細回答。2) 當被對方問及“需要多少時間”等問題時，回答應比預定時間稍長。15) 不可忽略掛電話前的禮貌應對16) 確定對方已掛電話后才能放下聽筒。11) 電話旁一定要先備妥備忘錄，左手拿聽筒，右手準備備忘錄。6) 拿起話筒先報上公司名稱7) 在一天的每一通電話中，清晰悅耳的聲音相當重要。　A、接打電話的26個技巧：1) 電話的開頭語：“您好，**公司”親切的招呼2) 接電話時，即使對方看不見，也不要忘記自己的笑容3) 接電話時，要姿勢端正，聲音清晰明朗。 計算器。一個個傳奇般的市場運作中蘊含的是抽煙博軟件得以成名，得以跳躍的理念而這一個個的傳奇中，實質上由一幅框架，幾縷細節(jié)構筑。中國的企業(yè)，要成長、要壯大，需要的不僅僅是自己勇敢的、有時候顯得有些盲目的探索，更重要的是，一種“揚棄”之后的拿來主義，深刻認識自已之后，向優(yōu)秀的國內、國際企業(yè)學習。作為一個經歷了幾年風風雨雨的私營企業(yè)，奧博軟件如何去挖掘、去滿足顧客的需求，找準自己的目標市場，發(fā)現自己創(chuàng)造財富和回報一方的手段等等方面都積累了珍貴、獨特、有效的經驗和教訓。變化中尋找生存，變化中發(fā)現機緣，在奧博軟件，永遠不變的是這種精神——“想　顧　客　所　想“——　創(chuàng)造他想要的每一個細節(jié)，每一種氛圍。 電話專用記錄表。聲音比普通聊天時稍大。8) 若是外人打來的電話，即使是初次接觸，也要表示歡迎或謝意。12) 不管是打電話或聽電話，牢記什么時候、對象是誰、在什么地點、什么事、為什么、如何進行。17) 客氣地對待聽筒18) 避免在公司內打私人電話，在忙碌的巔峰階段接到私人電話時，應設法盡快掛斷。3) 對無法負責的電話，應訊速交給當事人處理。8) 即使別人打錯電話，也應親切對待。13) 為電話優(yōu)先或訪客優(yōu)先猶豫時，請優(yōu)先選擇訪客。17) 和同事聊天時，不要立刻拿起聽筒。21) 電話中欲確認對方名字如何書寫時，應注意自己的表達方式?！、有效撥打電話的27策略：1) 不僅要結合自己的情況，也要考慮對方的立場。8) 把重點反復重述幾遍9) 不僅談吐要自然流利，還要注意說話的內容順序。13) 碰到直撥或內線電話時，最好多記一下其鄰座的電話號碼。17) 若和對方約好電話聯絡的時間，切記留下備忘錄。21) 無論電話多么緊急都需體貼地替對方設想。 培養(yǎng)業(yè)務的基本素質 一、個人形象與心態(tài)服飾與儀表注重形象，儀表端莊，衣著整潔，保持微笑。應每天告訴自己，別人能做到的事情，我一定能做到。那怕犯了錯誤，下一次就會改進過來，潛能就變成了新的工作能力；B、成功的人有一個共同點，就是他們擁有一種大膽的能力，他們敢于迎接挑戰(zhàn)，充滿信心的做出別人認為不可能的事。提高洞察力不要太相信大多數人的意見與看法，你可能獨具慧眼，看到了總是的正確解決辦法。制定工作計劃每天、每周、每月制定工作計劃，所有業(yè)務員向部門經理或總經理匯報。并了解客戶對我們產品的意見和建議，了解客戶的業(yè)務走向，以便即使…… 客戶信息收集工作要點　　　　　　　　　　　　　　　　一、計劃銷售前工作：首先，售前階段。2． 朋友和親戚及熟人、校友、研討會、演講、貿易展覽3． 購買有前景的客戶清單和關注竟爭對手4． 從產品或服務確實不適合客戶的競爭對手那兒獲得推薦客戶列表5． 國家貿易協會和行業(yè)團體，非專業(yè)團體。二、計劃銷售前流程表：無需求或購買力尋求目標客戶 確定目標需求與購買能力 有需求或購買力制訂目標與策略 檢討計策，修訂方案客戶接觸 介紹產品 檢討計策繼續(xù)接觸處理客戶異議