市場營銷畢業(yè)設(shè)計(jì)-畢業(yè)設(shè)計(jì)-在線瀏覽
2025-03-24 11:02本頁面
【正文】 起的一種新型思想，適合中小企業(yè)的運(yùn)用與發(fā)展。 四川托普信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院 6 / 20 1. 中小企業(yè)現(xiàn)狀分析 買方市場的形成使中小企業(yè)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn) 我國買方市場特點(diǎn)分析 買方 市場是指由市場聯(lián)結(jié)起來的買賣雙方在市場運(yùn)行中 ，買者處于有利地位，買者選擇賣者，賣者圍繞買者而活動(dòng)的市場狀況。 買方市場狀態(tài)下企業(yè)面臨的挑戰(zhàn) 企業(yè)面臨更為激烈的 市場競爭。 企業(yè)平均利潤水平下降，增長速度緩慢。 競爭領(lǐng)域和手段發(fā)生徹底變化。競爭手段也發(fā)生了根本變化，不僅用 價(jià)格戰(zhàn)、回扣 等方式，而且開始依靠資本實(shí)力、品牌、專利技術(shù)等優(yōu)勢來占領(lǐng)市場。消費(fèi)者在市場經(jīng)濟(jì) 中逐漸成熟起來，已經(jīng)成為左右市場的主導(dǎo)力量。 在新形勢下，滿足市場多樣化的需求，是 企業(yè) 最核 心、最首要的問題。 不論是大型企業(yè)，還是中 小 型企業(yè)，要想在市場中站穩(wěn)腳跟，其關(guān)鍵不在資金的多少和規(guī)模的大小，而是必須要改變傳統(tǒng)的經(jīng)營行為和經(jīng)營思想，要下大力氣研究消費(fèi)者的需求，不僅是現(xiàn)實(shí)需求，更重要的是潛在需求，研究如何 將自己推向市場、適應(yīng)市場，以得到市場的認(rèn)可的策略，即 如何去進(jìn)行市場營銷。 市場 營銷觀念是隨著企業(yè)所處的客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)展變化而變化，在不同的背景條件下，企業(yè)所提倡的經(jīng)營思想是不同的。在科學(xué)技術(shù)進(jìn)步，生產(chǎn)力迅速發(fā)展，市場競爭愈來愈激烈的前提下，企業(yè)應(yīng)該樹立以消費(fèi)者為中心的市場營銷觀念，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步和生產(chǎn)發(fā)展。 市場需求的個(gè)性化、細(xì)分化特征進(jìn)一步突出 ,這為中小企業(yè)提供了更為廣闊的生存發(fā)展空間 ,也對(duì)其目標(biāo)市場的定位提出了挑戰(zhàn) 。 根 據(jù)中小企業(yè)的發(fā)展趨勢及存在的問題 ,現(xiàn)實(shí)有效的選擇就是開展?fàn)I銷創(chuàng)新 。 中小企業(yè)規(guī)模小 ,內(nèi)部管理層次簡單 ,可以大大減少內(nèi)部信息流通的損失 ,管理及組織效率更高 。而且員工之間、上下級(jí)之間便于交流 溝通 ,容易達(dá)成共識(shí) 。管理者與員工能夠共擔(dān)責(zé)任 ,決策可以更加靈活有效 。 中小企業(yè)實(shí)力薄弱、抗御風(fēng)險(xiǎn)能力較差以及由此而來的生存壓力 ,迫使中小企業(yè)更加重視市場及顧客的變化 。 中小企業(yè)的創(chuàng)新效率、創(chuàng)新時(shí)間 、創(chuàng)新數(shù)量、創(chuàng)新速度 及成功率等方面都要?jiǎng)龠^大企業(yè) 。 四川托普信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院 10 / 20 3． 中小企業(yè)營銷創(chuàng)新的焦點(diǎn) — 客戶關(guān)系管理 （ CRM） 對(duì)于中小企業(yè)來說，如何“量體裁衣”，最大限度的將自己的品牌和產(chǎn) 品呈現(xiàn)給消費(fèi)者，我認(rèn)為其創(chuàng)新焦點(diǎn)是 — 客戶關(guān)系管理。從解決方案的角度考察，它是將市場營銷的科學(xué)管理思想理念通過信息技術(shù)集成在軟件上。 CRM 最根本的 目的是培養(yǎng)和維持客戶的忠誠度。 客戶忠誠度分析 ：指客戶對(duì)商品或商家的信任程度、 持久性、變動(dòng)情況等。 客戶性能分析：指不同客戶所消費(fèi)的產(chǎn)品按種類、渠道、銷售地點(diǎn)等指標(biāo)劃分的銷售額。 客戶產(chǎn)品分析 ：包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、關(guān)聯(lián)性、供應(yīng)鏈等。 客戶關(guān) 系管理 產(chǎn)生的背景 CRM 是營銷管理的自然演變的產(chǎn)物，并非技術(shù)進(jìn)步的結(jié)果。而 CRM 就是發(fā)達(dá)國家對(duì)以客戶為中心的營銷的整體解決方案，它在注重 4P 關(guān)鍵要素的同時(shí)，將營銷重點(diǎn)從客戶需求進(jìn)一步轉(zhuǎn)移到客戶的保持上，并且保證企業(yè)將適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、資金和管理資源直接集中在這一關(guān)鍵任務(wù)上，反映出在營銷體系中 各種交叉功能的組合。從客戶需求看，其采購產(chǎn)品比以往更加理性，已經(jīng)不滿足于購買產(chǎn)品，更關(guān)注能否得到良好的、具有個(gè)性化的服務(wù)?？茖W(xué)技術(shù)的突飛猛進(jìn) 為 CRM 的實(shí)現(xiàn)和功能的擴(kuò)張?zhí)峁┝饲八从械氖侄危热鐢?shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)倉庫、基于瀏覽器的個(gè)性化服務(wù)系統(tǒng)等，也使企業(yè)與客戶之間進(jìn)行交流的渠道越來越多，除了當(dāng)面交談、電話聯(lián)系外，還有呼叫中心、移動(dòng)通 信、掌上電腦、電子郵件、網(wǎng)站等。 管理觀念的更新 經(jīng)過二十多年的發(fā)展，市場經(jīng)濟(jì)的觀念已經(jīng)深入人心，很多企業(yè) 正在經(jīng)歷著 從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心的轉(zhuǎn)移。隨著外部營銷環(huán)境和企業(yè)條件的變化，管理也必須除舊更新，以適應(yīng)不斷變化的市場需要。 客戶關(guān)系管理與企業(yè)文化 CRM 實(shí)施的前提是企業(yè)文化的改造 重視客戶利益，讓客戶滿意、關(guān)注客戶個(gè)性需求、注重情感消費(fèi)的經(jīng)營思路、 形成努力爭取以客戶為主的企業(yè)外部資源的思想 。同時(shí)， CRM 作為支持新型企業(yè)文化的工具，給企業(yè)帶來了新的變革。 它 不局限于提高銷售人員活動(dòng)的自動(dòng)化程度，其目標(biāo)是為營銷及其相關(guān)活動(dòng)的設(shè)計(jì)、執(zhí)行和評(píng)估提供詳
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