珍寶島藥業(yè)醫(yī)藥貿(mào)易公司otc事業(yè)部營(yíng)銷計(jì)劃書(32頁(yè))-醫(yī)藥保健-在線瀏覽
2024-10-19 08:05本頁(yè)面
【正文】 公司經(jīng)理，發(fā)展一個(gè)城市； ? 有了一定的覆蓋率，才開(kāi)始規(guī)模經(jīng)營(yíng)，上人作純銷（當(dāng)?shù)刂饕B鎖店簽訂合作協(xié)議）、做廣告 ? 多個(gè)城市銷量有支撐，開(kāi)始形成中間管理層（職位從低到高 省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域從分散到集中）。 ? 省級(jí)市場(chǎng)成熟后，開(kāi)始考慮省級(jí)媒體投放（初步考慮江蘇、黑龍江，預(yù)計(jì)在 2020年 10月份）； ? 待多個(gè)省級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功后，全國(guó)媒體投放，全國(guó)品牌建設(shè)（預(yù)計(jì)到 2020年 3月）。 5 二、主導(dǎo)思路 ? 以協(xié)議連鎖店開(kāi)發(fā)為主導(dǎo)，建立店內(nèi)微小優(yōu)勢(shì)環(huán)境； ? 以促銷活動(dòng)建立與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，將消費(fèi)者從店外拉到店內(nèi)； ? 以廣告拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、公司和品牌的認(rèn)知。 – 店均月銷售數(shù)量 返點(diǎn)數(shù) 返點(diǎn)金額 零售價(jià)扣率 – 達(dá)到 5盒： 5% 69 – 20盒： 10% 65 – 50盒： 15% 61 – 90盒： 20% 56 – 140盒： 25% 52 – 200盒以上： 30% 48 ? 承諾：宣傳品供應(yīng)；專人管理、培訓(xùn)； ? 共同探討如何建立良好的微小銷售環(huán)境。 8 主導(dǎo)思路 廣告 ? 根據(jù)區(qū)域發(fā)展現(xiàn)狀投入廣告 ? 制定詳細(xì)的純銷計(jì)劃，將廣告作為其中的一個(gè)環(huán)節(jié) ? 多種廣告形式配合（電視、電臺(tái)、報(bào)紙、車體、社區(qū)宣傳欄、店招、櫥窗 …… ） ? 在點(diǎn)上形成高頻次暴露、即時(shí)購(gòu)買、即時(shí)良性反饋 ? 達(dá)到一定條件后，才投入全國(guó)性廣告 9 三、關(guān)鍵政策 ? 商務(wù)政策 ? 銷售政策 ? 人力資源政策 ? 廣告投放政策 10 商務(wù)政策 ? 一級(jí)商供應(yīng)價(jià)： 85扣 – 連鎖店面按照此價(jià)格供應(yīng)，若簽訂銷量協(xié)議，不再使用附加的一級(jí)商返點(diǎn)政策。 – 另有 1%靈活掌握。 ? 培訓(xùn)基金： 1% ? 全部返齊：共 12%，即 73扣，高于原定 70扣。 11 銷售政策 ? 區(qū)域城市分公司經(jīng)理： – 管理協(xié)議連鎖店（要求按照至少 150家店 /人，配置連鎖店 OTC代表）； – 指標(biāo)管理：指標(biāo)年度分解、指標(biāo)分解、指標(biāo)保障措施、指標(biāo)考核、指標(biāo)調(diào)整； – 培訓(xùn)管理：習(xí)慣、心態(tài)、技能； – 促銷活動(dòng)策劃：推動(dòng)首次購(gòu)買作為重點(diǎn)； – 隨著銷量增長(zhǎng)，逐步管理周邊城市開(kāi)發(fā)。 ? 初期發(fā)展，對(duì)商務(wù)主管和 KA主管的聘用暫緩，可以儲(chǔ)備人員。 – 因此，按照含量來(lái)計(jì)算，芩蘭的零售價(jià)格大約在 44元左右，若按照該價(jià)格的 70%計(jì)算，大約為 ，采取一般定價(jià)原則，談判零售價(jià)格可以考慮定在 。在該零售價(jià)格下，要求以較大幅度的促銷活動(dòng)推動(dòng)純銷。 ? 第三步：將價(jià)格穩(wěn)定在 ，按照此價(jià)格制定相應(yīng)的政策。 ? 基本條件： – 年度指標(biāo)達(dá)到 200萬(wàn)元 – 承諾增加指標(biāo) 30%以上，即承諾指標(biāo)，達(dá)到 260萬(wàn)元以上。 四、目標(biāo)及預(yù)算 18 目標(biāo) ? 2020年 11月至 2020年 12月，共實(shí)現(xiàn)純銷4000萬(wàn)元，回款 2700萬(wàn)元； ? 各個(gè)城市分公司在各個(gè)月份的任務(wù)已經(jīng)基本分出，有待于進(jìn)一步溝通確定； ? 完成建設(shè) 30個(gè)城市的管理機(jī)構(gòu)。 費(fèi)用項(xiàng)目 費(fèi)用總計(jì) 占回款比例 廣告費(fèi) 5550000 % 藥店開(kāi)發(fā)費(fèi)用 624000 % 小禮品 182452 % 宣傳品印刷 244
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