珍寶島藥業(yè)醫(yī)藥貿(mào)易公司otc事業(yè)部營銷計(jì)劃書(32頁)-醫(yī)藥保健(已修改)
2025-08-27 08:05 本頁面
【正文】 珍藥集團(tuán)哈爾濱醫(yī)藥貿(mào)易有限公司 OTC事業(yè)部營銷計(jì)劃 2 目錄 ? 一、部門未來發(fā)展歷程 ? 二、主導(dǎo)發(fā)展思路 ? 三、關(guān)鍵政策 ? 四、目標(biāo)及預(yù)算 ? 五、部門關(guān)鍵工作制度 ? 六、下一步工作計(jì)劃 3 一、部門發(fā)展未來歷程 ? 以城市為單位發(fā)展（ 2020年底前，開發(fā) 611個(gè)城市）；成熟一個(gè)城市分公司經(jīng)理，發(fā)展一個(gè)城市； ? 有了一定的覆蓋率，才開始規(guī)模經(jīng)營，上人作純銷（當(dāng)?shù)刂饕B鎖店簽訂合作協(xié)議）、做廣告 ? 多個(gè)城市銷量有支撐，開始形成中間管理層（職位從低到高 省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域從分散到集中）。 ? 省級(jí)市場(chǎng)成熟后，開始考慮省級(jí)媒體投放（初步考慮江蘇、黑龍江，預(yù)計(jì)在 2020年 10月份）； ? 待多個(gè)省級(jí)市場(chǎng)開發(fā)成功后，全國媒體投放，全國品牌建設(shè)（預(yù)計(jì)到 2020年 3月）。 4 關(guān)于隊(duì)伍組建思路的討論 ? 路徑 從商務(wù)隊(duì)伍中分化部分員工擔(dān)任城市分公司經(jīng)理，從學(xué)校中招聘 OTC代表； – 好處：熟悉公司文化，較快適應(yīng)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有利于未來深度分銷的發(fā)展，對(duì)公司目前的薪酬體系比較認(rèn)同 – 壞處：不熟悉 OTC市場(chǎng)的操作，過重的商務(wù)思維 ? 路徑 社會(huì)招聘分公司經(jīng)理，從學(xué)校招聘 OTC代表 – 好處：較快進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，能力較強(qiáng) – 壞處：忠誠度差，不宜于管理，分公司管理不夠 ? 路徑 建議的方式： – 公司內(nèi)部宣講 OTC發(fā)展戰(zhàn)略思路，發(fā)布內(nèi)部競(jìng)聘通知；與一部討論人員安排； – 學(xué)校招聘同步進(jìn)行； – 這樣既可以保證管理層上崗進(jìn)度，也可以很好并入集團(tuán)的管理體系，可以獲得相對(duì)較高的效率。 5 二、主導(dǎo)思路 ? 以協(xié)議連鎖店開發(fā)為主導(dǎo)，建立店內(nèi)微小優(yōu)勢(shì)環(huán)境； ? 以促銷活動(dòng)建立與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，將消費(fèi)者從店外拉到店內(nèi)； ? 以廣告拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、公司和品牌的認(rèn)知。 6 主導(dǎo)思路 協(xié)議連鎖 ? 高層對(duì)話、談判； ? 開始立足于非廣告產(chǎn)品政策； ? 統(tǒng)一供應(yīng)價(jià)：批發(fā)價(jià) 85扣； ? 店均月銷量返點(diǎn)： – 具體量通過談判達(dá)成，要好于這個(gè)條件。 – 店均月銷售數(shù)量 返點(diǎn)數(shù) 返點(diǎn)金額 零售價(jià)扣率 – 達(dá)到 5盒： 5% 69 – 20盒： 10% 65 – 50盒： 15% 61 – 90盒： 20% 56 – 140盒： 25% 52 – 200盒以上： 30% 48 ? 承諾：宣傳品供應(yīng)；專人管理、培訓(xùn)； ? 共同探討如何建立良好的微小銷售環(huán)境。 7 主導(dǎo)思路 促銷活動(dòng) ? 覆蓋后展開 ? 圍繞店面，深入到店面附近的社區(qū)，與店內(nèi)促銷形成呼應(yīng) ? 以有吸引力的促銷禮品喚起初次購買； ? 重點(diǎn)突出，集中，逐店“喚醒”； ? 通過活動(dòng)將消費(fèi)者從店外吸引到店內(nèi)。 8 主導(dǎo)思路 廣告 ? 根據(jù)區(qū)域發(fā)展現(xiàn)狀投入廣告 ? 制定詳細(xì)的純銷計(jì)劃，將廣告作為其中的一個(gè)環(huán)節(jié) ? 多種廣告形式配合（電視、電臺(tái)、報(bào)紙、車體、社區(qū)宣傳欄、店招、櫥窗 …… ） ? 在點(diǎn)上形成高頻次暴露、即時(shí)購買、即時(shí)良性反饋 ? 達(dá)到一定條件后，才投入全國性廣告 9 三、關(guān)鍵政策 ? 商務(wù)政策 ? 銷售政策 ? 人力資源政策 ? 廣告投放政策 10
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