珍寶島藥業(yè)醫(yī)藥貿易公司otc事業(yè)部營銷計劃書(32頁)-醫(yī)藥保健(已修改)
2025-08-27 08:05 本頁面
【正文】 珍藥集團哈爾濱醫(yī)藥貿易有限公司 OTC事業(yè)部營銷計劃 2 目錄 ? 一、部門未來發(fā)展歷程 ? 二、主導發(fā)展思路 ? 三、關鍵政策 ? 四、目標及預算 ? 五、部門關鍵工作制度 ? 六、下一步工作計劃 3 一、部門發(fā)展未來歷程 ? 以城市為單位發(fā)展（ 2020年底前，開發(fā) 611個城市）；成熟一個城市分公司經(jīng)理，發(fā)展一個城市； ? 有了一定的覆蓋率，才開始規(guī)模經(jīng)營，上人作純銷（當?shù)刂饕B鎖店簽訂合作協(xié)議）、做廣告 ? 多個城市銷量有支撐，開始形成中間管理層（職位從低到高 省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域從分散到集中）。 ? 省級市場成熟后，開始考慮省級媒體投放（初步考慮江蘇、黑龍江，預計在 2020年 10月份）； ? 待多個省級市場開發(fā)成功后，全國媒體投放，全國品牌建設（預計到 2020年 3月）。 4 關于隊伍組建思路的討論 ? 路徑 從商務隊伍中分化部分員工擔任城市分公司經(jīng)理，從學校中招聘 OTC代表； – 好處：熟悉公司文化，較快適應公司產品結構，有利于未來深度分銷的發(fā)展，對公司目前的薪酬體系比較認同 – 壞處：不熟悉 OTC市場的操作，過重的商務思維 ? 路徑 社會招聘分公司經(jīng)理，從學校招聘 OTC代表 – 好處：較快進入當?shù)厥袌?，能力較強 – 壞處：忠誠度差，不宜于管理，分公司管理不夠 ? 路徑 建議的方式： – 公司內部宣講 OTC發(fā)展戰(zhàn)略思路，發(fā)布內部競聘通知；與一部討論人員安排； – 學校招聘同步進行； – 這樣既可以保證管理層上崗進度，也可以很好并入集團的管理體系，可以獲得相對較高的效率。 5 二、主導思路 ? 以協(xié)議連鎖店開發(fā)為主導，建立店內微小優(yōu)勢環(huán)境； ? 以促銷活動建立與消費者之間的聯(lián)系，將消費者從店外拉到店內； ? 以廣告拉動消費者對本產品的認識，提升消費者對產品、公司和品牌的認知。 6 主導思路 協(xié)議連鎖 ? 高層對話、談判； ? 開始立足于非廣告產品政策； ? 統(tǒng)一供應價：批發(fā)價 85扣； ? 店均月銷量返點： – 具體量通過談判達成，要好于這個條件。 – 店均月銷售數(shù)量 返點數(shù) 返點金額 零售價扣率 – 達到 5盒： 5% 69 – 20盒： 10% 65 – 50盒： 15% 61 – 90盒： 20% 56 – 140盒： 25% 52 – 200盒以上： 30% 48 ? 承諾：宣傳品供應；專人管理、培訓； ? 共同探討如何建立良好的微小銷售環(huán)境。 7 主導思路 促銷活動 ? 覆蓋后展開 ? 圍繞店面，深入到店面附近的社區(qū)，與店內促銷形成呼應 ? 以有吸引力的促銷禮品喚起初次購買； ? 重點突出，集中，逐店“喚醒”； ? 通過活動將消費者從店外吸引到店內。 8 主導思路 廣告 ? 根據(jù)區(qū)域發(fā)展現(xiàn)狀投入廣告 ? 制定詳細的純銷計劃，將廣告作為其中的一個環(huán)節(jié) ? 多種廣告形式配合（電視、電臺、報紙、車體、社區(qū)宣傳欄、店招、櫥窗 …… ） ? 在點上形成高頻次暴露、即時購買、即時良性反饋 ? 達到一定條件后，才投入全國性廣告 9 三、關鍵政策 ? 商務政策 ? 銷售政策 ? 人力資源政策 ? 廣告投放政策 10
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