《珍寶島藥業(yè)醫(yī)藥貿(mào)易公司otc事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)》(32頁(yè))-醫(yī)藥保健-文庫(kù)吧
2025-07-13 08:05 本頁(yè)面
【正文】 商務(wù)政策 ? 一級(jí)商供應(yīng)價(jià)： 85扣 – 連鎖店面按照此價(jià)格供應(yīng)，若簽訂銷(xiāo)量協(xié)議，不再使用附加的一級(jí)商返點(diǎn)政策。 – 一級(jí)商返點(diǎn)政策： ? 價(jià)格維護(hù)和提供流向單是協(xié)議前提條款，不得在貨款中扣除： 1%； ? 60天內(nèi)： 1%； 30天內(nèi)： 2%； 15天內(nèi)： 3%；現(xiàn)款： 4% ? 另有 1%靈活調(diào)控（由總經(jīng)理和董事長(zhǎng)商討后決定） ? 共 6%一級(jí)商返點(diǎn) ? 二級(jí)商供應(yīng)價(jià)： 85扣 – 針對(duì)二級(jí)商分銷(xiāo)給予支持，前提：價(jià)格維護(hù)、提供流向單； – 達(dá)到 6萬(wàn)元 /年： 1%； 9萬(wàn)元 /年： 2%； 15萬(wàn)元 /年： 3%； 24萬(wàn)元 /年： 4%。 – 另有 1%靈活掌握。 – 共 5%二級(jí)商返點(diǎn)。 ? 培訓(xùn)基金： 1% ? 全部返齊：共 12%，即 73扣，高于原定 70扣。 ? 以上政策全部?jī)?nèi)部掌握，不允許向客戶(hù)公開(kāi)。 11 銷(xiāo)售政策 ? 區(qū)域城市分公司經(jīng)理： – 管理協(xié)議連鎖店（要求按照至少 150家店 /人，配置連鎖店 OTC代表）； – 指標(biāo)管理：指標(biāo)年度分解、指標(biāo)分解、指標(biāo)保障措施、指標(biāo)考核、指標(biāo)調(diào)整； – 培訓(xùn)管理：習(xí)慣、心態(tài)、技能； – 促銷(xiāo)活動(dòng)策劃：推動(dòng)首次購(gòu)買(mǎi)作為重點(diǎn)； – 隨著銷(xiāo)量增長(zhǎng)，逐步管理周邊城市開(kāi)發(fā)。 ? OTC代表： – 要求開(kāi)發(fā)管理 80家店； – 店面拜訪(fǎng)； – 促銷(xiāo)活動(dòng)。 ? 初期發(fā)展，對(duì)商務(wù)主管和 KA主管的聘用暫緩，可以?xún)?chǔ)備人員。 12 人力資源政策 職位 收入 底薪 管理獎(jiǎng)金 城市交通補(bǔ) 助 通訊補(bǔ)助 業(yè)務(wù)費(fèi) 銷(xiāo)售副總經(jīng)理 10000 10000 2020 800 3000 市場(chǎng)副總經(jīng)理 10000 10000 2020 800 3000 總經(jīng)理助理 2600 2080 520 200 商務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理 5000 4000 1000 400 1000 人力資源經(jīng)理 4000 3200 800 400 產(chǎn)品經(jīng)理 4000 3200 800 400 400 500 廣告經(jīng)理 4000 3200 800 400 400 500 KA經(jīng)理 4000 3200 800 400 學(xué)術(shù)專(zhuān)員 2100 1680 420 200 行政事務(wù)主管 2100 1680 420 100 信息管理主管 2100 1680 420 100 連鎖店商務(wù)主管 4000 3200 800 200 500 商務(wù)主管 2100 1680 420 200 500 培訓(xùn)主管 2100 1680 420 200 招聘主管 2100 1680 420 200 勞資考核主管 2100 1680 420 100 員工事務(wù)主管 2100 1680 420 100 分公司經(jīng)理 2500 2020 500 300 400 600 商務(wù)主管 區(qū)域 2100 1680 420 200 200 300 推廣主管 區(qū)域 2100 1680 420 200 200 300 KA主管 區(qū)域 2100 1680 420 200 200 300 行政財(cái)務(wù)主管 區(qū)域 2100 1680 420 100 200 OTC代表 1500 1200 300 100 100 100 13 談判策略 ? 價(jià)格依據(jù)： – 目前三精雙黃連口服液零售價(jià) ，白云山板藍(lán)根 15元；實(shí)際執(zhí)行為前者： ，后者 7元。 – 因此，按照含量來(lái)計(jì)算，芩蘭的零售價(jià)格大約在 44元左右，若按照該價(jià)格的 70%計(jì)算，大約為 ，采取一般定價(jià)原則，談判零售價(jià)格可以考慮定在 。 ? 第一步：按照此價(jià)格談判，最低可接受的價(jià)格按照零售價(jià)格 32扣；同時(shí)要求控制零
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