《珍寶島藥業(yè)醫(yī)藥貿易公司otc事業(yè)部營銷計劃書》(32頁)-醫(yī)藥保健-文庫吧
2025-07-13 08:05 本頁面
【正文】 商務政策 ? 一級商供應價： 85扣 – 連鎖店面按照此價格供應，若簽訂銷量協議，不再使用附加的一級商返點政策。 – 一級商返點政策： ? 價格維護和提供流向單是協議前提條款，不得在貨款中扣除： 1%； ? 60天內： 1%； 30天內： 2%； 15天內： 3%；現款： 4% ? 另有 1%靈活調控（由總經理和董事長商討后決定） ? 共 6%一級商返點 ? 二級商供應價： 85扣 – 針對二級商分銷給予支持，前提：價格維護、提供流向單； – 達到 6萬元 /年： 1%； 9萬元 /年： 2%； 15萬元 /年： 3%； 24萬元 /年： 4%。 – 另有 1%靈活掌握。 – 共 5%二級商返點。 ? 培訓基金： 1% ? 全部返齊：共 12%，即 73扣，高于原定 70扣。 ? 以上政策全部內部掌握，不允許向客戶公開。 11 銷售政策 ? 區(qū)域城市分公司經理： – 管理協議連鎖店（要求按照至少 150家店 /人，配置連鎖店 OTC代表）； – 指標管理：指標年度分解、指標分解、指標保障措施、指標考核、指標調整； – 培訓管理：習慣、心態(tài)、技能； – 促銷活動策劃：推動首次購買作為重點； – 隨著銷量增長，逐步管理周邊城市開發(fā)。 ? OTC代表： – 要求開發(fā)管理 80家店； – 店面拜訪； – 促銷活動。 ? 初期發(fā)展，對商務主管和 KA主管的聘用暫緩，可以儲備人員。 12 人力資源政策 職位 收入 底薪 管理獎金 城市交通補 助 通訊補助 業(yè)務費 銷售副總經理 10000 10000 2020 800 3000 市場副總經理 10000 10000 2020 800 3000 總經理助理 2600 2080 520 200 商務經理、市場部經理 5000 4000 1000 400 1000 人力資源經理 4000 3200 800 400 產品經理 4000 3200 800 400 400 500 廣告經理 4000 3200 800 400 400 500 KA經理 4000 3200 800 400 學術專員 2100 1680 420 200 行政事務主管 2100 1680 420 100 信息管理主管 2100 1680 420 100 連鎖店商務主管 4000 3200 800 200 500 商務主管 2100 1680 420 200 500 培訓主管 2100 1680 420 200 招聘主管 2100 1680 420 200 勞資考核主管 2100 1680 420 100 員工事務主管 2100 1680 420 100 分公司經理 2500 2020 500 300 400 600 商務主管 區(qū)域 2100 1680 420 200 200 300 推廣主管 區(qū)域 2100 1680 420 200 200 300 KA主管 區(qū)域 2100 1680 420 200 200 300 行政財務主管 區(qū)域 2100 1680 420 100 200 OTC代表 1500 1200 300 100 100 100 13 談判策略 ? 價格依據： – 目前三精雙黃連口服液零售價 ，白云山板藍根 15元；實際執(zhí)行為前者： ，后者 7元。 – 因此，按照含量來計算，芩蘭的零售價格大約在 44元左右，若按照該價格的 70%計算，大約為 ，采取一般定價原則，談判零售價格可以考慮定在 。 ? 第一步：按照此價格談判，最低可接受的價格按照零售價格 32扣；同時要求控制零
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