【正文】 400萬元現金準備，用于廣告（可在上年經營成果中平衡） 略有盈利（ 1700萬元） 按照生產成本加制造費用按照 ，其他攤入費用為該成本的 30%、 25%、 20%。 ? 1本預算方案中沒有考慮總部的辦公成本、社會保險費用、總經理薪酬，相信隨著未來規(guī)模擴大，該部分費用比例會大幅度縮減，目前也處于相對可控的狀態(tài)，可在項目執(zhí)行過程中，實行一事一報制度。該部分費用使用權限：行政事務專員根據回款統(tǒng)計執(zhí)行（月度發(fā)放 50%，季度發(fā)放 30%，年度 20%）； ? 以上三部分費用支出，需要公司幾組數據（發(fā)貨、商業(yè)庫存、純銷、回款、終端庫存）支持，若發(fā)現該幾組數據出現比較大的出入，總經理有權停止、延遲發(fā)放該部分費用。該部分費用建議審核人：事業(yè)部市場副總經理。 ? OTC代表： – 要求開發(fā)管理 80家店； – 店面拜訪； – 促銷活動。 ? 省級市場成熟后，開始考慮省級媒體投放（初步考慮江蘇、黑龍江，預計在 2020年 10月份）； ? 待多個省級市場開發(fā)成功后，全國媒體投放，全國品牌建設（預計到 2020年 3月）。 – 因此，按照含量來計算，芩蘭的零售價格大約在 44元左右，若按照該價格的 70%計算，大約為 ，采取一般定價原則，談判零售價格可以考慮定在 。 ? 促銷活動費用：按照銷售額 18%計算。該部分費用建議審核人：事業(yè)部總經理。 未計入：部分辦公費用、總經理薪酬。本筆預算用于部門行政費用支出。該部分費用使用權限：行政事務專員根據銷量統(tǒng)計執(zhí)行（月度發(fā)放 60%，季度發(fā)放 30%，年度 10%），該部分費用中的 15%用于獎勵分公司行政財務主管，其余部分由分公司經理提交分配方案，經批準后執(zhí)行； ? 1商務提成：按照回款額 %提?。ㄈ』乜铑~應大于城市回款額）。該部分費用建議審核人：事業(yè)部市場副總經理； ? 宣傳品印刷：按照季度銷售額組織生產，按照上月銷售額占全國總銷售額比例配置，作為廣告的補充，要求多種多樣，每季度變化。 11 銷售政策 ? 區(qū)域城市分公司經理： – 管理協(xié)議連鎖店（要求按照至少 150家店 /人，配置連鎖店 OTC代表）； – 指標管理：指標年度分解、指標分解、指標保障措施、指標考核、指標調整； – 培訓管理：習慣、心態(tài)、技能； – 促銷活動策劃：推動首次購買作為重點； – 隨著銷量增長，逐步管理周邊城市開發(fā)。 4 關于隊伍組建思路的討論 ? 路徑 從商務隊伍中分化部分員工擔任城市分公司經理，從學校中招聘 OTC代表； – 好處：熟悉公司文化，較快適應公司產品結構，有利于未來深度分銷的發(fā)展，對公司目前的薪酬體系比較認同 – 壞處：不熟悉 OTC市場的操作，過重的商務思維 ? 路徑 社會招聘分公司經理，從學校招聘 OTC代表 – 好處：較快進入當地市場，能力較強 – 壞處：忠誠度差，不宜于管理，分公司管理不夠 ? 路徑 建議的方式： – 公司內部宣講 OTC發(fā)展戰(zhàn)略思路，發(fā)布內部競聘通知；與一部討論人員安排； – 學校招聘同步進行； – 這樣既可以保證管理層上崗進度，也可以很好并入集團的管理體系，可以獲得相對較高的效率。 ? 第一步：按照此價格談判，最低可接受的價格按照零售價格 32扣；同時要求控制零售價。 – 協(xié)議連鎖店由協(xié)議界定，不可再申請該類費用； – 非協(xié)議連鎖店，由各個區(qū)域負責人根據市場開發(fā)情況，據上月純銷量申請，要求該部分費用支出，能夠產生真正的消化。 – 月度發(fā)放 50%，季度發(fā)放 25%，年度 25% ? 1差旅： – 初期按照需要支出，隨著業(yè)務量的增長，按照逐步降低的比例核算到每月中。 27 未來三年總費用比例的變化 項目 2020年占回款 比例 2020年占銷售 額比例 20