【正文】 400萬(wàn)元現(xiàn)金準(zhǔn)備，用于廣告（可在上年經(jīng)營(yíng)成果中平衡） 略有盈利（ 1700萬(wàn)元） 按照生產(chǎn)成本加制造費(fèi)用按照 ，其他攤?cè)胭M(fèi)用為該成本的 30%、 25%、 20%。 ? 1本預(yù)算方案中沒(méi)有考慮總部的辦公成本、社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用、總經(jīng)理薪酬，相信隨著未來(lái)規(guī)模擴(kuò)大，該部分費(fèi)用比例會(huì)大幅度縮減，目前也處于相對(duì)可控的狀態(tài)，可在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，實(shí)行一事一報(bào)制度。該部分費(fèi)用使用權(quán)限：行政事務(wù)專員根據(jù)回款統(tǒng)計(jì)執(zhí)行（月度發(fā)放 50%，季度發(fā)放 30%，年度 20%）； ? 以上三部分費(fèi)用支出，需要公司幾組數(shù)據(jù)（發(fā)貨、商業(yè)庫(kù)存、純銷、回款、終端庫(kù)存）支持，若發(fā)現(xiàn)該幾組數(shù)據(jù)出現(xiàn)比較大的出入，總經(jīng)理有權(quán)停止、延遲發(fā)放該部分費(fèi)用。該部分費(fèi)用建議審核人：事業(yè)部市場(chǎng)副總經(jīng)理。 ? OTC代表： – 要求開(kāi)發(fā)管理 80家店； – 店面拜訪； – 促銷活動(dòng)。 ? 省級(jí)市場(chǎng)成熟后，開(kāi)始考慮省級(jí)媒體投放（初步考慮江蘇、黑龍江，預(yù)計(jì)在 2020年 10月份）； ? 待多個(gè)省級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功后，全國(guó)媒體投放，全國(guó)品牌建設(shè)（預(yù)計(jì)到 2020年 3月）。 – 因此，按照含量來(lái)計(jì)算，芩蘭的零售價(jià)格大約在 44元左右，若按照該價(jià)格的 70%計(jì)算，大約為 ，采取一般定價(jià)原則，談判零售價(jià)格可以考慮定在 。 ? 促銷活動(dòng)費(fèi)用：按照銷售額 18%計(jì)算。該部分費(fèi)用建議審核人：事業(yè)部總經(jīng)理。 未計(jì)入：部分辦公費(fèi)用、總經(jīng)理薪酬。本筆預(yù)算用于部門行政費(fèi)用支出。該部分費(fèi)用使用權(quán)限：行政事務(wù)專員根據(jù)銷量統(tǒng)計(jì)執(zhí)行（月度發(fā)放 60%，季度發(fā)放 30%，年度 10%），該部分費(fèi)用中的 15%用于獎(jiǎng)勵(lì)分公司行政財(cái)務(wù)主管，其余部分由分公司經(jīng)理提交分配方案，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行； ? 1商務(wù)提成：按照回款額 %提?。ㄈ』乜铑~應(yīng)大于城市回款額）。該部分費(fèi)用建議審核人：事業(yè)部市場(chǎng)副總經(jīng)理； ? 宣傳品印刷：按照季度銷售額組織生產(chǎn)，按照上月銷售額占全國(guó)總銷售額比例配置，作為廣告的補(bǔ)充，要求多種多樣，每季度變化。 11 銷售政策 ? 區(qū)域城市分公司經(jīng)理： – 管理協(xié)議連鎖店（要求按照至少 150家店 /人，配置連鎖店 OTC代表）； – 指標(biāo)管理：指標(biāo)年度分解、指標(biāo)分解、指標(biāo)保障措施、指標(biāo)考核、指標(biāo)調(diào)整； – 培訓(xùn)管理：習(xí)慣、心態(tài)、技能； – 促銷活動(dòng)策劃：推動(dòng)首次購(gòu)買作為重點(diǎn)； – 隨著銷量增長(zhǎng)，逐步管理周邊城市開(kāi)發(fā)。 4 關(guān)于隊(duì)伍組建思路的討論 ? 路徑 從商務(wù)隊(duì)伍中分化部分員工擔(dān)任城市分公司經(jīng)理，從學(xué)校中招聘 OTC代表； – 好處：熟悉公司文化，較快適應(yīng)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有利于未來(lái)深度分銷的發(fā)展，對(duì)公司目前的薪酬體系比較認(rèn)同 – 壞處：不熟悉 OTC市場(chǎng)的操作，過(guò)重的商務(wù)思維 ? 路徑 社會(huì)招聘分公司經(jīng)理，從學(xué)校招聘 OTC代表 – 好處：較快進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，能力較強(qiáng) – 壞處：忠誠(chéng)度差，不宜于管理，分公司管理不夠 ? 路徑 建議的方式： – 公司內(nèi)部宣講 OTC發(fā)展戰(zhàn)略思路，發(fā)布內(nèi)部競(jìng)聘通知；與一部討論人員安排； – 學(xué)校招聘同步進(jìn)行； – 這樣既可以保證管理層上崗進(jìn)度，也可以很好并入集團(tuán)的管理體系，可以獲得相對(duì)較高的效率。 ? 第一步：按照此價(jià)格談判，最低可接受的價(jià)格按照零售價(jià)格 32扣；同時(shí)要求控制零售價(jià)。 – 協(xié)議連鎖店由協(xié)議界定，不可再申請(qǐng)?jiān)擃愘M(fèi)用； – 非協(xié)議連鎖店，由各個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況，據(jù)上月純銷量申請(qǐng)，要求該部分費(fèi)用支出，能夠產(chǎn)生真正的消化。 – 月度發(fā)放 50%，季度發(fā)放 25%，年度 25% ? 1差旅： – 初期按照需要支出，隨著業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，按照逐步降低的比例核算到每月中。 27 未來(lái)三年總費(fèi)用比例的變化 項(xiàng)目 2020年占回款 比例 2020年占銷售 額比例 20