神鹿雙鶴藥業(yè)公司如何經(jīng)營賺錢藥店培訓課件(58頁)-醫(yī)藥保健(已修改)
2025-08-27 06:50 本頁面
【正文】 神鹿雙鶴藥業(yè)市場部編制 藥店經(jīng)理培訓講義 如何經(jīng)營賺錢的藥店 2 目 錄 第一章 如何在同行中脫穎而出 第二章 讓業(yè)績步步高升 第三章 加強對藥店的管理 第四章 得體的藥店裝修與設計 第五章 藥品陳列的訣竅 第六章 揮動促銷的利劍 第七章 店員的素質至關重要 第八章 店員必備的技巧 第九章 評估與測試 3 第一章 如何在同行中脫穎而出 一、打出自己的一片天 一個藥店經(jīng)營者必須懂得： 與其做一個門類多但無特色的藥店， 還不如集中精力搞深度行銷，使自己成 為某一類藥品的“龍頭老大”！ 4 牽環(huán)境制 二、 牽 制市 場 的牛鼻子 最重要的就是提供適銷對路的藥品；及時地進行營業(yè)內容和方式的調整。 一般來說，我們可以從以下 4 個方面入手來縮小這一偏差： 堅持以市場信息作基礎，堅決按照市場需求的變化來采購藥品。 在采購藥品時，藥店不僅要注意藥品對市場需求的變化，還要考慮其他一系列綜合因素。如資金問題，銷售場所的大小等問題。 對于同類型的藥品不宜一次采購過多，這樣可以節(jié)省資金，同時也可以節(jié)約庫存場地。 對于自己一時沒有把握的藥品，可以先不采購。 5 三、創(chuàng)造出差別化來 在藥品零售市場中，店面也是競爭的重要舞臺。 塑造魅力 大藥店要想有大的氣勢，小藥店要想有小的特色，就要從藥品配置的寬度、深度、高度三個方面，好好的搭配，塑出藥店的迷人魅力。 選區(qū)客標準差異化 選定顧客層要從年齡、收入、職業(yè)、直覺等各方面入手進行考察和比較。 6 強化競爭力 （ 1）店員服務的差異化 （ 2）藥品品種的差異化 （ 3）金錢方面的差別化 （ 4） 店鋪端莊的差別化 （ 5） 時間也能產(chǎn)生差別化 （ 6） 企業(yè)或藥店形象所引起的差別化 （ 7） 差異化的促銷。 2020/9/19 7 第二章 讓業(yè)績步步高升 一、提升營業(yè)額的途徑 為了簡要明晰地介紹營業(yè)額的構成，我們特制定了本圖。 零售藥店營業(yè)額的主要構成 營 業(yè) 額 客數(shù) 單價 來客數(shù) 購買率 購買數(shù)量 購買單價 營業(yè)額 =客數(shù) ╳ 客單價 所以藥店在提升業(yè)績時要牢牢抓住 “ 服務 ” 這 個中心。 8 樂于為人服務。 所謂售前服務是指開始營業(yè)前的準備工作，包括店內的清潔工作、藥品的標價、補貨、藥品陳列等項內容，以及指導店員有關藥品知識或接待顧客的方法等。 賣場服務是指顧客在進入藥店后，到離開藥店之間店方所提供的服務。 售后服務則指在藥品銷售出去之后，店方為顧客所提供的追加服務。 9 備齊軟硬件設施 所謂硬服務，就是指有形服務，它能讓人一目了然。它包括物質上的和金錢上的兩種服務。 藥品質量上乘，銷售的設施齊全，引入名優(yōu)特藥品，店鋪改裝，設置停車位，散發(fā)宣傳單等；而金錢上的服務是指提供折價促銷，贈品促銷等讓利酬賓的方法。 軟服務即無形服務，它一般可以分為兩類： “ 心情服務” 和 “ 信息服務 ” 。 “ 信息服務 ” 是指店方適時地為顧客傳達或報導一些相關信息。 抓住顧客的品味 10 第三章 加強對藥店的管理 一、組建高效率的員工隊伍 部屬的能力一般因其個性，出身，受教育程度及學習吸收能力有所不同，藥店經(jīng)營者必須根據(jù)這些條件充分了解店員的能力，并適當?shù)嘏浜险{度，使他們充分發(fā)揮能力。 “ 聰明不如學識，學識不如做事，做事不如做人！ ” 因此，成功的經(jīng)營者要獲得他人好感，處理好人際關系，應該做到：儀表端莊，多微笑；；牢記對方優(yōu)點，牢記對方姓名及職位；常稱贊對方表現(xiàn)，并輔以適當?shù)募?；關心店員，體諒對方等。 總之，命令越明確，越有效，就越必須看工作及對象而定。 11 ? 表現(xiàn)不佳，不茍言笑，滿臉緊繃，待客不佳，同時還會有經(jīng)下特征： ? （ 1） 穿著隨便，不重裝束； ? （ 2） 講話措詞不嚴謹； ? （ 3） 整理工作做得不徹底，仍然凌亂； ? （ 4） 疏忽的工作顯著增加； ? （ 5） 發(fā)生災害，事故增加； ? （ 6） 顧客怨言增多。 12 二、用好顧客網(wǎng)絡 口才是非常重要的開端，巧妙的話語不便能贏得資料，更會獲致歡心，經(jīng)營者一定要研究一套標準有效的話語詢問方式，以免弄巧成拙。 除了解客戶外，建立完整的顧客資料也是非常必要且有幫助的。 13 三、搞好情報管理 對內部的信息掌握，經(jīng)營者必須了解藥店的客數(shù)信息、藥品類別、生產(chǎn)勞動率、開支、藥品運轉率、暢銷品、滯銷品、藥品銷售比例、功能、退貨、抱怨處理等。 除藥品外，店內人員動態(tài)，也是經(jīng)營者需要掌握的情報，從個人資
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