【正文】 嚴(yán)小姐想買多大的？ 選擇疑問句： 例：王先生家住徐匯區(qū)還是長寧區(qū)？ 李先生是看報還是朋友介紹來的？ 孫小姐買房自己用還是和父母一起??？ 嚴(yán)小姐考慮買三房還是二房？ 第三節(jié) 其它內(nèi)容 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 39 頁 一、注意事項 接聽電話時要有意無意的制造現(xiàn)場火爆、緊張的氣氛，所以介紹要精煉，但不需詳盡，因為具體內(nèi)容一定要到現(xiàn)場看才可以了解。 二、邀約 在介紹之后一定要邀約對方一個具體的時間到現(xiàn)場看房，千萬不要說有空來看或問對方什么時候有空這種既被動，又給對方自由空間很大的語言來發(fā)出邀請。 如果回答還是可能沒空，一般對方會很不好意思，同時對方會給您一個時間 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 39 頁 如果回答有空他會來得，可能對方意向不大，也有可能對方性格屬于比較穩(wěn)健，很有自我想法的。 邀約對方的時間一定要記錄下來，便 于以后追蹤，到時就會有名正言順的托詞。 電話邀約的關(guān)鍵是強(qiáng)調(diào)買房要多看現(xiàn)場，而我們的樓盤絕對是值得一看的。 例，“張先生，您好！我是創(chuàng)世紀(jì)花園的小王，不好意思打擾您的，昨天您打電話來說好，今天 下午您到這里來看房，為了到時更好的為您介紹，能否考慮在四點至五點來，因為下午一點至三點，市府有領(lǐng)導(dǎo)來參觀，可能那時我們這里會很忙，怕您來了我接待不周，不過若是您吃過晚飯后和家人一起來，也很不錯，我可以等您，不過今晚天氣聽說不是最好，您可以帶把傘。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 39 頁 二、在約定來現(xiàn)場日期之后 的邀約 首先讓對方感覺失約不好意思，故先主動提起： 例，“張先生您好！我是永新花園的小王啊，我昨天等了您一下午，您沒有來。 例，“不過還好昨天下午人很多，我也沒閑著，相信您一定很忙或者有重要事，像您們這樣的我知道抽點時間也不容易。 例，“昨天上午您很忙吧，沒有來看房，我下午可一直在等您，不過沒關(guān)系，今天正好是周末，您可以同家人一起來。 例，“現(xiàn)在是正式開盤的前期，也就是試開盤期 ，付款方式和價格都很優(yōu)厚，做房產(chǎn)的同樣的房子在不同時期，由于價格的控制，再加上旺銷，對購買者來說是完全不同的?！? 或例，“李小姐，昨天我們已經(jīng)公開展示樣板房了，那么也就是您看房所想看的所有素材，一應(yīng)俱全?！? 再次，強(qiáng)調(diào)買不買無所謂，買房子主要的就是多看房，多比較，最后買到的房往往會比較稱心。 三、如果一組客戶經(jīng)過兩次邀約幾次后還是未到現(xiàn)場，但是也未表示不來或沒興趣，卻只是說很忙，那么這一類客戶，你可以一直與他保持聯(lián)系，但不需要每次約時間邀請到現(xiàn)場。 第二節(jié) 電話開發(fā) 電話開發(fā)是利用黃頁、外資公司信息、掃樓名單、展示會或其它方法獲取的可能為潛在客戶的電話資源，開發(fā)新 客戶、建立關(guān)系、邀請到現(xiàn)場看房的一種電話手段。 難度所在點： (1) 沒有對方領(lǐng)導(dǎo)的姓名，難過總臺和秘書關(guān)。 (3) 介紹難度大。 (2) 辦展會或信息發(fā)布會，通知各大單位有興趣人員參加。 二、利用掃樓名 單進(jìn)行電話開發(fā)： 掃樓名單往往表現(xiàn)某公司某部門某人電話號碼。 過秘書關(guān)： 一般管理制度比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇蠊?，找總?jīng)理必需先通過秘書的盤問。如果我們這時以一個銷售者的形式出現(xiàn)，往往會被拒絕，而且與秘書談產(chǎn)品或銷售是毫無意義的。另外還可以問一下她的姓 名，隨后稱是老總的朋友，找他有事就可以了。 (2) 避開上下班時間。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 16 頁 共 39 頁 第三章 電話追蹤 一、在房產(chǎn)銷售中，電話追蹤十分重要，往往少打一個追蹤電話，一個本來可以成交的客戶沒有成交，往往打好了一個原本已經(jīng)失去的客戶又回來成交了。 二、電話追蹤要求。所以打電話之前要根據(jù)不同情況細(xì)心考慮，千萬不可隨意，不然效果可能適得其反。 四、破除對方戒備心理形成輕 松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關(guān)鍵所在。出于朋友間的尊重和友誼，談話的氣氛和接受角度都會發(fā)生變化。下面有很多例子，我們作一下分析： 例一：客戶情況，王先生單獨來過一次，最近在莘莊附近看房，年底結(jié)婚用，工作在徐匯，搞電腦，對新梅花苑有好感。結(jié)婚用房，對現(xiàn)房會更有興趣。搞電腦的可能個性屬于理智穩(wěn)健型。 追蹤重點：青年人對環(huán)境、住房品味、立面感覺、 規(guī)劃未來比較有興趣，這正是上海莘城的優(yōu)點，可以重點說明，從社區(qū)可能搞區(qū)域網(wǎng)入手，求教一些這方面常識，投其所好，談莘閔地區(qū)房產(chǎn)發(fā)展史，排除早些開發(fā)的樓盤競爭，包括新梅花苑等現(xiàn)房；另外強(qiáng)調(diào)地鐵南廣場建設(shè)上班交通相比周邊更為方便，最后邀其未婚妻一同來看房。客戶情況：李先生夫婦倆來看過房，浦西著名酒店總經(jīng)理，買房為了一步到位，已在菊園下訂，想最后再比較比較?？戳似謻|陸家嘴又看徐 家匯，此客戶不屬于區(qū)域購房客戶。地 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 18 頁 共 39 頁 段概念不強(qiáng)，很可能屬于投資、居住皆可。另外客戶對地段概念不強(qiáng)，那么我們都要在這一方面重點說明，地段對生活的影響。 本案成為各級領(lǐng)導(dǎo)主要居住購房目標(biāo)。 方法： 有其它業(yè)務(wù)員的客戶與他同樣喜歡一套房，因為好房子當(dāng)然喜歡的人多。 方法： 假說自己介紹了公司保留房，已經(jīng)被發(fā)現(xiàn)并望對方配合。 同事接到我的電話，我認(rèn)為是對方客戶打來的，回電給對方，對方回答沒有打過，那么我的回答是“對不起，搞錯 了，因為我這一天一直心里掂掛著他，因為??”。 關(guān)心對方買房情況，提供建議。小訂客戶的追蹤尤為關(guān)鍵，一不留神可能前功盡棄。那么如何追蹤小訂客戶呢？運(yùn)用什么方法才能達(dá)到最佳效果 呢？下面我們研究一下： 一、抓住小訂的原因： 客戶為什么要小訂，這一點非常重要，可能是以下一些原因： 原因 價格還未談好。 原因 合同有待搞清。 原因 別處還在比較。 原因 價格還未談好，這是最常有的小訂原因，期望價格下降，直至滿意，對方才肯下大訂，因為大訂一般不能退，所以在此之前客戶會 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 20 頁 共 39 頁 反復(fù) 要價，大訂之后就不能再要價了。 首先第一個電話內(nèi)容告訴對方一定想方設(shè)法幫忙，不過要找一個好一點的機(jī)會和經(jīng)理好好談一談。 再打一個鋪墊電話。 內(nèi)容：（ 1）通過向經(jīng)理爭取，得知最近還要漲價，他訂的這一類房子，漲價跨度最大，后來這一類房封盤，漲完價再賣， 這房子實在是太好了，賣價過低，房源有限。 （ 3）告訴對方一個壞消息，已經(jīng)一房兩訂了，證求對方是否可以換房。 （ 5）為了他特意等到晚上與經(jīng)理兩個人單獨談了情況，經(jīng)理告訴我，在我們這里最多的一次優(yōu)惠，一個客戶介紹了三個朋買四套，首付 50%才得到了比標(biāo)準(zhǔn)便宜一折的機(jī)會，實在很為難。 最后一個電話，內(nèi)容：叫對方帶好補(bǔ)足訂金兩萬元來現(xiàn)場，來最后一談可能有一些機(jī)會，你愿意幫他盡力爭取。 原因（ 2）：家人還未商量，由于這種情況，客戶決定先采取保留小訂一下，回家與家人商議再作決定。 目的：借他人之口道出此 套房非常適合他，另外讓對方明確他的選擇是正確的。 原因（ 3）：合同有待搞清。然后問對方合同是否沒有問題，如果沒有問題，那么就帶二萬元訂金來現(xiàn)場大訂并同時簽約。 然后，告訴對方，買房子什么最重要，發(fā)揮我們樓盤和這套房的優(yōu)勢，并強(qiáng)調(diào)十全十美的房子是沒 有的，并強(qiáng)調(diào)小區(qū)整體優(yōu)勢重要性。如果這時客戶對此套房仍不滿意，則告知對方，帶訂金來現(xiàn)場，可能有機(jī)會爭取一些保留房。 對策方法：打電話親切慰問客戶，并了解對方心理，通過談天的方式明確客戶心目在的意向樓盤，及其重視地位高低，再以一個專家的口吻綜合分析各處利弊，另外告訴對方，好房子不等人，要及時把握。 二、小訂的追蹤注意事項 客戶小訂后，一定要先打一個 SP 電話，告知對方真的有眼光而且幸運(yùn)，在他之后，有幾位客戶都對這套房有興趣，但無奈被下定了。 小訂后追蹤，千萬不要太遷就客戶，要給對方制造緊迫感。 第三節(jié) 小訂退定后客戶追蹤 作為一個優(yōu)秀的房產(chǎn)銷售員，客戶永遠(yuǎn)是財富，任何時候都不會放棄，即使客戶退了定金，或表示暫不考慮，但作為客戶朋友參謀的的你，仍然要堅持不斷地與他聯(lián)系， 不間斷地了解對方購房情況，關(guān)心他的生活，不斷的告訴對方我們所銷售樓盤的目前狀況，包括特別情況和發(fā)生的變 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 23 頁 共 39 頁 化。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 24 頁 共 39 頁 銷講篇 銷講即銷售講解，包括標(biāo)準(zhǔn)接待說詞。銷售講解貫穿于整個銷售過程之中，一個樓盤的外部條件，內(nèi)部條件，內(nèi)涵與外延從地段歷史到立面房型，從交通配套到綠化、會所，從專業(yè)特征到購房心理，無處不體現(xiàn)銷售講解。剖析任何表面看似簡單的事物，在樓盤的每一塊土地上掘地三尺，深挖潛力，聯(lián)系可能有關(guān)的所有外延條件，展開充分的想象空間，體現(xiàn)著虛與實完美結(jié)合的無限魅力。