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正文內(nèi)容

物業(yè)中介公司員工培訓手冊-在線瀏覽

2025-01-17 03:31本頁面
  

【正文】 孫小姐買房是和父母一起住嗎? 嚴小姐考慮買三房吧? 特殊疑問句:例:王先生家住在哪里? 李先生是怎么知道我們這里的? 孫小姐買房幾個人??? 嚴小姐想買多大的?選擇疑問句:例:王先生家住徐匯區(qū)還是長寧區(qū)? 李先生是看報還是朋友介紹來的? 孫小姐買房自己用還是和父母一起?。? 嚴小姐考慮買三房還是二房?第三節(jié) 其它內(nèi)容 一、注意事項接聽電話時要有意無意的制造現(xiàn)場火爆、緊張的氣氛,所以介紹要精煉,但不需詳盡,因為具體內(nèi)容一定要到現(xiàn)場看才可以了解。二、邀約在介紹之后一定要邀約對方一個具體的時間到現(xiàn)場看房,千萬不要說有空來看或問對方什么時候有空這種既被動,又給對方自由空間很大的語言來發(fā)出邀請。如果回答還是可能沒空,一般對方會很不好意思,同時對方會給您一個時間如果回答有空他會來得,可能對方意向不大,也有可能對方性格屬于比較穩(wěn)健,很有自我想法的。邀約對方的時間一定要記錄下來,便于以后追蹤,到時就會有名正言順的托詞。電話邀約的關(guān)鍵是強調(diào)買房要多看現(xiàn)場,而我們的樓盤絕對是值得一看的。例,“張先生,您好!我是創(chuàng)世紀花園的小王,不好意思打擾您的,昨天您打電話來說好,今天下午您到這里來看房,為了到時更好的為您介紹,能否考慮在四點至五點來,因為下午一點至三點,市府有領(lǐng)導來參觀,可能那時我們這里會很忙,怕您來了我接待不周,不過若是您吃過晚飯后和家人一起來,也很不錯,我可以等您,不過今晚天氣聽說不是最好,您可以帶把傘。二、在約定來現(xiàn)場日期之后的邀約首先讓對方感覺失約不好意思,故先主動提起:例,“張先生您好!我是永新花園的小王啊,我昨天等了您一下午,您沒有來。例,“不過還好昨天下午人很多,我也沒閑著,相信您一定很忙或者有重要事,像您們這樣的我知道抽點時間也不容易。例,“昨天上午您很忙吧,沒有來看房,我下午可一直在等您,不過沒關(guān)系,今天正好是周末,您可以同家人一起來。例,“現(xiàn)在是正式開盤的前期,也就是試開盤期,付款方式和價格都很優(yōu)厚,做房產(chǎn)的同樣的房子在不同時期,由于價格的控制,再加上旺銷,對購買者來說是完全不同的?!被蚶?,“李小姐,昨天我們已經(jīng)公開展示樣板房了,那么也就是您看房所想看的所有素材,一應(yīng)俱全?!痹俅?,強調(diào)買不買無所謂,買房子主要的就是多看房,多比較,最后買到的房往往會比較稱心。三、如果一組客戶經(jīng)過兩次邀約幾次后還是未到現(xiàn)場,但是也未表示不來或沒興趣,卻只是說很忙,那么這一類客戶,你可以一直與他保持聯(lián)系,但不需要每次約時間邀請到現(xiàn)場。第二節(jié) 電話開發(fā) 電話開發(fā)是利用黃頁、外資公司信息、掃樓名單、展示會或其它方法獲取的可能為潛在客戶的電話資源,開發(fā)新客戶、建立關(guān)系、邀請到現(xiàn)場看房的一種電話手段。 難度所在點: (1) 沒有對方領(lǐng)導的姓名,難過總臺和秘書關(guān)。 (3) 介紹難度大。 (2) 辦展會或信息發(fā)布會,通知各大單位有興趣人員參加。二、利用掃樓名單進行電話開發(fā): 掃樓名單往往表現(xiàn)某公司某部門某人電話號碼。 過秘書關(guān): 一般管理制度比較嚴謹?shù)拇蠊荆铱偨?jīng)理必需先通過秘書的盤問。如果我們這時以一個銷售者的形式出現(xiàn),往往會被拒絕,而且與秘書談產(chǎn)品或銷售是毫無意義的。另外還可以問一下她的姓名,隨后稱是老總的朋友,找他有事就可以了。 (2) 避開上下班時間。 第三章 電話追蹤 一、在房產(chǎn)銷售中,電話追蹤十分重要,往往少打一個追蹤電話,一個本來可以成交的客戶沒有成交,往往打好了一個原本已經(jīng)失去的客戶又回來成交了。 二、電話追蹤要求。所以打電話之前要根據(jù)不同情況細心考慮,千萬不可隨意,不然效果可能適得其反。 四、破除對方戒備心理形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關(guān)鍵所在。出于朋友間的尊重和友誼,談話的氣氛和接受角度都會發(fā)生變化。下面有很多例子,我們作一下分析:例一:客戶情況,王先生單獨來過一次,最近在莘莊附近看房,年底結(jié)婚用,工作在徐匯,搞電腦,對新梅花苑有好感。結(jié)婚用房,對現(xiàn)房會更有興趣。搞電腦的可能個性屬于理智穩(wěn)健型。 追蹤重點:青年人對環(huán)境、住房品味、立面感覺、規(guī)劃未來比較有興趣,這正是上海莘城的優(yōu)點,可以重點說明,從社區(qū)可能搞區(qū)域網(wǎng)入手,求教一些這方面常識,投其所好,談莘閔地區(qū)房產(chǎn)發(fā)展史,排除早些開發(fā)的樓盤競爭,包括新梅花苑等現(xiàn)房;另外強調(diào)地鐵南廣場建設(shè)上班交通相比周邊更為方便,最后邀其未婚妻一同來看房??蛻羟闆r:李先生夫婦倆來看過房,浦西著名酒店總經(jīng)理,買房為了一步到位,已在菊園下訂,想最后再比較比較??戳似謻|陸家嘴又看徐家匯,此客戶不屬于區(qū)域購房客戶。地段概念不強,很可能屬于投資、居住皆可。另外客戶對地段概念不強,那么我們都要在這一方面重點說明,地段對生活的影響。本案成為各級領(lǐng)導主要居住購房目標。方法:有其它業(yè)務(wù)員的客戶與他同樣喜歡一套房,因為好房子當然喜歡的人多。 方法:假說自己介紹了公司保留房,已經(jīng)被發(fā)現(xiàn)并望對方配合。同事接到我的電話,我認為是對方客戶打來的,回電給對方,對方回答沒有打過,那么我的回答是“對不起,搞錯了,因為我這一天一直心里掂掛著他,因為……”。 關(guān)心對方買房情況,提供建議。小訂客戶的追蹤尤為關(guān)鍵,一不留神可能前功盡棄。那么如何追蹤小訂客戶呢?運用什么方法才能達到最佳效果呢?下面我們研究一下: 一、抓住小訂的原因: 客戶為什么要小訂,這一點非常重要,可能是以下一些原因: 原因價格還未談好。 原因合同有待搞清。 原因別處還在比較。 原因價格還未談好,這是最常有的小訂原因,期望價格下降,直至滿意,對方才肯下大訂,因為大訂一般不能退,所以在此之前客戶會反復(fù)要價,大訂之后就不能再要價了。 首先第一個電話內(nèi)容告訴對方一定想方設(shè)法幫忙,不過要找一個好一點的機會和經(jīng)理好好談一談。再打一個鋪墊電話。內(nèi)容:(1)通過向經(jīng)理爭取,得知最近還要漲價,他訂的這一類房子,漲價跨度最大,后來這一類房封盤,漲完價再賣,這房子實在是太好了,賣價過低,房源有限。 (3)告訴對方一個壞消息,已經(jīng)一房兩訂了,證求對方是否可以換房。(5)為了他特意等到晚上與經(jīng)理兩個人單獨談了情況,經(jīng)理告訴我,在我們這里最多的一次優(yōu)惠,一個客戶介紹了三個朋買四套,首付50%才得到了比標準便宜一折的機會,實在很為難。 最后一個電話,內(nèi)容:叫對方帶好補足訂金兩萬元來現(xiàn)場,來最后一談可能有一些機會,你愿意幫他盡力爭取。 原因(2):家人還未商量,由于這種情況,客戶決定先采取保留小訂一下,回家與家人商議再作決定。 目的:借他人之口道出此套房非常適合他,另外讓對方明確他的選擇是正確的。 原因(3):合同有待搞清。然后問對方合同是否沒有問題,如果沒有問題,那么就帶二萬元訂金來現(xiàn)場大訂并同時簽約。 然后,告訴對方,買房子什么最重要,發(fā)揮我們樓盤和這套房的優(yōu)勢,并強調(diào)十全十美的房子是沒有的,并強調(diào)小區(qū)整體優(yōu)勢重要性。如果這時客戶對此套房仍不滿意,則告知對方,帶訂金來現(xiàn)場,可能有機會爭取一些保留房。 對策方法:打電話親切慰問客戶,并了解對方心理,通過談天的方式明確客戶心目在的意向樓盤,及其重視地位高低,再以一個專家的口吻綜合分析各處利弊,另外告訴對方,好房子不等人,要及時把握。 二、小訂的追蹤注意事項 客戶小訂后,一定要先打一個SP電話,告知對方真的有眼光而且幸運,在他之后,有幾位客戶都對這套房有興趣,但無奈被下定了。 小訂后追蹤,千萬不要太遷就客戶,要給對方制造緊迫感。第三節(jié) 小訂退定后客戶追蹤 作為一個優(yōu)秀的房產(chǎn)銷售員,客戶永遠是財富,任何時候都不會放棄,即使客戶退了定金,或表示暫不考慮,但作為客戶朋友參謀的的你,仍然要堅持不斷地與他聯(lián)系,不間斷地了解對方購房情況,關(guān)心他的生活,不斷的告訴對方我們所銷售樓盤的目前狀況,包括特別情況和發(fā)生的變化。 銷講篇銷講即銷售講解,包括標準接待說詞。銷售講解貫穿于整個銷售過程之中,一個樓盤的外部條件,內(nèi)部條件,內(nèi)涵與外延從地段歷史到立面房型,從交通配套到綠化、會所,從專業(yè)特征到購房心理,無處不體現(xiàn)銷售講解。剖析任何表面看似簡單的事物,在樓盤的每一塊土地上掘地三尺,深挖潛力,聯(lián)系可能有關(guān)的所有外延條件,展開充分的想象空間,體現(xiàn)著虛與實完美結(jié)合的無限魅力。 第一章 環(huán)境篇 我們做房
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