【正文】 我們生活在上海，開放的經(jīng)濟(jì)、高度文明的文化與娛樂，這樣的 大都市使我們的生活多姿多彩，工作事業(yè)充滿機(jī)遇，所以環(huán)境決定生活也就是決定了我們所銷售的這種生活 —— 住房。 低價(jià)位，離市中心較遠(yuǎn)，大規(guī)模，綠化率高的社區(qū)。 七、綠色環(huán)境配套，包括花園，公園，街中花園，兒童樂園等。 在環(huán)境說詞的塑造上，要有發(fā)散性思維。 三、小 區(qū)綠化環(huán)境介紹 小區(qū)綠化環(huán)境是購房者選擇樓盤的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，影響購房者購買興趣的比重也越來越高。 外立面建材標(biāo)準(zhǔn) (1)面磚，面磚有很多類，其層次價(jià)格質(zhì)量效果差異很大，但講解銷講時(shí)，一般我們可以說的優(yōu)點(diǎn)有堅(jiān)固、耐用、歷久如新、防水、隔熱性好，另外視覺上莊重有品味。 (5) 朝向采光 中國自古有坐北朝南之說，用現(xiàn)代科學(xué)角度來看，上海位于北回歸線以北，東臨太平洋，所以住宅最理想朝向?yàn)槟掀珫| 15176。 (13) 設(shè)計(jì)的新穎 98 年初開始出現(xiàn)的躍層、錯(cuò)層、一樓一戶等較有個(gè)性的房型 ，得到了成功。 辨別標(biāo)準(zhǔn) (1)得房率：得房率直接關(guān)系到價(jià)格，單價(jià)相同的得房率越高越實(shí)惠，換算到同等得房率時(shí)，同價(jià)格的得房率低的享受的公共贈(zèng)予面積越大，越合算。歐陸風(fēng)格給人以莊重、高貴、氣派的感覺，至于歐陸風(fēng)格建筑的層次水平，那我們就要從每一絲細(xì)節(jié)去解說，可所謂，精雕細(xì)琢，顯現(xiàn)大師級(jí)的工藝。 二、發(fā)展商、投資商、建筑商、設(shè)計(jì)單位 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 33 頁 共 39 頁 發(fā)展商：發(fā)展商是買期房的客戶十分關(guān)心的內(nèi)容，發(fā)展商有經(jīng)驗(yàn)，實(shí)力強(qiáng)大，有魄力，有獨(dú)道的想法，是客戶非常希望的，所以我們解說發(fā)展商時(shí)要迎 合客戶的這種想法，讓客戶放心滿意，并要強(qiáng)調(diào)這個(gè)樓盤是本發(fā)展公司傾力杰作，非常重視，主要是為了創(chuàng)品牌。風(fēng)水絕佳，配套齊全，成熟地區(qū)，我們可以說，萬事具備，靜候您的加入，享受便利生活無需等待。在銷售講解時(shí)，周邊小商業(yè)配套要盡可能挖掘齊全，讓客戶放心的安屋，如果現(xiàn)狀小配套不齊全，那么就要從規(guī)劃上加以說明，至于大商業(yè)配套解說時(shí)，主要是靠交通道路與它們聯(lián)系起來，如果這方面條件不錯(cuò)，可以在講解時(shí)加上一些生活情景，如果周邊大商業(yè)配套很有特點(diǎn)，那么就一定要把它再喧染一下。 設(shè)計(jì)超前，具現(xiàn)代感，消費(fèi)對(duì)象都市白領(lǐng)的產(chǎn)品 環(huán)境挖掘重點(diǎn)：世紀(jì)規(guī)劃，超前時(shí)尚配套，新生活環(huán)境理念。銷售講解貫穿于整個(gè)銷售過程之中，一個(gè)樓盤的外部條件，內(nèi)部條件，內(nèi)涵與外延從地段歷史到立面房型，從交通配套到綠化、會(huì)所，從專業(yè)特征到購房心理，無處不體現(xiàn)銷售講解。然后問對(duì)方合同是否沒有問題，如果沒有問題，那么就帶二萬元訂金來現(xiàn)場大訂并同時(shí)簽約。 再打一個(gè)鋪墊電話。 同事接到我的電話，我認(rèn)為是對(duì)方客戶打來的，回電給對(duì)方，對(duì)方回答沒有打過，那么我的回答是“對(duì)不起，搞錯(cuò) 了，因?yàn)槲疫@一天一直心里掂掛著他，因?yàn)??”。 追蹤重點(diǎn)：青年人對(duì)環(huán)境、住房品味、立面感覺、 規(guī)劃未來比較有興趣，這正是上海莘城的優(yōu)點(diǎn)，可以重點(diǎn)說明，從社區(qū)可能搞區(qū)域網(wǎng)入手，求教一些這方面常識(shí)，投其所好，談莘閔地區(qū)房產(chǎn)發(fā)展史，排除早些開發(fā)的樓盤競爭，包括新梅花苑等現(xiàn)房；另外強(qiáng)調(diào)地鐵南廣場建設(shè)上班交通相比周邊更為方便，最后邀其未婚妻一同來看房。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁 共 39 頁 第三章 電話追蹤 一、在房產(chǎn)銷售中，電話追蹤十分重要，往往少打一個(gè)追蹤電話，一個(gè)本來可以成交的客戶沒有成交，往往打好了一個(gè)原本已經(jīng)失去的客戶又回來成交了。 難度所在點(diǎn)： (1) 沒有對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)的姓名，難過總臺(tái)和秘書關(guān)。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁 共 39 頁 二、在約定來現(xiàn)場日期之后 的邀約 首先讓對(duì)方感覺失約不好意思，故先主動(dòng)提起： 例，“張先生您好！我是永新花園的小王啊，我昨天等了您一下午，您沒有來。 情景造夢法 用貼近對(duì)方生活的語言形容編織一個(gè)只有入住本樓盤才能擁有的未來生活的夢。 接每一通電話你都在扮演不同的角色，對(duì)方是老人 你就象子女，對(duì)方是異性你就象她的愛慕者，對(duì)方是同性，你就是他的知心朋友。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁 共 39 頁 物業(yè)中介新員工培訓(xùn)手冊(cè) (二 ) 引 言 本培訓(xùn)教程主要內(nèi)容具體闡述了房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)處理各個(gè)環(huán)節(jié)的技巧和規(guī)范，指導(dǎo)每個(gè)業(yè)務(wù)員成為房產(chǎn)銷售的專業(yè)頂尖人才，往往一個(gè)新進(jìn)業(yè)務(wù)員要成為能得心應(yīng)手運(yùn)用各種專業(yè)技巧，通曉客戶心理的行業(yè)高手，需要摸索很長的時(shí)間，這樣一來每一個(gè)人才的培養(yǎng)周期就變得很長，無法滿足高速發(fā)展公司急需的人才，會(huì)影響公司的發(fā)展速度，所以公司本著人才至上的原則，編寫本教程，明確一條成長的捷徑，傳授前輩多年總結(jié)的經(jīng)濟(jì)，愿各位細(xì)心學(xué)習(xí)其中內(nèi)容，在工作中融匯貫通，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步提高，創(chuàng)出自我獨(dú)到的銷 售風(fēng)格。 二、留下對(duì)方的電話號(hào)碼，聯(lián)系方法（主要目的） 留對(duì)方電話對(duì)銷售來說很重要，接聽每一組電話都必須想方設(shè)法拿到對(duì)方客戶的電話號(hào)碼，便于以后聯(lián)系包括再邀約和追蹤留電話也是一門學(xué)問，一般客戶與銷售者之間是買方與賣方的關(guān)系相對(duì)立，客戶往往有戒備心理，加之現(xiàn)在各種銷售員拿到客戶電話后日夜追蹤，給客戶生活帶來許多麻煩，所以往往從主觀上不愿意留電話，抓住這一問題所，所以我們可以用以下方法獲取聯(lián)系方法： 開門見山直接留電話，不給對(duì)方考慮的機(jī)會(huì)，讓他 感覺必須這么做，這是規(guī)定，對(duì)方只有留下電話才能交換他所想要的信息。 四、了解客戶情況需求 接聽電話時(shí)必須了解對(duì)方的情況和購房需求，了解情況和購房需求是為了分析每一個(gè)客戶和分辨不同的客戶，做到知己知彼，從中找尋對(duì)方 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁 共 39 頁 的個(gè)性和關(guān)心點(diǎn)?！? 然后馬上約對(duì)方找個(gè)理由，不要讓對(duì)方感覺有負(fù)擔(dān)。 (2) 打擊面太大，準(zhǔn)客戶率較低。電話追蹤就是用電話作為工具緊緊 的盯住每一個(gè)客戶隨時(shí)隨地了解他們的動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)狀況，想出辦法，抓住時(shí)機(jī)，解決問題，正因?yàn)樗闹匾运晕覀儼阉鼏为?dú)拿出來作為一個(gè)專業(yè)課題研究，電話追蹤是一門藝術(shù)。 例二：創(chuàng)世紀(jì)花園。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 19 頁 共 39 頁 有關(guān)于本案的新消息要告知對(duì)方。 目的：一是，爭取過了；二是，非常困難有特別情況，以此抬高對(duì)方心價(jià)位。 原因（ 4）：房子還未滿意 對(duì)策方法：首先打電話告訴對(duì)方，經(jīng)理對(duì)這套房盯得很緊，確實(shí)它比較完美，需求量較大，而房少。一個(gè)好的銷講，能使靜止不動(dòng)的樓盤充滿活力，讓鋼筋水泥成為展示大師筆下濃厚個(gè)性的 線條，使沉靜不語的建筑變得會(huì)說話，讓每一處不為人所知和重視的細(xì)微之處都散發(fā)著迷人的誘惑。如：地鐵、輕軌、中央花園、水族館、電腦城、酒文化街，基礎(chǔ)建設(shè)與新世紀(jì)接軌。 四、銀行、郵局、證券交易所 如果小區(qū)周邊這一類配套齊全，在銷講上有必要作相應(yīng)的講解，告訴 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 29 頁 共 39 頁 客戶這些配 套與生活的相關(guān)，在此地一應(yīng)俱全。未開發(fā)地區(qū)，我們可說，全新開發(fā)，依靠交通，政府發(fā)展，只有在原本什么都沒有的白紙上才能給藝術(shù)家創(chuàng)作最美的畫，此 地升值潛力無限，因?yàn)楝F(xiàn)在沒有，所以一定會(huì)建，而建造的話，一定是最先進(jìn)的， 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 31 頁 共 39 頁 誰都想站在時(shí)代的前列，來吧加入新區(qū)社會(huì)。 投資商：如果本案是有投資商參建的，那就是多方都對(duì)這一地塊—— 此樓盤的開發(fā)都表現(xiàn)很有興趣，想在此投資取利，更從另一方面展現(xiàn)本案的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。 現(xiàn)代派風(fēng)格，現(xiàn)代派也源于歐洲及美洲，其一般建筑符號(hào)有現(xiàn)代主義象征科技的屋頂，簡捷明快的線條，活潑的陽臺(tái)設(shè)計(jì)。 (2)客廳、臥房的方正：方正的房型利用率高，浪費(fèi)少，房型為多邊不規(guī)則的，可說視覺效果更好，裝璜起來更美觀。 (14) 房型的靈活性 房型靈活即墻面的靈活、可動(dòng)性，承重墻的完美處理。 (4) 房屋的層高 現(xiàn)在上海房產(chǎn)住宅樓的標(biāo)準(zhǔn)層高為 2 米 8，大部分范圍為 2 米 7 到 2米 9， 3 米以上的層高的建筑樓面價(jià)就很高，當(dāng)然作為房型上看更氣派，現(xiàn)代家庭裝璜對(duì)天花做頂?shù)囊筝^高，所以層高越高，空間越大。 建筑的建材標(biāo)準(zhǔn)，其內(nèi)涵包括很廣 ，大致的例舉其中較為重要的部分，如何講解。 設(shè)計(jì)單位：如果是著名設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)的，要強(qiáng)調(diào)一下，但更重要的是對(duì)一種設(shè)計(jì)觀念的介紹，如綠化是人性可真正享受的綠化，從綠化率到鮮花率；符于建筑以頭腦；人車分道等等。那么如果是新興規(guī)劃的超前特區(qū)，那我們有可以說，人們往往在回首過去的同時(shí)，吸取教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)在一塊充滿活力地方開始憧憬未來，一切都是嶄新的，一切都充滿生機(jī)，給 人一種向上的動(dòng)力，讓人感覺已經(jīng)站在生活時(shí)代的最前列，享受全新規(guī)劃給人帶來的無限方便。 六、教育配套，包括幼稚園，小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)，專科學(xué)院，私立學(xué)校等。 環(huán)境挖掘重點(diǎn)：挖掘環(huán)境、地段上的所有 BEST、 ONLY 最和僅有，尋找各種交匯，如：最大的體育城、最集中的公交、最完善的商業(yè)配套、少有的立體網(wǎng)絡(luò)交通道路、最大的空前規(guī)劃文化的中心、金融中心、貿(mào)易中心等。 銷講直接反映銷售員的個(gè)人能力，和體現(xiàn)對(duì)房產(chǎn)銷售的悟性，是想象能力和語言能力的表現(xiàn)。