【正文】 生在徐匯，長在徐匯，工作、生活、娛樂 皆在徐匯，所以我買房子的地段標(biāo)準(zhǔn)是唯徐匯是問，從中我們可以看出客戶選擇地段是取決于他的工作、生活、娛樂、朋友所在，也就是說我們介紹環(huán)境時必須要對象客戶的工作、生活、娛樂、朋友的所在掛起鉤來，這樣的解說對客房的影響才可能達(dá)到效果。 環(huán)境挖掘重點：挖掘環(huán)境、地段上的所有 BEST、 ONLY 最和僅有，尋找各種交匯，如：最大的體育城、最集中的公交、最完善的商業(yè)配套、少有的立體網(wǎng)絡(luò)交通道路、最大的空前規(guī)劃文化的中心、金融中心、貿(mào)易中心等。 環(huán)境挖掘重點：品味、文化、歷史，區(qū)域人性氣勢，如幽靜的法國梧桐馬路，高品味，小規(guī)模的酒吧、料理、工藝品商店，在交通上是否與機(jī)場、虹橋開發(fā)區(qū)、徐家匯、淮海路、陸家嘴等高檔高品味商業(yè)設(shè)施配套相連。地段的好壞決定于地段上的小區(qū)規(guī)劃是否符合這一地段的特性，使其發(fā)揮到最高潛力，吸引最多的客戶，創(chuàng)造最大的價值。所以環(huán)境對雙方而言都是第一性的。 銷講直接反映銷售員的個人能力，和體現(xiàn)對房產(chǎn)銷售的悟性，是想象能力和語言能力的表現(xiàn)。一般銷講內(nèi)容可分為：環(huán)境篇和產(chǎn)品篇。 主要目的，要使客戶愿意帶二萬元來補足。 然后讓對方帶足二萬元，再來一次看一看，如果滿意就訂了，不然則退小訂再賣給別人，因為已經(jīng)有客戶欲購買這套房。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 22 頁 共 39 頁 最后，要求對方到現(xiàn)場來帶二萬元定金。 對策方法：首先打電話主動說明預(yù)售合同有關(guān)事項，強調(diào)我們的標(biāo)準(zhǔn)化。 對策方法：首先打電話告訴對方當(dāng)他訂房后，有一組與他家庭購房情況相同的客戶想買這套房，原因是因為??，后來無奈訂了一套相似但稍差的一套。 （ 6）告訴對方我們這 里只有頂層復(fù)式房等特殊房源可以優(yōu)惠，在鋪墊一 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 21 頁 共 39 頁 定要再強調(diào)一下本案的各種優(yōu)勢和成本高，銷售旺。 （ 2）向經(jīng)理爭取過了，經(jīng)理明確表示不可能，經(jīng)過反復(fù)講座和對方的特殊情況，決定再試一試向總經(jīng)理申請一下。 目的：給對方一點希望，另外同時讓客戶了解，你很盡心很重視，或者，馬上打電話告訴對方的決定下定十分正確，因為他走后就即刻有人來訂這套房。 面對不同的原因，我們就必須采取不同的方法，進(jìn)一步增加客戶的購買欲望，排除猶豫，下定決心，達(dá)成訂金補足。 原因 家人還未商量。 第二節(jié) 小訂后的追蹤 當(dāng)銷售達(dá)成小訂保留行為后，通常一般的銷售員就開始放松了，認(rèn)為煮熟的鴨子跑不了，其實恰恰相反。 三、追蹤電話的一般鋪墊 回答對方客戶來現(xiàn)場時的一些問題。 方法： 因為強銷，現(xiàn)賣價過低會影響總體銷售利潤，公司決定近期漲價。 追蹤重點：對方是虛榮心較強的人，抓住這一點，可以看一下身份地位與居宅的關(guān)系，通過地段等各方面表現(xiàn)，并于有意無意的吹捧一下對方，對此次購房十分謹(jǐn)慎，那么我們可以站在一個客觀的角度作為一個專家為對方參謀，告知作為住家購房和投資購房要注意些什么，同進(jìn)強調(diào)本案優(yōu)勢內(nèi)容。 追蹤分析：酒店負(fù)責(zé)人、商人往往慮榮心較強，訂房后再比較，明顯此次購房十分謹(jǐn)慎，另外可能菊園還未令他非常滿意。第一次是單獨來的，也就是未婚妻子未來看過，最近仍在看房，區(qū)域應(yīng)該是地鐵沿線，可能競爭個案有新梅花苑、新奇士、東苑綠世界等。 追蹤分析：工作在徐匯卻在莘莊看房，表明其購房能力可能有限，看重交通便利。所以我們給自己定位成參謀、專家、他的朋友或?qū)W生仰慕者，而非一個銷售人員，要明確打電話給他是一個想和他交朋友的人，對他的問候，是一個專業(yè)人士給他的建議，是一個渴望了解他，滿足他慮榮心的人對他的仰慕，那么我們與客戶之間就不再是對立的，而是朋友。因時、因人、因各種情況作出適時、適宜的方法、方案去追蹤客戶。 (3)每天最佳時間一般為中午飯前 11 點左右和飯后 1 點半左右時間內(nèi)，一 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 15 頁 共 39 頁 般這段時間屬于公司辦公休息時間，也就是較為空閑的。只要語氣客氣一點就可以了，表示對她的尊重。 過總臺關(guān)： 一般打進(jìn)電話直呼所找某部門某人的全名，總機(jī)一般會給予方便，千萬不要對總臺小姐表明電話本意和任何銷售說明，否則將給自己的電話開發(fā)帶來麻煩。 解決方案： 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 14 頁 共 39 頁 (1) 冒稱房產(chǎn)交易中心統(tǒng)一發(fā)送信息專欄方便購房。 一、利用黃頁或外資企業(yè)名單： 對黃頁或外企名單錄開發(fā)新客戶難度較高，成功率也較低。 最后，再與對方約定一個時間來看房?！? 或例，“王先生，真的很巧，昨天是我們永新精典保留房開盤，一下午就賣掉了十二套，因為它景觀獨特， 7 萬平方米的徐家匯公園一覽無余，如果您同樣來看房，現(xiàn)在就能找到令您心動的好樓層?！? 當(dāng)然這兩步可在一句話中完全表達(dá)?！? 以上這例是客戶未表示“對不起，看樣子今天不能來”，那么我們這樣一通電話可充分體現(xiàn)我們的服務(wù)周到，關(guān)心客戶細(xì)致入微，特別對他非常重視，又表現(xiàn)本樓盤知名度和美譽度較高，所以吸引領(lǐng)導(dǎo)來參觀，這么一來在未見面之前，你已經(jīng)給對方留下了很好的印象。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 39 頁 第三章 電話邀約與電話開發(fā) 第一節(jié) 電話邀約技巧 電話邀約是在客戶來電詢問后，還未到現(xiàn)場來看房，業(yè)務(wù)員再次打電話給客戶，邀請他到現(xiàn)場的電話行為。 一般邀約用語： 過程一 今天下午現(xiàn)場人很多，如果您不急呢，我看明天上午來 看房比較好，到時我等您 如果回答沒有空 過程二 那么先生您的工作一定很忙，這樣我看，星期五晚上或星期六上午您休息的時候來好嗎？說真的買房子是大事一定要多比較，但我很肯定，您到我們這里看一下，我一定讓您不枉此行。 為了解客戶有關(guān)家住、人口、工作地點、購房動機(jī)，需要時應(yīng)多用一般疑問句，少用特殊疑問句，有時可以用選擇疑問句。（好地段上的綠色社區(qū)） 再說，便宜的地段，便宜的房價，就買不到有品味，規(guī)劃房型設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)較高的樓盤，注定一些經(jīng)濟(jì)上不是非常闊綽的購房者，只能花三、四十萬買安居房或低標(biāo)準(zhǔn)公寓樓，而我們都在低價段建設(shè)了一個設(shè)計高檔的新型社區(qū)，房型設(shè)計超前，滿足這些客戶的虛榮心，實現(xiàn)兩全其美的夢想（便宜的好房子）。 解說賣點一定要突出讓客戶感覺到他的特殊性和重要性。 如果對方非常不喜歡留電 話，那么首先邀約他到現(xiàn)場來實地看房，然后主動留自己的 BP 機(jī)號或手機(jī)號給對方，表示誠意。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 39 頁 SP 留電話 (1)假說電話太忙，粗略介紹個開頭后，要求對方留電話，過幾分鐘打給他，為他詳細(xì)介紹。 規(guī)范禮儀： (1) 如某某樓盤您好 (2) 麻煩您大聲一點，現(xiàn)場人很多，不好意思 (3) 現(xiàn)在我給您簡單介紹一下我們樓盤的基本情況 (4) 不用謝，這是我應(yīng)該做的 (5) 我姓王單名一個杰字，您叫我小王就可以了 (6) 感謝您對我們的支持，相信這只是一個很好的開始 (7)星期六上午我們安排看房，到時邀請您到我們現(xiàn)場參觀，我也很想與您見面 有序的介紹： (1) 問好 (2) 問姓名，自報家門 (3) 留電話 (4) 問媒體，告知價格范圍，問預(yù)算 (5) 問地址并簡單介紹周邊環(huán)境 (6) 簡單介紹小區(qū)環(huán)境特點 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 39 頁 (7) 問需求 (8) 強調(diào)賣點 (9) 邀約 (10) 再見 親切的語音、語氣 接聽電話時必須面帶笑容，因為對方會感受到你的笑容，神情輕松自然，象和老朋友交談，重點介紹部分要加重語氣，特別是對賣點的解說，介紹環(huán)境綠化中庭時，象讀一首詩一樣讓人身臨其境，介紹到一些專業(yè)用語或數(shù)字時，要象教授講課一樣娓娓道來。同一個客戶，不同的業(yè)務(wù)員接聽效果可能是截然不同的。 實現(xiàn)以上功效的電話技術(shù)我們分為電話接聽技巧、電話邀約技巧、電話開發(fā)技巧、電話追蹤技巧和電話 SP。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 2 頁 共 39 頁 我們知道做房產(chǎn)銷售不同于其它小件銷售，一般不采取上門推銷的方式，習(xí)慣于利用廣告介紹把客戶請進(jìn)售樓處。 電話篇 第一章 電話的功效 一個高明的房產(chǎn)銷售員他的客戶總是比其它同事來得多，往往他的客戶在第一次與他見面之前就對他頗有好感，更令人奇怪的是他每次都能夠提前知曉客戶的來意，當(dāng)他想叫客戶付定金時，客戶的錢總一定帶在身邊，那么這一切是為什么呢？仔細(xì)的你不難發(fā)現(xiàn)，他是最喜歡用電話交談的人，他用電話的方式提高工作效率，增加與客戶的接觸，不見面就能取得信任，坐在售樓處也能找到新客戶。 一、通過電話留給客戶的第一印象，內(nèi)容包括產(chǎn)品和銷售人員本身； 二、通過電話邀請客戶盡快上門； 三、通過電話了解客戶來現(xiàn)場之后的情況； 四、通過電話再次邀請客戶上門； 五、通過電話找尋潛在客戶，開發(fā)新客戶； 六、通過電話增進(jìn)友誼，拉近與客戶的距離； 七、通過電話運用 SP 技術(shù)，促進(jìn)銷售早日達(dá)成； 八、通過電話讓你感覺工作更充實。而后者 更為重要是直接影響效果的。 第二節(jié) 電話接聽的基本目的 一、給客戶留下美好的第一印象（