【導(dǎo)讀】得很長(zhǎng)，無法滿足高速發(fā)展公司急需的人才，會(huì)影響公司的發(fā)展速度，所以公司本著人才至上的原則，編寫本教程，明確一條成長(zhǎng)的捷徑，貫通，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步提高，創(chuàng)出自我獨(dú)到的銷售風(fēng)格。帶在身邊，那么這一切是為什么呢？仔細(xì)的你不難發(fā)現(xiàn)，他是最喜歡。用電話交談的人，他用電話的方式提高工作效率，增加與客戶的接觸，不見面就能取得信任，坐在售樓處也能找到新客戶。式，習(xí)慣于利用廣告介紹把客戶請(qǐng)進(jìn)售樓處。珍惜廣告后的每一通電話，要知道要取得實(shí)質(zhì)性的見面實(shí)現(xiàn)銷售，六、通過電話增進(jìn)友誼，拉近與客戶的距離；企業(yè)形象，給客戶留下美好的第一印象，隨之產(chǎn)生對(duì)我們的樓盤的好感。

　　

【正文】 劃 講解產(chǎn)品，先要講述產(chǎn) 品的規(guī)模及規(guī)劃，即占地建筑面積總量多少戶數(shù)，分別由幾幢高層、幾幢小高層、幾幢多層組成，分別為多少層，分幾期開發(fā)，何時(shí)完工，綠化分布，綠化率，小區(qū)建蔽率及容基率。 在銷講規(guī)模及規(guī)劃時(shí)關(guān)鍵在于那些數(shù)字中，挖掘靈感，打出漂亮的擦邊球，創(chuàng)出最大，最有規(guī)模，最集中，區(qū)域內(nèi)罕見，少有的等等，抓住兩點(diǎn) BEST OR ONLY。 在某區(qū)域內(nèi)，這個(gè)區(qū)域的定位可大可小，如市中心內(nèi)，在上海樓市中，徐家匯，地鐵沿線內(nèi)，浦東等等。 或在產(chǎn)品某個(gè)性質(zhì)同類區(qū)域內(nèi)，如上海 10000 元 /平方米單價(jià)以內(nèi)的所有樓盤中，小高層社區(qū)中等。 在講述工程進(jìn)度時(shí)，要突出發(fā)展商，建筑商的理念來強(qiáng)調(diào)公司實(shí)力，如： (1) 同時(shí)建造，同時(shí)施工，同時(shí)交房。 (2) 明確設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)理念，講述一個(gè)完善的人性空間概念。 另外如果產(chǎn)品建蔽率低或容基率低，也是非常好的銷售說詞，要加以利用，說明這里是一個(gè)寬疏、人少、綠多的一個(gè)社區(qū)，可以聯(lián)想到人均綠化率、人均車位率、人均公用設(shè)施享用率等等。 二、發(fā)展商、投資商、建筑商、設(shè)計(jì)單位 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 33 頁 共 39 頁 發(fā)展商：發(fā)展商是買期房的客戶十分關(guān)心的內(nèi)容，發(fā)展商有經(jīng)驗(yàn)，實(shí)力強(qiáng)大，有魄力，有獨(dú)道的想法，是客戶非常希望的，所以我們解說發(fā)展商時(shí)要迎 合客戶的這種想法，讓客戶放心滿意，并要強(qiáng)調(diào)這個(gè)樓盤是本發(fā)展公司傾力杰作，非常重視，主要是為了創(chuàng)品牌。 投資商：如果本案是有投資商參建的，那就是多方都對(duì)這一地塊—— 此樓盤的開發(fā)都表現(xiàn)很有興趣，想在此投資取利，更從另一方面展現(xiàn)本案的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。 建筑商：建筑商的實(shí)力與形象關(guān)系到樓盤的建筑質(zhì)量和施工質(zhì)量，同時(shí)從一個(gè)側(cè)面展現(xiàn)一個(gè)樓盤的形象。 設(shè)計(jì)單位：如果是著名設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)的，要強(qiáng)調(diào)一下，但更重要的是對(duì)一種設(shè)計(jì)觀念的介紹，如綠化是人性可真正享受的綠化，從綠化率到鮮花率；符于建筑以頭腦；人車分道等等。 三、小 區(qū)綠化環(huán)境介紹 小區(qū)綠化環(huán)境是購(gòu)房者選擇樓盤的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，影響購(gòu)房者購(gòu)買興趣的比重也越來越高。但往往我們所銷售的都是期房，綠化環(huán)境總是最后建造，這些矛盾造成購(gòu)房者看房時(shí)是看不到綠化環(huán)境的，所以在銷講過程中我們要重視對(duì)綠化環(huán)境布局的介紹，這一內(nèi)容非常重要。 本案綠化環(huán)境的特點(diǎn) 講解綠化環(huán)境的第一步就是把本小區(qū)綠化不同于其它小區(qū)綠化的特征告訴客戶。如，多層次綠化環(huán)境，從綠化率到鮮花率，處處見綠，花園式的社區(qū)，小橋流水柔和動(dòng)感的綠色社區(qū)等等，又或者是某一地區(qū)內(nèi)最大的集中綠地，或綠化率最高的社區(qū)之類。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 34 頁 共 39 頁 綠化環(huán)境的人性化 (1)強(qiáng)調(diào)功能的分布，老人、兒童、戀人、成年人等等他們各自的活動(dòng)區(qū)域，而每一個(gè)區(qū)域又是如何通過設(shè)計(jì)針對(duì)特定的人群。 (2)綠化是人可進(jìn)入的綠化，這句話指的不是說人可以踏在綠地上游戲，而是指通過小道、柱廊、涼亭、小座等等將綠與人結(jié)合起來，人車分道，讓老人和兒童放心的樂在其中。 綠化環(huán)境介紹的兩種不同方式 (1)從觀景的角度，強(qiáng)調(diào)推窗見綠，一邊在自家的陽臺(tái)上飲茶，一邊看著兒童、戀人們?cè)诨▓@中嘻鬧，噴泉、雕塑盡在眼前，將給您的視覺帶來無限滿足與快感。 (2)從實(shí)用角度，告訴對(duì)方這樣的綠化環(huán) 境、中庭花園給他的生活帶來了什么，如飯后在花叢中散步，每天竄過公園回家，在棋盤石上下棋會(huì)友，在雕塑前給孩子講述什么是美，看著噴泉流水述說兒女情長(zhǎng)等等，讓對(duì)方身臨其境體驗(yàn)將來的生活。 這兩種方式要互相結(jié)合將更有說服力，當(dāng)然也要因人因房因位置而異。 四、建筑外形風(fēng)格及建材標(biāo)準(zhǔn) 建筑外形指的是建筑的外立面，其風(fēng)格在目前的上海主要有兩種： 歐陸風(fēng)格； 現(xiàn)代派風(fēng)格，另外還有中式和日式的等等，但運(yùn)用的不多，也不太成功。 歐陸風(fēng)格，區(qū)別是哪一種風(fēng)格主要是看建筑語言符號(hào)。歐陸風(fēng)格的建筑一般符號(hào)有羅馬柱、拱門，窗套， 雕花欄桿或圖案工整的歐式屋 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 35 頁 共 39 頁 頂。歐陸風(fēng)格給人以莊重、高貴、氣派的感覺，至于歐陸風(fēng)格建筑的層次水平，那我們就要從每一絲細(xì)節(jié)去解說，可所謂，精雕細(xì)琢，顯現(xiàn)大師級(jí)的工藝。 現(xiàn)代派風(fēng)格，現(xiàn)代派也源于歐洲及美洲，其一般建筑符號(hào)有現(xiàn)代主義象征科技的屋頂，簡(jiǎn)捷明快的線條，活潑的陽臺(tái)設(shè)計(jì)?，F(xiàn)代派風(fēng)格給人以時(shí)尚、活潑、輕松的感覺，至于現(xiàn)代風(fēng)格建筑的層次水平，一般要以它的每個(gè)立面的平面設(shè)計(jì)效果和色彩的分布運(yùn)光的合理與創(chuàng)新性上去講解，可以說，建筑以人為本，更人性的空間，顯現(xiàn)現(xiàn)代與未來科技的力量。 建筑的建材標(biāo)準(zhǔn)，其內(nèi)涵包括很廣 ，大致的例舉其中較為重要的部分，如何講解。 外立面建材標(biāo)準(zhǔn) (1)面磚，面磚有很多類，其層次價(jià)格質(zhì)量效果差異很大，但講解銷講時(shí)，一般我們可以說的優(yōu)點(diǎn)有堅(jiān)固、耐用、歷久如新、防水、隔熱性好，另外視覺上莊重有品味。 (2)涂料與面磚一樣，其層次質(zhì)量?jī)r(jià)格效果差異也很大，其優(yōu)點(diǎn)是光亮華美，色彩鮮艷，建筑表面平整，易更換。 門廳設(shè)計(jì) 門廳講究寬敝氣派，如何運(yùn)用建材拼花和裝飾品點(diǎn)綴的更有家的溫馨，還有門廳外的門斗設(shè)計(jì)，門廳地面墻面、天花的設(shè)計(jì)等等。 電梯 電梯的速度、載重、名牌，另外是否可以直達(dá)車庫。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 36 頁 共 39 頁 門、窗 門：是否為內(nèi)夾鋼板防盜木門，是否有預(yù)留貓眼，屋內(nèi)門是否安裝，如果，不安裝是為了讓客戶隨心所欲的自由安裝，降低客戶無謂的購(gòu)房資金浪費(fèi)。 窗：是塑鋼的還是鉛合金的，是雙層還是單層，什么品牌，進(jìn)口或國(guó)產(chǎn)。 廚衛(wèi)及室內(nèi)裝璜 一般內(nèi)銷商品房多為毛坯房，廚衛(wèi)為預(yù)留管道，出風(fēng)口和簡(jiǎn)易衛(wèi)具，室內(nèi)無裝修，如果為高標(biāo)準(zhǔn)半裝修或全裝修，則要體現(xiàn)每一絲的裝璜都非常考究，把一個(gè)即可入往的家交付予客戶。 水電、煤 簡(jiǎn)單概述一下容量，分類就可以了，如果有凈水，中央供熱的，那么則會(huì)單獨(dú)列出來作為一個(gè)賣點(diǎn)詳細(xì)介紹其用途和好處 ，并對(duì)所用的設(shè)備品牌詳細(xì)說明。 通訊 通訊即電話、有線電視、衛(wèi)視系統(tǒng)，及其它智能化寬帶通訊系統(tǒng)。電話一般為兩門電話線，有線電視一般沒有問題，至于衛(wèi)視系統(tǒng)，一般內(nèi)銷房發(fā)展商為降低工本不行安裝，與客戶解釋時(shí)可說，內(nèi)銷房報(bào)批不準(zhǔn)安裝衛(wèi)視，這樣才能作為標(biāo)準(zhǔn)樣板房屋參加政府各種爭(zhēng)標(biāo)，但交房后經(jīng)業(yè)主委員會(huì)和物業(yè)公司同意可自行安裝，費(fèi)用很低。 五、房型 房型是每個(gè)購(gòu)房者最初或最終必然關(guān)心的問題，甚至有些客戶把房型 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 37 頁 共 39 頁 作為最終判斷購(gòu)買方向的準(zhǔn)則，之所以房型如此重要是因?yàn)樗苯雨P(guān)系到客戶要花多少錢，關(guān)系到家俱的布置，家的環(huán)境 ，家人的安排及身體健康等多方面。辨別房型的好壞是有原則的，我們可以通過專業(yè)的辨別方法引導(dǎo)客戶聯(lián)想我們樓盤的房型是如此的合理，如此的精心設(shè)計(jì)，如此的符合人體公學(xué)等。 辨別標(biāo)準(zhǔn) (1)得房率：得房率直接關(guān)系到價(jià)格，單價(jià)相同的得房率越高越實(shí)惠，換算到同等得房率時(shí)，同價(jià)格的得房率低的享受的公共贈(zèng)予面積越大，越合算。 (2)客廳、臥房的方正：方正的房型利用率高，浪費(fèi)少，房型為多邊不規(guī)則的，可說視覺效果更好，裝璜起來更美觀。 (3) 客廳的利用率和臥室的私密性 客廳內(nèi)盡可能的少門，進(jìn)口處有玄關(guān)，臥室門盡可能的不對(duì)著 客廳等，活動(dòng)區(qū)域合理且少浪費(fèi)，要相對(duì)分開區(qū)域較隱密，臥室是家庭生活的隱私之地，易于安置家具等。 (4) 房屋的層高 現(xiàn)在上海房產(chǎn)住宅樓的標(biāo)準(zhǔn)層高為 2 米 8，大部分范圍為 2 米 7 到 2米 9， 3 米以上的層高的建筑樓面價(jià)就很高，當(dāng)然作為房型上看更氣派，現(xiàn)代家庭裝璜對(duì)天花做頂?shù)囊筝^高，所以層高越高，空間越大。 (5) 朝向采光 中國(guó)自古有坐北朝南之說，用現(xiàn)代科學(xué)角度來看，上海位于北回歸線以北，東臨太平洋，所以住宅最理想朝向?yàn)槟掀珫| 15176。，陽光充足，冬 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 38 頁 共 39 頁 暖夏涼。采光分為南采光與北采光二種。南為太陽直射陽光，北為天空反射陽光 ，亮度差不多，只是感覺略有差異。另外東南與西南各有所長(zhǎng)，只是說法問題，西南陽光強(qiáng)，墻面好，夏天本身家家用空調(diào)不存在過熱問題。 (6) 功能分區(qū)是否清晰 一套完整的住房，其需功能可劃分為：客廳、餐廳、玄關(guān)、主臥、副臥、書房、工人房、客衛(wèi)、主衛(wèi)、客陽臺(tái)、主陽臺(tái)、工作陽臺(tái)、儲(chǔ)藏室、化妝間另可附贈(zèng)花園、閣樓、車庫等，功能分區(qū)越明顯，房型設(shè)計(jì)品味、檔次也就越高，當(dāng)然要因地因價(jià)而異。 (7) 動(dòng)靜分明 要求客廳、餐廳、書房等活動(dòng)區(qū)域與臥室類隱私區(qū)域完全分開。 (8) 動(dòng)線分明 房?jī)?nèi)走道、過廊清晰分明，路線明確，不交叉， 這樣房間面積的利用率高。 (9) 干濕分開 衛(wèi)生間、洗衣機(jī)有專門位置與浴室分開，廚房有工作陽臺(tái)。 (10) 通風(fēng) 好房型必須南北通風(fēng)，廳、臥室全面南北直線通風(fēng)。 (11) 面寬 客廳面寬至少 3 米 9 以上，標(biāo)準(zhǔn) 4 米 2，臥室 3 米 4 以上，標(biāo)準(zhǔn) 3 米6，面寬的要求是由于家俱的要求，一般家俱的標(biāo)準(zhǔn)電視機(jī) 80 公分以上，床 220 公分以上，沙發(fā) 85 公分以上，大衣櫥 80 公分以上。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 39 頁 共 39 頁 (12) 觀景 客廳是否為大寬度落地門窗，觀景敝開式陽臺(tái)，臥室有無窗臺(tái)。 (13) 設(shè)計(jì)的新穎 98 年初開始出現(xiàn)的躍層、錯(cuò)層、一樓一戶等較有個(gè)性的房型 ，得到了成功。 (14) 房型的靈活性 房型靈活即墻面的靈活、可動(dòng)性，承重墻的完美處理。