【正文】 。 大概的市場(chǎng)份額為：妙士 40%以上，西域春約 20%，雪 夢(mèng)約 15%，佳麗 10%以上，其它 15%左右。 在兩個(gè)品牌劍拔弩張之時(shí)，我們的機(jī)會(huì)也隨之而來 —— 乘機(jī)而入，事實(shí)上也是一條 成功之道！況且，從市場(chǎng)流通的渠道來看，妙士和雪夢(mèng)主要以高檔市場(chǎng)為主，這使貝瑞占據(jù)小份額高檔 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 市場(chǎng)的目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)、且不排除占領(lǐng)更大市場(chǎng)的可能。事實(shí)上，我們沒必要把太多的產(chǎn)品都當(dāng)作自己的“敵人”：對(duì)手，必須明確；否則，我們的對(duì)手是自己。那么，最有可能成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的便是：西域春和佳麗。 因此， XX最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是西域春。 ■解碼三 消費(fèi)層?找準(zhǔn)市場(chǎng)消費(fèi)層空隙 從目前烏魯木齊市場(chǎng)同類產(chǎn)品人群層次的細(xì)分指向來看，兒童市場(chǎng)一直存在空隙。 ■解碼四 產(chǎn)品 SWOT?透過現(xiàn)象看本質(zhì) 比較是“醫(yī)治”盲目的好方法。否則，或者比得頭腦發(fā)熱，或者比得漆黑一團(tuán)；這兩方面的教訓(xùn)，市場(chǎng)都有過。在市場(chǎng)上，要播下貝瑞這粒種子，就要了解屬于貝瑞成長(zhǎng)的土壤。 以下，就 XX的 SWOT，簡(jiǎn)明分析： Ⅲ 1 S（優(yōu)勢(shì)） ?作為新品，消費(fèi)者具有對(duì) XX 認(rèn)識(shí)的沖動(dòng) ?奶源的優(yōu)越：呼圖壁?得天獨(dú)厚的天然奶源基地 ?產(chǎn)品質(zhì)量 —— 用事實(shí)說話：創(chuàng)造一個(gè)質(zhì)量概念 ?產(chǎn)品自身可挖掘的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn) —— 用 USP說話：走出產(chǎn)品同質(zhì)化的“迷沼” ?大眾消費(fèi) —— 用親和力說話：贏得最大的人群，就是贏得 XX的最大市場(chǎng) Ⅲ 2 W（劣勢(shì)） ?新品上市尚無(wú)知名度可言，知名度較低 ?銷售思路、銷售策略、銷售網(wǎng)絡(luò)還沒有形成或健全 —— 市場(chǎng)考驗(yàn)如影相隨：不慎，就有危機(jī) ?面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，且不可能在短時(shí)期內(nèi)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者形成顯著威脅：如何突出“重圍”、步步為贏 ?合理、規(guī)范、有序、專業(yè)化的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)秩序尚未形成 Ⅲ 3 O（機(jī)會(huì)） ?產(chǎn)品的社會(huì)需求性 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 ?產(chǎn)品的優(yōu)越屬性（品質(zhì)、品位、品味等） ?借助外腦參與策劃已成共識(shí) ?新品定位（尤其是銷售定位）的可控性 Ⅲ 4 T（威脅） ?國(guó)內(nèi)外品牌競(jìng)相擴(kuò)大市場(chǎng)份額，競(jìng)爭(zhēng)逐年激烈 ?各品牌競(jìng)爭(zhēng)方式的多樣性，迫使貝瑞必須探尋更新的競(jìng)爭(zhēng)形式（這是競(jìng)爭(zhēng)獲勝的關(guān)鍵之所在） ?強(qiáng)勢(shì)品牌的強(qiáng)烈“反擊”和競(jìng)爭(zhēng)“圍剿” ?直抵人心的產(chǎn)品口碑尚未形成，且產(chǎn)品在即將上市和上市之初忌諱不一致的口碑宣傳（如此，容易攪亂產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的消費(fèi)印象） 作為一個(gè)產(chǎn)品，僅僅只是知曉屬于自身的 SWOT，知道與不知道之間，本質(zhì)上沒有太大區(qū)別。 我們?cè)谶@里分析 SWOT，不是因?yàn)樗恰恫邉澐桨浮返膬?nèi)容成分里一個(gè)不可或缺的部分；而是 —— “透過現(xiàn)象去看它的本質(zhì)” —— 它幫助我們提煉出我們的市場(chǎng)“秘笈”： ?在明晰外部障礙、機(jī)會(huì)，盤清內(nèi)部資源、問題的前提下，制定整體戰(zhàn)略規(guī)劃。 ?將產(chǎn)品推廣與品牌傳播有機(jī)結(jié)合。 ?確立相應(yīng) 的銷售策略（營(yíng)銷策略、通路策略、終端策略等）、模式構(gòu)架，廣泛招商；保證暢通的銷售。 ?以市場(chǎng)為導(dǎo)向，適時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略及部署的調(diào)整；在必要的時(shí)候，針對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取適時(shí)、恰當(dāng)?shù)拇胧? 對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品、尤其是新產(chǎn)品而言，定位至關(guān)重要； XX面臨定位。跳開大眾的思維，彰顯自我個(gè)性；這，才是XX要做的！ 市場(chǎng)，是產(chǎn)品成長(zhǎng)中不可或缺的“介質(zhì)”。 消費(fèi)檔次：大眾消費(fèi)，以中、低檔為主。 產(chǎn)品，用自己的實(shí)力說話，用實(shí)力塑造和成就自我。 功能支撐?具有兒童成長(zhǎng)的特殊生理活性和保健功能，促進(jìn)發(fā)育，益智，提高免役力。 ■個(gè)性三 消費(fèi)者定位?“圈定”消費(fèi)者，了解消費(fèi)者，“培育”消費(fèi)者 “圈定”消費(fèi)者： ?消費(fèi)層定位：兒童 兼顧老人、部分“營(yíng)養(yǎng)生活族” ?購(gòu)買層定位：以中年父母為主。 ?消費(fèi)場(chǎng)所定位：主要購(gòu)買點(diǎn)就近于居民區(qū)、學(xué)校周邊。 ★是口味嗎？！ 讓消費(fèi)者記住貝瑞的口味能提高 XX的消費(fèi)度嗎？ —— XX說：抓住他的胃，就抓住了他的心。 消費(fèi)者在看待乳品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值時(shí)，下意識(shí)地將乳品等同于母親的角色。 營(yíng)養(yǎng)本身就是現(xiàn)代人最關(guān)注的一個(gè)議題。在 XX以包裝、口味、營(yíng)養(yǎng)等附加值的支撐下，“賣點(diǎn)”才是 XX 的市場(chǎng)“生存靈魂”。 過去我們的座 右銘是由顧客自行負(fù)責(zé)：“消費(fèi)者請(qǐng)注意”；現(xiàn)在，它已經(jīng)被“請(qǐng)注意消費(fèi)者”所取代。 ★暫時(shí)忽略價(jià)格，快去了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所須付出的成本。 ★找到與消費(fèi)者溝通的方式。 規(guī)劃，是實(shí)現(xiàn)的前提。因此，在近幾年內(nèi)，XX戰(zhàn)略發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)品是活性乳， XX活性乳產(chǎn)品也應(yīng)遵循“服務(wù)于 XX這一乳業(yè)品牌”的使命：發(fā)展產(chǎn)品以推動(dòng)品牌發(fā)展。 ■ 3?咪 市場(chǎng)初期的“三級(jí)跳”戰(zhàn)略 第一跳： 2020年 7月，前期宣傳推廣“起跳（廣告、 SP、 PR 等鋪墊）” 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 第二跳： 2020年 89月，市場(chǎng)渠道“起跳”，營(yíng)銷模式及終端建立，鋪貨完成。 ■ 4?呋 四項(xiàng)基本原則 Ⅳ 1 原則一：至上而下，將品牌進(jìn)行到底 品牌是一個(gè)面向市場(chǎng)的產(chǎn)品最終的奮斗目標(biāo)。 Ⅳ 2 原則二：以消費(fèi)者為導(dǎo)向 讓產(chǎn)品 （品牌）成為與消費(fèi)者心靈溝通的橋梁。 推廣必須成為實(shí)際有效的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能使產(chǎn)品在市場(chǎng)上持續(xù)生存。唯有中央控制才可能有高瞻遠(yuǎn)矚的推廣計(jì)劃，建構(gòu)