【正文】 一場交鋒 , 是說服客戶最佳的機(jī)會 TCL 電腦店鋪管理手冊 TCL 電腦科技有限責(zé)任公司廣西分公司 12 自信 —源于對產(chǎn)品的了如指掌般的熟悉 耐心 保持良好的態(tài)度 踏實 引用數(shù)字或事實證據(jù)解答 , 多進(jìn)行比較 4. 達(dá)成購買 錯誤 !未指定書簽。 示意圖見附頁： 電腦城布置規(guī)范 玻璃櫥窗通透，可見內(nèi)部形象板和海報板 形象板制作符合規(guī)范 服務(wù)宣傳板及有關(guān)證書宣傳板放置于形象板左側(cè)或右側(cè)墻面， 墻面不得張貼促銷或產(chǎn)品海報，海報統(tǒng)一粘貼至海報板上 經(jīng)典管理資料 7 貨物存放空間放置于賣場人流方向死角處，貨物堆放整齊，由高到低由小到大排列，并且要求外露箱面統(tǒng)一且按統(tǒng)一順序排列； 樣機(jī)展示參照樣機(jī)擺放規(guī)范擺放，樣機(jī)保持清潔無灰塵，顯示器正面死角無灰塵，顯示器后蓋無灰塵，光驅(qū)死角無灰塵； 燈箱、人形牌放置于店鋪外兩側(cè) 海報板放置于內(nèi)部展臺旁邊，海報板粘貼規(guī)整，嚴(yán)禁貼有非 TCL 產(chǎn)品海報； POP 放置于固定的 POP 盒內(nèi)，多余的 POP 存放于抽屜內(nèi)，不得擺放在視線可見地方； 展臺、樣機(jī)、收銀臺上不得擺放雜物（如抹布、工具、軟件等） 1 櫥窗、燈箱、海報板保持清潔； 1 店鋪周圍燈箱、海報板、人形牌無法同時放置時，至少出現(xiàn)兩件用品，多余展示用具收藏好，不得在賣場中雜亂擺放； 1 價格牌、吊旗、海報條幅隨時更換，非此期間售賣的產(chǎn)品的價格、海報、POP 嚴(yán)禁在賣場出現(xiàn)； 三、臨街店鋪 店內(nèi)必須保證充足照明，一般為周邊店鋪兩倍的照明亮度 店內(nèi)必須有 TCL 電腦形象展示板、服務(wù)宣傳板、 TCL 電腦相關(guān)證 書宣傳板、 海報板、吊旗、貨物存放空間 樣機(jī)展臺盡量靠近形象展示板，樣機(jī)展臺以最多放置 2 臺樣機(jī)為宜，展臺高度在 7585 公分，寬度為 7085 公分為宜 在 TCL 電腦形象板、服務(wù)宣傳板的墻面不得張貼海報或其他廠家經(jīng)營的產(chǎn)品廣告， 臨街店鋪空間狹小，展臺空間切忌過多（切忌兩面墻均為展臺） 貨物存放空間可堆放于形象展示板下或死角處，但切不可高于形象板底邊， 貨物堆放整齊，由高到低由小到大排列，并且要求外露箱面統(tǒng)一且按統(tǒng)一 順序排列； 展臺、樣機(jī)清潔，嚴(yán)禁擺放雜物，宣傳單頁放于固定的 POP 盒內(nèi) 燈箱、人形牌放置于店鋪外兩側(cè) 海報板放置于內(nèi)部展臺旁邊，海報板粘貼規(guī)整，嚴(yán)禁貼有非 TCL 產(chǎn)品海報； 價格牌、吊旗、海報條幅隨時更換，非此期間售賣的產(chǎn)品的價格、海報、 POP嚴(yán)禁在賣場出現(xiàn)； 1打包臺、收銀臺根據(jù)賣場實際情況放置 1吊旗分別有次序的貼放于房屋吊頂之下 經(jīng)典管理資料 8 TCL 電腦代表處賣場檢查評分表 代表處： 檢查時間： 賣場名稱 整體印象 35 分 櫥窗通透 5 分 布局合理 20 分 照明充足 10 分 樣機(jī)擺放 15 分 擺放符合規(guī)范 9 分 有演示 6 分 清潔 20 分 樣機(jī) 5 分 展臺 5 分 燈箱 5 分 海報板等其他（ 5分） POP 擺放 30 分 單頁 6 分 吊旗不過時 6 分 三證 6 分 立體 POP 6 分 海報 6 分 小 計 總 計 TCL 電腦店鋪管理手冊 TCL 電腦科技有限責(zé)任公司廣西分公司 9 達(dá) 成 銷 售 的 技 巧 TCL 電腦店鋪管理手冊 TCL 電腦科技有限責(zé)任公司廣西分公司 10 達(dá)成銷售的技巧 前言 1. 引起注意 (Attention) 引人注目的店面形象 ? 統(tǒng)一、簡潔的店面裝飾 ? 整齊、錯落有致的商品陳列 良好的個人形象 良好的個人形象 , 瞬間給人予專家的感覺 , 給客戶一種信賴感 , 為接下來的良好溝通作好鋪墊 親切、有理的招呼 你的銷售從這兒開始，輕松、自然的切入銷售就是一 個美麗的開始 2. 激發(fā)興趣 (Interest) 了解客戶需求 ? 察言觀色 ? 詢問 ? 仔細(xì)聆聽 聆聽的訣竅 : 給客戶說話的機(jī)會 集中注意力 不要隨意打斷客戶的話 給客戶以思考的時間 對客戶的話有即時的反應(yīng) 聽重點 切忌主觀猜測 TCL 電腦店鋪管理手冊 TCL 電腦科技有限責(zé)任公司廣西分公司 11 介紹產(chǎn)品 ? FAB 產(chǎn)品介紹法 F—Feature (產(chǎn)品本身具有的特性 ) A—Advantage (產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點 ) B—Benefit (產(chǎn)品能給顧客帶來的好處 ) ? 摸準(zhǔn)顧客心理需求，有的放矢 客戶所注重的 , 就是你銷售的突破口 , ? 形成固定有效的產(chǎn)品講解模式 為什么不熟讀每一個產(chǎn)品的銷售手冊呢？ 你對產(chǎn)品的背景、企業(yè)的背景熟悉嗎？ 你能否告訴客戶，他 (她 )為什么要在你這里買這個產(chǎn)品？ (你的店有何優(yōu) 勢 ) 如果這些問題你答不出來，你又如何讓客戶從你這兒獲得 他 (她 )所關(guān)心的信息？ 3. 激起欲望 (Desire)，留下記憶 (Memory) 鼓勵試用 ? 引人注目的演示 ? 讓客戶親手操作 人們對聽到的事情只能記住 10%。 主機(jī)、顯示器 、音箱的擺放 1） 主機(jī)、顯示器、音箱放置于寬度 90 公分范圍內(nèi)，不得擺放過于松散； 2） 左音箱、顯示器、主機(jī)、右音箱可按順序由左至右或由右至左擺放；特例：音箱過寬時（如圓形音箱），位于主機(jī)與顯示器之間的音箱可面向顯示器方向斜放 45 度角放于主機(jī)上后半部； 3） 音箱、顯示器、主機(jī)之間的距離保持在 5 公分左右，顯示器與主機(jī)之間無音箱時，顯示器與主機(jī)之間距離可保持在 79 公分； 4） 顯示器投影邊緣線與主機(jī)投影邊緣線保持平齊，顯示器正面擺放，保持 15度仰角； 5） 音箱放置于邊緣線后 8 公分處，正面擺放； 鍵盤、鼠標(biāo)擺放 1） 桌面擺放： 鍵盤 放于顯示器正前方，后邊緣線緊貼顯示器前投影線，鼠標(biāo)至于鍵盤右側(cè)， 45 度角指向鍵盤與主機(jī)的縫隙或與右音箱保持 45 度斜角； 2） 抽屜式擺放： 鍵盤放置于抽屜中，鼠標(biāo)放置于桌面， 45 度斜放指向顯示器與主機(jī)縫隙或與右音箱保持 45 度斜角； 關(guān)于連線擺放 機(jī)器正面正視時，僅允許看見鍵盤鼠標(biāo)及音箱的較短連線，其他連接線 隱藏于機(jī)身背后，不得在正視視線內(nèi)看見?！? 注意：在比較產(chǎn)品時，可對產(chǎn)品配置進(jìn)行客觀說明，切勿詆毀對手 經(jīng)典管理資料 5 促銷員抽樣考核表 賣場名稱： 被考核人： 日期： 考核項目 應(yīng)達(dá)標(biāo)準(zhǔn) 實際情況 扣分 得 分 出勤情況 （ 10 分） 不無故離開工作區(qū)域 著裝 （ 10 分） 整潔、干凈 著工作服、關(guān)注顧客 展臺、燈箱 POP、樣機(jī) （ 10 分） 擺放整齊、燈箱明亮、 POP 擺放有序、樣機(jī)無灰塵 有無違規(guī) （ 15 分） 1） 不玩游戲 2） 不串崗、聊天 3） 不背靠展臺 工作記錄 （ 10 分） 1） 銷售報表填寫清楚 2） 促銷員每周自檢表完備 銷售技巧 （ 25 分） 1） 5 米之內(nèi)的顧客主動打招呼 2） 較好與顧客溝通，了解需求 3） 較好解答顧客疑問 4） 果斷建議顧客購買 5） 裝機(jī)、試機(jī)及服務(wù)周到 技術(shù)賣點講解能力 （ 20 分） 1） 對 TCL電腦產(chǎn)品熟悉 2） 對 TCL電腦產(chǎn)品賣點講解正確 得分 注： 此表考核為定期隨機(jī)考核，考核采用非公開方式進(jìn)行； 此表考核為各地家電化營銷專員考核促銷員基本情況使用，平均每兩周考核一次，考核結(jié)果與促銷員工資掛鉤，具體辦法由各地制定； 此表格亦為總部人員隨機(jī)至各地考核，考核結(jié)果作為評比優(yōu)秀家電化營銷單位及家電化營銷專員的依據(jù)。經(jīng)典管理資料 1 終端賣場管理 大全 目錄 ? 銷售員基本行為規(guī)范 ? TCL 電腦賣場展示規(guī)范 ? 店鋪銷售技巧 ? 服務(wù)為王 關(guān)于服務(wù)意識 經(jīng)典管理資料 2 終端賣場銷售員 基本行為規(guī)范 經(jīng)典管理資料 3 終端賣場促銷員崗位職責(zé) 以飽滿的精神狀態(tài)、豐富的專業(yè)知識、熟練的演示技能對顧客進(jìn)行售前服務(wù) 保持展臺、樣機(jī)、 POP 的整齊、干凈、有序、完好 了解行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，各競爭品牌的優(yōu)劣勢，熟悉本企業(yè)各種產(chǎn)品的賣點 特點，并熟練操作 樹立企業(yè)“窗口”形象，廣泛傳播企業(yè)文化 樹立“敬業(yè)、團(tuán)隊、創(chuàng)新”的意識，培養(yǎng)積極主動 的學(xué)習(xí)習(xí)慣，及時了解公 司的各種新品知識、特點 及時準(zhǔn)確的匯總每日銷售信息并填報“銷售周報表” 關(guān)注、收集各品牌好的措施，競爭品牌各類促銷活動的內(nèi)容及動向 遵守公司的各項規(guī)章制度，服從商家的管理，如有疑異，可向該區(qū)域的家 電化營銷專員提出，不得自行草率解決 經(jīng)典管理資料 4 促銷員基本行為規(guī)范 一、 服裝儀容 頭發(fā)要勤清洗、梳整齊 男士胡子每日刮修 指甲應(yīng)常修剪，不可留太長 必須著統(tǒng)一服裝，服裝要洗凈，并且要燙平 皮鞋常注意有無泥土，每日擦拭一次 工作時間內(nèi)，必須佩帶工作牌（胸卡） 二、 行 為 工作時間不得擅自離崗 在工作區(qū)域， 5 米范圍內(nèi)的顧客，必須主動以目光或 POP 單長向顧客打招呼 工作時間內(nèi)不得背靠墻壁、展臺，不得坐在展臺上 工作時間內(nèi)不得在展臺附近扣鼻孔或隨地吐痰 不得對用戶的詢問漠不關(guān)心或無精打采 工作時間不在展臺附近大聲喧嘩、嬉笑打鬧 除為顧客做現(xiàn)場演示外，不得在上班時間