終端賣場銷售員基本行為規(guī)范-展示頁
2025-04-17 02:31本頁面
【正文】 臺5分燈箱5分海報板等其他（5分）POP擺放30分單頁 6分吊旗不過時 6分三證 6分立體POP 6分海報 6分小 計總 計達 成 銷 售 的 技 巧 達成銷售的技巧 前言1. 引起注意(Attention) 引人注目的店面形象l 統(tǒng)一、簡潔的店面裝飾l 整齊、錯落有致的商品陳列 良好的個人形象 良好的個人形象, 瞬間給人予專家的感覺, 給客戶一種信賴感, 為接下來的良好溝通作好鋪墊 親切、有理的招呼 你的銷售從這兒開始，輕松、自然的切入銷售就是一個美麗的開始2. 激發(fā)興趣(Interest) 了解客戶需求l 察言觀色l 詢問l 仔細聆聽聆聽的訣竅: 給客戶說話的機會 集中注意力 不要隨意打斷客戶的話 給客戶以思考的時間 對客戶的話有即時的反應(yīng) 聽重點 切忌主觀猜測 介紹產(chǎn)品l FAB產(chǎn)品介紹法 F—Feature (產(chǎn)品本身具有的特性) A—Advantage (產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點) B—Benefit (產(chǎn)品能給顧客帶來的好處)l 摸準(zhǔn)顧客心理需求，有的放矢 客戶所注重的, 就是你銷售的突破口, l 形成固定有效的產(chǎn)品講解模式 為什么不熟讀每一個產(chǎn)品的銷售手冊呢？ 你對產(chǎn)品的背景、企業(yè)的背景熟悉嗎？ 你能否告訴客戶，他(她)為什么要在你這里買這個產(chǎn)品？ (你的店有何優(yōu)勢) 如果這些問題你答不出來，你又如何讓客戶從你這兒獲得 他(她)所關(guān)心的信息？ 3. 激起欲望(Desire)，留下記憶(Memory) 鼓勵試用l 引人注目的演示l 讓客戶親手操作 人們對聽到的事情只能記住10%。 主機、顯示器、音箱的擺放1） 主機、顯示器、音箱放置于寬度90公分范圍內(nèi)，不得擺放過于松散；2） 左音箱、顯示器、主機、右音箱可按順序由左至右或由右至左擺放；特例：音箱過寬時（如圓形音箱），位于主機與顯示器之間的音箱可面向顯示器方向斜放45度角放于主機上后半部；3） 音箱、顯示器、主機之間的距離保持在5公分左右，顯示器與主機之間無音箱時，顯示器與主機之間距離可保持在79公分；4） 顯示器投影邊緣線與主機投影邊緣線保持平齊，顯示器正面擺放，保持15度仰角；5） 音箱放置于邊緣線后8公分處，正面擺放； 鍵盤、鼠標(biāo)擺放1） 桌面擺放： 鍵盤放于顯示器正前方，后邊緣線緊貼顯示器前投影線，鼠標(biāo)至于鍵盤右側(cè)，45度角指向鍵盤與主機的縫隙或與右音箱保持45度斜角；2） 抽屜式擺放： 鍵盤放置于抽屜中，鼠標(biāo)放置于桌面，45度斜放指向顯示器與主機縫隙或與右音箱保持45度斜角； 關(guān)于連線擺放 機器正面正視時，僅允許看見鍵盤鼠標(biāo)及音箱的較短連線，其他連接線 隱藏于機身背后，不得在正視視線內(nèi)看見?！弊⒁猓涸诒容^產(chǎn)品時，可對產(chǎn)品配置進行客觀說明，切勿詆毀對手促銷員抽樣考核表賣場名稱： 被考核人： 日期：考核項目應(yīng)達標(biāo)準(zhǔn)實際情況扣分得分出勤情況（10分）不無故離開工作區(qū)域著裝（10分）整潔、干凈著工作服、關(guān)注顧客展臺、燈箱POP、樣機（10分）擺放整齊、燈箱明亮、POP擺放有序、樣機無灰塵有無違規(guī)（15分）1） 不玩游戲2） 不串崗、聊天3） 不背靠展臺工作記錄（10分）1） 銷售報表填寫清楚2） 促銷員每周自檢表完備銷售技巧（25分）1）5米之內(nèi)的顧客主動打招呼2） 較好與顧客溝通，了解需求3） 較好解答顧客疑問4） 果斷建議顧客購買5） 裝機、試機及服務(wù)周到技術(shù)賣點講解能力（20分）1） 對TCL電腦產(chǎn)品熟悉2） 對TCL電腦產(chǎn)品賣點講解正確得分注： 此表考核為定期隨機考核
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