【正文】 拍賣式詢價(jià) – 利用賣方競爭的心里探得情報(bào)并殺價(jià) – 可能激怒賣方而得不償失 – 賣方面對的最艱難的處境之一 雨潤客戶溝通與談判技巧 99 談判技巧 ? 拍賣式詢價(jià)賣方對策 – 想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇 – 找出誰能做決定，尋求支持 – 確定有一個(gè)合理的最底價(jià)，以免讓得太多 – 用你最好的談判代表及隊(duì)伍 – 幫買方做更好的決定 雨潤客戶溝通與談判技巧 100 談判技巧 ? 拍賣式詢價(jià)賣方對策 – 找專家?guī)湍悖尮纼r(jià)更有可信力 – 找出自己的弱點(diǎn)，準(zhǔn)備好答案 – 將自己的優(yōu)勢為客戶個(gè)性化 – 準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己 – 認(rèn)識到買方會想早點(diǎn)兒決定 – 說些拍賣式詢價(jià)造成的惡果 雨潤客戶溝通與談判技巧 101 談判技巧 ? 夸大的表情 – “ 你在開玩笑嗎？ ” ， “ 這怎么可能？ ” ，“ 我的老天！ ” – 對方被逼得解釋，自動讓步 – 太夸張可能反效果 雨潤客戶溝通與談判技巧 102 談判技巧 ? 區(qū)分出想要的和需要的 – 聽對方想要的，找出他需要的 – 當(dāng)對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的 雨潤客戶溝通與談判技巧 103 談判技巧 ? 預(yù)算的陷井 – “ 給我個(gè)大概價(jià)錢，我要做預(yù)算 ” – 這 “ 大概價(jià) ” 的代價(jià)很高 – 利用這機(jī)會多了解需求及困難 – 找出真的決策者及驗(yàn)收者，提價(jià)前先認(rèn)識他們 – 提出書面的，并盡可能像真的報(bào)價(jià)一樣嚴(yán)密 – 估價(jià)應(yīng)偏高些，規(guī)格好些 – 幫客戶寫他的正式估價(jià)邀請函 雨潤客戶溝通與談判技巧 104 談判技巧 ? 逐漸蠶食 – 累積小的讓步 – 分開小項(xiàng)目談 雨潤客戶溝通與談判技巧 105 談判技巧 ? 壓榨 – “ 你必須給更好的條件 ” – 除非買方明確說出原因，不要降價(jià) – 降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值 – 絕不要以為價(jià)格是唯一的因素 – 要求回報(bào) – 買方也可能有大讓步 雨潤客戶溝通與談判技巧 106 談判技巧 ? 對付壓榨的策略 – 保護(hù)你的價(jià)格 – 問具體的 ” 更好的條件 ” – 得到一些回報(bào) 千萬不可反向而行！ 雨潤客戶溝通與談判技巧 107 談判技巧 ? 先失后得 – 前面談一些自己不重視的輕易讓步 – 后面堅(jiān)持自己要的 雨潤客戶溝通與談判技巧 108 談判技巧 ? 提升價(jià)格 – 承認(rèn)犯錯(cuò)，重新估價(jià)，高出原價(jià) – 給對方足夠的滿足感 – 顯示出已無可退讓 – 你可假裝重新來過 – 不要立即反應(yīng) – 改變需求或條件 – 退席不談 雨潤客戶溝通與談判技巧 109 談判技巧 ? 問 “ 如果 …… 怎樣？ ” – 得到重要資訊 – 找出雙贏方案 – 是得到價(jià)錢和成本的好方法 ? 提供額外的價(jià)值 – 提升滿意度 雨潤客戶溝通與談判技巧 110 價(jià)格談判技巧 ? “太貴了！”只是口頭禪，不要太當(dāng)真。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。 ” Dr. Chester L. Karrass ? ―就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。 銷售醫(yī)師學(xué)說： 雨潤客戶溝通與談判技巧 60 連環(huán)發(fā)問： ? 象記者一樣準(zhǔn)備問題 ? 象律師一樣引導(dǎo)問題 ? 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題 蘇格拉底談話法： 先談相同一致的，慢慢過渡到 不一致的問題。 雨潤客戶溝通與談判技巧 35 ? 第一印象的五分鐘 首暈效應(yīng) 暈輪效應(yīng) 一見鐘情 愛屋及烏 刻板印象 疑人偷斧 問題 ：主觀看法雖然有偏見、不公正，可是 人人都是這樣，怎么辦？ 雨潤客戶溝通與談判技巧 36 ? 創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉止 言談 資料 其他 雨潤客戶溝通與談判技巧 37 重要技能 ——寒暄 寒暄的作用： ? 讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來 ? 解除客戶的戒備心 ——拆墻 ? 建立信任關(guān)系 ——搭橋 ——熱身活動 雨潤客戶溝通與談判技巧 38 寒暄切忌： ? 話太多，背離主題 ? 心太急，急功近利 ? 人太直，爭執(zhí)辯解 雨潤客戶溝通與談判技巧 39 問 ：開放式發(fā)問 /封閉式發(fā)問 聽 ：聆聽，傾聽，點(diǎn)頭微笑，目光交流 記 ：采訪般的記錄并配合傾聽動作 說 ：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常 寒暄的要領(lǐng)： 雨潤客戶溝通與談判技巧 40 寒暄的內(nèi)容： ? 個(gè)人 ：工作效益，家庭子女，興趣愛好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求 ? 企業(yè) ：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃 雨潤客戶溝通與談判技巧 41 重要技能 ——贊美： ? 內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞 ? 具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪 ? 隨時(shí)隨地，見縫插針 ? 交淺不言深，只贊美不建議 ? 避免爭議性話題 ? 先處理心情，再處理事情 雨潤客戶溝通與談判技巧 42 贊美的方法： 微笑 請教 找贊美點(diǎn) 用心去說，不要太修飾 贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn) 雨潤客戶溝通與談判技巧 43 風(fēng)格模仿、達(dá)成共識 ? 情緒同步：急人所急，想人所想 ? 生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)， 動作等 ? 語言同步：語調(diào)，語速，語氣等 雨潤客戶溝通與談判技巧 44 以誠心待人： 命由相改，相由心生 鏡面映現(xiàn)，反射定律 你對朋友 朋友對你 你對客戶 客戶對你 雨潤客戶溝通與談判技巧 45 沖突配方 ——尋找共同點(diǎn) 妥協(xié) 讓步 合作 回避 強(qiáng)迫 對方贏 雙輸 雙贏 自己贏 支持性溝通 ——理解相容、描述具體 無關(guān)人格、合作雙贏 有效溝通的方向 ——溝通技巧、彼此信任 雨潤客戶溝通與談判技巧 46 客戶溝通之原則 ?先處理心情， ?再處理事情。 ? 有信任度才有購買。 ? 80%的購買是因?yàn)樾湃武N售員，而不僅僅是公司產(chǎn)品和價(jià)格。 如 俱樂部、聯(lián)誼會、會員制等松散組織。如某個(gè)區(qū)域、某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。 ? 培養(yǎng)影響力中心，實(shí)施獵犬計(jì)劃，聘請顧問。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 ?銷售費(fèi)用分析法 ? 比較的辦法有三種： ? （ 1）總銷售費(fèi)用比較法 ? （ 2）單位商品銷售費(fèi)用比較法 ? （ 3）費(fèi)用效率分析法 雨潤客戶溝通與談判技巧 10 市場開發(fā)的策略 ? 所謂的市場開發(fā)就是尋找潛在的客戶，它是銷售循環(huán)的第一步 . ? 在確定您的市場區(qū)域后、您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系 ?？蛻魷贤ㄅc談判技巧 高級培訓(xùn)師：狄振鵬 中國雨潤集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理營銷培訓(xùn) 南京創(chuàng)聯(lián)管理顧問有限公司 雨潤客戶溝通與談判技巧 2 狄振鵬 博士 2020年中國“十大杰出培訓(xùn)師”