【正文】 : 力量 /權(quán)利 ?力量 /權(quán)利是對(duì)談判過程和談判結(jié)果的 控制力和影響力 ?力量 /權(quán)利是談判者的寶藏 , 不開發(fā) 不運(yùn)用就沒有價(jià)值 ?誰說不的可能性越大 , 誰的談判力量就越大 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 72 準(zhǔn)備階段 締結(jié)協(xié)議 收?qǐng)鲭A段 磋商階段 報(bào)價(jià)階段 信息處理 互換提案 開局階段 商務(wù)談判的八階段 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 73 左右談判的潛在因素 ? 個(gè)人能力的自我認(rèn)定 – 能力是個(gè)心理因素 ? 期望的高低 – 設(shè)定更高的目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致更多成果 – 高目標(biāo)則高風(fēng)險(xiǎn)，需要更多的準(zhǔn)備和耐心 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 74 左右談判的潛在因素 ? 談判期限 – 通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議 – 通常我們只重視自己的限制，而忽略了對(duì)手的 – 應(yīng)自問： ? 判的力量 ？ 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 75 左右談判的潛在因素 ? 快速交易 – 是危險(xiǎn)的 – 誰準(zhǔn)備得充分誰就有得更多的機(jī)會(huì) 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 76 談判的心理模式 ? 合作式的（雙贏） ? 競(jìng)爭(zhēng)式的（一方贏） 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 77 合作式的（雙贏） ? 花多些時(shí)間，總會(huì)找出一個(gè)更好的方式讓雙方都獲益 ? 雙方不必傷害對(duì)方，都可以增加利益及滿意度 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 78 談判者的 “ 公司心態(tài) ” ? 非專業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任 ? 只要提出合理的解釋就可過關(guān) ? 少有個(gè)人的激情，因?yàn)榕c個(gè)人利益無關(guān) ? 公司傾向使用 “ 不讓船搖動(dòng)的人 ” ，而不是有創(chuàng)意的人去談判 ? 公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！ ? 一旦開始用專業(yè)人員，你的對(duì)手只有跟進(jìn)一途 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 79 談判者的 “ 個(gè)人心態(tài) ” 談判者究竟追求什么？ – 想覺得自己不錯(cuò) – 不想被逼到角落里 – 想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn) – 想獲得上司及他人對(duì)自己的判斷有好評(píng) – 想學(xué)點(diǎn)東西 – 想保住飯碗，想升遷 – 想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些 – 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 80 談判者的 “ 個(gè)人心態(tài) ” – 想把所做的事說成很重要 – 想避免意外變動(dòng)帶來的不安 – 想靠你幫忙 – 想有人傾聽 – 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 – 想得個(gè)好理由 – 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 – 想知道真相 – 想樹立自己誠(chéng)實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象 – 想獲得權(quán)力 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 81 認(rèn)識(shí)權(quán)力 ? 權(quán)力：影響談判對(duì)手行為模式的能力 ? 權(quán)力存在于心里 ? 同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn) ? 權(quán)力對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 82 權(quán)力的特性 ? 權(quán)力是相對(duì)的 ? 權(quán)力必須能顯露出來才是真的 ? 權(quán)力不必靠行動(dòng)來顯示 ? 權(quán)力是有限的 ? 權(quán)力只在被接受的范圍下有效 ? 靠權(quán)力剝削是無法持久的 ? 運(yùn)用權(quán)力就得承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與成本 ? 權(quán)力關(guān)系應(yīng)時(shí)而變 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 83 增加權(quán)力的小方法 ? 詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識(shí) ? 用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論 ? 向固定價(jià)格或條件挑戰(zhàn) – “ 但是您的條件在這兒不適用 ” – 尋找替代品，增加競(jìng)爭(zhēng) – 考慮走開不談，或制造 “ 戰(zhàn)術(shù)僵局 ” – 要求更高層出面 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 84 要求更高層出面的好處 ? 更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好 ? 他們喜歡賣弄決定權(quán) ? 喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步 ? 傾向 “ 不為小事浪費(fèi)昂貴時(shí)間 ” ? 傾向從權(quán)術(shù)角度而非營(yíng)業(yè)角度解決問題 磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！ 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 85 價(jià)錢對(duì)了，為何還要談？ ? “ 對(duì) ” 的價(jià)錢只因供需關(guān)系決定 ? “ 對(duì) ” 的價(jià)錢是個(gè)平均價(jià) ? 但對(duì)特定的買方、賣方及特定的需求“ 那個(gè)價(jià)錢不適用 ” ? 找出差別，把 “ 平均 ” 變成 “ 特定 ” ? 永遠(yuǎn)測(cè)試因地點(diǎn)、需求、存貨、數(shù)量不同而引起的市場(chǎng)變化，進(jìn)而調(diào)節(jié) “ 平均價(jià)格 ” 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 86 期望的程度 ? 代表要表現(xiàn)的意愿或承諾 ? 失敗也是自我的喪失 ? 成功后，目標(biāo)會(huì)升高，失敗會(huì)降低 ? 人們對(duì)小的失敗比較能忍耐，期望并不降低 ? 如果目標(biāo)太容易或太難，人們不覺得有成功或失敗 ? 你的任何技倆都會(huì)影響談判對(duì)方的期望 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 87 買賣罐頭的例子 ? 美國(guó)觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店 ? 店里有 5罐積了灰塵的美國(guó)牌子的青豆罐頭 ? 美國(guó)佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了 ? 如果價(jià)錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了 ? 加州的價(jià)格是每罐 ，他最多愿付到 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 88 買賣罐頭的例子 ? 店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去 ? 他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于 ，他情愿不賣 ? 他深信遲早這 5個(gè)罐頭會(huì)賣掉，價(jià)錢在 — 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 89 買賣罐頭的例子 ? 什么成交價(jià)會(huì)使得雙方得到一樣的滿意度？ ? 價(jià)錢為多少時(shí)，雙方會(huì)得到一樣的邊際滿意度？ ? 無論從對(duì)錢的價(jià)值和豆罐頭的吸引力來看，雙方都無共同的滿意度可言 ? 只知道在 —，雙方都會(huì)比 “ 不成交 ” 滿意 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 90 買賣罐頭的例子 ? 店主看到美國(guó)佬進(jìn)來時(shí)可能期望的是每罐 ? 美國(guó)佬打開罐頭時(shí)，可能發(fā)現(xiàn)全是壞的 ? 每一筆交易都是對(duì)滿意的期待 ? 人們對(duì)期待加上個(gè)人認(rèn)定的貨幣數(shù)字和特有的心理價(jià)值 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 91 期望與滿意 ? 買賣雙方并無真正的、相同的滿意程度 ? 也沒有相同的邊際滿意效應(yīng) ? 在一個(gè)范圍內(nèi)，雙方可能都滿意，雖然程度無法衡量 ? 雙方對(duì)成交后的期望是談判成功的基石，但沒有兩人會(huì)對(duì)滿意有同樣的看法 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 92 期望與滿意 ? 任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案 ? 從某一點(diǎn)開始，一方得到更多的利益是建立在對(duì)方的犧牲之上的 ? 在交易中，人們交換的是 “ 滿意 ” ，物質(zhì)只是表面的 ? 談判者只能估計(jì)對(duì)手的期望、滿意度和目標(biāo)，談判的重要目的之一就是去刺探、去證實(shí)這些假設(shè) 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 93 四、雙贏合作的談判技巧 ? 預(yù)留空間給自己 ? 表現(xiàn)出 “ 權(quán)力不足以做決定 ” ? 讓步緩慢 ? 讓步時(shí)一定要求對(duì)方回報(bào) ? 對(duì) “ 滿意 ” 有不同看法 ? 有耐心 ? 對(duì)癥結(jié)問題會(huì)變得情緒化 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 94 檢測(cè)你的目標(biāo) ? 你設(shè)定的目標(biāo)是否導(dǎo)致較好的隊(duì)伍組織及準(zhǔn)備？ ? 你的目標(biāo)是否使得內(nèi)部溝通更澈底？是否發(fā)現(xiàn)了更多的需求、優(yōu)先和不同的觀點(diǎn) ? ? 你的目標(biāo)是傾向難以達(dá)成還是輕易達(dá)成？ ? 你的目標(biāo)是否使得談判代表升起了熱忱？ ? 你的目標(biāo)是否使得上層必須更深地涉入你戰(zhàn)略的制定？ ? 你是否有書面的，有關(guān)談判計(jì)劃及戰(zhàn)略制定的施行辦法，所以大家得以遵行？ 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 95 談判的戰(zhàn)略 錯(cuò)的戰(zhàn)略下不會(huì)有對(duì)的戰(zhàn)術(shù)（技巧） ? 產(chǎn)品及市場(chǎng)的相適應(yīng) ? 收集情報(bào)、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密 ? 價(jià)值分析（不是成本分析） ? 成本及訂價(jià)分析 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 96 談判技巧 ? 開門見山： “ 我不愛談判，你的底限（或最高價(jià)）是多少？ ” – 賣方應(yīng)重復(fù)商品的價(jià)值，不立刻降價(jià) ? 假需求：加上一堆你不真需要的條件 – 其實(shí)只是還價(jià)的開端，千萬不要泄露底限 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 97 談判技巧 ? “ 我就這么多 ” – 是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一 – 賣方可測(cè)出買方的需求 – 買方可試出賣方的彈性 – 可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇 – 它有 “ 合法權(quán)力 ” 的錯(cuò)覺 ? 先問價(jià)錢 – 尤其是選定以后再增加的項(xiàng)目 – 先問省很多 雨潤(rùn)客戶溝通與談判技巧 98 談判技巧 ? 不做拉倒 – 強(qiáng)而有力的威脅 – 去除了雙贏的可能 – 容易激怒對(duì)方 – 有可能得到深思熟慮的接受 ?