【正文】 您好，劉阿姨，我是劉菲菲，榮盛裝飾公司的，是您的朋友王新介紹我打電話給您的，我們是一家做了8年的專業(yè)裝 飾公司，所以他讓我打電話給您，問(wèn)您家現(xiàn)在需要裝修嗎？客戶：對(duì)不起，我們暫時(shí)還沒(méi)有裝修的考慮。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系，就會(huì)在無(wú)形中解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系。因此我今天特意打電話過(guò)來(lái)祝福您?？蛻簦耗囊晃粧煸呐笥蜒?？電話銷售：哈哈?？蛻簦耗奈慌笥蜒?？電話銷售：呵呵?！比绻蛻衾^續(xù)追問(wèn)下去，這個(gè)時(shí)候電話銷售人員可以幽默處理。電話銷售：實(shí)際上我和XX既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，上個(gè)月我們公司為他家裝修竣工，他非常滿意，之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您打個(gè)電話。在我打電話給您之前，他叮囑我務(wù)必要向您問(wèn)好。電話銷售：我是XX的朋友，我叫張明，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的。電話銷售人員會(huì)有100 %的機(jī)會(huì)與通話人繼續(xù)交談?！霸?0秒內(nèi)抓住對(duì)方的注意力”應(yīng)成為每一名電話銷售人員的一項(xiàng)基本修煉，本節(jié)將提供六種方法供電話銷售人員參考。因?yàn)殡娫掍N售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過(guò)—部電話在有限的時(shí)間內(nèi)來(lái)解決所有問(wèn)題，不像面對(duì)面銷售，業(yè)務(wù)人員可以調(diào)動(dòng)很多工具達(dá)到銷售的目的。另一種情況則是電話銷售人員間了錯(cuò)誤的問(wèn)題，即使得到了正確的答案，也沒(méi)有任何意義。電話銷售人員最好不要使用如“可不可以”、“有沒(méi)有時(shí)間”、“需不需要”、“能不能”、“行不行”等詞語(yǔ)進(jìn)行提問(wèn)，因?yàn)楹羞@些詞語(yǔ)的問(wèn)句會(huì)引導(dǎo)客戶給出簡(jiǎn)單的否定回答，如“不需要”、“沒(méi)時(shí)間”、“不可以”、“不行”等，在很多情況下，客戶的拒絕恰恰是因?yàn)殡娫掍N售人員給了對(duì)方機(jī)會(huì)。沒(méi)有說(shuō)出產(chǎn)品會(huì)給客戶帶來(lái)哪些好處。電話銷售：您好，李經(jīng)理，我是XX公司的小吳，我們公司是搞裝飾的，不知道您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間與您探討一下。使用了錯(cuò)誤的吸引方式。沒(méi)有說(shuō)明產(chǎn)品對(duì)客戶的好處。沒(méi)有使用禮貌用語(yǔ)，在還沒(méi)有明確客戶是否有需求時(shí)就直接推銷產(chǎn)品。讓客戶很容易辨別出是銷售電話。電話銷售人員沒(méi)有說(shuō)明產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的好處。電話銷售：您好，李經(jīng)理，我是xx公司的小吳，我們是專門從事裝修的公司，請(qǐng)問(wèn)李先生，您現(xiàn)在是否需要裝修呢？ 客戶：不需要。志愿者在車站出口處免費(fèi)幫乘客提行李，都會(huì)遭到很多的拒絕，更何況你是在散銷售，有很多電話銷售人員老是抱怨“我一開(kāi)口說(shuō)話客戶就立即拒絕了我”，而這種“不幸”的發(fā)生，在很多情況下，恰恰是電話銷售人員自己給了對(duì)方輕易拒絕自己的機(jī)會(huì)。能不斷引起客戶的興趣。把握機(jī)會(huì)真誠(chéng)地贊美了客戶。不斷肯定客戶的回答。詢司客戶相關(guān)問(wèn)題，使客戶參與。告知了客戶為何打電話過(guò)來(lái)。電話銷售：早上好，李經(jīng)理！我是XX，XX公司的，有件事情想麻煩您一下！客戶：請(qǐng)說(shuō)！電話銷售：我今天打電話給您就是有一個(gè)好消息要告訴您！客戶：什么好消息？電話銷售：這個(gè)好消息就是貴公司的銷售業(yè)績(jī)明年可能會(huì)增加30%，您想聽(tīng)嗎？ 客戶：哦，是嗎？電話銷售：在說(shuō)之前我有個(gè)條件，我想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題，好嗎？ 客戶：好，請(qǐng)說(shuō)！電話銷售：我想請(qǐng)教一下李經(jīng)理，您作為公司銷售部的經(jīng)理，對(duì)如何提高銷售業(yè)績(jī)這一問(wèn)題，您應(yīng)該是最關(guān)注的，是嗎？ 客戶：是的！電話銷售：那么請(qǐng)問(wèn)業(yè)績(jī)是誰(shuí)做出來(lái)的呢？ 客戶：銷售人員呀！電話銷售：非常好，不錯(cuò)！是銷售人員！那么請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理，銷售人員的銷售技巧好壞對(duì)業(yè)績(jī)有影響嗎？ 客戶：當(dāng)然有。俗話說(shuō)“好的開(kāi)始，成功的一半”，如果電話銷售人員能誦討最初的幾句談話便深深吸引住自己的客戶，那么，接下去的交談就會(huì)變得非常輕松和愉快。下面從正反兩個(gè)方面來(lái)探討電話銷售的開(kāi)場(chǎng)白。第一篇：裝修培訓(xùn)營(yíng)銷_電話銷售的開(kāi)場(chǎng)白裝修培訓(xùn)營(yíng)銷_電話銷售的開(kāi)場(chǎng)白電話銷售的開(kāi)場(chǎng)白就像報(bào)紙的大標(biāo)題，運(yùn)用得好可使人立刻產(chǎn)生好奇心，吸引注意力。電話銷售是聲音和語(yǔ)言的藝術(shù)，如果在接通電話的前30秒內(nèi)，電話銷售人員的語(yǔ)言索然無(wú)味，聲音聽(tīng)起來(lái)無(wú)精打采，則對(duì)方要么立即結(jié)束電話，要么就敷衍來(lái)電。開(kāi)場(chǎng)白，就是電話銷售人員拿起電話時(shí)最初要對(duì)客戶說(shuō)的話，也是通過(guò)電話給對(duì)方留下的第一印象，所以最初的幾句話非常關(guān)鍵。好的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)包括的內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)包含內(nèi)容我是誰(shuí)我代表哪家公司，我打電話給對(duì)方的目的是什么開(kāi)場(chǎng)遵循的原則多提問(wèn)，少陳述，提問(wèn)時(shí)要提對(duì)方感興趣的問(wèn)題多用禮貌用語(yǔ)，充分尊重對(duì)方把握住談話的主動(dòng)權(quán)，不斷引起對(duì)方的興趣我公司的產(chǎn)品或服務(wù)能給對(duì)方哪些好注意互動(dòng)處以下是一個(gè)成功的案例。電話銷售：沒(méi)錯(cuò)，我非常贊同您的觀點(diǎn)，那么如何提高銷售人員的業(yè)務(wù)技巧這個(gè)問(wèn)題，我相信是您一直都在關(guān)注的，對(duì)嗎？ 客戶：對(duì)！電話銷售：李經(jīng)理，非常感謝您的寶貴時(shí)間，我相信貴公司能夠擁有像您這樣敬業(yè)且負(fù)責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)，真的非常幸運(yùn)！那么今天?這個(gè)案例成功因素有以下幾個(gè)方面： 提到了自己和公司的名字。告知客戶可能帶來(lái)哪些好處。詢司問(wèn)題的邏輯性較強(qiáng)?？刂屏苏麄€(gè)局面。多次提到客戶的姓名。拒絕是人的天性。下面來(lái)看三個(gè)失敗的案例。（掛斷）失敗的原因如下：電話銷售人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)。在還沒(méi)有提到產(chǎn)品給客戶可能帶來(lái)的好處之前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人產(chǎn)生防衛(wèi)心理。談話沒(méi)有新穎性。電話銷售：您好，李經(jīng)理，我是XX公司的小吳，我們索邦裝飾公司已經(jīng)有7年歷史了，不知道您是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司？ 客戶：沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)o（掛斷）失敗的原因如下：沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)。沒(méi)有使用禮貌用語(yǔ)在關(guān)系沒(méi)有建立之前，客戶根本不會(huì)在意我們的公司成立了多久。沒(méi)有以客戶為重點(diǎn)?？蛻簦含F(xiàn)在沒(méi)時(shí)間毛（掛斷）失敗的原因如下：不做鋪墊，太直接地提到產(chǎn)品本身。不要詢問(wèn)客戶“是否有時(shí)間”，應(yīng)該直接要求“時(shí)間”。“提恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題”非常重要，電話銷售人員得到的答案，在很多情況下取決于其提了什么問(wèn)題。[檢視] 拒絕存在于生活中的很多方面，你能列舉出5個(gè)例子，并且提出解決辦法嗎？解決辦法：解決辦法：解決辦法：解決辦法：解決辦法：“30秒內(nèi)給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的機(jī)智，生活中時(shí)常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時(shí)解決問(wèn)題的能力。在電話被接通后約30秒內(nèi)，開(kāi)場(chǎng)白是否吸引人將直攢夭糸劍談詁能否繼續(xù)下去，如果嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。請(qǐng)求幫忙法電話銷售：您好，李經(jīng)理，我是小明，XX公司的，有件事情想麻煩您一下！（或有件事想請(qǐng)您幫忙?。┛蛻簦赫?qǐng)講！一般情況下，在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。第三者介紹法電話銷售：您好，是李經(jīng)理嗎？ 客戶：是的。前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。客戶：客氣了。電話銷售人員為了與客戶在第一通電話中就建立良好的關(guān)系，通常在開(kāi)場(chǎng)白中使用第三者介紹法，但讓人非常頭痛的問(wèn)題是，由于自己的人脈有限，不可能在每三個(gè)企業(yè)都有認(rèn)識(shí)的人，因此此時(shí)完全可以虛構(gòu)一個(gè)朋友，也可以如此說(shuō)：“你的一位好朋友推薦我給你打電話的。電話銷售：您好，請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎？ 客戶：是的，你是哪一位？電話銷售：我叫張明，是你的一位好朋友介紹我打電話給您的。一位姓緣的朋友。緣分您認(rèn)識(shí)嗎？如果今生能夠與您通上電話，一定是幾輩子修來(lái)的福分，叫我要好好珍惜。另外有幾個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)教一下您，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在方便說(shuō)話嗎？（引導(dǎo)到裝修邀約上來(lái)）通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話題。但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成不良后果：以下便是一個(gè)失敗的案例。（掛斷）以上對(duì)話中的錯(cuò)誤在于沒(méi)有進(jìn)行鋪墊就急于推銷產(chǎn)品。所以使用“第三者介紹法”打開(kāi)話題時(shí)，務(wù)必要注意以下幾點(diǎn)。必須傳達(dá)介紹人的贊美和問(wèn)候。巧妙引導(dǎo)客戶到與產(chǎn)品有關(guān)的事上來(lái)?！把蛉盒?yīng)”法上成群的羊一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向同一個(gè)方向跑，而不是向不同方向跑，以致亂成一片。它是指通過(guò)提出“與對(duì)方類似的其他人”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。請(qǐng)參看以下案例。據(jù)小張了解，該教師經(jīng)常在報(bào)紙上發(fā)表詩(shī)歌散文。我想請(qǐng)問(wèn)一下李老師，您的每一首詩(shī)詞都寫(xiě)出了氣節(jié)和襟懷，您是怎么做到的？客戶：（開(kāi)始滔滔不絕地談?wù)撟约旱挠^點(diǎn)。在打電話之前，她通過(guò)其他同事了解到劉先生是一個(gè)學(xué)校的乒乓球助教，經(jīng)常在下午兩點(diǎn)鐘就會(huì)到體育中心打球，所以她的開(kāi)場(chǎng)自如下。客戶：是嗎？什么共同點(diǎn)？電話營(yíng)銷：如果您想知道，明天下午兩點(diǎn)鐘在老地方等我。從以上的案例中不難看出，引發(fā)客戶的興趣是銷售成功的關(guān)鍵因素之一，因?yàn)槊總€(gè)人都喜歡談?wù)撟约焊信d趣的話題；如果電話銷售人員聽(tīng)說(shuō)的話能引起客戶的興趣，客戶就會(huì)繼續(xù)談下去，從而才有機(jī)會(huì)做生意。洞察力強(qiáng)，能觀察出客戶對(duì)什么感興趣（產(chǎn)品、公司、價(jià)格等，童通過(guò)各種途徑收集客戶的一些重要信息，找出客戶的與眾不同之處，再贊美他。經(jīng)?？磿?shū)、“充電”，不斷吸收新的知識(shí)，與客戶分享一些有哲理性的觀點(diǎn)。如果電話銷售人員能夠敏銳乏發(fā)襄身適的“東風(fēng)”，并將之浩用，往往能起到“四兩撥千斤”的效果。這種卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這種卡能給對(duì)方 帶來(lái)哪些好處，然后去使用它?？匆幌滤窃鯓忧腥朐掝}的。禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)，都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣。請(qǐng)問(wèn)一下李經(jīng)理您的詳細(xì)地址，我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)去。電話銷售：您好，是張總嗎？客戶：是的，什么事情？電話銷售：您好，張總，我是家居博覽會(huì)客戶服務(wù)部的黃燕，前幾天您剛參加過(guò)家居博覽會(huì)，今天打電話過(guò)來(lái)是為了感謝您對(duì)我們工作的支持！同時(shí)也有一份小禮品要送給您，這份小禮品是有關(guān)家裝環(huán)保的知識(shí)和本月裝修的優(yōu)惠卡，希望您喜歡。我相信您很快就可以得到它。因此，在運(yùn)用巧借“東風(fēng)”這個(gè)方法時(shí)，有幾點(diǎn)要注意。借力對(duì)象必須與自己公司銷售的產(chǎn)品有密切關(guān)系。老客戶回訪老客戶就像老朋友，對(duì)方一聽(tīng)到老朋友的聲音就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué)，所以對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)的顯示，您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它，我想請(qǐng)問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做得不到位？王總：上一次不小心丟了。電話銷售：早上好！我是女刊瘦美人小鋪的XX，請(qǐng)問(wèn)是XX女士嗎？ 客戶：是的。電話銷售：請(qǐng)問(wèn)您：覺(jué)得女刊的封面設(shè)計(jì)做的怎么樣呢？ 客戶：還不錯(cuò)。電話銷售：呵呵，那么您一定非?？粗刈约旱钠b保養(yǎng)了，不用說(shuō)，您一定很漂亮。電話銷售：呵呵，我不這么認(rèn)為，女人的漂亮分內(nèi)在和外在兩種，雖然我沒(méi)有見(jiàn)過(guò)您，自然不知道您長(zhǎng)得怎么樣？但通過(guò)與您的電話溝通，我能感覺(jué)得到您是一個(gè)內(nèi)在很美的女性，我的一位導(dǎo)師曾經(jīng)告訴我，女人的內(nèi)在美主要表現(xiàn)有兩點(diǎn)：第一是善良；第二是真誠(chéng)?？褪汗菃?？電話銷售：那當(dāng)然，我這人最大的缺點(diǎn)就是不會(huì)說(shuō)謊。所以我們跟讀者的關(guān)系都會(huì)很好，他們也很信賴我們。電話銷售：請(qǐng)問(wèn)您皮膚是油性還是干性呢？ 客戶：我的皮膚比較多油。挺不舒服的。電話銷售：您說(shuō)不理想，能具體說(shuō)一下是哪些方面不夠理想嗎？客戶：覺(jué)得剛開(kāi)始幾天還可以，不過(guò)過(guò)一段時(shí)間之后就感覺(jué)到?jīng)]有什么效果了；電話銷售：原來(lái)是這樣，我的理解是您目前挺想改變您多油的膚質(zhì)，但現(xiàn)在用的洗面奶剛開(kāi)始使用時(shí)，感覺(jué)還有點(diǎn)效果，但用了一段時(shí)間之后，就感覺(jué)到?jīng)]有效果了，對(duì)嗎？客戶：是呀！電話銷售：某某女士，我可以稱呼您的名字嗎？我覺(jué)得這樣會(huì)更親切一點(diǎn)？ 客戶：好呀。因此女刊現(xiàn)在成立了一個(gè)代購(gòu)中心，專門為讀者代購(gòu)產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品的主要功效就是除油，與其他產(chǎn)品的不同點(diǎn)在于它的效果持久性較強(qiáng)，另外這個(gè)產(chǎn)品的原料是純國(guó)外進(jìn)口，非常溫和，不刺激皮膚，對(duì)皮膚沒(méi)有一點(diǎn)副作用，剛好現(xiàn)在是促銷期，我先跟您郵寄一瓶過(guò)去試一試，請(qǐng)問(wèn)您的地址是—客戶：我的地址是?，電話銷售：為了讓您能夠盡快得到這個(gè)產(chǎn)品，對(duì)于您的重要信息我再次與您核實(shí)一下，您的地址是??，全名是??電話號(hào)碼是?—對(duì)吧？客戶：對(duì)。電話銷售：好的，非常感謝您寶貴的時(shí)間，今天跟您溝通很愉快，祝您越來(lái)越美麗。從事銷售工作的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多三倍。在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝。咨詢老客戶現(xiàn)在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因。請(qǐng)老客戶提一些建議。提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情?！巴聜兌颊f(shuō)應(yīng)該找您，您在這方面是專家?！?提及對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！?