【正文】 股份公司于1994年3月上市。在1997年，宏達貿(mào)易公司通過實行彩電大幅度降價的措施，再次確保了在我國彩電市場的領(lǐng)先地位。這給宏達貿(mào)易公司帶來了諸多不良的影響。二、宏達貿(mào)易公司應(yīng)收賬款管理存在的問題（一）應(yīng)收賬款不斷增加，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率不斷下降從1996年開始，宏達貿(mào)易公司的應(yīng)收賬款不斷增加并引發(fā)了一系列不良影響。隨著應(yīng)收賬款的逐漸增多，宏達貿(mào)易公司的現(xiàn)金流量凈額也出現(xiàn)巨大的反差，1999年到2002年，現(xiàn)金流量凈額從30億元下降到了30億元。從1999年到2005年，%%。事實上，宏達貿(mào)易公司已對美國進口商KR公司超過1年期的應(yīng)收賬款提取了高達9000萬元的壞賬準備，這極大影響了宏達貿(mào)易公司的盈利能力。宏達貿(mào)易公司相當于背負了10億的債務(wù)，這使得宏達的股價跌落了將近30%，損失巨大。宏達貿(mào)易公司的賒銷比例雖然較小，但是壞賬的比例較大。宏達的最大債務(wù)人是美國進口商KR公司，%，%。宏達貿(mào)易公司2002年年度報告顯示，而美國進口商KR公司是最大的債務(wù)人，%，首次出現(xiàn)了負數(shù)。同時，公司的存貨高達70多億元。三、宏達公司加強應(yīng)收賬款管理的對策（一）強化應(yīng)收賬款的日常管理。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責(zé)任都應(yīng)清楚、準確，并且將合同備份于信用管理部門及財務(wù)部門，以利于對銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查，并能起監(jiān)督和預(yù)警作用。公司財務(wù)部門或信用部門要對應(yīng)收賬款加強管理，公司內(nèi)部應(yīng)當建立健全的賒銷申報制度，嚴格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生。公司應(yīng)收賬款列帳后，申報部門負責(zé)人以及經(jīng)辦人員成就了該筆款項的責(zé)任人，并在信用部門的配合、監(jiān)督下對款項的回收負全責(zé)。據(jù)美國收賬者協(xié)會統(tǒng)計，超過半年的賬款回收成功率為百分之五十七，超過一年的賬款回收成功率為百分之二十六，超過兩年的賬款制有百分之十三可以回收。所以公司必須做好應(yīng)收賬款的賬齡分析，密切注意應(yīng)收賬款的回收情況和相關(guān)變化，并通過賬齡的分析結(jié)果，指導(dǎo)業(yè)務(wù)部門和財務(wù)部門的工作，以加速營運資金的周轉(zhuǎn)，減少發(fā)生賬款逾期不回的可能性。由于商業(yè)信用風(fēng)險的存在，壞賬損失不可能完全避免。為了減少壞賬的損失，公司財務(wù)可以通過壞賬損失率，建立壞賬準備金制度，采用應(yīng)收賬款余額百分比法或其他的方法計提壞賬準備金。在面對應(yīng)收賬款問題時，公司要設(shè)立審批制度，根據(jù)自身特點來進行有效管理和審批，對一定銷售額度的銷售員工進行權(quán)力批準，每一個銷售人員只能在自身銷售范圍內(nèi)進行審批，對于數(shù)額巨大的款項可以進行有效管理，從而能夠?qū)?yīng)收賬款風(fēng)險降低到最小限度。當前一些銷售人員為了提升自身業(yè)績，往往盲目進行銷售，針對這種情況所帶來的風(fēng)險，公司有必要完善應(yīng)收賬款工作管理制度，制定嚴格的應(yīng)收賬款工作責(zé)任制度，從而能夠針對銷售的銷售業(yè)績進行實際考核，每一個銷售人員都有必要進行系統(tǒng)管理，堅持每一個辦理者認真負責(zé)，隨時向負責(zé)人報告相關(guān)情況，從而能夠增強銷售人員的銷售意識，避免出現(xiàn)應(yīng)收賬款風(fēng)險問題出現(xiàn)。第二，公司要制定自身信用條件，公司在進行賬款賒欠的同時，需要附加相關(guān)條件，比如說信用期限、折扣期限等，按照信用條件成立，信用成本和收益之間才能建立穩(wěn)定的了聯(lián)系，從而能夠加速自身賬目回收。建立適當?shù)男庞脳l件，可以將信用額度 風(fēng)險降低到最小限度，避免實際支付存在的問題，能夠減少企業(yè)所面臨的風(fēng)險和損失。對于客戶的資信情況作出重新的評定，這不僅僅是管理的要求，同時也是發(fā)展的要求，因為客戶的信用石在發(fā)生變化的，如果不對客戶的信用情況進行動態(tài)的管理和評價，并根據(jù)評價情況調(diào)整企業(yè)貨物的管理辦法，就容易導(dǎo)致呆壞賬的產(chǎn)生。建立定期的對賬制度，企業(yè)要對客戶每月發(fā)出對賬函，由銷售人員到對方財務(wù)部門取得簽章認可，以確保貨款數(shù)額無差錯。明確劃分責(zé)任范圍，對公司全部客戶的欠款盡可能地落實到個人；明確規(guī)定在應(yīng)收賬款未完全收回之前，責(zé)任人不得調(diào)離企業(yè)；明確規(guī)定各人的職權(quán)范圍，對超過限額賒銷未經(jīng)審批賒銷的應(yīng)予以處罰，并承擔由此產(chǎn)生的后果；明確規(guī)定隱瞞、變更應(yīng)收賬款事項應(yīng)負的各種責(zé)任；明確規(guī)定由于信用部門人員徇私舞弊，調(diào)查不實而產(chǎn)生壞賬應(yīng)負的責(zé)任；明確規(guī)定責(zé)任的監(jiān)督部門，防止責(zé)任管理流于形式。參考文獻：、伯建新：《捂住你的錢袋》，企業(yè)管理出版社，2010年出版。：《降低企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險的對策分析》，湖南稅務(wù)高等專科學(xué)校學(xué)報，2010年第4期。：《我國中小企業(yè)應(yīng)收賬款的管理問題與對策》，現(xiàn)代企業(yè)教育，2009年第8期。關(guān)鍵詞:應(yīng)收賬款 企業(yè)管理 問題 對策在市場經(jīng)濟下,賒銷在強化企業(yè)市場競爭力,擴大銷售范圍和減輕庫存壓力等方面具有其他結(jié)算方式所無法比擬的優(yōu)勢,但過多的賒銷最終將會導(dǎo)致企業(yè)持有大量的應(yīng)收賬款,從而導(dǎo)致企業(yè)周轉(zhuǎn)資金不靈,甚至可能出現(xiàn)資金鏈斷裂問題,嚴重影響企業(yè)發(fā)展。一、企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品、商品或提供勞務(wù)而應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)單位收取的應(yīng)收款項,是企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)等經(jīng)營活動所形成的債權(quán),是企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要項目。在市場競爭日益激烈的情況下,賒銷是促進銷售的一種重要方式,企業(yè)賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易。企業(yè)持有產(chǎn)成品存貨,要追加管理費、倉儲費和保險費等支出。因此,當企業(yè)產(chǎn)成品存貨達到一定比例時,一般都可采用較為優(yōu)惠的信用條件進行賒銷,把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款,減少產(chǎn)成品存貨,節(jié)約相關(guān)的開支,降低投資風(fēng)險。為此,建立健全企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度和風(fēng)險控制機制,既是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ),也是企業(yè)增強市場競爭力的重要保障。比如某快遞公司從2006年開始大范圍的推廣全員銷售,將其定位為企業(yè)發(fā)展的重要目標,銷售量指標確定為分公司管理層的主要考核指標。另一方面,由于遞送人員缺乏專業(yè)知識,導(dǎo)致在開發(fā)市場時誤導(dǎo)客戶,審視信用偏頗,從而給應(yīng)收賬款的管理帶來了不可預(yù)估的風(fēng)險。宏達公司對KR的應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險顯然估計不足,2005年9月,宏達公司董事會公告顯示,(26億元人民幣)的欠款面臨無法收回的境地。由于宏達公司大筆應(yīng)收款難以收回,而且,在宏達公司既往的140億元凈資產(chǎn)中,存貨就有將近90億元,2005年初,宏達公司通過向銀行融資獲得30億元綜合授信額度,但宏達公司仍在數(shù)年內(nèi)深受應(yīng)收賬款管理失敗的困擾。銷售與結(jié)算脫節(jié)企業(yè)的應(yīng)收賬款管理貫穿于企業(yè)管理的各個方面,特別是在銷售環(huán)節(jié)。比如某企業(yè)銷售業(yè)績考核制度是以客戶發(fā)貨的收入為基點,按比例取得績效工資:銷售只管售不管收,在銷售過程中客戶的信用考核,也是由結(jié)算完成,信用環(huán)節(jié)和應(yīng)收賬款管理環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題而形成的壞賬,僅僅與結(jié)算人員相關(guān),銷售人員無需承擔任何責(zé)任。銷售指標在分公司的考核指標中占據(jù)了近5成的比例,而事后管理結(jié)算,只占了1成的比例?？蛻粜庞迷u價管理欠缺現(xiàn)在很多企業(yè)信用管理只是事前管理,沒有事后的信用審核及客戶檔案庫。企業(yè)的客戶服務(wù)人員單憑一張營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件即可安排發(fā)貨,營業(yè)執(zhí)照的虛假很難核實,只是審核當年是否年檢,漏洞很大,而且沒有事后的進一步驗證,這種信用管理只是簡單的主觀判斷,缺乏數(shù)據(jù)真實性、可靠性。企業(yè)必須充分重視應(yīng)收賬款風(fēng)險的分析和掌控,加強應(yīng)收賬款管理,建立完善的壞賬準備金制度,降低應(yīng)收賬款風(fēng)險,最大限度地增加投資收益,增強企業(yè)在市場中的競爭力。同時,如果具有賒銷決定權(quán)的當事人,其為企業(yè)帶來的應(yīng)收賬款,沒有出現(xiàn)風(fēng)險,企業(yè)也應(yīng)給予相應(yīng)的獎勵。建立和完善激勵機制為了實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標,標本兼治,通過理順整個結(jié)算業(yè)務(wù)流程,來做好應(yīng)收賬款的管理。改善客戶信用等級由于一些企業(yè)的客戶數(shù)量龐大,構(gòu)成復(fù)雜,采用一刀切的信用評定方法是不現(xiàn)實的,所以,研究中打算采用ABCD分類法,即按照客戶的公司規(guī)模、目前每月的平均銷售量、潛在的業(yè)務(wù)發(fā)展等指標綜合評定,將所有的客戶分成重要客戶、一般客戶、備用客戶和現(xiàn)金客戶四種,對這四種客戶采用不同的信用評定標準。由于這類客戶對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要,公司的銷售人員比較重視,會經(jīng)常地上門拜訪和服務(wù)。(2)一般客戶:這類客戶公司規(guī)模一般,業(yè)務(wù)量不穩(wěn)定,但是其中有不少有潛在業(yè)務(wù)發(fā)展機會,是公司應(yīng)收賬款的主要組成部分。(3)備用客戶:備用客戶雖然數(shù)量較多,但業(yè)務(wù)量少,大多是規(guī)模較小的公司,其付款情況一般為良好,常常是由電話銷售與其聯(lián)絡(luò),其公司資料往往是通過傳真或是市內(nèi)快遞來提供的,信用結(jié)算部在信用評定時不必要花費太多的人力、物力和財力,只要所提供的基本資料齊全、有效,沒有過期賬款就行。完善合同相關(guān)條款銷售合同中明確到付或第三方付款問題,用以約束以此產(chǎn)生的糾紛。選擇的到付或第三方賬號付款,乙方只能保證該賬號在發(fā)件的當日處于有效狀態(tài),對發(fā)件的次日后的信用狀況不予保證,同樣因此產(chǎn)生的糾紛不予負責(zé)。應(yīng)收賬款日常管理精細化(1)結(jié)算賬單:以周為單位出具客戶對賬單,以形式將電子版的賬單發(fā)到客戶郵箱,對于發(fā)送失敗或無電子郵箱地址的客戶每周出具報告,及時更新,并由結(jié)算人員補發(fā)。(2)稅務(wù)發(fā)票開具:取消月初電話對賬后開具發(fā)票的程序,出具月度賬單后將初審沒有問題的客戶先開具發(fā)票,有問題的稍后電話核對,再開具發(fā)票,也可縮短結(jié)賬時間。(4)鼓勵客戶電子匯款或同城轉(zhuǎn)賬:電話催收收取支票或現(xiàn)金,既存在假幣或丟失的風(fēng)險,又增加了人力、物力的成本。制定相應(yīng)的獎勵政策:對選用電子匯款或同城轉(zhuǎn)賬的客戶,定期寄送小禮品。(5)催款函的發(fā)送:當某客戶已經(jīng)出現(xiàn)了延遲付款的危險信號時,有許多方式可以幫助早日收回賬款,并且協(xié)助結(jié)算人員降低應(yīng)收賬款變成壞帳的可能性,其中催款信是一種非常實用的方法,在實際操作中,在發(fā)出催款信的傳真后1個小時,結(jié)算員再用電話催帳,效果往往會出乎意料的好。通過多方面的培訓(xùn),結(jié)算人員可以全方位應(yīng)對不同的客戶,面對不同的案例盡早發(fā)現(xiàn)壞賬的潛在危險,將損失降低到最低。筆者認為,不論是跨國公司,還是內(nèi)地公司,必須有適合自己國情特色的信用管理體系,處理好賒銷措施與應(yīng)收賬款的矛盾,確保產(chǎn)品銷售和應(yīng)收賬款的及時回收,以最大限度地降低市場風(fēng)險,提高企業(yè)的市場競爭力。目前，大部分企業(yè)應(yīng)收賬款管理滯后，由于其在簽訂合同時內(nèi)容不夠嚴謹、長期不對賬或?qū)~不清，沒有進行輔助管理或僅按賬齡進行輔助管理，形成大量逾期賬款?！娟P(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款管理；信用政策一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述雖然信用銷售能夠擴大銷量，提高市場占有率，給企業(yè)帶來收益，但也因為產(chǎn)生的應(yīng)收賬款可能在管理成本、機會成本、壞賬損失