【正文】 消息。在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯！要對自己有100%信心。熟了，你才能發(fā)揮。一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復(fù)制下去。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關(guān)就上場，總認(rèn)為自己在臺面上會發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場，就碰得頭破血流。我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時，要求他們一定要這樣做。如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對的話術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個應(yīng)對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括：見面的臺詞開場白；介紹項目的臺詞；反對問題的應(yīng)對臺詞；對一些情況的了解和見解的臺詞。我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報償。上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。上網(wǎng)查找。統(tǒng)計資料是指國家有關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、行業(yè)協(xié)會或者主管部門在報刊上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等?，F(xiàn)介紹幾種常用的方法：查閱各種匯編資料。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？?首先，要知道，你的目標(biāo)市場是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，A級、B級、C級……你要在本子上把他列出來，重點(diǎn)的先做，把80%的時間用在A繭雇戶上?？上攵粋€業(yè)務(wù)員手上沒有一個客戶，你要想拉到業(yè)務(wù)，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富，“人脈就是錢脈，資源就是財源，”這是目前商場上最流行的一句話了。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員都有一個通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢唷Ｗ鳛橐粋€業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的?！澳サ恫徽`砍柴功！”這句話請大家一定要記住。如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四，手忙腳亂?？梢哉f，今天的結(jié)果，是因?yàn)檫^去的付出。而是我準(zhǔn)備的比你充分。有的時候我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來的路上我的助手就會對我說：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎么回答。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。**做業(yè)務(wù)沒有絕對的模式，重要的是要學(xué)會變通，隨機(jī)應(yīng)變，不能讓客戶掌握主動權(quán)。第一篇：怎樣做一個合格的業(yè)務(wù)員怎樣做一個合格的業(yè)務(wù)員**我們的目標(biāo)市場就是照顧那些大型購物網(wǎng)所忽略的客戶。**跑業(yè)務(wù)要找準(zhǔn)誰是決策者。例一：跑業(yè)務(wù)之前一定要做好充分準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之仗。很多人跑業(yè)務(wù)的效果不好，結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備的不好。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全面的調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設(shè)想和演練。過去的每一份付出，都會在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。你在操作過程中，就會減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時間。例一：準(zhǔn)備一份充足的名錄。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到業(yè)務(wù)，拉到贊助，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊?。有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒有客戶？一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開發(fā)；另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_發(fā)，平時沒有做好這方面的收集整理工作。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。比如說：我過去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營企業(yè)等等。、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。這些匯編資料有統(tǒng)計資料、名錄資料、報章資料等等。名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等?；ヂ?lián)網(wǎng)是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。通過親朋好友、同學(xué)、同事介紹。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會感呃，成功的人，都是善于感呃的人！準(zhǔn)備一套最得體的臺詞最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺詞。如何熟悉這套臺詞？這套臺詞，搞出來之后，你一定要反復(fù)練習(xí)。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。每個學(xué)員，必須先背，做到人人過關(guān)，不過關(guān)不能上場。我對這些業(yè)務(wù)員說，這些經(jīng)驗(yàn)是從千百次失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來的。當(dāng)你自己還沒有成功的時候，必須有個藍(lán)本，必須先模仿。這樣做，是對你負(fù)責(zé)，對公司負(fù)責(zé)，對市場負(fù)責(zé)。標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)員不在乎你的開場白，只需簡單的介紹自己，最重要的是把你的項目，你推銷項目的服務(wù)、信譽(yù)、后顧之憂，詳細(xì)的對他（她）進(jìn)行介紹，要站在對方的角度去感受，只要對他(客戶）有利的，有優(yōu)的，你就是一個很好的業(yè)務(wù)員，開場白不重要（但是要準(zhǔn)備）最重要的是你對自己有沒有信心.第二篇：怎樣做一個合格的工程業(yè)務(wù)員怎樣做一個合格的工程業(yè)務(wù)員勤快跑工程的業(yè)務(wù)員是比較辛苦的,當(dāng)然所有做業(yè)務(wù)的都辛苦,如果一個工程業(yè)務(wù)員不能把其負(fù)責(zé)的區(qū)域所有的樓盤了如指掌,那他去干啥去了?溝通與專業(yè)知識溝通,首先第一關(guān)的是,能否很順利地進(jìn)入一個工地,這是最簡單的方法,如果你連保安都搞不定,里面那幫人你憑什么搞得定他們呀?,當(dāng)然溝通不僅為與客人的溝通,你就要跑去和別人推銷產(chǎn)品了,無論如何,自已的產(chǎn)品一定要了解清楚,要不然講了半天,還不知講啥,你擁有的機(jī)會不會超過3分鐘的(第一次),在這么短的時間里,你還不能把自已的產(chǎn)品介紹完,要等到下次介紹,判斷力是最關(guān)健的,沒有這能力,你再努力也只是死跑,跑來跑去都找不到重點(diǎn),在工地上,關(guān)系很復(fù)雜的,如果你最初的判斷是錯的,令公司的攻關(guān)方向也跟著錯了,到最后你如果還想改回來重新再對新的對像進(jìn)行攻關(guān),基本上是不可能的了,競爭對手是否已和決策者已談妥是一會事,了解對手的方法有很多種,資料/客戶自已有意無意地說/對手的業(yè)務(wù)員/或同行的業(yè)務(wù)員,二個業(yè)務(wù)員在一起討論最多的往往不是自已的產(chǎn)品,而對于一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,下次我還想寫一下關(guān)于業(yè)務(wù)經(jīng)理與老板的看法呢（二）我開始做涂料業(yè)務(wù)不久，最近聯(lián)系了幾個工程，對方要樣板、又要樣品，還要現(xiàn)場去做給他們看，當(dāng)然，這些我們肯定按要求做到足啦，施工方案等資料也全部送交。工程業(yè)務(wù)還真煩對那些項目負(fù)責(zé)人人來說，他們是有＂審美＂疲勞的，也就是說，對他們無微不至的關(guān)照的人太多了．我個人的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)就是，在最少的時間內(nèi)把握關(guān)鍵人物的喜好、個性，以業(yè)務(wù)為中心，在外圍保持項目負(fù)責(zé)人的對你的“新鮮感”。盡量的在平時少主動提業(yè)務(wù)上的事，大家心里都有數(shù)。只有這樣，才能堅持到?jīng)Q戰(zhàn)時刻的到來，到時候全力以赴解決問題?；旧鲜亲鲆粋€工程就要有一個臥底的，臥底不在職位的高低，而在于他是否相信你，找出這樣的一個臥底成為朋友，你就會有新的思路了，適時適兩推進(jìn)雙方熟悉程度，建立內(nèi)線，臥底的，及時了解情況，做好平時的業(yè)務(wù)鋪墊，到關(guān)鍵定貨階段，需要投入，當(dāng)然費(fèi)用計劃包括；宴請目的、人員、地點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)、招待內(nèi)容、返利等需要計劃好。因?yàn)樗ツ甑奶岢扇o完我了，也按合同三到五個點(diǎn)給我的了，也拿了幾千元了?，F(xiàn)在可是不同了，因?yàn)檫@個是大工程，他一次性給我十萬會眼紅呀！五萬元有可能會給到我了。不用說那些大工程幫老板掙幾十萬了，就簽幾單小工程我也可以幫老板掙幾萬元了。我是本地人，我的高中同學(xué)幾呼全部當(dāng)官的了，且全在市一級的的好單位了，在國稅，國土，教育局，做老師，市法院，檢察院，公安，交警，環(huán)保局，工商，做老板也有好幾個同學(xué)了。我老婆這邊的關(guān)系更歷害了，認(rèn)識一些大老板也有幾個，更多是認(rèn)識一些當(dāng)什么什么局長的大人物了。這些關(guān)系請問有哪個業(yè)務(wù)員會有呢，外地人絕對沒有這些關(guān)系了！外地人想建立起這些關(guān)系來，我想沒有五六年的努力是不行的了。在秀珀公司做業(yè)務(wù)，我知道了有些行業(yè)的業(yè)務(wù)是根本掙不到錢的了，哪怕你有很多客戶，你很勤快去怕，你就是一年