【正文】 以1元起價，報價每次增加5元，直至最后定奪。招徠定價策略招徠定價又稱特價商品定價，是一種有意將少數(shù)商品降價以招徠吸引顧客的定價方式。如德國的奔馳轎車，售價二十萬馬克；瑞士萊克司手表，價格為五位數(shù)；巴黎里約時裝中心的服裝，一般售價二千法郎；我國的一些國產(chǎn)精品也多采用這種定價方式。給消費者這樣的信息，即金利來領(lǐng)帶絕不會有質(zhì)量問題，低價銷售的金利來絕非真正的金利來產(chǎn)品。聲望定價往往采用整數(shù)定價方式，其高昂的價格能使顧客產(chǎn)生一分價格一分質(zhì)量的感覺，從而在購買過程中得到精神的享受，達(dá)到良好效果。案例：微軟公司的Windows98（中文版）進(jìn)入中國市場時，一開始就定價1998元人民幣，便是一種典型的聲望定價。消費者一般都有求名望的心理，根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將有聲望的商品制訂比市場同類商品價高的價格，即為聲望性定價策略。善于遵循這一習(xí)慣確定產(chǎn)品價格者往往得益匪淺。消費者已經(jīng)習(xí)慣于消費這種商品時，只愿付出這么大的代價，如買一塊肥皂、一瓶洗滌靈等。習(xí)慣性定價策略某些商品需要經(jīng)常、重復(fù)地購買，因此這類商品的價格在消費者心理上已經(jīng)定格，成為一種習(xí)慣性的價格。整數(shù)定價策略整數(shù)定價與尾數(shù)定價相反，是針對的是消費者的求名，求方便心理，將商品價格有意定為整數(shù)，由于同類型產(chǎn)品，生產(chǎn)者眾多，花色品種各異，在許多交易中，消費者往往只能將價格作為判別產(chǎn)品質(zhì)量、性能的指示器。尾數(shù)定價法在歐美及我國常以奇數(shù)為尾數(shù)，這主要是因為消費者對奇數(shù)有好感，容易產(chǎn)生一種價格低廉，價格向下的概念。認(rèn)為只要幾百元就能買一臺彩電，其實它比1000元只少了2元。尾數(shù)定價法會給消費者一種經(jīng)過精確計算的、最低價格的心理感覺；有時也可以給消費者一種是原價打了折扣，商品便宜的感覺；同時，顧客在等候找零期間，也可能會發(fā)現(xiàn)和選購其他商品。案例：心理學(xué)家的研究表明，價格尾數(shù)的微小差別，能夠明顯影響消費者的購買行為。尾數(shù)定價策略尾數(shù)定價又稱零頭定價，是指企業(yè)針對的是消費者的求廉心理，在商品定價時有意定一個與整數(shù)有一定差額的價格。（三）心理定價策略心理營銷定價策略是針對消費者的不同消費心理，制定相應(yīng)的商品價格，以滿足不同類型消費者的需求的策略。案例2：哈爾濱市洗衣機(jī)商場規(guī)定，商場的商品從早上9點開始，每一小時降價10％。這時的時裝，蒙瑪公司就以成本價售出。案例1：蒙瑪公司在意大利以無積壓商品而聞名，其秘訣之一就是對時裝分多段定價。例如劇院，雖然不同座位的成本費用都一樣，但是不同座位的票價有所不同，這是因為人們對劇院的不同座位的偏好有所不同。產(chǎn)品形式差別定價即企業(yè)對不同型號或形式的產(chǎn)品分別制定不同的價格，但是，不同型號或型式產(chǎn)品的價格之間的差額和成本費用之間的差額并不成比例。例如，某汽車經(jīng)銷商按照價目標(biāo)價格把某種型號汽車賣給顧客A，同時按照較低價格把同一種型號汽車賣給顧客B。（二）差別定價策略所謂差別定價，也叫價格歧視，就是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。由于取脂定價法定價過高，對消費者不利，既容易引起競爭，又可能遇到消費者拒絕，具有一定風(fēng)險；滲透定價法定價過低，對消費者有利，對企業(yè)最初收入不利，資金的回收期也較長，若企業(yè)實力不強(qiáng)，將很難承受。滲透定價策略滲透定價策略，又稱薄利多銷策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費者求廉的消費心理，有意將價格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)市場，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤。他們在日本發(fā)展了貿(mào)易合資企業(yè)，專門以高出富士l／2的價格推銷柯達(dá)膠片。到了80年代中期，日本膠片市場被富士所壟斷，富士膠片壓倒了柯達(dá)膠片。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。目前，國內(nèi)外關(guān)于新產(chǎn)品的定價策略，主要有三種，即取脂定價策略、滲透定價策略和滿意定價策略。（一）新產(chǎn)品定價策略新產(chǎn)品的定價是營銷策略中一個十分重要的問題。應(yīng)該是定價策略吧。營銷史上的多數(shù)企業(yè)的勝敗得失，促銷活動方案或策劃者本人的優(yōu)劣判斷，往往都是以二者的區(qū)別為起點的。消費心理僅僅是影響消費者實施消費行為的一部分因素，而不是全部。產(chǎn)生什么欲望，是個人問題，可以用消費心理學(xué)的方法研究；如為什么或怎樣產(chǎn)生對異性的需求；滿足欲望的6W（何時、何地、何手段等）2H（何代價等）如何選擇，則是消費行為學(xué)問題，要用以文化人類學(xué)為基礎(chǔ)的“消費行為學(xué)”來研究。消費心理是影響消費者實施消費行為的眾多因素之一，而不是全部。消費心理學(xué)是消費經(jīng)濟(jì)學(xué)的組成部分。第一篇：消費心理學(xué)典型案例分析消費心理學(xué)典型案例分析消費心理學(xué)是心理學(xué)的一個重要分支,它研究消費者在消費活動中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律。消費心理學(xué)是一門新興學(xué)科,它的目的是研究人們在生活消費過程中,在日常購買行為中的心理活動規(guī)律及個性心理特征。研究消費心理，對于消費者，可提高消費效益；對于經(jīng)營者，可提高經(jīng)營效益。不是所有的消費心理都能轉(zhuǎn)化為消費行為的；也不是所有的消費行為都是由消費心理引發(fā)的。如，是通過搶婚、還是上帝安排、還是父母之命、還是自由戀愛來滿足對異性的需求；“消費行為學(xué)”認(rèn)為，影響消費者的消費行為的因素有：文化因素（文化、亞文化、社會階層）；社會因素（相關(guān)群體、家庭、角色與地位）；個人因素（年齡、生命周期段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、個性、自我概念）；心理因素（動機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、信念、態(tài)度）。二者的分別，不是可有可無的； 差之毫厘，失之千里。端正促銷目的：消費行為VS消費心理。以下是我在網(wǎng)上找的 比自己說的好 就引用了 還有案例定價策略是指企業(yè)根據(jù)市場中不同變化因素對商品價格的影響程度采用不同的定價方法，制定出適合市場變化的商品價格，進(jìn)而實現(xiàn)定價目標(biāo)的企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)。它關(guān)系到新產(chǎn)品能否順利地進(jìn)入市場，能否站穩(wěn)腳跟，能否獲得較大的經(jīng)濟(jì)效益。取脂價策略取脂定價策略，又稱撇油定價策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長期，利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時機(jī)，有目的地將價格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價策略。案例1：柯達(dá)如何走進(jìn)日本，柯達(dá)公司生產(chǎn)的彩色膠片在70年代初突然宣布降價，立刻吸引了眾多的消費者，擠垮了其它國家的同行企業(yè)，柯達(dá)公司甚至壟斷了彩色膠片市場的90％。對此，柯達(dá)公司進(jìn)行了細(xì)心的研究，發(fā)現(xiàn)日本人對商品普遍存在重質(zhì)而不重價的傾向，于是制定高價政策打響牌子，保護(hù)名譽(yù)，進(jìn)而實施與富士競爭的策略。經(jīng)過5年的努力和競爭，柯達(dá)終于被日本人接受，走進(jìn)了日本市場，并成為與富士平起平坐的企業(yè)，銷售額也直線上升。滿意價格策略滿意價格策略，又稱平價銷售策略，是介于取脂定價和滲透定價之間的一種定價策略。而滿意價格策略采取適中價格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。差別定價有四種形式：顧客差別定價即企業(yè)按照不同的價格把同一種產(chǎn)品或勞務(wù)賣給不同的顧客。這種價格歧視表明，顧客的需求強(qiáng)度和商品知識有所不同。產(chǎn)品部位差別定價即企業(yè)對于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價格，即使這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本費用沒有任何差異。銷售時間差別定價即企業(yè)對于不同季節(jié)、不同時期甚至不同鐘點的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價格。它規(guī)定新時裝上市，以3天為一輪，凡一套時裝以定價賣出，每隔一輪按原價削10％，以此類推，那么到10輪(一個月)之后，蒙瑪公司的時裝價就削到了只剩35％左右的成本價了。因為時裝上市還僅一個月，價格已跌到1／3，誰還不來買?所以一賣即空。特別在午休時間及晚上下班時間商品降價幅度較大，吸引了大量上班族消費者，在未延長商場營業(yè)時間的情況下，帶來了銷售額大幅度增加的好效果。心理營銷定價策略一般包括尾數(shù)定價、整數(shù)定價、習(xí)慣定價、聲望定價、招徠定價和最小單位定價等具體形式。這是一種具有強(qiáng)烈刺激作用的心理定價策略。一般認(rèn)為，伍元以下的商品，末位數(shù)為9最受歡迎；五元以上的商品末位數(shù)為95效果最佳；百元以上的商品，末位數(shù)為999最為暢銷。如某品牌的54cm彩電標(biāo)價998元，給人以便宜的感覺。尾數(shù)定價策略還給人一種定價精確、值得信賴的感覺。但由于8與發(fā)諧音，在定價中8的采用率也較高。同時，在眾多尾數(shù)定價的商品中，整數(shù)能給人一種方便、簡潔的印象。許多商品尤其是家庭生活日常用品，在市場上已經(jīng)形成了一個習(xí)慣價格。對這些商品的定價，一般應(yīng)依照習(xí)慣確定，不要隨便改變價格，以免引起顧客的反感。聲望定價策略這是整數(shù)定價策略的進(jìn)一步發(fā)展。它能有效地消除購買心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽(yù)感。另外，用于正式場合的西裝、禮服、領(lǐng)帶等商品，且服務(wù)對象為企業(yè)總裁、著名律師、外交官等職業(yè)的消費者，則都應(yīng)該采用聲望定價，否則，這些消費者就不會去購買。案例：如金利來領(lǐng)帶，一上市就以優(yōu)質(zhì)、高價定位，對有質(zhì)量問題的金利來領(lǐng)帶他們決不上市銷售，更不會降價處理。從而極好地維護(hù)了金利來的形象和地位。當(dāng)然，采用這種定價法必須慎重，一般商店、一般商品若濫用此法，弄不好便會失去市場。商品的價格定的低于市價，一般都能引起消費者的注意，這是適合消費者求廉心理的。但這種由每日商場舉辦的拍賣活動由于基價定得過低，最后的成交價就比市場價低得多，因此會給人們產(chǎn)生一種賣得越多，賠得越多的感覺。案例2：日本創(chuàng)意藥房在將一瓶 200元的補(bǔ)藥以80元超低價出售時，每天都有大批人潮涌進(jìn)店中搶購補(bǔ)藥，按說如此下去肯定賠本，但財務(wù)賬目顯示出盈余逐月驟增，其原因就在于沒有人來店里只買一種藥。采用招徠定價策略時，必須注意以下幾點：(1)降價的商品應(yīng)是消費者常用的，最好是適合于每一個家庭應(yīng)用的物品，否則沒有吸引力。(3)降價商品的降低幅度要大，一般應(yīng)接近成本