【正文】 分，共20分)：因為原有的手機丟失，先到通訊器材柜通過營業(yè)員介紹買了一款新推出的手機；然后到攝照器材柜準(zhǔn)備挑選一部數(shù)碼相機，雖經(jīng)營業(yè)員詳細(xì)講解，但因為沒有使用經(jīng)驗，還是決定下次找個懂行的朋友一起來購買；最后在日用品自選超市買了某種著名品牌的洗發(fā)水。為轉(zhuǎn)變被動局面，公司急忙將車名改為“卡力布”（馴鹿）牌，才使銷售狀況有所改觀?！爸Z巴”一名的字面意思應(yīng)為“新星”，但其發(fā)音“諾”、“巴”在西班牙語中則意味著“走不動”。更有趣的是，美國一家救護車公司，一直以“態(tài)度誠實、可靠服務(wù)”為其宗旨，并將這四個詞的英文字首字母“A、I、D、S”印在救護車上，作為公司的標(biāo)志，深受患者及親友歡迎，生產(chǎn)一直很好，可自艾滋病流行以來，此公司的生意卻一落千丈，因為艾滋病的縮寫正是“AIDS”，于是這家救護車公司不得不更換已使用了30多年的老招牌。[評分說明] 需適當(dāng)解釋。（2）、廣告語言簡潔、直觀、易懂，在變化中重復(fù)主題,運用了廣告效果策略。第二，主要特征有： A、具有男子氣概的強烈表現(xiàn)欲；B、對某國文化的明確認(rèn)同與歸屬感受；C、堅持固有的消費習(xí)慣；D、價格敏感性不強?！睍员粨屬徱豢?。第三次，該公司又如法炮制，總統(tǒng)接受教訓(xùn)，不予答復(fù)。不久，又有書賣不出去，銷售人員又送給總統(tǒng)一本，上過當(dāng)?shù)目偨y(tǒng)便“回敬”一句：“這本書糟透了”，轉(zhuǎn)天該公司發(fā)出廣告，“現(xiàn)有總統(tǒng)討厭的書出售”?？偨y(tǒng)忙于政務(wù)便回了一句：“這本書不錯”，銷售人員便大作廣告：“現(xiàn)有總統(tǒng)喜愛的書出售”。請分析：①“環(huán)保”牌香煙愛好者屬于哪個消費者群體？②該群體消費心理與行為的主要特征有哪些？。某權(quán)威機構(gòu)對某國的一千余名“環(huán)保”牌香煙愛好者的調(diào)查表明，該品牌愛好者對該產(chǎn)品的普遍評價是：味道好，抽起來帶勁，可令人身心愉快。問題：? 。真正不滿意而退車的客戶并不多。此種不滿意就可退錢或換貨的作法，盡管實行不久，但為汽車業(yè)最大膽的行銷攻勢開創(chuàng)了前景，它使買車者感到無風(fēng)險感。假使是在丹佛地區(qū)，你可換一輛新車。請回答：這些廉價店的目標(biāo)顧客是誰?它利用了目標(biāo)顧客的什么消費心理?江省2003年7月高等教育自學(xué)考試消費心理學(xué)試題五、案例分析題(11分)美國汽車業(yè)實行退車還錢美國克萊斯勒汽車公司總裁艾科卡曾在電視廣告中宣布：“如果你對我們的汽車不滿意，可以退錢。其他還有2元店，8元店，10元店等。比如，美國紐約的“99商店”專營日用雜品、家用小五金等，所有商品均定價99美分。請分析“統(tǒng)一”牌方便面是如何成功地利用廣告引起消費者注意的。“統(tǒng)一”牌方便面知難而進(jìn)，以古喻今，廣告畫面上出現(xiàn)一位古代戎裝勇士，威風(fēng)凜凜地喊出“統(tǒng)一面”，給人以熱烈的情緒感染，取得了初步成績。這種醫(yī)療服務(wù)不僅滿足了患者的物質(zhì)需要，更滿足了患者的精神需要，所以受到歡迎。醫(yī)生給病人開出藥物處方，通過藥物治療疾病，保證了患者的生命健康，這是人類最基本的需要。，又是社會的人。(3)消費者情緒也能直接影響購買行為。請分析這種“雙處方”的醫(yī)療服務(wù)為什么受到患者的歡迎? 答案：五、案例分析(根據(jù)所給資料回答問題)(本大題共2小題，每小題10分，共20分)37.(1)情緒的產(chǎn)生和變化可以促使行為發(fā)生，也可以阻礙行為的進(jìn)行。，還要開出一張“無藥處方”，如給一位老年患者的“無藥處方”上寫著：多吃蔬菜、水果；食用低鹽、低脂、低糖食品；按時服藥、測量血壓；多活動??。后來，公司配備了防音、消音設(shè)施，使室內(nèi)噪音下降，而打字員的情緒也開始穩(wěn)定，錯誤率降低。然而，在最初的三個月中，打字員們情緒不安，打字錯誤率高。，你有什么想法 ?全國2002年4月高等教育自學(xué)考試消費心理學(xué)試題五、案例分析題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)。80 年代初，雀巢咖啡迅速地打開了咖啡消費市場，“味道好極了!”如此引人涎下的廣告言詞宣傳使產(chǎn)品很快受到中國消費者的歡迎。由于廣告詞一味強調(diào)速溶咖啡的快速簡便，使眾多家庭婦女產(chǎn)生偏見，認(rèn)為只有那些懶惰的、生活無計劃的、邋遢的人才去購買速溶咖啡，癥結(jié)找到了，廣告設(shè)計人員立即改變過去廣告的內(nèi)容中心，從強調(diào)使用簡便這一特點，轉(zhuǎn)向突出新潮咖啡與新鮮咖啡同樣具備美味、清香、質(zhì)地醇厚的特點，并配上一幅廣告畫：一杯美味的咖啡，后面高高地堆著褐色的咖啡豆，上書“ 100% 的真正咖啡”。然而，事實卻與此相反，這種速溶咖啡投入市場后，消費者反映冷淡，銷路不暢。第二篇：消費心理學(xué)案例分析消費心理學(xué)案例分析案例分析題(共 11 分)世紀(jì) 40 年代，速溶咖啡脫穎而出，在市場上初露頭角。如果一味地定成一個價格，效果就不好了。這里需要重點說明兩種情況：一種是對價值相差不大或同一型號但質(zhì)量稍有不同的商品，有意識地專門制定不同的價格。采取運費免收定價，可以使企業(yè)加深市場滲透，并且能在競爭日益激烈的市場上站得住腳。運費免收定價有些企業(yè)因為急于和某些地區(qū)做生意，負(fù)擔(dān)全部或部分實際運費?；c定價即企業(yè)選定某些城市作為重點，然后按一定的廠價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價（不管產(chǎn)品實際上是哪個城市起運的）。在各個價格區(qū)范圍內(nèi)實行一個價。所謂分區(qū)定價，就是企業(yè)把全國（或某些地區(qū)）分為若干價格區(qū)，對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價格。由于統(tǒng)一定價方便了買賣雙方，深受顧客歡迎，布襪子的銷量達(dá)到空前的數(shù)額。認(rèn)為如果價格一樣，大家便會買大號襪子，小號的則會滯銷，那么石橋必賠本無疑。由此他產(chǎn)生靈感，如果襪子都以同樣的價格出售，必定能大開銷路。當(dāng)時由于大小、布料和顏色的不同，襪子的品種多達(dá)100多種，價格也是一式一價，買賣很不方便。因此，這種定價又叫郵資定價（目前我國郵資也采取統(tǒng)一交貨定價，而不論收發(fā)信人距離遠(yuǎn)近）。統(tǒng)一交貨定價這種形式和前者正好相反。如果按產(chǎn)地某種運輸工具上交貨定價，那么每一個顧客都各自負(fù)擔(dān)從產(chǎn)地到目的地的運費，這是很合理的。地區(qū)性定價的形式有：FOB原產(chǎn)地定價FOB原產(chǎn)地定價，就是顧客（雙方）按照廠價購買某種產(chǎn)品，企業(yè)（賣方）只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運到產(chǎn)地某種運輸工具（如卡車、火車、船舶、飛機等）上交貨。所謂地區(qū)性定價策略，就是企業(yè)要決定：對于賣給不同地區(qū)（包括當(dāng)?shù)睾屯獾夭煌貐^(qū)）顧客的某種產(chǎn)品，是分別制定不同的價格，還是制定相同的價格。企業(yè)對遠(yuǎn)方市場，一般都采用運費讓價策略。對中間商的促銷費用，生產(chǎn)企業(yè)一般以發(fā)放津貼或降價供貨作為補償。推廣讓價策略推廣讓價是生產(chǎn)企業(yè)對中間商積極開展促銷活動所給予的一種補助或降價優(yōu)惠，又稱推廣津貼。合理安排生產(chǎn)，做到淡季不淡，充分發(fā)揮生產(chǎn)能力。季節(jié)性折扣策略季節(jié)性折扣策略是指生產(chǎn)季節(jié)性商品的公司企業(yè)，對銷售淡季來采購的買主所給予的一種折扣優(yōu)待。如果中間商提供運輸、促銷、資金融通等功能，對其折扣就較多；否則，折扣將隨功能的減少而減少。企業(yè)采取策略的目的是為了擴大生產(chǎn)，爭取更多的利潤，或為了占領(lǐng)更廣泛的市場，利用中間商努力推銷產(chǎn)品。有些零售企業(yè)往往利用這種折扣，節(jié)約開支，擴大經(jīng)營，賣方可據(jù)此及時回收資金，擴大商品經(jīng)營?，F(xiàn)金折扣實質(zhì)上是一種變相降價賒銷，鼓勵提早付款的辦法。累計數(shù)量折扣和非累計數(shù)量折扣兩種方式，可單獨使用，也可結(jié)合使用。(2)非累計數(shù)量折扣非累計數(shù)量折扣是一種只按每次購買產(chǎn)品的數(shù)量而不按累計的折扣定價方法。累計數(shù)量折扣定價法可以鼓勵購買者經(jīng)常購買本企業(yè)的產(chǎn)品，成為企業(yè)可信賴的長期客戶；企業(yè)可據(jù)此掌握產(chǎn)品的銷售規(guī)律，預(yù)測市場需求，合理安排生產(chǎn)；經(jīng)銷商也可保證貨源。數(shù)量折扣可以分為累計數(shù)量折扣和非累計數(shù)量折扣兩種形式。其實質(zhì)是將銷售費用節(jié)約額的一部分，以價格折扣方式分配給買方。數(shù)量折扣策略數(shù)量折扣策略就是根據(jù)代理商、中間商或顧客購買貨物的數(shù)量多少，分別給予不同折扣的一種定價方法。公司每星期六早上舉行經(jīng)理人員會議，如果有分店報告某商品在其他商店比沃爾瑪?shù)?，可立即決定降。沃爾瑪提倡的是低成本、低費用結(jié)構(gòu)、低價格的經(jīng)營思想，主張把更多的利益讓給消費者，為顧客節(jié)省每一美元是他們的目標(biāo)。每家沃爾瑪商店都帖有天天廉價的大標(biāo)語。人們當(dāng)然希望買質(zhì)量好又便宜的貨，最好能買到二折、一折價格出售的貨，但是有誰能保證到你想買時還有貨呢？于是出現(xiàn)了頭幾天顧客猶豫，中間幾天搶購，最后幾天買不著者惋惜的情景。這是一則成功的折扣定價策略。第三、四天人漸漸多起來，第五、六天打六折時，顧客象洪水般地?fù)硐蚬衽_爭購。案例1：日本東京銀座美佳西服店為了銷售商品采用了一種折扣銷售方法，頗獲成功。最小單位定價策略的優(yōu)點比較明顯：一是能滿足消費者在不同場合下的不同需要，如便于攜帶的小包裝食品，小包裝飲料等；二是利用了消費者的心理錯覺，因為小包裝的價格容易使消費者誤以為廉，而實際生活中消費者很難也不愿意換算出實際重量單位或數(shù)量單位商品的價格。如果縮小定價單位，采用每50克為15元的定價方法，消費者就會覺得可以買來試一試。一般情況下，包裝越小，實際的單位數(shù)量商品的價格越高，包裝越大，實際的單位數(shù)量商品的價格越低。(5)降價品應(yīng)與因傷殘而削價的商品明顯區(qū)別開來。只有這樣，才能引起消費者的注意和興趣，才能激起消費者的購買動機。(2)實行招徠定價的商品，經(jīng)營的品種要多，以便使顧客有較多的選購機會。人們看到補藥便宜，就會聯(lián)想到其他藥也一定便宜，促成了盲目的購買行動。豈不知，該商場用的是招徠定價術(shù)，它以低廉的拍賣品活躍商場氣氛，增大客流量，帶動了整個商場的銷售額上升，這里需要說明的是，應(yīng)用此術(shù)所選的降價商品，必須是顧客都需要、而且市場價為人們所熟知的才行。案例1：北京地鐵有家每日商場，每逢節(jié)假日都要舉辦一元拍賣活動，所有拍賣商品均